Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Sateentekijä

Kirjoitettu 04.02.13
Esseen kirjoittaja: Jonna Tuovinen
Kirjapisteet: 1
Kirja: Sateentekijä
Kirjan kirjoittaja: Jeffrey J. Fox
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.1. Asiakkuuden työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Asiakkaan lähestyminen, vakuuttaminen ja lopulta kaupan saaminen tämän kanssa on suuri joukko pieniä tekoja ja iso palanen asennetta. Aiemmat lukemani myyntikirjat ovat tämän moneen otteeseen  kertoneet. Niissä on kuitenkin ollut yksi puute: ne kertovat mitä pitää tehdä, mutta jättävät kertoa miten. Pitää kysyä asiakkaalta oikeita kysymyksiä, mutta minkälaisia oikeat kysymykset ovat? Pitää olla ammattimainen ja vakuuttava, mutta mitä kaikkea sillä tarkoitetaan? Pitää valmistautua hyvin, mutta mitä kaikkea valmistatumisen kannattaa pitää sisällään? Sateentekijä on uusasiakashankintaan ja asiakassuhteiden pysyvyyteen keskittyvä kirja Jeffrey J. Foxilta.

Valmistautuminen asiakaskäynnille

Jokainen asiakaskäynti on syytä valmistella etukäteen, tämän ei luulisi tulevan kenellekään yllätyksenä. Asiakkaaseen tutustumisen lisäksi kirjallinen suunnitelma on tarpeen. Tiimikavereideni kanssa olemme suunnitelleet asiakaskäyntejä agendapaperin kautta, koska sen käyttö asiakastapaamisilla on koettu tehokkaaksi ja toimivaksi. Se jättää kuitenkin itse suunnitelmaan joitakin aukkoja, joten erillinen oma suunnitelmansa on hyvä idea. Fox ehdottaa pohdittavaksi seuraavia steppejä, joista käyn tarkemmin läpi muutamia:

  1. Käynnin tavoite kirjalliseen muotoon
  2. Miksi asiakkaan pitäisi ostaa juuri meiltä?
  3. Kartoituskysymykset asiakkaan tarpeiden ja pulmien selvittämiseksi
  4. Konkreettista näytettävää asiakkaalle
  5. Ennakointi: mahdolliset huolenaiheet ja vastaväitteet
  6. Miten eroamme kilpailijoistamme
  7. Asiakkaalle merkitykselliset edut
  8. Sama euroissa..
  9. Kaupan päättämisen strategiaa
  10. Yllätyksiin varautuminen

Tavoitteen kirjaaminen on hyvä paitsi siksi, että se suuntaa kaikkea toimintaa, myös siksi että asiakas saattaa sitä suoraan kysyä. Pelkkä kaupan saaminen ei ole tavoite. Tavoite voi olla esimerkiksi kartoittaa asiakkaan pulma ja esittää siihen ratkaisu sekä kertoa toimintamalli asian kanssa etenemiseksi. Millio ratkaisee usein  resurssiongelmia: esimerkiksi myyntityö jää helposti muiden hommien jalkoihin eikä saa tarvitsemaansa panostusta. Tässä vaiheessa tuotteistamisesta on hyötyä: selkeästi paketoidun tuotteen tapahtumaketju on esiteltävässä muodossa ja asiakas näkee mitä tuleman pitää jos hän päätyy ostamaan meiltä.

Konkreettista näytettävää kannattaa varata mukaan. Se voi olla esite, kustannusarvio, tilannearvio. Milliolla kyseessä on useinkin agendapaperi. Sen lisäksi pyrimme pitämään mukana myös esitteen. Alkuvaiheessa se kertoi Tiimiakatemian toiminnasta, mutta piakkoin saamme myös omat painetut esitteemme valmiiksi. Tässä on kuitenkin vielä kehitettävää: voisiko meillä olla mukana jotain, joka osoittaa tuotteemme tarpeellisuuden konkreettisesti? Omassa esitteessä tämä tulee korostumaan, mutta saisiko siihen tueksi esimerkiksi tutkimuksellista faktaa säästetyistä euroista tai ajasta?

