Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Sateentekijä- Neuvoja asiakkaiden saamiseksi ja pitämiseksi

Kirjoitettu 16.11.15
Esseen kirjoittaja: Harri Mustonen
Kirjapisteet: 1
Kirja: Sateentekijä - Neuvoja asiakkaiden saamiseksi ja pitämiseksi
Kirjan kirjoittaja: Jeffrey J. Fox
Kategoriat: 6.1. Asiakkuuden työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Jeffrey J. Foxin kirjoittama sateentekijä teki vaikutuksen käytännöllisyydellään. Kirjassa ei ole mitään erikoisempaa, kuin yksinkertaisia neuvoja siitä miten asiakasta lähestytään, miten heihin voi vaikuttaa ja millä keinoin heidät saadaan lopulta suostumaan. Yksinkertainen myynnin ja asiakkuuksien kirja mistä on hyvä lähteä liikkeelle.

Miten minun tulisi käydä asiakkaissa?

Jaoin kirjan neuvot kolmeen kategoriaan;

Ennen asiakaskäyntiä

Mikäli haluat myydä, tulee sinun järjestää itsellesi myyntitapaamisia. Yksi tärkeimpiä tehtäviä asiakaskäynneissä on niiden suunnitteleminen. Ennen asiakaskäyntiä tulee siis tehdä kotiläksyt kunnolla. Käynnille täytyy valmistautua kysymyksin, ”tyhmiä” kysymyksiä ei sinällään ole, joten uskalla kysyä MIKSI. Myös itsensä kyseenalaistaminen on tärkeää, joten mieti valmiiksi; Miksi asiakas ostaisi meiltä? Testaa palvelusi/ tuotteesi aina ennen asiakkaalle esittelyä ja valmistele esityksesi huolellisesti. Ota myös selvää luvuistasi, niiden kysyminen ei saa tulla yllätyksenä.  Luo itsellesi selvät tavoitteet asiakaskäynnille.

Olen itse vasta nyt alkanut ymmärtämään asiakaskäyntien suunnittelun tärkeyden. Liian usein käynti on kaatunut siihen, että kotiläksyjä ei ole tullut tehtyä. Myös tavoitteiden luominen on erittäin tärkeää, sillä se ohjaa keskustelua tiettyyn suuntaan ja luo käynnille punaisen langan.

Eli suunnittele käynti; Miksi menen asiakkaan luokse? Myymään. Miten aion myydä? Mitä aion myydä? Tee tavoitteet käynnille, kysy tavoitteiden tukemana kysymyksiä asiakkaalta, kysy itseltäsi ”Miksi asiakas ostaisi minulta?” ja tuo luvut mukanasi.  ”Suunnittele mitä teet ja tee mitä suunnittelet.”

Asiakaskäynnillä

Käynnillä sinun tulee aina osata kuunnella ja kysyä. Asiakasta ei kiinnosta sinun ongelmasi, joten esitä valmiiksi laatimiasi kysymyksiä ja pyri kuuntelemalla löytämään asiakkaan ongelmat. Asiakkaalle ei tulisi myydä pelkkiä tuotteita/palveluita, vaan sitä mitä asiakas siitä saa. Esimerkiksi tiimiakatemialaisen kannattaisi myydä synnytystä erilaisina näkökulmina, edullisuutena ja nopeutena.

Asiakasta kiinnostavat usein luvut, joten ne täytyy olla valmiina aina. Myy siis rahaa. Esimerkkitapaus kirjan opeilla; Kiinnostaisiko teitä kuulla hieman palveluiden eroista? Tiimiakatemian synnytys on samanlainen ideointipalvelu, kuin kilpailijallammekin. Mutta me pystymme tarjoamaan palvelun puolet halvemmalla sekä 3 kertaa nopeammin. Laskujeni mukaan säästätte budjetissanne 1000 euroa ja säästämme teidän aikaanne 2 päivää. Voisitteko vielä käydä luvut läpi ja päättää itse, ovatko esitetyt numerot oikein? Katsotaanko mitä siitä tulisi? Mitä olen jättänyt kertomatta?

Astu siis asiakkaan asemaan. Tuo asiakkaan edut esille hakemalla tukea luvuista. Esitä asiakkaalle retorisia kysymyksiä ja pyri johdattelemaan keskustelua kaupantekoon. Muunna vastaväitteet tavoitteiksi. Mikäli asiakas ei vieläkään ole asiasta varma, etkä saa häntä johdateltua enempää asian ytimeen, yritä tehdä kauppaa. Jos et koskaan yritä, et myöskään koskaan onnistu.

Asiakaskäynnin jälkeen

Aina ennen käyntiä, tulisi asiakkaalle suunnitella kuvitteellinen jatkokauppa. Käynnin jälkeen kannattaa siis katsoa kuvitteellisen jatkokaupan mahdollinen toimivuus, muotoilla se uudestaan ja ottaa asiakkaaseen uudestaan yhteyttä. Kysy asiakkaalta palautetta edellisestä tuotteesta/ palvelusta ja tarjota samalla jatkokauppaa.

Tee asiakkaalle palveluksia, jotta saat vastapalveluksia. Ole usein asiakkaisiin yhteydessä. Kysele tyytyväisiltä asiakkailta, keneen voisit olla yhteydessä. Myynnissä tulisi keskittyä asiakkaisiin, jotka ovat tulospotentiaalisesti parhaita. Älä siis keskity liikaa käyntien määrään vaan huolehdi asiakassuhteistasi ja pyri kehittämään niitä mahdollisimman hyvin. Yksikin asiakas riittää, mikäli asiakas on sellainen mikä ostaa vuoden kiintiön täyteen.

Tässä itselläni, sekä myös tiimiakatemialaisilla on parannettavaa. Määrän ei tarvitse korvata laatua, mikäli asiakassuhdetta hoidetaan hyvin. Olen kuullut monesta projektista, mistä on saatu hyvää asiakaspalautetta, mutta asiakasta ei koskaan kontaktoitu uudestaan.

Eli tärkeimmät poimimani neuvot asiakaskäynteihin;

  1. Suunnittele asiakaskäyntisi. Mitkä ovat sen tavoitteet? Miksi asiakas ostaisi minulta?
  2. Kysy ja kuuntele. Älä myy asiakkaalle tuotetta/ palvelua, myy asiakkaalle sitä mitä hän siitä saa.
  3. Muunna kuvitteellinen jatkokauppa toteutuneeksi jatkokaupaksi.

 

Harri Mustonen
Ideaosuuskunta Aito
harri@aitoidea.fi

Tagit: ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!