Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Ostovallankumous

Kirjoitettu 20.05.19
Esseen kirjoittaja: Petra Palmu
Kirjapisteet: 2
Kirja: Ostovallankuomous
Kirjan kirjoittaja: Jukka Aminoff, Mika D. Rubanovitsch
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Digitalisoituneessa maailmassa ostajat etsivät vastauksia internetistä. Ostajalla on paljon informaatiota saatavilla ja ostoprosessissaan hän voi päästä vaikkapa loppuun asti aivan ilman myyjää. Heillä on monesti jo valmiiksi tietoa tuotteista ja organisaatioista niiden taustalla ja tämän tulisi myyjän ymmärtää. Kirjassa ”Ostovallankumous” Jukka Aminoff ja Mika D. Rubanovitsch kirjoittavat, että ensimmäistä kertaa kaupankäynnin valta on siirtynyt myyjältä ostajalle. ”Ostoprosessit muuttuvat nopeammin kuin yrityksen myyntitavat”.

 

Kaikki kaupankäynti tapahtuu loppujen lopuksi ihmiseltä ihmiselle. Minua henkilökohtaisesti ärsyttää puhelinmyyjät tai liittymämyyjät, jotka väkisin yrittävät tyrkyttää myytäviä tuotteita. Ymmärrän, tämä kuuluu heidän työnkuvaansa mutta väkisin tyrkyttämällä ei pääse kovin pitkälle. Myynti pitäisi olla oikeasti asiakasta palvelevaa ja aitoa. Digitalisaation myötä asiakkaan on mahdollista ottaa selvää kiinnostavasta tuotteesta tai erilaisista palveluntarjoajista ennen ostopäätöstä. Monesti tämä vapaus voi ratkaista ostopäätöksen. Myyjälle avainasemassa tässä tilanteessa on tehokas ja innostava markkinointi. Viestintä ja markkinoinnin sisällön tulee olla selkeää ja kiinnostavaa, jotta potentiaalinen asiakas tekee viimeisen ostopäätöksen.

 

Kuten kylmäsoitot ja kylmät kaupat eivät ole tehokasta myymistä. Digitalisaation ansiosta olemme menossa kohti maailmaa, jossa myyjillä ei ole kylmiä liidejä. Tämä innostaa minua myynnin parissa koska inhoan kylmäsoittoja ja koen ne ahistavaksi. ProspectEye’n blogikirjoituksen mukaan kylmäsoittamisessa vain kolme prosenttia kontaktoiduista on on valmiina ostamaan, seitsemän prosenttia on valmis tutustumaan myyjäorganisaation tarjontaan ja peräti 90 prosenttia tavoitetuista henkilöistä ei ole ollenkaan kiinnostunut tarjonnasta.

 

Tähän on ratkaisuna markkinointiautomatisointi. Organisaatiolla on mahdollisuus hankkia markkinointiautomaatiopalveluja, joiden avulla kerätään tietoa mahdollisista potentiaalisista ostajista ja heidän mieltymyksistään. Aluksi on tärkeää tehdä kohderyhmäkartoitus jonka jälkeen kohdentaa markkinointi kohderyhmälle. Digitaalisen toiminnan avulla saadaan tietää potentiaaliset ostajat ja luoda kontaktilistat heistä. Näin soitot eivät ole enää kylmäsoittoja vaan asiakas tietää jo yrityksestä ja sinä heistä. Markkinointiautomatisointi yhdistää myynnin ja markkinoinnin yhteiseksi kokonaisuudeksi. Markkinointiautomaation avulla tunnistetaan ostopotentiaali ja välitetään myyjille lämpimiä liidejä.

 

Markkinointiautomaation tavoitteita ovat:

  • tunnettuuden kasvattaminen
  • kysynnän ja liidien synnyttäminen
  • liidien hallinta
  • liidien luokittelu
  • liidien hoito
  • kampanja-analyysit
  • myynnin tehostaminen

 

Katoaako perinteinen myynti?

Perinteinen myynti ei kuole mutta myyjältä vaaditaan enemmän ammatillista osaamista ja digitekniikan hyödyntämistä. Ostovallankumouksen syövereissä täytyy muistaa, mikään teknologia ei tee myyntiä automaattisesti. Kiinnostavaa huomata miten ostokäyttäytyminen muuttaa markkinointia ja myyntiprosessia.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!