Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Selkeän ajattelun taito – 52 ajatusvirhettä, jotka on parasta jättää muiden huoleksi

Kirjoitettu 01.03.19
Esseen kirjoittaja: Elina Pikkarainen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Selkeän ajattelun taito - 52 ajatusvirhettä, jotka on parasta jättää muiden huoleksi
Kirjan kirjoittaja: Rolf Dobelli
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Luin Rolf Dobellin kirjan Selkeän ajattelun taito, enkä kirjaa aloittaessani oikein tiennyt, mitä käytäntöön vietävää saan kirjasta irti. Kirja kuitenkin yllätti minut! Sain jotain konkreettista käytäntöön ja toivottavasti oma ajatteluni ei joka kerta lankea ajattelemaan yksinkertaisesti. Poimin parhaiten arkeeni kolahtaneet ajatusvirheet tähän esseeseen. Mitä oikein opin? Lue tämä essee loppuun niin paljastan ja ehkä sinäkin voit oppia jotain uutta.

 

Myyntiin sovellettavat ajatusvirheet

 

Vastavuoroisuusharha, Miksi Mahtian tulisi asiakaskäynnille mentäessä viedä jokin kiva pieni lahja asiakkaalle? Siksi tietenkin, että asiakas voi langeta vastavuoroisuusharhaan ja tällöin hänelle tulee tunne, että on velkaa meille. Pinkkuna, kun menimme ensimmäisille asiakaskäynneille, veimme mukanamme kukkia. Toinen asiakaskäynneistä tuotti heti tulosta ja he ostivat meiltä markkinointikalenterin. Uskon kirjan luettuani, että kukilla saattoi olla myönteinen vaikutus ostopäätöstä tehdessä. Kirjassa on käytetty esimerkkinä kauppojen maistatuksia. Jos otat maistiaisen, todennäköisemmin myös ostat tuotteen. Sillä, kun saat jotain ilmaiseksi, jää sinulle myös tunne siitä, että jäät velkaa. Mielestäni voisimme Mahtian kanssa tehdä pienen testin, jossa testaisimme teemmekö asiakaskäynneillä enemmän kauppaa, jos viemme asiakkaalle jotain. Jos emme saa kauppaa aikaiseksi niin todennäköisesti asiakas tulee ainakin hyvälle mielelle. Uskon myös, että jos asiakkaalle veisi jotain erikoista, esimerkiksi tomaatteja tai terveyssiteitä, jäisimme paremmin asiakkaan mieleen. Huonon tuurin sattuessa kohdalle asiakas olisi allerginen tomaateille, mutta uskon että erikoinen lahja silti saattaisi huvittaa häntä.

 

Valikoimaparadoksi: Miksi vähemmän on enemmän? Mahtian tarjooma ei ole kovin tarkoin tuotteistettu. Tiedämme jo hyvin, mitä osaamme, voimme ja haluamme tehdä, silti myynti tuntuu usein vaikealta. Valikoimaparadoksia ei kuitenkaan ehkä ihan suoraan pysty soveltamaan Mahtian myyntiin. Ajatusvirhe kuitenkin pätee usein kaupoissa, jossa hyllyt pursuavat esimerkiksi erilaisia sinappipurkkeja. Ostaja tulee tyytymättömämmäksi ha epävarmemmaksi omasta ostopäätöksestään, kun on kymmeniä tuotteita mistä valita. Oma tarjooma siis kannattaa miettiä huolella kuntoon. On tutkittu, että jos valikoimassa on 6 hillopurkkia ne myyvät paremmin kuin jos tarjolla olisi 30 vaihtoehtoa. Tämän avulla voi miettiä esimerkiksi sitä, montako erilaista olutta kannattaa kesällä ottaa Myllytuvan myyntiin, jotta tuotteet liikkuvat. Mahtialla asia on ehkä hieman eri, mutta jos tuotteistaisimme palvelumme paremmin, esimerkiksi kolmeen simppeliin pakettiin, uskon että myyntikin helpottuisi. Myös synnytyksiä tehdessä on järkevää miettiä, mitä kaikkea laitamme jatkotarjoukseen, jos täytämme tarjouksen kaikella osaamisella, ei asiakas välttämättä osta mitään.

 

Tykkäämisharha: Toimit epärationaalisesti koska haluat olla pidetty. Tämä harha on kyllä myyntikikkojen ykkönen! Tätä voi soveltaa käytäntöön lähes kaikessa myynnissä, mitä tekee. Yksinkertaisesti, myyt paremmin, kun ihmiset pitävät sinusta. Kirjassa lueteltiin sympaattisten ihmisten piirteitä seuraavasti:

 

  1. Henkilöt, jotka ovat ulkomuodoltaan miellyttäviä.
  2. Henkilöt, jotka muistuttavat meitä syntyperänsä, persoonallisuutensa tai kiinnostuksen kohteidensa vuoksi.
  3. Henkilöt, jotka pitävät meitä sympaattisena.

