Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Pölli tästä

Kirjoitettu 16.10.20
Esseen kirjoittaja: Matias Saarinen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Pölli tästä
Kirjan kirjoittaja: Jari Parantainen
Kategoriat: 3. Yrittäjyys, 6. Markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Pölli tästä kertoo 101 rusinaa bisnespullasta. Nuo rusinat ovat tarinoita, mielipiteitä ja anekdootteja liike-elämästä. Kirjasta tuntuu puuttuvan johdonmukaisuus ja asioiden tarpeeksi syvällinen kerronta. Tarinat ovat kuitenkin hyödyllisiä ja mielenkiintoisia. Tässä ovat omat poimintani kirjasta.

 

Heti kirjan alussa puhutaan palveluiden tuotteistamisesta vertailukelvottomiksi. Kun ostajan on lähes mahdotonta verrata palveluasi suoraan toiseen tarjoajaan, voi siitä myös silloin laskuttaa enemmän. Meillä Cleveralla on monia erilaisia palveluja, joita myymme tai yritämme myydä.

 

Puhutaan vaikka nettisivuista, koska se on oma projektini. Nettisivuja on tarjolla vaikka kuinka paljon hyvin moneen eri hintaan. Niiden laadussa on myös suuria eroja. Niiden tekijöille on helppoa tunnistaa eri tarjoajien palveluiden erot. Ostaja ei ole näistä yhtä hyvin perillä. Tavoitteena on tuotteistaa nettisivuista muutama eri kokoinen palvelu, joita vastaavia ei saa kilpailijoilta.

 

Englantilainen yritys nimeltään A Woman’s Touch tarjoaa kuluttajille remonttiryhmiä, jotka koostuvat vain naisista. Remonttimiehistä tulee usein aika negatiivisia mielikuvia sotkun ja luottamuspulan takia. Remonttinaiset sen sijaan koetaan helpommaksi päästää omaan kotiin ja kyseinen yritys on saanut positiivista palautetta täsmällisyyden, tehokkuuden ja siisteyden suhteen. Liikevaihtoa yritykselle kertyy vuosittain noin 1,2 miljoonaa puntaa. Tällainen erottuvuus kilpailijoista on äärimmäisen suuri etu. Työntekijöitä ei voida Cleverassa vaihtaa, mutta esimerkiksi kohderyhmää voi vaihtaa kilpailijoista erottuvaksi.

 

”Jos et lupaa mitään, kaupat ovat tiukassa. Mutta jos lupauksesi on suorastaan uskomattoman hyvä, ainnakin kokenut ostaja alkaa epäillä tarjoustasi.”

 

Luvussa 30 puhutaan törkeistä lupauksista. Parantainen kertoo kokemuksen eräästä ict-jälleenmyyjästä, jonka tarjoamat puhelinliittymät säästivät Parantaisen yritykseltä pari tonnia kuukaudessa. Sen lisäksi hän saapui firman eteen AMG 63 Mersulla, jonka hintalappu pyörii 150 000 euron paikkeilla. Yrityskin oli ollut olemassa vasta vuoden. Tämä epäilytti Parantaista ja sai hänet tekemään yrityksestä taustatutkimuksen ja kyselemään kokemuksia jostain muualta. Lopulta hän taisi kuitenkin olla ihan fine.

 

Eräs ohjelmistotoimittaja antoi myös Parantaiselle tarjouksen, joka vaikutti olevan liian hyvä ollakseen totta. Referenssit eivät olleet vakuuttavat. Ostajat vaikuttivat juuri sellaisilta, joita olisi helppo huijata. Parantainen nosti kädet pystyyn.

 

”Mitä törkeämpi lupaus, senn aukottomampi myyntipuheesi täytyy olla. Referenssien merkitys kasvaa. Lisäksi joudut kertomaan taustasi ja perustelemaan lupaamasi hyödyt perinpohjaisesti.”

 

Se mitä tästä opin on se, että asiakkaalle on pakko luvata jotain. Jos lupaus on liian hyvä, se saa ostajan itsesuojeluvaiston heräämään. Silloin ei ole varaa pienellekään särölle, joka voisi aiheuttaa ostajan luottamuksen menettämisen.

 

Lopuksi vielä poimin tähän opin hinnoittelusta. Asiakkaan kanssa ei kannata keskustella hinnasta, koska se kylvää häneen turhaa epävarmuutta. Sen sijaan kannattaa pysyä hinnassa, jonka on harkiten laskenut.

 

”Asiakkaasi ei koskaan voi olla varma, olisiko hän voinut puristaa sinulta vielä paremman hinnan.”

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!