Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Pari sanaa markkinoinnista

Kirjoitettu 25.09.18
Esseen kirjoittaja: Vili Partanen
Kirjapisteet: 3
Kirja: Markkinoinnin käsikirja yrittäjälle
Kirjan kirjoittaja: Juha Wikström
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.3. Brandi ja mielikuvien kehittämisen työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Moneskohan markkinointiessee tämän on minulle? Eipä sen väliä, sillä se on juuri se yksi asia, mitä haluan oppia ja tarkastella monesta eri näkökulmasta. Markkinoinnista puheen ollen haluan kertoa teille sen mitä sunnuntaina koin aamupäivästä. Olin koko aamupäivän haaveillut höyryävästä lautasellisesta kermaista kanapastaa ja päätin mennä lähikauppaan ostamaan tarvitsemiani aineksia sitä varten, mutta jokin sai minut kuivatuotehyllyllä valitsemaan lopulta valmisrisottosekoituksen. Kotiin päästyäni ruokaa laittaessani aloin pohtimaan miksi valitsin risottosekoituksen pastan ja ruokakerman sijaan. Ehkä alitajuntani halusi selvitä ruuanlaitosta helpolla. Olihan minulla ollut jo nälkä. Valitsemani tuote vastasi paremmin ongelmaan, jonka halusin ratkaista. Se tuotti minulle enemmän arvoa.

Arvon tuottaminen asiakkaalle on yrityksen perusta. Kukaan ei osta tuotetta/palvelua, jos he eivät koe saavansa siitä mitään hyötyä. Aloin pohtimaan, miten saisin tehtyä yrityksemme tuotteista ja palveluista tuota ”valmisrisottoa”, joka vastaisi asiakkaiden tarpeisiin ongelmat ratkaisten. Luin ”Markkinoinnin käsikirja yrittäjälle” nimisen kirjan, joka tarjosi hyviä työkaluja omien markkinointiliikkeiden arviointiin ja pohdintaa. Yksin työkaluista oli asiakasarvokartta, joka esitti kysymyksiä, jotka haastoivat ajattelua omaa toimintaa ja visioita kohtaan. Poimin tähän pari kysymystä asiakasarvokartasta, joiden kautta pohdin yrityksemme tuottaman vaatebrändin markkinointia.

ASIAKASARVOKARTASTA POIMITTU:

  1. Kelle markkinoit?

Kirjan mukaan markkinoilla rahaa käyttävä massa voidaan jakaa viiteen sosiaaliseen ryhmään, joista tehokkaimmin uusiin juttuihin lähtevät mukaan innovoijat ja varhaiset omaksujat. He muodostavat noin 15% osuuden kaikista ostajista markkinoilla ja ovat todennäköisesti vastaanottavin ryhmä markkinointiasi kohtaan. Eli pyritään saamaan vaikutusvaltaisimman ostajat mukaan, jotka vetävät mukanaan muita ja josta se leviää massoille.

Yrityksemme vaatebrändin markkinoinnissa on otettu huomioon ns. ”vaikutusvaltaiset ostajat” ja heitä on käytettykin markkinoinnissa vaikuttajamuodossa. Volyymi on ollut aika kova vaikuttajien osalta verratessa meidän toiminnan mittakaavaan, mutta myynti ei ole vielä huimannut päätä. Kirjassa ei tosin mainita miten pitkään tulisi odottaa, jotta saisi tämän lumipalloefektin aikaiseksi. Ehkä vaikuttajien sitouttamat kohderyhmät mm. someseuraajat, eivät ole se heti toiseksi helpoiten sitoutuva ryhmä, joka jättää kuilun vaikuttajien ja seuraavaksi jonossa olevien vastaanottajien välille. Tuote ja sitoutunut kohderyhmä voivat olla tässä tapauksessa ne palaset, mitkä eivät yksinkertaisesti loksahda kohdilleen.

  1. Mitkä ovat ostajien toiveet ja tarpeet?

”Ihmiset eivät halua 5mm poranterää vaan 5mm reiän.” Tuo lause summaan hyvin sen miksi jotain ostetaan. Ostamalla halutaan ratkaisuja ongelmiin. Kriittistä olisi tietää yrityksen menestyksen kannalta, mitä asiakkaasi oikeastaan haluavat ostaa, kun he ostavat. Jos meillä on yksikin asiakas, niin teemme jotain oikein. Mikä on tämän asiakkaan mielestä se juttu, mikä teki meidän tuotteestamme ostamisen arvoisen?