Vastaväitteiden ennakointi helpottaa niiden kääntämistä positiiviseksi asiakkaan edessä. Ainakin tavallisimmat vastaväitteet kannattaa tunnistaa ja ymmärtää niiden syyt ja todelliset merkitykset. Foxin mukaan vastaväite tulisikin nähdä asiakkaan tapana kertoa toiveitansa. Jos esimerkiksi asiakas ilmaisee haluttomuutensa panostaa rahaa markkinointiin, taustalla on todennäköisesti aiempia panostuksia epämääräisillä tai vähäisillä tuloksilla. Hyvä myyjä ymmärtää tässä vaiheessa nostaa esiin kustannusarvion ja arvioidun hyödyn sekä mittausjärjestelmän, jolla palvelusta saatu hyöty voidaan tarkistaa. Näin poistetaan asiakkaan pelkoja hakuammunnasta.

Euroistaminen tarkoittaa asiakkaan hyötyjen näyttämistä rahamuodossa. Nopeampi tuotantoaika, vähäisempi huoltotarve, säästetty työaika – kaikki näistä ovat käännettävissä euroiksi. Ratkaisun ei tarvitse olla halvin ollakseen edullisin. Vaikka toinen tuote on ostohetkellä halvempi vaihtoehto, voi se myöhemmässä vaiheessa aiheuttaa asiakkaalle lisäkustannuksia esimerkiksi vaadittavien lisäosien tai suuremman virhemarginaalin kautta. Todelliset kustannukset pitää pystyä näyttämään asiakkaalle, koska hintaa pidetään usein syynä kieltäytyä kaupasta. Jos tuote kuitenkin säästää kustannuksissa, se tavallaan maksaa itsensä takaisin. Fox sanookin, että sateentekijät myyvät rahaa.

Omaan etenemissuunnitelmaan ei kannata rakastua. Asiakas voi haluta ostaa jo aiemmassa vaiheessa. Tai todeta puolessa välin tuotteen itselleen sopimattomaksi. Silloin pitää unohtaa tarkat konseptit ja mennä tilanteen mukana.

Asenne

Sateentekijä sai minut ajattelemaan pienillä, hauskoilla tarinan pätkillä uudestaan tapaamisilla kahvittelua, syitä miksi en ole tavoitettavissa, salkun kanssa tappelemista asiakkaan nähden ja monia muita yksityiskohtia. Yksityiskohtia, joilla on väliä, koska ne vaikuttavat mielikuvaan sinusta ja yrityksestäsi. Ei sillä, että kahvittelu olisi varsinaisesti pahasta. Läikkyvä kahvikuppi vain sattuu viemään huomion epäolennaiseen. Kokous voi estää vastaamasta puhelimeen, mutta asiakas ei halua kuulla olleensa vähempiarvoinen verrattuna sisäisiin kokouksiin. Tiivisetysti: esiinny asiakkaalle aina valmistautuneena, huoliteltuna ja valmiina suuntaamaan katseet todelliseen puheenaiheeseenne.

