Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Pölli Tästä 2

Pölli Tästä 2

Kirjoitettu 19.05.13
Esseen kirjoittaja: Vili Nieminen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Pölli Tästä 2
Kirjan kirjoittaja: Jari Parantainen
Kategoriat: 6. Markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Pölli Tästä 2 on Jari Parantaisen koppikirja asiantuntijuudesta, yrittäjyydestä ja monesta niihin liittyvistä aiheista. Ensimmäisen osan tyyliin olen kaikessa rauhassa valinnut muutamia mukavia koppeja nykyisten hommien hyödyksi sekä tulevaisuuden minän mahdollista tiedon tarvetta tyydyttämään.

Asiantuntijuudesta

Heti alussa painotetaan jatkuvaa kehittymistä, maalaisjärkeä ja nöyryyttä. Kirjan rotta vs. tiedemies -testin mukaan Parantainen on päätellyt seuraavaa: Mitä varmempi asiantuntija on omasta pätevyydestään, sen todennäköisemmin hän ennustaa väärin. Viisautta on se, että tietää, ettei tiedä. Vaimitensenytoli. Heti perään kirjailija muistuttaa, ettei kannata kuvitella tutkinnon olevan minkään väärti. Se vain todistaa, että on jaksanut opiskella. Henkilö on työnantajalle tai yritykselleen arvokas vasta, kun hän osaa soveltaa oppejaan käytäntöön. Loppujen lopuksi siis perusteellinen paneutuminen alaan tai toiseen on vasta puoli voittoa. Lisäksi osaamisesta koituvista hyödyistä on osattava viestiä muille. Tämän vuoksi kirja puhuu myös markkinoinnista.

Markkinoinnista

Tässä kirjassa puhuttiin positiiviseksi yllätyksekseni suhteellisen paljon kirjoittamisesta. Summaavin pointti oli ehkäpä se, että Parantainen kirjoittaa viestin tärkeimmän ominaisuuden olevan ymmärrettävyys. Kirjoittaessa pitää tuttuun tyyliin kertoa, mitä hyötyjä asiakas saa tuotteiden ominaisuuksista ja mitkä näiden hyötyjen hyödyt ovat. Jos tila ei riitä, kannattaa karsia ominaisuuslistoja. On myös erittäin tärkeä kertoa jäljelle jääneet hyödyt niin, että laiskakin lukija ymmärtää ne. Esimerkkinä oli läppärin sormenjälkitunnistimen hyötyjen kirjoittaminen. Parantainen itse asiassa toteaa, että viestiä tulisi puristaa niin, että jäljelle jää vain hyöty. Kaikki vaikuttaa kuulemma kaikkeen totta kai, mutta myyvän tekstin tai myyntipuheen ei ole tarkoitus olla sopimus tai pöytäkirja.

Kirjoittamista aloittaessa voi koittaa myös paria kikkaa. Tekstiä ideoidessa älä kysy, mitä paperilla pitäisi lukea. Laadi sen sijaan provosoiva ehdotus. Kohta kaikki osaavat sanoa, mitä siinä ei pitäisi lukea. Siitähän onkin enää pikku stepit maaliin. Tuossa tilanteessa pitääkin siis vaan kysyä, mikä ehdotuksessa on vikana. Helppoa. Toinen kikka on miettiä, pitäisikö esitteen tai muun tekstin herättää kysymyksiä sen sijaan, että se yrittäisi vastata kaikkiin asiakasta mietityttäviin kysymyksiin. Kolmanneksi Parantainen suosittelee täydellisten yhteystietojen ja tarjouksen lisäämistä sähköpostin allekirjoitukseen. Meillä se vois olla esimerkiksi Jonkun Muun blogin osoite. Tai vaikkapa toisen mielipiteen tarjous.

Tätä ollaan jo ennen koitettu, mutta myös tässäkin kirjassa Kirjailija kehottaa koittamaan asiakassuhteen aloittamista edullisella sisäänheittotuotteella. Sen avulla asiakas saa selvitettyä riskittä, miten arki sujuu välillänne. Sitten loputkin tuotteet on helppo myydä pala kerrallaan. Loppujen lopuksi on hyvä muistaa ostajan tietävän, ettei täydellistä tuotetta ole. Siksi hän yleensä valitsee epätäydellisistä tuotteista sen, jonka myyjä on rehellisin.

Myynnistä ja Muusta

Älä myy jollet usko tuotteeseen tai itseesi. Vaihda työpaikkaa tai alaa. Myyhän menestys on ennustettavissa erinomaisesti uskon perusteella. Jos myyjä on vakuuttunut tuotteensa tehosta, rahaa tulee ovista ja ikkunoista. Samaan syssyyn JP muistuttaa, että jos myyjä päättää etukäteen asiakkaan olevan mielestään huono, hänestä myös luultavasti tulee sellainen. (Vähän samaan tyyliin kuin jos työntekijää pitää osaavana, hänestä tulee todennäköisesti sellainen).

Nyt tulee muuten lista ja se käsittelee tapahtumia, jotka avaavat mahdollisuuksia tehdä kauppaa. Näistä on pakosti joskus jotain hyötyä. Tässä ne siis ovat:

Ostoikkunan avaavia tapahtumia

  • Jotain menee rikki
  • Sopimusjakso päättyy
  • Hallitus alkaa simputtaa toimitusjohtajaa
  • Yritykseen tulee tai sieltä lähtee työntekijä
  • Markkinoille tulee tai sieltä poistuu kilpailija
  • Suhdanteet kääntyvät
  • Muoti muuttuu
  • Sesonki alkaa tai päättyy
  • Kustannukset nousevat
  • EU keksii uuden direktiivin

Sitten kun näihin on tartuttu ja asiakas haluaa tarjouksen, kannattaa Parantaisen mukaan miettiä seuraavaa: Kun saat tarjouspyynnön, jota et ole ollut itse määrittämässä, työnnä se saman tien roskiin. Lähetä kiitokset ja kerro, ettet tällä kertaa osallistu. Tarjouspyyntöjä on hänen mukaansa nimittäin kolmenlaisia ja harvoin kyse on viimeisestä vaihtoehdosta:

  1. Asiakas on päättänyt toimittajan. Nyt hän vain tarvitsee sähköjäniksiä, joiden avulla hän kiristää hinnan kohdalleen.
  2. Asiakas on päättänyt tilata juuri sinulta. Siinä tapauksessa olet ollut määrittämässä sisältöä ja kenenkään muun on hyvin vaikeaa täyttää pyynnön vaatimuksia
  3. Kyseessä on aito oikea tarjouskilpailu.

Tämän piinaavan esseen loppuun lainaan vielä samaa kirjaa ja samaa kirjailijaa: Ota vastuu bisneksestäsi yksin. älä syytä asiakkaita, kilpailijoita, suhdanteita, viranomaisia tai mitään muitakaan ulkopuolisia tekijöitä. Se johtaa vain entistä huonompiin tuloksiin. Kyseessähän on siis Ringelmannin efekti, eli yksin köyttä vetävä ihminen vetää sitä keskimäärin lujempaa, kuin porukka. 3,2,1 essee loppui nyt.

 

Tagit: , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!