Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Pelisilmää asiakaskohtaamisiin

Kirjoitettu 03.10.18
Esseen kirjoittaja: Laura Autio
Kirjapisteet: 2
Kirja: Pelisilmää asiakaskohtaamisiin
Kirjan kirjoittaja: Mikko Ojala
Kategoriat: 6. Markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

 

Valitsin monista markkinointia koskevista kirjoista Mikko Ojasen kirjoittaman kirjan, Pelisilmää asiakaskohtaamisiin. Kirjassa käsitellään mitenkä päästään huippumyyjäksi, miten kasvatetaan lisämyyntiä, kuinka kohdataan vaikeat asiakkaat sekä kuinka jokainen asiakas täytyy kohdata henkilökohtaisesti. Edellä mainitsemani asiat ovat olleet minulle tuttuja edellisessä työssäni kioskimyyjänä. Lukiessani mietin paljon, kuinka näitä niksejä tullaan noudattamaan, kun meillä on tiimit ja tarjoamme omia taitojamme asiakkaille.

 

Hyvä ja reilu palvelu on kaiken A ja O asiakastapaamisissa. Se on markkinoinninkin kannalta erityisen tärkeää. Esimerkiksi jos asiakas tulee ostamaan tietyn merkkistä maitoa ja sitä ei ole saatavilla ja asiakas joutuu tyytymään toiseen se voi harmittaa. Mutta tässä tapauksessa myyjä on henkilö, joka voi pelastaa tilanteen antamalla hänelle hyvää palvelua kassalla, ja näin ollen asiakkaalle jää positiivinen vaikutelma kaupasta. Pahimmassa tapauksessa hän olisi saanut väärän maidon ja huonon palvelun niin hän ei olisi missään tapauksessa kertonut kaupasta mitään hyvää kellekään vaan päinvastoin. Ja tämä olisi ollut huonoa markkinointia kaupalle, mutta kun asiakas lähtee tyytyväisenä on mahdollisuus, että hän mainostaa kauppaa hyvästä palvelusta ja sillä saadaan lisää asiakkaita ja lisää myyntiä. Joten miksei asiakkaita palveltaisi parhaalla mahdollisella tavalla?

 

Kirjassa kerrottiin myös paljon, kuinka päästään huippumyyjäksi ja kuinka tehdään lisämyyntiä. Kehittymistä tapahtuu koko ajan, joka päivä oppii uutta. Ojanen käyttää kirjassa urheilu vertauksia ja lisämyynti kappaleessa pohdittiin, miksi kaksi täysin fyysisesti samanlaista keihäänheittäjää saavat aivan eri tuloksia. Vastaus oli, että toinen odottaa aina parempaa huomista. Itse en näe siinä suurta järjen hiventä, koska miksi odottaa huomiseen jos tänäänkin voi tehdä kaikkensa. Lisämyynnin tekeminen voi olla myyjille hankalaa ja jokseenkin vaivaannuttavaa. Sitä vältellään ehkä sen takia, jos asiakas sanookin ei. Tai jos ei näe sopivaa hetkeä lisä tarjoamiselle. Meille on aina kioskilla ohjeistettu, että mikä vain tuote suinkaan sopisi asiakkaan valintaan, tarjotaan hänelle. Tupakoitsijoille sytytintarvikkeita, kahvin ostajalle pullaa jne. Näissä tapauksissa mainokset ovat meidän apuna markkinoinnissa. Jos kahvista ja pullasta on kassalla mainos voi myyjä vain viitata ”huomasitko meidän kahvi ja pulla tarjouksen?”. Meillä kioskilla oli lisämyynnistä kilpailu ja huippumyyjät saivat palkinnon. Tällaisilla yritetään aina saada myyjiä innostumaan. Ojanen huomautti kirjassa, että on tärkeää osata lukea asiakasta. Minäkään en olisi tuskin voittanut palkintoa, jos olisin tarjonnut energiajuomia tungettelevalla tavalla.

 

Yhteishenki myyntitiimin välillä on hyvin tärkeä. Hyvän ilmapiirin huomaa kauas. Kirjan kirjoittaja kertoi kirjassa, että jokaisen täytyy löytää oma rooli. Voi olla, että yksi on niin aurinkoinen, että hänen olisi hyvä ottaa haltuun alkutervehdykset ja esittelyt. Positiivisen tuulahduksen jälkeen tarvitaan se, joka osaa kertoa tuotteesta tai palvelusta innostavasti ja asiantuntevasti. Viimeisen silauksen tekee se, keneltä kaupan teko syntyy parhaiten ja nöyrien kiitoksien esittäminen. Ja tämä ei tarkoita, että on vain nämä roolit ja vain yksi kutakin, vaan ainakin nämä on hyvät löytyä. Mikäli kohtaaminen on onnistunut ei asiakas ole epäileväinen ostoksestaan ja hän mahdollisesti palaa, jos tarvitsee jotain muuta minkä kyseinen kauppa voisi tarjota.

 

Mikko Ojasen Pelisilmää asiakaskohtaamisiin suosittelisin luettavaksi niille, jotka haluavat vielä kokea olevansa valmiimpia asiakaskohtaamisiin. Kirjassa käydään asioita läpi tarkasti esimerkkien kautta. Myyntityötä pidetään helposti ”helppona työnä”, mutta siinä on paljon asioita mitä pitää pystyä huomioimaan. Asiakkaan kuunteleminen ja sen kanssa vuorovaikutuksessa oleminen ja myös tiimin kanssa täytyy olla vuorovaikutuksessa. Tekemällä huomaa ettei se ole niin helppoa. Kaupassa myyjän hommia tehneenä kirjassa oli jo paljon asioita mitä tiesi entuudestaan, mutta löytyi myös uusia näkökulmia työhön. Suosittelen kyllä kirjaa lämpimästi jokaiselle.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!