”Maanjäristyksiä ei oteta huomioon.” –Erään yrityksen toimitusjohtaja

Fox kertoo kirjassaan tapauksesta, jossa yrityksen yksi toimipisteistä ei päässyt myyntikilpailun tavoitteisiin maanjäristyksen kohdellessa aluetta kaltoin juuri samoihin aikoihin. Vaikka tulokset olivat hyvin lähellä tavoitteita, pysyi toimitusjohtaja tiukkana linjastaan ja totesi ettei maanjäristyksiä oteta huomioon. Hyvä myyjä ei käytä tekosyitä. Millio vietti muutama viikko sitten asiakasviikkojaan, joissa tavoitteena oli jokaiselle 5 asiakaskäyntiä. Kyse on yhdestä asiakaskäynnistä per päivä, joten haasteen ei pitänyt olla ylivoimainen. Emme saavuttaneet tavoitteita. Syiksi tälle esitettiin huonoa valmistautumista sekä ajankohtaa. Kuitenkaan Tiimiakatemian synttäriviikko ei ollut syy vähäisille käynneille. Syy ei myöskään ollut muutamassa pakollisessa tiedonhankinnan luennossa. Jokainen meistä voi varmasti rehellisesti todeta, että tavoitteiden saavuttamatta jääminen jäi kiinni henkilökohtaisesta panostuksesta. Oikeutetusti emme saaneet yhteiseksi palkinnoksi määrittelemäämme toimintapäivää tiimin kesken. Synttäriviikkoja ei oteta huomioon.

”Jäänmurtajat on tarkoitettu talvimerenkulkuun.” – Jeffrey J. Fox

Lause jäi mieleeni, sillä siinä tulee esille vilpittömyys mistä olen kirjoittanut aiemminkin. Kun on vilpittömästi kiinnostunut toisesta, ei ole tarpeen tehdä kysymyksiä kohteliaisuudesta. Myyntikäynti on myyntikäynti, ja sen tietävät molemmat osapuolet. Ei ole tarvetta murtaa jäätä, koska sellaista ei ole. Olet auttamassa ja asiakas on kiinnostunut nimenomaan siitä.  Kysy kysymyksiä, jotka liittyvät asiakkaasi ongelmaan. Niitä kannattaakin kysyä, mahdollisimman paljon. Myyjän ei silti tarvitse olla kylmä ja turhan jäykkä, tunnelman keventäminen nimittäin sopii paremmin tapaamisen loppuun. Siellä se palvelee molempien aikatauluja paljon paremmin!

Pistejärjestelmä

Asiakaskäyntien määrän ja kauppojen välillä on yhteys, suhdeluku. Suhdeluvussa on fiksua pyrkiä saamaan mahdollisimman monesta käynnistä sopimus. Ensin tarvitaan kuitenkin niitä käyntejä. Jotta käynnit tulisivat tavaksi ja kauppaan pyrkiminen olisi myyjän tärkein tehtävä, Fox ehdottaa kokeilemaan 15 päivän ajan seuraavaa toimintamallia, jolla hän pisteyttää kauppaan johtavat vaiheet:

  1. Saat vihjeen, suosituksen tai päätöksen kehen sinun kannattaa ottaa yhteyttä,1p
  2. Sovi tapaaminen, 2p
  3. Tapaa asiakas henkilökohtaisesti, 3p
  4. Sovi kaupasta, 4p

Tehtävänä on kerätä jokapäivä 4 pistettä, koostuen mistä tahansa kaupan vaiheista. 4 kohta edellyttää kaikkia aiempia kohtia, joten esimerkiksi neljä ensimmäisen kohdan kautta tullutta pistettä vievät nekin myyntiä eteenpäin. Sopisiko Milliolle vastaavanlainen järjestelmä omia asiakaskäyntejä lisäämään? Neljän pisteen saavuttaminen päivän sijaan viikossa voisi ainakin uusien asiakkuuksien etsimiseen olla sopivampi tahti, jotta olemassa olevien töiden laatu ei kärsi järjestelmästä. Viikon TO DO-listan kärkipaikka taitaa täytetty, vai mitä Millio! Ja sitä kauppaahan ei synny jos sitä ei uskalleta pyytää, joten otetaan mallia jälleen kerran urheilumaailman huippujen asenteesta:

”Tuhat prosenttia niistä laukauksista, joita en ammu ei mene maaliin.” – Wayne Gretzky

 

Jonna Tuovinen
Osuuskunta Millio
jonna@millio.fi
040 9606 758

 

 

 

Tagit: , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!