Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Ostovallankumous

Kirjoitettu 14.05.18
Esseen kirjoittaja: Antti Stolt
Kirjapisteet: 2
Kirja: Ostovallankumous
Kirjan kirjoittaja: Jukka Aminoff, Mika D. Rubanovitsch
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Otin kirjan lukuun liittyen vaateprojektimme myyntityöhön. En ole aikaisemmin juurikaan myyntikirjoja lukenut. Pidin kirjaa mielenkiintoisena juuri siitä syystä, että siinä puhuttiin ostajien valtakaudesta. Itseäni on aina jokseenkin raivostuttanut se, kuinka myyjät välillä tyrkyttävät. En vastaa puhelinmyyjille ja kierrän feissarit sun muut fortum-henkilöt niin kaukaa kuin mahdollista. Pidän erittäin paljon ajatuksesta, että valta-asema on siirtynyt ja siirtymässä viimeisiltäkin dinosauruksilta ostajille. Itselleni nämä ”radikaaleimmat visiot”, joissa myyjiä ei tarvita lainkaan tuntuvat utopialta. Lähdin siis oikeastaan etsimään itselleni keinoja tai inspiraatiota, miten pystyisin tulemaan myyntihenkisemmäksi myymättä kuitenkaan sieluani myyntipaholaiselle.

Miten voin helpottaa asiakkaan prosessia löytää tuote ja ostaa se, tyrkyttämättä? Miten saan asiakkaan ostamaan hupparin ilman, että myyn sitä? Nämä muiden vastaavien ohella olivat kysymyksiä, jotka pyörivät päässäni tarttuessani kirjaan. Joku voisi ehdottaa, että vastaus tähän olisi markkinointi. Kirjassa puhuttiin kuitenkin erittäin mielenkiintoisesta aiheesta nimeltä markkinointiautomaatio. Kirjan mukaan ”markkinointiautomaatio ”liimaa” myynnin ja markkinoinnin yhdeksi harmoniseksi kokonaisuudeksi.” Markkinointiautomaation avulla myyjille välittyy esilämmiteltyjä ja jopa kuumia liidejä. Markkinointiautomaatio pyrkii:

  • Tunnettuuden kasvattamiseen
  • Kysynnän ja liidien synnyttämiseen
  • Liidien hallintaan, luokitteluun ja hoitoon
  • Kampanja-analyyseihin
  • myynnin tehostamiseen

Markkinointi on omaa sydäntäni lähempänä, mutta myynnin ja markkinan liittäminen yhteen ”harmoniseksi kokonaisuudeksi” kuulostaa hyvältä. Ehkä kenties liiankin hyvältä. Enkä edes osaa sanoa kuinka paljon meidän tapauksessa markkinointiautomaatiosta olisi hyötyä.

Haluan saada ostajalle vaateprojektissamme – tai oikeastaan kaikissa missä itse olen suuremmin mukana – vaikutelman, että hän hallitsee ostoprosessin. Tai sanotaanko mieluummin, että en halua antaa ostajalle vaikutelmaa, että hän ei hallitse ostoprosessia. Huomaan tätä kirjoittaessani kääntyväni koko ajan enemmän markkinoinnin puoleen ja markkinointi – erityisesti digimarkkinointi – sekä digitaalinen jalanjälki tuleekin näyttelemään vaateprojektissamme erittäin keskeistä roolia. Digimarkkinoinnin avulla pystymme tuomaan itseämme enemmän potentiaaliselle ostajalle näkyväksi ja omalaatuisella materiaalilla pystymme, ainakin toivottavasti, vangitsemaan kohderyhmämme mielenkiinnon. Digimarkkinoinnin ja uudelleenmarkkinoinnin avulla sosiaalisessa mediassa pystymme tutkimaan ja analysoimaan kohderyhmämme käyttäytymistä ja kohdentamaan jatkossa vielä tarkemmin. Kirjassa esitelty Asiakkaan pisteyttäminen verkkokäyttäytymisen perusteella kuulosti mielenkiintoiselta ja joltain mihin pitää perehtyä tarkemmin.

Kirjassa puhuttiin keinotekoisesta myyntidraamasta, joka on hyvin perinteinen myyntiprosessi, joka etenee tietyn kaavan ja myyntipuheen mukaan. Aminoffin ja Rubanovitschin mukaan nykyisessä digitaalisessa ympäristössä tämä myyntiasema on heikkenemässä. Ihmiset näkevät tämän lävitse. Esimerkiksi puhelinmyyjän soittaessa voi helposti huomata kuinka heidän litaniansa etenee juuri tällä tavalla. Itse lukeudun erittäin vahvasti niihin ihmisiin, joita tämänkaltainen toiminta ärsyttää. Onneksi tämänkaltainen draama onkin katoamassa.

Kuten kirjassa mainitaan, kylmä liidi tekee kuolemaa. Kylmäsoittamisen tehottomuusluvut puhuvat puolestaan: kolme prosenttia ostaa välittömästi, seitsemän prosenttia on avoimia kaupankäynnille, 30 prosenttia eivät ajattele asiaa, 30 % eivät usko olevansa kiinnostuneita 30 prosenttia tietävät, etteivät ole kiinnostuneita. Hyviä hommia. Jos 600 luurinnostosta seuraa 3 kauppaa sitä ryhtyy miettimään voisiko noihin puheluihin käytetyn ajan käyttää jotenkin järkevämmin. Marketing Automation for Dummies-kirjan mukaan 93 prosenttia ostoprosesseista aloitetaan kuitenkin verkossa. Siksi ollen digitaalisissa kanavissa pitää meidänkin olla jatkuvasti läsnä. Ostopäätös voidaan helposti tehdä kohtaamatta myyjää ollenkaan.

Kirjassa mainittu professori Merk kuulostaa mielenkiintoiselta yksilöltä. Hän muun muassa kiteytti Olympiarengas-havainnossaan myyjän ja ostajan yhteisiä tekijöitä:

  1. Rakkaus ja intohimo brändiä kohtaan
  2. Samaistuminen brändiin
  3. Luottamus brändiin
  4. Ylpeys ja kuuluminen osaksi brändiä
  5. Tunnustus brändiasiantuntijuudesta

Tämä herätti itsessäni ajatuksia, sillä en oikeastaan ikinä ole miettinyt ostajaa ja myyjää yhdistäviä tekijöitä. Ehkä ajattelen itse vielä – puhelinmyynnistä traumatisoituneena – vanhanaikaisesti jonkin kuilun ostajien ja myyjien välille. Kaikkihan sitä kuitenkin ollaan vain samaa porukkaa.

Kirjassa kuitenkin lopuksi todetaan, ettei perinteinen myynti ole kuolemassa pois, vaikkakin digitalisaatio ja automaatio tuovat oman osansa peliin. Jollain aloilla näistä syistä myyjien tarve vähenee ja perinteisten asiakaskäyntien rooli pienenee. En tiedä sainko kirjasta vastauksia kysymyksiini. Mutta se on varmaa, että valta on nyt ostajilla.