Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Reseptejä asiakassuhteisiin

Kirjoitettu 18.11.13
Esseen kirjoittaja:
Kirjapisteet: 2
Kirja: Reseptejä asiakassuhteisiin
Kirjan kirjoittaja: Mikko Ojanen
Kategoriat: 6.1. Asiakkuuden työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Myyntikirja oli mukava lukea pitkästä aikaa. Varsinaisesti mitään uutta se ei tuonut, mutta herätti silti ajatuksia, joita aika ajoin pitäisi palauttaa mieleen. Nuo ajatukset lähinnä liittyvät omien tavoitteiden asettamiseen sekä asiakkaan johtamiseen myyntitilanteessa. Näitä molempia avaan myöhemmin lisää.

 

Myynnin nostatus 30 sekunnissa

 

Näin aluksi haluan tehdä kirjassa olleen testin, jossa tuotteesta pitää keksiä mahdollisimman paljon sanoja 30 sekunnin aikana. Itse päätin tehdä harjoituksen myynnin nostatuksesta.

 

Tässä sanat mitä ajassa sain aikaiseksi:

Luotetteva, rehellinen, asiakaslähtöinen, tuloshakuinen, uusi, kokemuksia tuova, asiakaspalaute, tunnettuuden lisääminen.

 

Tehtävällä hahmotettiin sitä, kuinka tuotetietoinen ja kuinka intohimoinen myyjä on tuotettaan kohden. Jos paperi olisi ollut 30 sekunnin jälkeen tyhjä, ei tuote olisi ollut myyjälle se oikea myytäväksi.

 

Ymmärrän tehtävän pointin hyvin: jos tuote ei edes sinussa herätä ajatuksia, niin kuinka sinä voit herättää innostuksen(= ostohalun) muissa.

 

Suurimmat myynnin haasteet minulle

 

Tällä avauksella on hyvä mennä sisään myydessä kohtaamiini ongelmiin. Toki ongelmia näin kokemattomalla myyjällä on useita, mutta tässä niistä kaksi suurinta haastetta.

 

”Hei, me mietitään!”

 

Tuohon lauseeseen olen usein myyjänä kohdannut, ja jäänyt sitten kiltisti odottamaan vastausta. Joskus vastaus on kuulunut (Tulimme muiden kanssa siihen lopputulokseen, että tämä ei ole meille sopiva tapa markkinoida.) tai toisinaan vastausta ei ole kuulunut lainkaan. Viime ruotsintunnilla minulle heräsikin ajatus: onko suomen ”Hei, me mietitään” vastine ruotsalaisten ”Olemme kiinnostuneita” – lausahdukselle? Ruotsalainen kun jos sinulle noin sanoo, ei hän todellakaan ole kiinnostunut tuotteesta, hän ei vain halua sanoa suoraan sinulle EI.

 

Kirja kumosi tämän ajatukseni, ja kertoi, että tässä vaiheessa tuotetta pitää kirkastaa enemmän asiakkaalle, eikä vain tarjota useampia tuotteita niin, että asiakkaalla on loppujen lopuksi pää aivan pyörällä. Tässä vaiheessa a.) asiakas jää miettimään, ja ostaa muualta b.) sinä kirkastat tuotteen rehellisillä kysymyksillä.

 

Tällainen kysymys asiakkaalle voi olla esimerkiksi: ”Minkälaisista asioista tarvitset vielä tietoa, jotta pystyt tekemään päätöksen?” Edellä mainittu on rehellinen kysymys, mihin saa yleensä rehellisen vastauksen. Vastauksen jälkeen ollaan taas samalla lähtöviivalla.

 

Joten seuraavalla kerralla, kun asiakas haluaa jäädä miettimään myynnin nostatusta, pysäytän hänet saman tien ja kysyn mitä lisätietoja hän vielä haluaa, jotta pystyy päättämään. Jos hänen täytyy keskustella yrityksen sisällä muiden kanssa, sanon, että me haluamme ehdottomasti päästä esittelemään asian heille. Tällöin yrityksen sisäinen idean tappaminen ei käy mahdolliseksi, mitä esimerkiksi yhden erittäin potentiaalisen asiakkaamme kanssa kävi.

 

Vastaväitteisiin reagoiminen

 

Toinen iso asia mihin minun on vaikea reagoida ovat vastaväitteet. Yleensä, kun asiakas esittää vastaväitteen, ajattelen heti ensimmäisenä: ” okei, hän ei ole kiinnostunut ja tuote on aivan väärä.” Tuo reaktio tulee aivan omien tunteideni pohjalta, vihaan kun minulta kysytään samaa asiaa yhä uudelleen. Luulisi, että jos kerran ei sanon, niin se menisi jakeluun asti.

 

Nämä tunteet kumminkin täytyy myyntitilanteessa tukahduttaa, ja käyttää asiakkaan liikesuuntaa hyväksi. Niin kuin tiedämme, ei kannata lyödä ketään vastapalloon, vaan ottaa vastustaja nätisti vastaan ja kiskaista tantereeseen mojovan potkun kera. Ilmat pois ja peli oli siinä!

