Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Rokkaavampien elämysten asiantuntijat

Kirjoitettu 11.12.14
Esseen kirjoittaja: Sini-Tuulia Ahonen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Asiantuntijan myyntitaito
Kirjan kirjoittaja: Irma Vahvaselkä
Kategoriat: 9.06. Markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Sain tuossa taannoin ajatuksen, jonka pohjalta päätin tehdä opinnäytetyönäni liiketoimintasuunnitelman tulevaa yritystäni varten. Liikeidea perustuu vahvasti asiantuntijuuteen, joten päätin lukea kirjan Asiantuntijan myyntitaito. Tulen käsittelemään kirjaa enemmänkin opinnäytetyössäni, mutta tässä esseessä keskityn vain asiantuntija palveluiden tuotteistamiseen.

Tuotteistamisessa on kuusi vaihetta: idea, tarvekartoitus, vakiointi, hinnoittelu, viestintä ja kehitys. Käyn nyt kaikki nämä kohdat läpi peilaten niitä omaan ajatukseeni Rockin’ Experiencen tuotteista.

HUOM! Tämä projekti on vielä kehitysasteella! 😀

 

Idea ja palveluidean määrittäminen

Rockin’ Experiences on elämyksiin erikoistunut yritys, joka tarjoaa kahdenlaisia palveluita: tapahtumia ja somistuksia.

Tapahtumiin kuuluvat niin yritystilaisuudet, joita yritykset tarjoavat omille asiakkailleen ja henkilökunnalleen kuin yrityksen itse järjestämät tapahtumatkin. Tapahtumissa yritys on erikoistunut teemajuhliin. Tapahtumia toteutetaan yhteistyössä muiden yritysten kanssa kuluttajille ja yritysten yksityistilaisuuksina. Lähtökohtana on aina löytää kumppani, jota varten tapahtumaa tehdään.

Somistuspalveluilla pyritään parantamaan asiakkaan myymäläympäristöä tai tilaa rakentamalla sille palvelupolku ja luomalla tilaan mahdollisimman pitkälle viety teema. Pelkän somistuksen lisäksi palvelupolussa huomioidaan myös muut aistit, joita kuluttaja liikkeessä asioidessaan käyttää. Somistuksia tehdään vain yritysten liiketiloihin. Kohderyhmänä ovat uudet yritykset, imagon parannusta kaipaavat liikkeet ja osuvan nimen omaavat yritykset. Kaikki yritykset toimivat b2c kaupassa ja palvelualoilla. Somistuksessa yritykselle luodaan kantava teema niin liikkeen sisustukseen, työntekijöiden pukeutumiseen kuin perinteisiin markkinointikanaviin. Lisäpalveluna yritykselle voidaan tarjota markkinointisuunnitelmaa.

Tarvekartoitus ja tuotteistus

Tarvekartoituksessa määritellään kohdesegmentti ja tutkitaan sen tarpeita ja motiiveja. Jaan tarvekartoituksen kolmeen osaan: yritystilaisuuksiin, omiin tapahtumiin ja somistuksiin.

Tapahtumapalveluiden kohdesegmentti yritystilaisuuksissa on yli 100 hengen organisaatiot, jotka järjestävät tuotelanseerauksia, pikkujouluja tai muita tapahtumia. Oston motiivina on tietynlaisen sosiaalisen maineen saavuttaminen ja työyhteisön hengen sekä yrityksen imagon parantaminen. Kyseiselle palvelulle on jo olemassa tarjontaa. Kilpailu etuna käytetään teeman ympärille rakennettuja tapahtumia, elämyksellisyyttä ja referenssejä itse järjestetyistä tapahtumista sekä niiden asiakaspalautteesta.