 

Myyjän myyntikikka numero yksi on olla sympaattinen, sillä sympaattisuus myy. Hassua on, että ulkomuodoltaan miellyttäviä ihmisiä pidetään automaattisesti sympaattisina. Mutta jos olet ruma, ei hätää, voi silti olla sympaattinen, jos muistutat ostajaa jollain tavalla. Harrastatte molemmat vaikkapa hiihtoa, tai olette kotoisin lapista. Tällöin ostaja voi samaistua myyjään ja kokee hänet sympaattisena. Jos et löydä mitään yhteistä tekijää sinun ja ostajan välille ja olet epäviehättävä, niin voit silti ansaita sympaattisuus pisteitä, jos pidät asiakasta sympaattisena, tai edes esität pitäväsi. Kirjassa todettiin, että myyjä saa helposti sympaattisuus pisteet kasaan, jos hän peilaa asiakkaan toimintaa omaan toimintaansa. Jos asiakas puhuu hiljaa ja hitaasti, myyjänkin tulisi tehdä niin. Jopa ihan pienet eleet, kuten otsan raapiminen tai käsien pitäminen vyötäröllä voivat tehdä vaikutuksen asiakkaaseen. Kun myyjä saa sympaattisuuspisteitä, kaupanteon todennäköisyys kasvaa. ”Mikään ei toimi paremmin, kuin se, että saa asiakkaan uskomaan, että pidät hänestä!” Kirjassa oli käytetty esimerkkinä Tupperwaren myyntiä, mikä perustuu pitkälti sympaattisuuteen, sillä kaupanteossa korostuu aina ystävyysarvo. Kaupasta saa laadukkaita muovikuppeja yli puolet halvemmalla, mutta silti ihmiset ostavat Tupperwarea, kun kauppaa käydään kotikutsuilla. Kaupanteko on hyvin pitkälti myös netissä ja uskon, että chat-palvelut pohjautuvat myös osiltaan tykkäämisharhaan. Asiakaskontakti yritetään saada, sillä silloin asiakas todennäköisemmin ostaa. Itse olen myös saanut hyvin laadukasta palvelua chatin kautta, koen että palvelu on jopa ollut ystävällisempää, kuin liikkeissä. Ehkäpä palveluun kannattaakin panostaa netissä, kun kasvokkain kohtaamista ei tapahdu ja asiakas tulee kuitenkin vakuuttaa jollain tavalla. Itse ainakin aion koittaa kerätä sympaattisuus pisteitä myyntitilanteissa ja katsoa, toimiiko se.

 

Ankkurointi: Mikä on aloitushinta? Hinnoittelu on vaikeaa, mutta myydessä tämä kikka voi olla hyödyllinen. Jo puhelimessa tai asiakaskäynnillä ollessa voi sanoa, että teimme kilpailevalle yritykselle vastaavan projektin hintaan 3000€ tai vaikkapa 100 000€, riippuen palvelusta ja töllöin myyjä ankkuroi aloitushinnan. Tällöin hinnasta on helppo lähteä neuvottelemaan ja kauppojen todennäköisyys kasvaa. Viisasta on käyttää ohjevähittäishintaa ankkurina ja tehdä yritykselle vielä siihen päälle erikoistarjous, vaikkapa nettisivut 5000€, jos ostat tänään saat mobiilisoveltuvat sivut samaan hintaan normaalisti 7500€. Työlle on kuitenkin laskettu järkevä hinta jo tuohon 5000€. Itse ankkuri on kuitenkin heitettävä jo paljon aiemmin, kuin itse tehtävä tarjous. Aseta ankkuri palaverin alussa tai jo päiviä aiemmin, jolloin neuvotteluiden ollessa päällä, voit tarjota samaan hintaan jotain muutakin palvelua tai vastaavasti pyytää siitä lisää rahaa.

 

Tarinaharha: Mainos, joka kertoo tarinan, toimii paremmin kuin mainos, joka kertoo tuotteen ominaisuuksista. Tuntuu, että tiimiakatemialla nousee jatkuvasti esille tarinallistaminen, eikä suotta. Ihmiset pystyvät paremmin samaistumaan tarinoihin, kuin faktoihin. Vaikka tarinat ovat sivuseikkoja, aivomme reagoivat niihin voimakkaammin. Mainos, joka saa tunteita aikaan jää paremmin mieliimme ja sen vuoksi myös Mahtian tulisi tarinallistaa itseään. Itse tuotteen tai palvelun ominaisuuksilla on toki jotain väliä, mutta jos pystymme vetoamaan myynnillä ja markkinoinnilla tunteisiin, jätämme todennäköisesti voimakkaamman muistijäljen ja olemme tietenkin sympaattisempia.