 

Oli huippua oivaltaa, että tätä samaista taktiikkaa voi käyttää myös myynnissä. Ensinnäkin täytyy itse pysyä ystävällisenä ja rauhallisena, vaikka ensimmäinen ei tulisikin. Tämän jälkeen esitetään asiakkaan suuntaa mukaileva kysymys. Esimerkiksi jos asiakas on pitänyt tuotetta liian kalliina, voi siihen päälle kysyä ”Mikä tässä on kallista?” Ystävällisten kysymysten jälkeen voi keskustelun suunta muuttua radikaalisti.

 

 

Odota, kun katson kristallipallosta

 

Olen aina ollut hyvä tavoitteiden asettaja omasta mielestäni. Tässä pienenä mutta – kohtana se, että aina silloin kun olen oikeasti halunnut niin. Viimeaikoina tavoitteellisuuteni on ollut hanurista. Laivurin jälkeen olen odottanut uuden suuren projektin tippumista käsiini kuin kuuta nousevaa. Pienistä, epävarmoista, projekteista kun ei ole tullut tarpeeksi tyydytystä.

 

Nyt kumminkin pientä reipastumista on havaittavissa, teimme myynnin nostatukseen kuukauden ajaksi viikkotuntisuunnitelman. Se sisältää neljä tuntia myyntiä, neljä tuntia asiakkaiden kanssa olemista sekä neljä tuntia projektin kehittämistä. Tämän lisäksi loimme myyntiimme tavoitteet. Jos emme pääse näihin tavoitteisiimme 11.12. mennessä, tulemme kuoppaamaan koko projektin. Tällä kuukauden ryhtiliikkeellä, joka alkaa tulevalla viikolla, on tarkoitus saada oma motivaatiomme ja työskentelytasomme kuntoon. Meistä ei nimittäin kumpikaan halua kuopata tätä projektia.

 

Sillä se jos mikä on totta, on se, että tavoitteita täytyy olla olemassa. Tämä siksi, koska muuten emme tiedä ollenkaan minne olemme menossa, emmekä varsinkaan sitä, että olemmeko menossa oikeaan suuntaan. Nämä kaikki lauseet on tuttua kauraa, mutta sitäkin vaikeampaa välillä viedä teoiksi.

 

Rupesin pohtimaan miksi tällä hetkellä tavoitteiden asettaminen on ollut minulle hankalaa, ja löysin kirjasta kivan listan, missä useimmat syyt olivat esitelty:

 

1. Emme ole vakavissamme tavoitteiden suhteen.

2. Emme ole ymmärtäneet, että olemme itse vastuussa tavoitteista.

3. Emme ole saaneet kannustusta aikaisemmista onnistumisista.

4. Emme oivalla tavoitteen tärkeyttä ja tavoitteen merkitystä itsellemme ja joukkueelle.

5. Emme tiedä, miten tavoitteet pitäisi asettaa.

6. Emme uskalla tavoitella, koska pelkäämme arvostelua.

7. Emme uskalla tavoitella, koska pelkäämme epäonnistumista.

 

Mikä tältä listalta sitten kolahti kohdalleni? Se on kirkkaasti tavoite numero yksi. Saatan luoda tavoitteita, mutta en ota niitä vakavasti ja siksi ne eivät toteudu. Miksi? Siksi, koska intohimoa tekemiseen ei ole löytynyt. Miksi? Koska en ole tehnyt tarpeeksi ja tuloksia ei ole tullut. Miksi? Siksi, koska en ole tehnyt tarpeeksi? Miksi? Siksi, koska tekemisen meininkiä ei ole ollut? Miksi? Siksi, koska meiltä on puuttunut projektin perusrakenteet.

 

Viiden miksi kysymyksen kautta päästiin siis ytimeen: viikkosuunnitelmamme on puuttunut. Se kaikkein konkreettisin ohjelma, mikä pukee ajatukset teoiksi. Nyt onkin siis tärkeintä yrittää parhaansa, ja noudattaa viikkosuunnitelmaa orjallisesti, jotta näemme tuloksia ja se kannustaa meitä edelleen pääsemään tavoitteisiimme. Yksi suurimmista tavoitteista minulle on se, että meidän ei tarvitse myynnin nostatusta kuopata.

 

Jotta tavoitteistamme tulee kirkkaita kuin kristallit, ja ne voi oikein lasipalloon laittaa, visualisoimme myös ne sekä toimiston seinälle että digitaalisesti itsellemme. Tämä tapahtukoon tulevalla viikolla!

 

Ryhdin kohennus

 

Tavoitteet eivät yksinään auta meitä tekemisen meininkiin, vaan meistä kummankin täytyy tehdä oma ryhtiliikkeensä. Tuo ryhtiliike tulee tehdä mieluiten joka helkkarin aamu, aina ennen tekemisen aloittamista tai ainakin aina ennen myymään lähtemistä.

 

Keinoina voi olla esimerkiksi innostunut aamunavaus. Se, mitä tämä jokaiselle tarkoittaa on eri asia. Silloin, kun itse olin tekemiseni huipulla, kävin joka aamu lenkillä. Saatoin herätä 5:00 ja lähteä juoksemaan Jyväsjärveä ympäri. Sitten kun päivä todella alkoi klo 8 maissa, olin todella virkeä. Tämä sama, hyvinkin yksinkertainen asia, pitää nytkin saada aikaiseksi. Se on minun oma aamunavaukseni ja ryhtiliikkeeni.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!