Rockin’ Experiencin omissa tapahtumissa kohdesegmenttinä ovat 25 – 50 vuotiaat elämyksiä janoavat henkilöt (kuluttajina) ja heitä kiinnostavat teemaan sopivat yritykset (yhteistyökumppaneina). Segmentti tarkentuu aina tapahtuman teeman ja tavoitteen mukaan. Ostotapahtuman motiivina toimii kuluttajan kiinnostus ja oman itsensä esille tuomisen tarve kyseisessä teemassa/tapahtumassa. Teemoja voidaan rakentaa esimerkiksi yhdelle ihmisryhmälle, kuten Rock’n’Roll ilta alan harrastajille. Motiivina toimii myös ihmisen luontainen tarve viihtyä ja kohdata muita kaltaisiaan. Ajan kuluessa saavutetaan myös markkinoilla maine, joka lisää motiivin määrää (niin hyviä bileitä, ettei haluta missata)

Somistuksien segmentistä kerroin jo aiemmin. Pääsääntöisesti tuote suunnataan teeman ympärille liiketoimintansa rakentaville yrityksille. Palvelua pyritään myymään myös yrityksille, joille teeman luominen voisi tuottaa lisäarvoa (esimerkiksi anniskeluravintolat, kahviot, ravintolat ja erikoistavarakaupat). Ostomotiivina toimii yrityksen tarve erottua massasta erityisesti paljon kilpailluilla aloilla (ravintolat & kahviot). Palvelu luo yritykselle hetkessä kilpailuvaltin.

Sisällön rakentaminen ja vakiointi

Ydintuote:         Tapahtumana yrityksen tuotelanseeraus

Lisäedut:            Yrityksen imagon parantaminen, mieleen jäävä kokemus, sisäisen markkinoinnin keino

Prosessi:

1. Asiakas tilaa palvelun
2. Asiakkaan kanssa yhdessä muodostetaan tapahtuman raamit; teema, kävijämäärä, käytettävä budjetti, projektin aikataulu
3. Projektiryhmän kanssa ideoidaan yksityiskohdat; ohjelma, somistus, palvelupolku
4. Hiotaan ideat yhteen asiakkaan kanssa
5. Toteutus
6. Palaute keskustelu illallisella asiakkaan kanssa

Ydintuote:         Rockin’ Experiencen järjestämä tapahtuma

Lisäedut:            Verkoston kasvattaminen, imagon ja brändin rakennus, hauskaa puuhaa, yhteistyö muiden yritysten kanssa

Prosessi:            noudattaa perinteisen tapahtuman kaavaa. Esimerkkitapauksena Tiimiakatemian syntymäpäivät. Tarve: yhteisöllinen juhla, joka kokoaa porukan. Määritetään paikka, aika ja tilanteeseen sopiva teema (kohdeasiakkaita miettien). Myydään ajatus yhteistyökumppaneille. Toteutetaan tapahtuma.

Ydintuote:         Liiketilan somistus

Lisätuote:          Markkinointimateriaalit, teema, tapa erottua kilpailijoista

Lisäpalveluna: Markkinointisuunnitelma

Prosessi

1. Asiakas tilaa palvelun
2. Tutkimustyö yrityksen taustoista ja ensimmäiset ideat teemoista
3. Tapaaminen asiakkaan kanssa liiketilassa. Ensimmäinen yhteinen ideointi ja pari teema ajatusta
4. Luonnokset tiloista niissä teemoissa joita ensimmäisellä tapaamisella sovittiin. Palautekeskustelu asiakkaan kanssa
5. Teeman kehittäminen eteenpäin sovittujen muutosten pohjalta. Näitä kahta vaihetta toistetaan kunnes asiakas hyväksyy teeman toteutukseen.
6. Ensimmäinen versio palvelupolusta ja sen läpikäyminen
7. Somistuksen ja materiaalien toteutus
8. Palvelupolun läpikäyminen valmiissa liiketilassa asiakkaan ja koehenkilöiden kanssa
9. Jos on viilattavaa niin viilataan. Jos kaikki on ok, sovitaan tapaaminen kolmen kuukauden päähän. Tällä tapaamisella käydään asiakkaan kanssa läpi miten tila on lähtenyt toimimaan ja haluavatko he vielä kehittää jotain osioita (jatkokauppaa). Edetään tilanteen mukaan

Hinnoittelu

Yritykselle järjestetyssä tapahtumassa tilaaja antaa budjetin, josta sitten lasketaan paljonko työstä pitää jäädä palkkaa ja mikä on palvelun toteuttamiseen käytettävä summa. Asiakkaan kanssa käydään yhdessä läpi rahan sijoituskohteet samalla kun neuvotellaan teemasta ja yksityiskohdista.

