Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Pari myynninedistämisen juttuu

Kirjoitettu 27.11.15
Esseen kirjoittaja: Jon-Erik Talvio
Kirjapisteet: 2
Kirja: Haasteena myynnin johtaminen
Kirjan kirjoittaja: Elina Aalto ja Mika D. Rubanovitsch
Kategoriat: 3.2. Yrittäjän taidot ja työkalut, 4.2. Johjajan / valmentajan taidot ja työkalut, 4.3. Johtamisen ja organisaation kehittämisen työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Haasteena myynnin johtaminen – Elina Aalto ja Mika D. Rubanovitsch

 

Otin kirjan haltuun kesän aikana kun halusin hakea lisää ideoita asiakkuuksien hallintaan JEFU Storelle ja miten kehittäisimme myyntiä B2B-tasolla. Kirjaa lukiessa tuli kuitenkin kasa ideoita joita alla kuvailen.

JEFU Store – Kuinka kehitämme nykyisiä asiakassuhteita ja kuinka haalimme uusia B2B kaupassa?

Sain kuin sainkin myynnin strategia osuudesta kopin asiakashankinnassa. On tärkeää haalia uusia asiakkaita jatkuvasti, kuitenkaan vanhoja unohtamatta. JEFU Storella tehokkain markkinointikanava on seurat. Mikäli saamme seurat asiakkaiksemme – niin saamme myös pelaajat asiakkaiksemme. Mistä moinen johtuu? Seurat tekevät vähintään kerran vuodessa kimppatilauksia eli kerää pelaajiltaan listan tuotteita joita he haluavat ostaa. Miksi seurat tekevät näin? Seurat hakevat näissä isoissa tilauksissa jompaakumpaa seuraavista; 1) Edullisemmat hinnat pelaajilleen tuotteista tai 2) Seurat tinkaavat ”kaupanpäällisiä” tilausten kylkeen. Kun seurat ilmoittavat sisäisessä viestintäkanavassaan pelaajilleen, että taas on aika tehdä kimppatilaus niin seurat tässä kohtaa iskevät verkkokaupan osoitteen ja sanovat pelaajilleen, että menkää valitsemaan netistä tuotteet ja ilmoittakaa meille. Täten suurimman ja tarkimman markkinoinnin saamme panostamalla asiakashankinnassa etenkin seuroihin. Kun pelaajat saavat kerran hyvää palvelua seuran kauttaan meiltä niin he tekevät muut hankintansa myös meidän kautta kauden aikana tai sen ulkopuolella.

Saunalautalla istuessani kesällä sain idean siitä, että miten saamme uusia seuroja houkuteltua ja miten saisimme luotua lämpimämmät kontaktit nykyisiin.

Löin verkkokaupasta ostaneet henkilöt kartalle ja selvitin missä kaupungeissa on jo ollut ostajia. Suurimpina kaupunkeina tulivat; Oulu, Mikkeli, Rovaniemi sekä Tampere. Näissä kaupungeissa on jo siis tietoisuus suurimmillaan meidän toiminnasta ja nämä joukkueet varmasti lähtevät kimppatilauksiin mikäli vain saamme heidät koukutettua mukaan.

Miten me saamme joukkueet koukutettua? Tässä 5 stepin askeleet miten se tapahtuu:

  • Lähetä joukkueelle yleishyödyllisiä tuotteita (edullisia) kuten teippiä, harjoituspaitoja tai esimerkiksi varaosia kypäriin.
  • Lisää pakettiin mukaan selkeä tiedote uudistuneesta verkkokaupastamme jossa seura voi valita asiakkuutensa heidän haluamallaan edulla. (Bonusta kerryttävä asiakkuus tai hinnan alennusasiakkuus)
  • Jälkikontaktoi seurojen puheenjohtajat ja aloita repliikillä ”Saitteko meidän kautta helpottavan paketin?”
  • Luo puhelimessa asiakkaan kanssa tunnukset seuralle, mikäli he haluavat.
  • Toivota pelaajat ja valmentajat tervetulleiksi uusiin tiloihimme ja mainitse tuotteiden kokeilemisen mahdollisuus.