Todella vaikeita kysymyksiä, pakko myöntää. Meidän kohdallamme ehkä tuote on eräänlaisen mielenmallin ilmentymä ja tuotteen kantaja viestii pukeutumisellaan omaa ajatus- ja arvomaailmaansa. Viimeksi kun kävin jututtamassa Anttia ja Timiä samalla kun he tekivät vaatebrändille happotestiä, pohdimme lähes samankaltaisia kysymyksiä. Mietin mitä oikeasti tarjoamme ja mitä oikeasti asiakkaamme saa. Viestiikö toimintamme sitä arvoa, jota olemme asiakkaalle myymässä. Toisaalta, tähänkin astin markkinointiviestintämme on ollut melko sekavaa ja en ihmettelisi, jos joltain menisikin punainen lanka ohi. Tarvitsemme ulkopuolisia silmiä, olemme sokaistuneet omille visioillemme.

Ja vaikka jos jollekin olisi mennyt viesti perille meidän arvoistamme (vapaasti muotoiltu: oman tien kulkeminen, piittaamattomuus muiden kommenteista), en tiedä tajuavatko he sitä viestintämme kautta, että sitä tässä olisi parin klikkauksen päässä ostettavana. Vaikka osana brändiä on myös tietty abstraktius ja oma mielikuvituksen vapaus ja arvoituksellisuus. Ostajat eivät koskaan samaistu brändiin, vaan toisiin ihmisiin, jotka käyttävät brändin tuotteita. Luommeko tarpeeksi vahvaa mielikuvaa siitä, mitä mukana olleet vaikuttajat viestivät kohderyhmille? Onko mielikuva sellainen, että se riittää ostomotiiviksi?

  1. Mikä on yrityksesi erityinen arvo asiakkaalle?

Arvo on yrityksen tuottama vastine ostajan antamalle rahalle. Eli tässä tapauksessa se on vahvalla brändillä varustettu laadukas vaatekappale. Tajusin tässä kirjoittaessa, kun noissa aikaisemmissa kappaleissa vähän moukaroin meidän markkinointiviestintää ja sanomaa, että meillähän on oikeastaan aika arvokas tuote loppujen lopuksi. ”Suomessa tuotettu ja käsityönä valmistettu.” Tuota argumenttia ei varmastikaan kovin monen yrityksen suusta voi kuulla. Sehän on meidän kova kilpailuetu, ja itseasiassa aika hyvin siitä olemme viestineetkin mainoksissamme. Lisäksi vielä vaatteiden harvinaisuus vahvistaa brändiä. Tuotamme vain 300kpl kerrallaan, joka itsessään jo lisää arvokkuutta, ”näitä ei ihan joka pojalla nähdä”.

Kirjassa kehotetaan, ettei saisi myydä etua tai hyötyä, vaan niistä johdettua arvoa asiakkaalle. Viestinnässämme on koitettu luoda arvoa kertomalla vaatteen ominaisuuksista, mutta asiakkaalle on jäänyt viimeinen tehtävä yhdistää palat ja nähdä kokonaisuus. Miksi me näitä valmistamme ja teemme tätä? Koska se on meistä siistiä ja hauskaa, eikä meitä kiinnosta, jos sun mielestä tämä ei ole. Pidimme hauskaa ja tässä lopputulos. Mielenkiintoista kuvitella, osaako asiakkaat yhdistää koko tämän arvomaailman noihin ominaisuuksiin, joiden summa olisi arvo mistä asiakas loppujen lopuksi maksaa.

  1. Mikä on yrityksen tehtävä?

Mikä on se syy miksi teemme tätä? Jokaisella yrityksellä on jokin tehtävä, esimerkiksi Walt Disney Companyn tehtävä on tehdä ihmiset iloisiksi. Hyvän yrityksen tehtävän tulisi olla asiakasarvoon perustuva, eli sen ensisijainen tavoite olisi tuottaa arvoa yrityksen ulkopuolelle. Tehtävän tulee ohjata yrityksen toimintaa. Kirja laittoi ajattelemaan, jos vaatebrändillämme olisi vain yksi ja ainut tehtävä niin mikä se olisi?

Sanoisin sen olevan ihmisten rohkaisu olemaan juuri sellaisia kuin ovat, seuraamaan unelmiaan, ja tekemään sitä mitä he rakastavat. Se voisi myös muottien rikkomista ja vallankumouksellisen ja luovan ajattelun tukemista. Kukapa ei haluaisi olla osa tällaista yhteisöä? Vaate on tuon ajatusmaailman ilmentymä, se tekee kantajastaan yhteisön jäsenen. Tehtävänä on luoda vallankumouksellinen ja rajoja rikkova yhteisö, joka elää täysillä. Vähän samankaltainen yhteisö, kuin tämä meidän Tiimiakatemia, mistä meidän yrityksemme kumpuaa. Matosta tulee saman näköinen kuin sen pesijästä.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!