Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Selling Secrets

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Selling Secrets (Nick Constable, 2010)

 

1

Olin aina kuvitellut olevani surkea myyjä. En oikein osannut kuvitella itseäni myyntitilanteisiin, ennen kuin ainoaksi kesätyövaihtoehdokseni jäi lehtien puhelinmyynti eräässä jo nyttemmin kaatuneessa firmassa. Toki olin toiminut ständimyyjänä, mutta koin, että puhelimessa myyminen on mahdotonta.

Silloinen kesätyöhaastattelu käänsi kuitenkin ajatusmaailmaani hieman positiivisempaan suuntaan itsestäni myyjänä. Sain tosi paljon itsevarmuutta, kun haastattelija halusi minut heti yritykseen töihin. Hän oli hyvin vakuuttunut siitä, että minusta saa hiottua huippumyyjän. Olin siis myynyt itseni hyvin työnantajalle. Olin puhunut itseni läpi töihin, mihin minulla ei ollut juurikaan kokemusta. Tai niin ainakin kuvittelin.

Muistan kyllä silti, miten käteni tärisivät ja tuskanhiki kirposi otsalleni. Olin silloin ehkä maailman pahin jännittäjä. Edes ajatus työhaastattelusta aiheutti kylmänväreitä. Onnekseni silloinen haastattelu meni paremmin, kuin aiemmin. Positiivinen vastaanotto saivat minut melko nopeasti rauhoittumaan, ja pystyin antamaan itsestäni enemmän. Se toi itsevarmuutta olla oma itsensä, mitä myyntityö todellakin vaatii.

No, seuraavan kesän olin puhelinmyyjä. Olin aina ajatellut, että se on homma niille, jotka eivät päässeet muualle.

Nyt olin itse siinä tilanteessa, ja olin aliarvioinut puhelinmyyjän työn täysin. Se oli hyvin raskasta ja opettavaista hommaa, mutta pärjäsin melko hyvin. Sain (yksinkertaiseen puhelinmyyntiin) sopivan koulutuksen, mikä auttoi minua hahmottamaan hyvän myyntipuhelun rakenteen.

Oli vain muutama ongelma. Myyntispiikkimme oli hyvin tiukasti rakennettu, eikä se tuntunut suuhuni sopivalta. Tuntui, että aito viestintä ja yhteys minun ja asiakkaan välillä puuttui. Tuntui, että jyrään päälle yksinpuhelullani, eikä asiakas uskalla sanoa ei. Sain kyllä hyvin ja tehokkaasti tehtyä kauppaa, mutta se ei tuntunut oikealle. Ei tuntunut oikealta myydä mitään, mihin en itse uskonut, tai kokenut tuovani lisäarvoa asiakkaalle. Olen kumminkin hyvin ihmislähtöinen ihminen.

 

2

Tiimiakatemialle tullessani huomasin nopeasti, että yritysmaailmassa ei voi myydä samalla tavalla, kun kesätyössäni puhelinmyyjänä. Päällekäyvä ja ylipirteä asenne ärsyttävät ketä tahansa, eikä sillä tavalla saa todellakaan hahmotettua sitä, mitä asiakas oikeasti haluaa tai tarvitsee. Toisaalta tuntui hyvältä, että pääsee lähestymään ihmisiä omana itsenään, mutta jonkinlainen lukko oli jäänyt päälle.

Mun oli todella hankala olla oma itseni puhelimessa. Olin joutunut vetämään aina ikään kuin eri persoonan omani päälle, että pystyin olemaan sellainen ’’jyyrä’’. Oloni tuntui epävarmalta, kun yhtäkkiä ei ollut sellaista turvaa, suojakuorta. Huipulla Tuulee-myyntiprojekti onkin ollut todella opettavainen projekti, että pääsen lähemmäs autenttista myymistä.

Dimangian Ville ohjasi minut Huipulla Tuulee-myynnin pariin, ja siitä on ollut minulle tosi paljon apua. Oon päässyt seuraamaan Villen toimintaa myyntimiehenä, mikä on ollut tosi hienoa. Olen oppinut olemaan enemmän oma itseni puhelimessa, jolloin kuulostan autenttisemmalta ja rauhallisemmalta. Ja ennen kaikkea rauhoittumaan myyntitilanteessa. Minulle tuli aina ”pieni” sisäinen paniikki puhelua aloittaessani, ja aloin puhua hirveän nopeasti ja hermostuneesti, mikä ei kuulosta kovin hyvältä. Projektin tueksi olen lukenut Nick Constablen Selling Secrets-kirjaa. Kirja löytyi juuri oikeaan saumaan, sillä se käsittelee, kuinka myyminen on todellakin ihmisten välistä vuorovaikutusta, eikä niin sanottua ”jyyräämistä”, niin kuin esimerkiksi minut hommaan koulutettiin.

 

3

Mistä myyminen Constablen mielestä koostuu?

Constablen mukaan myyminen ei ole tiedettä – se on taidetta. On kyllä totta, että myymisestä on tehty hyvin monimutkainen asia, vaikka loppujen lopuksi se on aivan simppeli asia. Mitä enemmän puhelimeen tarttumista miettii, sitä hankalammaksi se muuttuu. Myyminen perustuu yksinkertaisuudessaan ihmisten käyttäytymiseen, viestintään ja tunteisiin. Ihmisrotu on myynyt iät ja ajat.