Tämä ei tietenkään ole yhtä edullinen markkinointikeino kuten Facebook- ja Google-markkinointi. Tämä kuitenkin saa meille ne asiakkaat joita me haluamme, ja näin me saamme niitä runsaasti kerralla. Tällä tavalla lyömme kaksi kärpästä yhdellä iskulla. Saamme koukutettua seuran meidän asiakkaaksi ja samalla myös pelaajien keskuudessa tunnettuus nousee!

 

Osuuskunta Driimin asiakashallinta ja asiakashankinta

Myynnin johtamisessa on tärkeää ensin valaista ja luoda hyvä strategia myynnille. Päättömänä kanana myyminen ilman sen kummempaa seuraamista tai tavoitteiden asettamista ei ole turhaa, mutta se ei ole tehokasta.

Strategia sisältää seuraavat 5 pykälää:

  1. Selkeän mallin ja suuntaviivat.
  2. Riittävän pieniksi pilkotut tavoitteet (kuukausi / viikko)
  3. Esimieheltä taitoa johtaa muutosta.
  4. Tehokas seuranta- ja palautemenetelmä.
  5. Täyttä sitoutumista strategiaan kuuluville tämän eteenpäin viemiseksi.

Tässä kohtaa sain välähdyksen ja idean siitä, että hei, meillähän on jo DFC (Driim For Cash), mutta entäpäs jos meillä olisi myös DFC (Driim For Customers). Meiltä puuttuu asiakassuhteiden seurantatyökalu, meiltä puuttuu myös tavoitteet niiden suhteen. Esimiehen on vaikea johtaa myyntiä mikäli ei ole mitään mitä johtaa tai työkaluja siihen.

Sain idean luoda siis Driimille oman pikku asiakashallinta sovelluksen joka myös luo raportit viikkotasolla sekä sitäkin pidemmällä tasolla.

Tässä selitettynä uusi työkalu jonka tuon tiimille esiteltäväksi ja Matleenan käytettäväksi.

 

Henkilötasoinen seuranta

henkilo

Henkilötasoisessa seurannassa määritetään kontaktin yhteydessä päivämäärä koska kontakti tapahtui, oliko kyseessä vanha vai uusi kontakti, yrityksen tiedot, yhteyshenkilö, yhteystiedot ja kooste kontaktista.

Tämän jälkeen taulukko laskee kuinka monta uutta ja vanhaa kontaktia milläkin viikolla henkilö on kontaktoinut.

Viikko seuranta

viikko

 

Viikkotasolla seuranta tapahtuu niin, että kaava hakee määriteltyjen päivämäärien mukaan tiedot jokaisen henkilökohtaisesta välilehdestä. Viikkosivulle määritellään viikon kontaktitavoite per henkilö ja luo graafit jokaisen henkilön kohdalta sekä kokonaismäärän kontakteista.

Pidempiaikainen seuranta

Pidempi

Pidempiaikaisessa seurannassa voimme määritellä mitä viikkoja käsittelemme ja näemme kuinka olemme suoriutuneet tavoitteidemme valossa.

Jokaisen viikon tiedot haetaan automaattisesti omilta välilehdiltään ja näiden perusteella luodaan pidemmän ajanjakson graafi kontaktien määrän vertaamisessa tavoite määriin.

 

Muuta jännää

Kirjassa mainitaan mielestäni hyvä KKK-ohjenuora johtajalle (Asiakkuuspäällikölle) sekä myös myyjille (Meille muille).

Myynninjohtaja: Kuuntele, Kannusta, Kiitä.
Myyjä: Kysy, Kuuntele, Kuittaa.

 

 

DFC-Työkalut

Tässä olisi taas siis yhdelle joryn-jäsenelle uusi DFC-työkalu. Tässä pitää varmaan pian alkaa luomaan omaa johtamisen työkalupakkia? Toivottavasti tästä on Matleenalle apua AP-rooliin!

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!