Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Sales differentation

Kirjoitettu 29.05.19
Esseen kirjoittaja: Emilia Niemi
Kirjapisteet: 3
Kirja: Sales differentation
Kirjan kirjoittaja: Lee B salz
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Tämä kirja kolahti itselle kyllä hyvin. Kirjassa toistettiin jonkin verran samoja asioita, mutta kirjan pointti on osuva. Kirja alkaa kutakuinkin näin:

”Mietit varmaan miksi tämä myyntikirja on parempi kuin edelliset lukemasi myyntikirjat. No minäpä kerron sinulle, tämä on todistetusti paras. Kirja omaa parhaat myyntiargumentit, sekä reflektoi teoriaa käytännön kautta. Monet myyntikirjat ovat helposti sellaisia, että niistä ei jää juurikaan mitään konkreettista käteen, tämä kirja taas on aivan jotain muuta. Siksi se on paras.”

Kun kuuntelin tämän pätkän, ajattelin, olipa ylimielistä. Tämä on taas sellainen kirja, missä kirjailija on yli-innostunut omasta kirjastaan ja liioittelee asiaa ihan liikaa. Mutta, meni hetki kun kirjailija kysyy, ”Ajattelitko sinäkin, että ompas ylimielistä. Hyvä. Valitettavasti suurin osa ihmisistä myy työkseen juurikin tällä tavalla. Tämä ”meidän yrityksemme on paras” on huono kulma myydä, sillä ikinä ei voi olla paras kaikessa. Parempi tulokulma on se, että kertoo esimerkiksi näin: ”Meidän asiakkaamme ovat arvostaneet yrityksessämme hyvää palvelua sekä nopeita toimitusaikoja. ” Tämä perustuu jo käytännön faktoihin ja on asiakkaana helpommin kuultavaa kuin se, että myyjä kehuu omaa yritystään.  Myöskin haittana on se, että monesti nämä tällä tulokulmalla myyvät henkilöt sortavat muita yrityksiä/myyjiä. Ikinä ei pitäisi puhua pahaa kilpailijasta asiakkaalle, sillä tämä ei anna hyvää kuvaa eikä luo luotettavaa ilmapiiriä.

Meaningful differentation

Kirjan suurin pointti on se, että myyjällä pitäisi aina olla selkeä käsitys siitä, miksi tämä yritys on erilainen kuin muut. Esimerkkinä Ben & Jerry´s jäätelöbrändi. Se on merkittävä brändi ympäri maapalloa, ja erottuu muista. Vaikka he käyttävät aivan samaa maitoa jäätelössäkin kuin muutkin, he ovat luoneet pienen twistin jäätelöihin ja käyttävät sitä hyödykseen brändäyksessä. Toista Ben & Jerry´s tapaista jäätelöbrändiä ei ole.

Mikä on se tulokulma millä myyt? Esimerkkinä tavalliset maidot ovat kaikki juurikin samanlaisia. Kuitenkin joku päättää mainostaa sillä, että siinä on 10 grammaa proteiinia, ja joku sillä, että se on kevyempi rasvaprosentiltaan kuin muut maidot vaikka loppujen lopuksi ero on hiuksenhieno.

Tässä taas tullaan siihen, että asiakkaat maksavat enemmän jos he näkevät enemmän arvoa tuotteessa. Eli esimerkiksi tämä ylempi esimerkki, 10 grammaa proteiinia maitopurkissa. Asiakkaat maksavat mielummin sen 50 senttiä enemmän siitä tuotteesta, koska se 10 grammaa proteiinia tuo heille arvoa. Mutta jos tuotteissa ei ole merkittävää eroa, hinta merkitsee ja silloin yritykset kilpailevat kuka saa hinnan kaikista alhaisemmaksi.

Yhtenä esimerkkinä kirjassa on kihlasormuksen ostaminen. Tavallisesti kierretään kaupoissa ja katsotaan sormuksia ja mietitään. Mitä jos jossain kaupassa pariskunta otettaisiin oikeasti tosissaan? He astuvat sisään kauppaan, heidät pyydetään istumaan, tarjotaan viiniä. Myyjä tutustuu pariskuntaan ja pyrkii pääsemään heidän kanssaan samalle viivalle mitä he etsivät. Tämä asiakaskokemus jää varmasti mieleen. Toki tässä myyjällä menee taas enemmän aikaa myymiseen, mutta se voi näkyä hinnassa. Korkeampi hinta, parempaa palvelua.

Hinta on todellakin sellainen millä ei pitäisi olla mitään merkitystä. Hinta on viimeinen asia, millä kannattaa lähteä kilpailemaan. On arvostettava omaa työtä ja sen arvoa sen verran. Enemmänkin kyse on pienistä asioista, joita tapahtuu myyntiprosessissa jolla erottautuu muista. Jos ajatellaan, että asiakas kysyy tarjousta kolmesta eri paikasta, miksi annat hinnan erottaa heidät sinusta? Tee itse niin erilainen tarjous ja erottaudu, että hinnalla ei ole enää mitään merkitystä.