Puhelimen päässä on toinen ihminen, jolla on samat tarpeet, niin kuin mullakin. Sen ajatteleminen helpottaa, kun lähtee soittelemaan esimerkiksi toimitusjohtajille. Pakko myöntää, että minulla on välillä hyvin epävarma olo soittaa tokan vuoden liiketalouden opiskelijana jonkun isomman firman toimitusjohtajalle. Ajatus siitä, että silläkin ihmisellä on hyviä ja huonoja päiviä, nälkä ja muita tarpeita, helpottaa.

Kirjassa korostetaan myös aidon arvon tuottamista asiakkaalle. Pitää itse uskoa siihen, että voi olla asiakkaalle hyödyksi, ja tuottaa hänelle arvoa. Olen kokenut, että tämä vaikuttaa omaan myyntityöhöni aivan valtavasti.

Hyöty voi olla esimerkiksi taloudellista, henkilökohtaista tai liiketoiminnallista etua. Myyntipuhelua soittaessa on hyvä miettiä etukäteen se hyöty, mitä oikeasti tuottaa. On hankala myydä mitään sellaista, mihin ei itsekään usko. Myös informaation ja tiedon jakaminen on arvokasta. Esimerkiksi lehtien myyminen puhelimessa oli minulle hankalaa, sillä se taisteli omien arvojeni kanssa. Pakko myöntää, etten itse lukenut kyseisiä lehtiä, ja tuntui hölmöltä kehua tai varsinkaan kaupata niitä. Silti joutui keksimään niitä asioita, millä lehti parantaisi asiakkaan elämää.

Toisena esimerkkinä, Huipulla Tuulee-tapahtumamyynti on taas helppo perustella asiakkaalle. Itse uskon tapahtumaan ja sen hyötyyn vahvasti, ja se tuo itsevarmuutta ja hyvää fiilistä myyntiin. Sporttinen tapahtuma, mikä tuo draivia johtamiseen, valmentamiseen, verkostoitumiseen ja tuloksen tekemiseen. Mikäs sen parempaa?

Mun mielestä ei pitäisi myydä mitään, mikä taistelee omia arvojaan vastaan. Ainakin itselläni se ei yksinkertaisesti toimi. En tiedä, tekeekö se minusta sitten hyvän vai huonon myyjän, kun pyrin toimimaan aidosti omien arvojeni mukaisesti.

 

4

Kirja esitteli myös muutaman esimerkin, millä jäsennellä myyntipuhelua tai spiikkiä konkreettisesti.

SHREK-pitch

-Say your name (Kerro nimesi)

-Hook (Kiinnostuksen herättäminen, ‘’koukku’’)

-Reason statement (Syy, miksi soitat)

-Effect

-Key question

Varsinkin itsensä esittely selkeästi on erityisen tärkeää, esittää Constable. Se on ihan perussääntö, kun tapaa ihmisen. Tottakai haluat kuulla, kuka ottaa sinuun yhteyttä, ja mistä. Ei ole hyvä luoda asiakkaalle fiilistä, että salailet tai jätät jotain kertomatta. Se herättää epäluottamusta, mikä ei vaan toimi: myynti perustuu asiakkaan ja myyjän väliseen luottamussuhteeseen.

Positiivinen ensivaikutelma sanelee loppupuhelun sävyn.

Myös kiinnostuksen herättäminen, asiakkaan sitouttaminen keskusteluun on tärkeää. Hyvän ensivaikutelman jälkeen pitää saada asiakas innostumaan ja kuuntelemaan. Niin kuin itsensä esittely, asian esittäminen, syyn, miksi soitat, tulisi tulla mahdollisimman nopeasti ja tehokkaasti esille. On tärkeää olla läpinäkyvä ja aito. Usein toimitusjohtajat ovat kiireisiä, ja onkin hyvä olla tehokas ja suora asiassaan.

Toinen malli on ikään kuin myyntitapahtuman elinkaari.

  1. Suspects-liidilista
  2. Prospects-soitettu liidi
  3. Opportunities-soitto-/s-posti
  4. Proposing-toinen soitto
  5. Negociating-toinen/kolmas soitto
  6. Closing/vika soitto

Urani puhelinmyyjänä oli yhtä lyhyt kuin keskimääräinen lehtimyyntimyyntiprosessi. Yleensä kaupat tehtiin suoraan yhden puhelun aikana. Kauppa solmittiin ja klousattiin yhden puhelun aikana. Tehokasta.

Seuraavat neuvot eivät ehkä päde puhelinmyyntiin, mutta sille uralle en ole enää tähtäämässäkään. Pyrin noudattamaan neuvoja uusissa projekteissa, mitkä tulevat toivottavasti sisältämään enemmän B2B-myyntiä, koska koen, että siinä minulla on paljon kehitettävää.

Ensimmäiseksi liidilistan luominen. On hyvä perehtyä edes hieman, kenelle sitä lähtee soittamaan. Soittamisen jälkeen, esimerkiksi tapahtumalippuja myydessä, informoidaan asiakas tapahtumasta, ja lähetetään infopaketti sähköpostiin. Toki tässäkin kaupat voi tehdä jo yhden puhelun aikana, mut harvemmin.

Sitten sovitaan kiinteä päivä, jolloin soitellaan uudestaan. On hyvä olla johdonmukainen ja jämpti. Tässä vaiheessa olisi helppo luovuttaa, mutta kiinteän päivän sopiminen on jatkuvuuden vuoksi tärkeää. Kun asiakkaalla on suullinen tieto ja informaatiopaketti taskussa, on kaupat paljon helpompi laittaa pakettiin ja lippu tulemaan.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!