Yrityksen itsejärjestämissä tapahtumissa hinta koostuu tapahtuman budjetin mukaan. Budjetti laaditaan sen mukaan, paljonko tapahtumasta halutaan voittoa ja mitkä ovat tapahtuman järjestämisestä koituvat kulut. Rahoitus tapahtuu yhteistyökumppaneiden ja lipputulojen kautta.

Somistusten hinta kostuu somistuksen toteutuskuluista ja kiinteästä palkasta, joka pitää sisällään suunnittelutyön ja markkinointimateriaalit. Halutessaan asiakas voi ostaa pelkän kiinteän paketin. Myös somistus suunnitellaan asiakkaan antaman budjetin pohjalta.

 

Viestintä

Palvelun viestintä tarkoittaa käytännön tasolla ostopaikkoja, markkinointia ja myyntiä.

Tähän mennessä olen hakenut asiantuntujabrändiä Mollan nimissä ja nettisivuiltani on löytynyt oma osio Rockin’ Experiencille. Osiossa on esitelty menneitä tapahtumia ja tulevia tapahtumia ja nyt päivityksen myötä ajattelin lisätä sinne nämä palvelukokonaisuudet, joista esseessä on puhuttu. Sivulle tulee myös yhteydenottolomake, jonka kautta helpotetaan palvelun ostoa. Tämän sivun voi linkata suoraan Mittavan palveluihin/projekteihin ja palveluita voi muutenkin myydä Mittavan nimen alla.

Teen Yrityksen tapahtumille ja somistuspalvelulle selkeät PowerPoint-esitykset, joista selviää tuotteen rakenne. Powarilla esitellään myös muutama erilainen esimerkkitapaus.

Omissa tapahtumissa jatkan tulevat tapahtumat ja tapahtumaideat listalla. Haluan lisätä sivulle myös tapahtumaideat, siltä varalta, että löytäisin niille yhteistyökumppaneita. (Sivu on vielä rakenteilla, mutta voit kurkata sitä osoitteessa molladonna.com)

Jatkan myös asiantuntiabrändin kehittämistä ja hankin vielä viimeisen opiskeluvuoteni aikana referenssiasiakkaita jokaiselle palvelulle. Tarvitsen kuitenkin apua niin tulevassa yrityksessä, kuin tässäkin vaiheessa. Tai jos tarkkoja ollaan, tarvitsen yhtiökumppaneita yrityksen pyörittämiseen.

 

Seuranta ja jatkokehitys

Kuten tuoteprosesseissa jo kävikin ilmi, palveluista kerätään toteutuksen jälkeen palautetta palvelun kehittämiseksi. Jatkokehitystä varten on tärkeää myös pitää vanhoihin asiakkaisiin yhteyttä (varsinkin somistuksissa on tärkeää käydä edes muutaman kerran paikan päällä kyselemässä kuulumisia).

Miksi seuranta on tärkeää?

Palvelutuotteet ovat harvoin kertaluontoisia ostoksia. Hyvän kokemuksen haluaa ostaa myös uudelleen. Ja jos tuote on kehittynyt entisestää, se lisää kiinnostusta kokeilla vielä kerran. Mutta kehitystä ei voi synty, jos toimintaa ei seurata ja reflektoida. Niin tympeää kun se välillä onkin, jatkuva oppiminen ja reflektointi on yksi tällaisen yrityksen elinehdoista.

 

Tagit: , , , , , , , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!