Tämä on mielestäni sellainen mindsetti, mihin kaikkien pitäisi pyrkiä. Kyllä muistan silloin kun aloitti Tiimiakatemialla, oli älyttömän vaikea hinnoitella omaa tekemistä. Kaikki kuulosti todella kalliille. Esimerkkinä ensimmäinen projekti Tiimiakatemialla, Laajavuoren kausikorttien myynti. Hinnoittelimme tuntihinnaksemme 7 euroa tunti… Eipä se loppujen lopuksi kovin kannattavaa ollut, mutta kantapään kautta opittiin!

Tällä hetkellä olen juuri lanseeraamassa uutta luonnonkosmetiikkasarjaa, ja tässä projektissa olen pyrkinyt hinnoittelemaan tuotteet niin, että se on kannattavaa. Käsityönä tehdyt voiteet päätyivät lähemmäs 30 euroa kappale. Pikkuveljeni ensimmäinen reaktio oli, ompas kallista. Hän luuli, että voiteet tulevat maksamaan 5 euroa kappale. Sympaattista! Sillä hinnalla jäisi jo tappiolla aika rankasti. Välillä tuntuu itsestäkin kun on menossa myymään tuotteita, että onkohan nämä liian kalliita. Se on kuin toinen ääni päässä joka huutelee. Sitten taas täytyy muistuttaa itseään, että nämä ovat käsityötä, laadukasta itsetehtyä kosmetiikkaa ja uskon itse tuotteisiini.

Hyvänä pointtina kirjassa oli taas esiin tulevat referenssit. On paljon helpompi saada asiakkaita ja myydä kun on referenssejä. Aion itse kerätä asiakkailta referenssejä voiteista ja kuvata ne videomuotoon. Nämä olisi sitten näkyvillä niin nettisivuilla kuin somekanavissa. Asiakkaan on helpompi ostaa, kun näkee että joku muukin on ostanut.

Miksi sitten minun The little chemist- rasvabrändi on erilainen? Millä se erottuu muista? Tällä alalla on todella kova kilpailu ja uskon, että nämä ovat tärkeitä kysymyksiä miettiä jo heti alussa. Mitä haluan brändillä saavuttaa on läpinäkyvyys ja aitous. Tällä alalla jo neljä vuotta työskennelleenä minua suorastaan inhottaa, miten kosmetiikka-ala on kaukana aidosta. Tällä tarkoitan sitä, että asiakkaana on todella vaikeaa esimerkiksi ostaa hyvää voidetta kaupasta. Incilistat ovat täyttä hepreaa ja voiteita kokeillaan summamutikassa kunnes löydetään se oma. Myöskin voi olla vaikeaa tunnistaa, mitkä tuotteet ovat oikeasti hyviä ja mitkä sellaisia ”nuorrut 50 vuotta tällä tuotteella, mutta oikeasti se on vain myyntilause, ei totuus.” The little chemistin yksi idea onkin se, että tehdään käsityönä asiakkaan omalle iholle räätälöity voide. Kaikki tuotteet tehdään asiakkaita kuuntelemalla ja palvellaan asiakasta loppuun saakka kunnolla.  Tehdään läpinäkyväksi tuotteiden valmistus ja ollaan rehellisiä siinä, mitä tuotteet sisältävät ja seisomme ylpeästi tuotteidemme incilistojen takana.  Henkilöbrändin kautta on ideana tuoda ammattitaitoa esille ja sitä kautta oikeasti auttaa ihmisiä. Kun oma iho on huonossa kunnossa se vaikuttaa hurjasti itsetuntoon ja haluan olla apuna siinä. Tähän liittyen minulla onkin syntynyt oman kirjan kirjoittamisen haave. Tämä kirja olisi suunnattu erityisesti nuorille avuksi ihonhoitoon ja se olisi yläasteen terveydenhoitajilla apuna sekä sitä voisi myös ostaa verkkokaupastamme. Luultavasti tähän tulisi liittymään myös jotain digiversiota, sillä nuorethan ovat nykyään niin digitaalisia.

Erilaisuus tulee myös siinä, että tämä ei ole mikään massatuotanto yritys vaan paikallinen käsityöyritys, jolle laatu on tärkeämpää kuin määrä. Nämä pienet yksityiskohdat jotka merkitsevät, tulevat näkymään The little chemistin palvelupolussa.

Tämä kirja loi uskoa siinä, että oikeasti melkein mikä tuote vaan voi menestyä jos uskoo siihen, brändää sen tarpeeksi erilaiseksi ja käyttää sitä teoriaa myynnissä. Suosittelen ehdottomasti lukemaan!

 

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!