Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Tuloksekasta myyntiä

Kirjoitettu 21.04.14
Esseen kirjoittaja: Aleksi Ihalainen
Kirjapisteet: 3
Kirja: Myyntipsykologiaa
Kirjan kirjoittaja: Petri Parvinen
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Vain 5% ihmisistä pystyy tekemään ostopäätöksen ilman myyjän apua, 95% ihmisistä löytää aina syyn miksi lykätä ostopäätöstä.

 

Useinkaan asiakkaat eivät mieti, mitä se maksaa heille olla ostamatta juuri nyt, joissakin tapauksissa asiakkaan päätös olla ostamatta maksaa luultua enemmän hänelle kun hän ajatteleekaan. Näissä tapauksissa ilman osaavaa myyjää, ei asiakasta saada sitä tajuamaan. Loistavana keinona toimii tarinat, joita kannattaa pitää aina takataskussa, koska ihmiset harvoin uskovat myyjää kun he kertovat ”omakohtaisen” kokemuksen, mutta jos he pystyvät kertomaan toisen asiakkaan kokemuksen totuuden mukaisesti, kuinka hänen asiat paranivat tai hän säästyi ”tappioilta” kauppojen myötä. Se herättää enemmän luottamusta myyjään kuin pelkät faktat, ilman tunnepitoista sidettä asiakkaaseen on paljon vaikeampaa tehdä kauppaa.

 

Hyvänä perusteluna asiakkaille toimii myös heidän osaamisalueensa, missä sinä olet hyvä? Onko se mitä minä tarjoan sinulle vai mitä teet työksesi? Esim. Jos maalaari tarjoaa talon maalausta asianajajalle, kannattaako hänen olla ottamatta tarjousta vastaan? Koska hän saa luultavasti paljon enemmän tuottoa asianajan työstä kun, että hän maalaisi itse talonsa ja ”säästäisi” siinä. Monille toimii myös hyvänä perusteluna oman ajan säästäminen ja laadun saaminen ilman mitään vaivaa. Kukapa ei haluaisi säästää aikaa/vaivaa ja viettää se jotenkin muuten kun tehden asioita missä ei ole paras. Myyjän tehtäväksi jää vain tämän mielikuvan synnyttäminen asiakkaan pään sisään.

 

Kaupantekoa monesti myyjät pelkäävät liikaa, vaikka se on asia mikä tuo heille leivän pöytään, miksi siis ei panostaa siihen enemmän? Harvassa ovat myyjät, jotka lähtevät nopeasti liikkeelle ja etsivät kaupantekokulmia heti alusta alkaen kun kohtaavat asiakkaan. Monesti ensimmäisen tapaamisen jälkeen tehdään tarjous ja lähetetään se sähköpostilla ja soitellaan perään mitä mieltä asiakas on siitä, saako tällä keinolla parhaiten kauppaa? Entä jos käynnin aikana selvittää mitä kaikkea tarjoukseen pitää sisällyttää ja kysyy suoraan, oletko valmis tekemään päätöksen ensi kerralla kun tulen käymään tarjouksen kanssa? Ja sopii vielä milloin tulee tarjouksen kanssa  seuraavan kerran paikalle. Väitän tällä tavalla tulevan paljon enemmän kauppaa, mutta en väitä etteikö vastaväitteitä tulisi silti siinä vaiheessa kun tarjousta käydään läpi. Asiakkaan on vain paljon helpompi tehdä päätös kun hän on sisäistänyt, että viikon päästä myyjä tulee ja hän odottaa minulta päätöstä, hän on syöttänyt jo ajatuksen päähänsä että päätös täytyy tehdä.

Erittäin tärkeänä osana asiakkaan vakuuttamista ja luottamuksen herättämistä on 3 tärkeimmän asian esille tuomista tuotteesta/palvelusta, mikä on vakuuttavampaa kun myyjä uskoo täysillä siihen mitä myy ja pystyy aina sanomaan 3 parasta asiaa miksi asiakkaan kannattaa ottaa tämä. Kokeilun arvoista on myös laatia, 5 – 10 yleisintä vastaväitettä joita tulee varmasti myynnissä vastaan, ja miettiä niihin parhaat mahdolliset vastaukset. Se vie todella nopeasti kaupan kauemmaksi jos et osaa nopeasti vastata vastaväitteeseen jonka asiakas heittää sinulle. Se ei ole aluksi helppoa oppia toimimaan näissä tilanteissa nopeasti, mutta parhaiten sen oppii tekemällä.

 

Myyntikulttuuri on hyvin tärkeää pitää yrityksessä yllä, koska ilman kovan tason tekijöitä ja tuloksia ei kukaan lähde tavoittelemaan kasvua. Kun muut huomaavat muutaman parhaan myyjän tekevän pirun kovaa tulosta, niin vähemmän tulosta tekevätkin haluavat pyrkiä ylemmäs ja saavuttaa enemmän. Tämä vie koko yritystäsi eteenpäin ja tällaisen kulttuurin ympäröimänä on vaikea olla tekemättä tulosta. Usein he ketkä eivät tulosta tee jostain syystä, ajautuvat pois tästä ympäristöstä, koska se ei sovi heille.

 

Myynninjohtamisessa on ehdottoman tärkeää saada myyjät tuntemaan halua tehdä tulosta tiimilleen, koska ilman halua ei tulokset ole yhtä hyviä. Hyvin pienet asiat vaikuttavat koko tiimin hyvän energiatason ylläpitämiseen, monesti se voi olla vaikka lounaan tarjoaminen, oven avaaminen, yllättävä muistaminen onnistumisesta tai jonkin muu asia, mutta pääasiassa porkkana toimii todella paljon paremmin kuin keppi. Pelotteilla ja uhkauksilla tulosta saatetaan saada, mutta energiataso pysyy kireänä ja ihmiset eivät nauti siitä mitä tekevät, mikä on todella olennaista myynnissä.

Tärkeää johtamisessa on antaa aikaa tiimillesi, kun kuuntelet heitä ja annat vinkkejä vaikeissa tilanteissa, niin se herättää luottamusta ja kaikki tuntevat, että välität siitä mitä he tekevät. Jos panostat ainoastaan siihen mitä itse teet, niin muilta lähtee kiinnostus tehdä sinullekin tulosta ja kaikki häviävät. Tämä johtaa siihen, että muutama tekee kaikkien tuloksen ja se ei ole yrityksen kannalta kannattavaa ja vie voimia todella paljon heiltä ketkä tekevät tulosta.

 

 

 

 

Osuuskunta Millio

Aleksi Ihalainen

aleksi@millio.fi

 

Tagit: , , , , , , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!