Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Pysähdy myymään

Kirjoitettu 04.11.19
Esseen kirjoittaja: Mia Hyötyläinen
Kirjapisteet: 1
Kirja: STOP-myynti: pysähdy myymään
Kirjan kirjoittaja: Mika D. Rubanovitsch
Kategoriat: 1. Oppiminen, 1.2. Oppimisen taidot ja työkalut, 1.4. Uusia tuulia oppimiseen, 3.2. Yrittäjän taidot ja työkalut, 6.1. Asiakkuuden työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Luin kirjan Stop myynti pysähdy myymään, jonka on kirjoittanut Mika D. Rubanovitch. Kirjassa laskeudutaan myynnin perusasioihin kirjain kerrallaan. Tähän esseeseen keräsin itselle mieleenpainuvimpia oppeja kirjasta.

Suhteet

Myynti ei ole niinkään enää myymistä, vaan asiakas tulee kohdata aina yksilönä ja rakentaa väliin luottamus ja tarjota ongelmaan ratkaisua. Ei tarvitse enää lähteä sinkoilemaan sinne tänne, vaan potentiaaliset asiakkaat on voitu löytää jo verkkokäyttäytymisen analyysillä ja kerätyn datan avulla tai omista verkostoista.

 

Myyntisuppilo

Rubanovitschin mukaan asiakas on hyvä kohdata eri kanavissa jo myyntiprosessin aikana, eli esimerkiksi ensin virtuaalisesti, jonka jälkeen kasvotusten. Kirjassa puhutaan ensin myyntisuppilosta, joka on hyvin ajankohtainen itselleni, koska olen kiinnostunut myynnistä ja markkinoinnista.

Suppilossa suurimman tilan vie tietoisuus. Brändin pitää tulla tunnetuksi asiakkaalle esimerkiksi hänelle kohdennetuista Facebook- tai muista sosiaalisen median mainoksista. Luodaan asiakkaalle kysyntää sekä ajatus idealle ja ohjataan hänet yrityksen nettisivuille. Tässä vaiheessa nettisivujen pitäisi olla helposti löydettävät ja asiakasystävälliset. Esimerkiksi verkkokaupassa kaupan teon pitäisi siten sujua näppärästi tai yhteydenoton helposti. Tämä on ollut ajankohtainen tiimillemme, sillä olemme väsänneet nettisivuja Graville jo tovin.

 

Vauhtipyörä

Myyntisuppilo on korvaantunut nykypäivänä Rubanovitschin mukaan vauhtipyörä- mallilla. Asiakas on prosessissa koko ajan keskellä, eli markkinointi, palvelu ja myynti pyörivät koko ajan hänen ympärillään. Suurin ero näissä on, että asiakas on suppilomallissa prosessin loppupäässä, ja tässä keskellä eli suppilo kyllä kerää asiakkaita muttei jalosta siten kasvubisnestä. Olennaisinta vauhtipyörä -mallissa on poistaa kitka kaiken kolmen osa-alueen väliltä.

 

Työkalut

Verkossa tapahtuvan myymisen täytyy olla yhtä taidokasta kuin kasvotusten tapahtuvakin. Hyvä pohjustus virtuaalitapaamisen agendasta on oltava asiakkaalla etukäteen tutustuttavana. Rubanovitschin mukaan kannattaa suhteuttaa, milloin on hyvä sopia tapaaminen kasvotusten, ja milloin virtuaalisesti, jotta se on kustannustehokasta. Jos tuotteen hinta on hankintahinnaltaan edullinen, on hyvä pohtia, että mikä tapaamismuoto on järkevintä.

 

Mikä etu sitten on virtuaalitapaamisella?

Virtuaalitapaamiset ovat myös ekologisuutta edistäviä, joka on hyvä pitää mielessä. Jatkuva autoilu kun sattuu kuluttamaan maapalloamme. Osapuolien paikalla, maalla tai kaupungilla ei siten ole mitään väliä. Virtuaalitapaamiset saattavat olla myös nopeampia järjestää, kun ei tarvitse matkata ja järjestellä tapaamista sen enempää. Kun asiakkaalla on tarve, voidaan olla oikealla hetkellä tarjoamassa ratkaisua ja asiaan mennään heti suoraan. Näin ollen ostaminen ja käyttöönotto on helppoa ja nopeaa.

Yksi miinus virtuaalitapaamisella on joskus netin toiminnan vaihtelevuus. Tapaamista vaikeuttaa, jos internet ei pelaa. Silloin kannattaa jopa siirtyä perinteiseen puheluun, jos tapaaminen venyy ja vaikeutuu.

 

Entä edut kasvotusten kohtaamisella?

Kun tavataan konkreettisesti, voidaan konkretisoida asiakkaan tarve ja Rubanovitschin mukaan herättää ”kiputila”. Asiakasta on helpompi herätellä päätökseen ja tukea sitä. Kasvotusten kohtaamisessa on helpompi mielestäni luoda syvempää suhdetta, kun toisen eleet ja äänenpaino on helpommin luettavissa. Nykyajan myyntiin kuuluu luottamuksen rakentaminen ja ihminen ihmiselle- oleminen, on sitä helpompi toteuttaa kahvittelun tai lounaan merkeissä.

