Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Pelisilmää Asiakaskohtaamisiin

Kirjoitettu 11.02.13
Esseen kirjoittaja: Ville Komaro
Kirjapisteet: 1
Kirja: Pelisilmää asiakaskohtaamisiin
Kirjan kirjoittaja: Mikko Ojanen
Kategoriat: 1. Oppiminen, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Mikko Ojanen – Pelisilmää asiakaskohtaamisiin

 

Luin kyseisen kirjan saadakseni lisätietoa myyntityön perusteista. Vahvistuksia vanhoille näkemyksilleni ja oppiakseni jotain uutta myyntityöstä ja myyntitilanteen kulusta. Ojanen on tiivistänyt helppolukuiseen ja lyhyeen pakettiin perusasiat myyntityöstä. Perusasiathan täytyy olla kunnossa lajissa kuin lajissa ennen kuin voi alkaa sen kummempia kikkailemaan.

Kuinka huippumyyjäksi?

”Jotta kehittyisi erinomaiseksi myyjäksi, pitää yksinkertaisesti oppia ymmärtämään erilaisia asiakkaita, erilaisia tilanteita ja erilaisia ihmisiä ja on pidettävä tavoite kirkkaana mielessä”

Jokaisella meistä on samat valmiudet ja mahdollisuudet kehittyä huippumyyjiksi. Kysymys kuuluu, että kuka haluaa hyödyntää kaikki mahdollisuudet.

Pelisilmää asiakaskohtaamisiin –kirjan mukaan huippumyyjä tarvitsee sopivassa suhteessa nöyryyttä, epäonnistumisten kestokykyä, sitkeyttä, kovia tuloksia ja aitoa rakkautta/intohimoa sitä kohtaan, mitä tekee. No faktahan se on, että ensinnäkin täytyy uskoa siihen mitä myy. Koska jos et itse usko, niin ei usko asiakaskaan. Sen lisäksi tarvitaan hyvä tuote-/asiantuntemus siitä, mitä myy. Silloin et jää sanattomaksi kiperimmänkään kysymyksen kohdalla. Rehellisyydellä ja asiantuntevalla otteella asiakaskohtaamisissa luot asiakkaan ja myyjän välille luottamuksen, joka on usein jokaisen hyvän kaupan perus kulmakiviä. En minäkään juo samasta pullosta kun kirkkopuiston puliukot, mutta jos hyvä ystäväni tarjoaa niin mikä jottei.

Paljon puhutaan erilaisista myyntitekniikoista ja muista, mutta kuten halusin niin tässä kirjassa perehdyttiin suurimmaksi osaksi vain perusteisiin. Kirjassa eräs metafora meni jotenkin näin: ”Ensin täytyy opetella luistelemaan ennen kuin alkaa sen ihmeellisemmin kikkailemaan”. Kuten joka lajissa niin myynnissäkin on tärkeintä hallita perusteet kunnolla ennen sen kummempaa taktikointia. Parhaiten oppii soveltamalla ja ajattelemalla näitä teoria oppeja silloin kun oikeasti tapaa asiakkaita ja on myyntitilanteissa. Asiakkaalta voi oppia paljonkin.

 

Myyntitiimi

Meillä on otettu käytäntöön myyntipäivät myös meidän tiimiyrityksessä ja tässä opuksessa oli kohta, jossa käsiteltiin myyntitiimiä. Koppasin tähän joitain syitä miksi myyntitiimit ovat hyvä juttu:

  • Kilpailuvietti, ihminen luonnostaan pyrkii parempaan tulokseen kun muut ja myyntitiimissä tämä on myynnin kannalta vain hyvä juttu.
  • Muilta oppiminen, eli omien tiimikavereiden sparraus
  • Yhdessä hyvä tekemisen meininki à Me-henki à Tuloksia
  • Luottamus tiimin kesken ja yhteiset päämäärät
  • Kolme kovan myyntitiimin salaisuutta: Kuuntelu, positiivisuus ja me-henki

”Team work makes the dream work.” – J.Maxwell

Hyvän asiakaspalvelun tärkeys myyntitilanteissa

Asiallinen, aktiivinen ja persoonallinen ulosanti auttaa myyntitilanteessa.

”Myönteisellä tavalla erottuvalla myyjällä on tilastollisesti parempi mahdollisuus tehdä kauppaa.”

Edellä mainittu ei varmasti yllätä lukijaa, mutta pieni ahaa –elämys minulle tuli tuon luettuani ja aloin ajattelemaan viimeisimpiä osto-/myyntitilanteitani. Olen usein ostanut paljon enemmän esimerkiksi vaatteita kuin oli tarkoitus silloin kuin myyjä on ollut positiivinen, asiakasläheinen ja aktiivinen. Hyvä asiakaspalvelu antaa usein tuotteelle lisäarvoa (ei välttämättä rahassa mitattavaa) ja hyvän ostokokemuksen, jonka vuoksi asiakas palaa liikkeeseen toistamiseen vaikka viereisessä liikkeessä olisi halvempaa. Hyvä asiakaspalvelija/myyjä satsaa enemmän myyjän ja asiakkaan väliseen luottamukseen kun kaupan clousaamiseen. Kaupat kyllä tulee jos saat vakuutettua asiakkaasi.

Myynnin portaat

  1. Asiakkaan vastaanotto
  2. Tarvekartoitus
  3. Kuuntele asiakasta à Suosittele ratkaisua
  4. Asiakas voi tuolloin antaa meille reippaan ostosignaalin tai esittää meille vastaväitteitä ja huolenaiheita
  5. Kysy kauppaa
  6. Lisäkaupan mahdollisuus?
  7. Jälkihoito

Luettelin tähän myynnin eri portaat siksi, koska on helpompi lähteä kehittämään omia heikompia alueita myynnissä kun osaa eritellä myyntitilanteen eri osa-alueet. Taas palaan siihen, että ensin täytyy ymmärtää perusasiat. Itse olen lähiaikoina vasta tajunnut asiakaskäynneillä, kuinka tärkeää on kysyä oikeita kysymyksiä ja kuunnella asiakasta, koska sitä kautta saan selville, mitä asiakas hakee ja löytyykö minulta siihen ratkaisua.

”Hyvän myyjän tavoitteena on aina luoda tilanne, jossa vallitsee luottamus ja miellyttävä ilmapiiri, ja tähän kokonaisuuteen liittyvät sekä rytmi että asenne asiakasta kohtaan.”

Visualisoiminen myyntitilanteessa

Hyvä ystäväni on töissä eräällä puhelinoperaattorilla ja käytti juuri kirjassakin vastaan tullutta tekniikkaa. Esimerkiksi puhelinliittymän myyntiä voi helpottaa niinkin helposti, kun ottamalla kynän ja valkoista paperia. Niiden avulla on siis tarkoitus helpottaa asiakkaan ostopäätöstä. Ihmisen on helpompi vertailla, nähdä hyödyt ja erot jos ne ovat silmien edessä paperilla. Näin saat samalla asiakkaan keskittymään muuhunkin kuin hintaan. Saat asiakkaan keskittymään siihen oleelliseen: ”Mitä sinä saat tällä liittymällä, mitä sinä et nykyiselläsi saa.”

Top 4 käytäntöön:

  1. Hyvä asiakaspalvelu ja asiallinen ulosanti
  2. Myynninportaiden kehittäminen
  3. Myyntitiimimäinen toiminta muuallakin kuin puhelin myynnissä, me-henki ja hyvä yhdessä tekemisen meininki
  4. Myytävän asian visualisointi tarvittaessa

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!