 

Saatavuusharha: Ihmiset käyttävät ensi sijassa tietoja ja keinoja, jotka ovat tuttuja ja helposti saatavilla. Saatavuusharha on harha, johon Mahtialaiset itse lankeavat. Emme toimi kovin laajalla alueella ja uskon, että se osittain johtuu tästä harhasta. Jyväskyläläiset asiakkaat ovat helpommin saatavilla, kuin esimerkiksi Helsingissä olevat, saatikka sitten asiakkaat ulkomailla. Myyntimme on aika rajoittunutta siinä mielessä, että emme välttämättä etsi asiakkaita ympäri suomen saatikka hirveän helpolla lähde suomen rajojen ulkopuolelle. Tämä näkyy myös siinä, kuinka paljon potentiaalisia asiakkaita olisi olemassa esimerkiksi learning circusta varten, mutta emme usko, että asiakkaat ovat saatavilla, kun ne eivät sijaitse kotikaupungissamme tai sen lähettyvillä. Hurjaa, mutta totta. Tämän harhan haluaisin kovasti rikkoa, sillä uskon, että suomestakin löytyy varmasti mahdollisuuksia isoihin kauppoihin LC:tä ajatellen, jos vaan hyödyntäisimme sen potentiaalisen asiakasmeren, joka sijaitsee Jyväskylän ulkopuolella. Tämä toki pätee muuhunkin myyntiin. Mitä jos menisimme sinne, missä asiakkaat ovat, nykypäivänä se ei ole kovin hankalaa, kun alle ei tarvitse ottaa hevosvaunuja vaan asiakkaan voi tavoittaa vaikkapa Skype-puhelulla.

 

Tiimin toimintaan ja johtamiseen sovellettavat ajatusvirheet

 

Sosiaalinen vahvistus: käyttäydyt oikein, kun käyttäydyt kuten muutkin. On huvittavaa huomata, miten tämä ajatusvirhe toistuu erityisesti uusien tiimien kohdalla, emmekä ole Mahtian kanssa itsekään välttyneet tältä harhalta. Alussa oli hyvin helppoa olla kaikesta samaa mieltä tiimin kanssa ja se oli myös turvallista. Tämä on kyllä harha mihin on hyvin helppo syyllistyä, sillä onhan helpompaa kulkea massan mukana, kuin erottua joukosta. Tiimin toiminnassa tämä ajatusvirhe on kuitenkin ajan myötä vähentynyt ja saamme eriäviä mielipiteitä aikaan. Se onkin mielenkiintoista, sillä saamme huomattavasti enemmän vaihtoehtoja käsiteltäviin asioihin, kun tiimiläiset uskaltavat ilmaista omat mielipiteensä. En usko, että ajatusvirhettä pystyy kokonaan kitkemään pois arjesta, enkä tiedä onko tarpeellistakaan, mutta on hienoa huomata, miten se on kehittynyt ajan mittaan, kun tiimiläisten välinen luottamus on kasvanut.

 