 

 

Osaaminen

Osaamisessa ei ole koskaan valmis”, Rubanovitschin aloittaa kirjan osaaminen-osion. Tämä on hyvä muistutus jokaiselle lähes millä tahansa alalla työskentelevälle. Maailma muuttuu jatkuvasti, tutkimustuloksia tulee tiuhaan tahtiin ja teknologia kehittyy. On siis oltava ajan hermolla ja päivitettävä omaa osaamistaan. Tiimiakatemialla tämä oppi on onneksi läsnä koko ajan. Kirjat, joita luemme päivittyvät ja uusia tulee jatkuvasti. Uudet opit pääsevät nopeasti akatemialaisten lukulistoille.

 

Asiakkaan osallistaminen omaan toimintaan on parasta myyntiä. Yrityksen uskollinen asiakas toimii aktiivisena puolestapuhujana ja se on myynnin priimaa.

Asiakkaiden jakaminen asiakasprofiileihin ja -segmentteihin helpottaa tunnistamista ja näin ratkaisun tarjoamista. Hyvänä esimerkkinä kirjassa käytettiin Zalandoa. Kun asiakas selailee internetissä tietynvärisiä, esimerkiksi punaisia paitoja, tekoäly tarjoaa niitä jatkossa ja yhdistää niitä asukokonaisuuksiksi. Näin asiakkaan ostopäätös on helpompi.

 

Tapaaminen

Marko Bjurström on sanonut että ”rakasta yleisöäsi”. On siis voitettava asiakas, yleisö tai naapuri puolelleen. Tapaamiseen on saavuttava ajoissa ja asiakkaalle esitettävään asiaan on valmistauduttu kunnolla. Hyvin hoidettu tapaaminen on myös verkostoitumista ja asiakas tyytyväisenä suosittelee myyjää helposti eteenpäin.

 

Tapaaminen on hyvä päättää aina ratkaisulla eli kaupasta sopimisella. Täytyy siis olla rohkeutta kysyä päätöstä ja osata ottaa askeleet sen mukaan. Jos asiakas solmii kaupan, on Rubanovitschin mukaan hyvä onnitella päätöksestä.

Jos asiakas sitten sanoo ei, voi syitä olla monia. Esimerkiksi onko asiakas ymmärtänyt oikein asian ja tarvitseeko hän tarkennusta vai onko myyjä ymmärtänyt tarpeen väärin. Asiakkaalle olisi hyvä jäädä jokaisesta myyntitilanteesta hyvä olo, ja varsinkin ostopäätöksen tehdessään voittaja -fiilis, jonka hän haluaa jakaa eteenpäin.

 

Palvelukokemus

Asiakkailla ja myyjillä ei aina ole samaa käsitystä palvelun laadusta. Mikko Mäkysen mukaan yrityksen kannattaa pohtia niitä asioita, joissa he mielestään ovat parempia verrattuna asiakaskokemukseen ja keskittyä niiden muokkaamiseen.

Jos myyjillä on tyytyväinen ja arvostettu olo työstään, myyvät he itseään koko ajan. Näin rekrytoinnissa on helpompi saada parhaat myyjät yritykseen, jos hakijoilla on fiilis että ”Tuohon porukkaan minä haluan kuulua!” Palvelukulttuuriin ja parhaan asiakaskokemuksen luomiseen kuuluu, että työntekijät tuntevat, että heidän työtään arvostetaan, koska se näkyy ulospäin.

Tämä on onneksi suuri osa tiimiämme. Meillä on lähestulkoon aina hauskaa, ja töitä on kiva tehdä yhdessä. Tämä toivottavasti näkyy myös ulospäin.

 

Parantaminen

Palautetta on nykypäivänä hyvin helppo kerätä, sillä analyysien ja kyselyiden teko ja teetättäminen on nykypäivänä nopeaa. Palautteen pohjalta toimintaa kehitetään, ainakin toivottavasti. Rubanovitschin mukaan paras tapa kehittää toimintaa on olla aktiivinen asiakaskentässä. Sen avuksi voi valjastaa jo edeltä mainittuja tapoja, kuten kyselyitä. Jatkuva henkilöstön kouluttaminen on myös keino parantaa toimintaa.

 

Kaikki yrityksen työntekijät myyvät, sillä jos kaikilla on asenne, että toimintaa kehitetään ja parannetaan jotta asiakas saa parhaan mahdollisen asiakaskokemuksen. Tämä on kaikki johdon käsissä, mutta tiimissä mielestäni kaikki ovat myyjiä. Jokaisella on oma osaamisalueensa, toisella omansa ja täytyykin tietää että mihin kaikkeen oma tiimi tai koko Tiimiakatemia kykenee.

 

Reklamaatio

Itse monissa työpaikoissa reklamaation saaminen on saanut niskavillat nousemaan, mutta Rubanovitschin mukaan jokainen saatu reklamaatio on kuin lottovoitto, mutta ne on kaikki otettava vakavasti ja etsiä sen aiheuttama syy. Sillä jos sen hoitaa hyvin, on se mahdollisuus syvempään asiakassuhteeseen ja tulevaisuuden myynnille. Tämä on hyvä muistaa jokaisessa työpaikassa.

 

Kirja oli hyvä opas myyntiin. Itse olen sitä hieman tehnyt yrityksessä, joka myy puhelinliittymiä, ja tämä toi perspektiiviä syvemmän asiakassuhteen luomiseen, joka on ominaista Tiimiakatemialla. Niin kuin alussa mainitsinkin niin myynti ei ole enää ”myyntiä”, vaan ratkaisun tarjoamista sen oikealla hetkellä ja osaava myyjä osaakin tunnistaa nämä asiakkaan oikeat hetket.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!