Sosiaalinen löysäily: Miksi tiimit ovat laiskoja? Tämä oli ehdottomasti mielenkiintoisin ajatusvirhe, mikä kirjassa kerrottiin. Sosiaalista löysäilyä tavataan siellä, missä yksilön suoritus ei tule suoraan näkyviin. Tiimissä yksilön työteho siis heikkenee, jos yksilön omaa suoritusta ei mitata millään tavalla. Mahtiassa tämä toteutuu, en tiedä voiko sosiaalisesta löysäilystä päästä kokonaan irti, tuskin, mutta ainakin tiimissä on korkea aika alkaa tutkimaan yksilöiden suoriutumista ja tekemisen tasoa, sillä osa löysäilee enemmän kuin toiset. Jokin mittari on kehitettävä, millä mitataan yksilöiden suorituksia tiimin sisällä, sillä ei ole reilua tekevimpiä tiimiläisiä kohden, että osa porukasta löysäilee. Lisäksi koen, että Mahtiassa on valtavasti potentiaalia mitä ei hyödynnetä. Mielenkiintoista on myös se, ettei kukaan heittäydy täysin nollasuorituksen tasolle, vaikka ajoittain huomattavan lähellä oleskellaankin. Nollasuoritus kuitenkin huomataan ja sillä on seurauksia. On mielenkiintoista nähdä mitä tapahtuu niille, jotka eivät ole tanakasti tekemisessä kiinni, kun tiimi kiihdyttää tahtiaan kevättä kohti. Jos löysäily jatkuu entisellään, tiimi tulee siitä todennäköisesti huomauttamaan, sillä yhden tai kahden laiskottelu hidastaa koko tiimin vauhtia. Mielestäni on outoa, että ihmiset ajattelevat, että miksi panna kaikki voimansa likoon, kun puolitehokin riittää ilman, että muut sitä huomaa. Omaan itse aika korkean työmoraalin ja poden huonoa omatuntoa, jos laiskottelen, kun muut tekevät töitä. Tuntuu, että joulun aikana ollut hurja väsymystaakka vei paljon voimia tekemisestä ja tein mielestäni liian vähän töitä. Yksinkertaisesti päästin itseni helpommalla kuin olisin halunnut. Tämä nyt on ehkä vähän sairasta ajatella näin, mutta koen, että oman vauhdin hidastuttua myös koko tiimissä astui voimaan jonkin näköinen laiskottelun kulttuuri. Syksyllä toki koko tiimin sisällä useammalla yksilöllä on ollut vaikeampia hetkiä, joten varmasti tehottomuus ei johdu vain omasta väsymyksestä, mutta uskon, että sillä on osansa. ”Sosiaalisen löysäilyn avulla emme pidättäydy vaan suorittamisesta vaan pidättäydymme myös vastuusta.” Tämä tuli todennettua syksyllä, sillä väsymykseni aikana kukaan ei oikein ottanut ohjia käsiinsä, jotta tiimiä olisi puskettu koko ajan tekemistä kohti. Joitain yrittämisen hetkiä oli nähtävissä, mutta jotenkin meininki laiskistui. Nyt kun virtaa alkaa taas olla ja tiimiläisetkin ovat hieman tympääntyneet vellovaan ilmapiiriin on aika potkaista isompi vaihde päälle ja lopettaa löysäily, tai ainakin vähentää sitä. Kirjassa myös todettiin, että ryhmien haittapuolia voidaan lieventää, jos yksilöiden suoritukset saadaan mahdollisimman näkyviksi ja tähän Mahtian johtoryhmän tulee tarttua kiinni, jotta toiminta kiihtyy.

 

Hallintaharha: Asiat ovat hallinnassa vähemmän kuin luulet. Haluaisin kovasti hallita kaikkea. Vedellä oikeista naruista. Varsinkin tiimin kohdalla usein toivon, että asiat menisivät niin kuin on suunniteltu, mutta näinhän ei kovin usein käy. Minun on hyvin hankala hellittää, haluan säilyttää hallinnan tunteen. Siksi varmaan tykkään niin kovasti suunnitella asioita pikkutarkasti. On hankalaa antaa asioiden vaan tapahtua. Erityisesti johtotehtävissä tämä hallinnantunteen tarpeellisuus kolahtaa usein nilkkaani. Tietoisesti minun tulee jatkossa keskittyä vain muutamiin tärkeimpiin asioihin, joihin voi oikeasti vaikuttaa ja antaa kaiken muun vaan tapahtua. Olen mielestäni jo akatemian aikana hellittänyt omaa hallinnan tarvettani, mutta edelleen siihen tulee kiinnittää huomiota. Useiden muuttujien ansioista asiat kuitenkin tuppaavat aina tapahtumaan omalla tavallaan hallitsi niitä tai ei.

 

Lopputulosharha: Älä koskaan arvioi ratkaisua lopputuloksen perusteella. Kuvitellaan, että Mahtia tekee päätöksen myydä pöytätietokone tai kamera pois kassakriisin partaalla. Saamme siitä nopeasti rahaa, mutta se heijastuu myös siihen, että koko tiimin mahdollisuus tehdä valokuvauskeikkoja tai vaikkapa nettisivuja loppuu ja tulos pienenee. Tämä ei välttämättä kuitenkaan tarkoita sitä, että olisi tehty huono päätös. Voihan olla että, emme pidä valokuvauksesta ja nettisivujen tekemisestä, joten tällöin aikaa vapautuu muulle mielekkäämmälle tekemiselle, vaikka tulos huononeekin hetkellisesti. Kuka tietää, jos vapautuneella ajalla keksimme loistavan idean, mikä tuottaakin tiimillemme triplasti voittoa. Päätös ei siis aina ole huono, vaikka tulos olisi. Omat päätökset jäävät monesti kaivelemaan mieltä ja tulisikin keskittyä siihen mitä kaikkea muuta päätöksestä on seurannut, kenties rutkasti oppeja, jotka ovat arvokkaampia oman tulevaisuuden kannalta kuin eurot.

 

Melkoisia mietteitä. Toivottavasti myös tulevaisuuteen selkeämpää ajattelua. Oman otteen löysäämistä. Myynnin kehitystä. Tiimin ja yksilöiden tehokkuutta. Sympaattisuutta. Kehittymistä ja ajatteluvirheiden tiedostamista.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!