Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Sissimarkkinointi

Kirjoitettu 15.02.20
Esseen kirjoittaja: Jaakko Vanha-Viitakoski
Kirjapisteet: 2
Kirja: Sissimarkkinointi
Kirjan kirjoittaja: Jari Parantainen
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Markkinoinnin kaava

Markkinoinnissa voidaan määritellä seuraavasti

TULOS = HALU x OSAAMINEN x ROHKEUS

Monesti markkinoijat kompastuvat pelkuruuteen, eivätkä uskalla tehdä asioita eri tavalla kuin kilpailijat. On tärkeää olla pelkäämättä että jotkut suuttuisivat, muuten ei voi markkinoida ollenkaan. Jos markkinoijalla on useita kohderyhmiä, niitä ei kohta ole enää yhtään. Kun viesti ei saa ärsyttää, harmittaa tai laiminlyödä ketään, siitä tulee nopeasti lattea ja ympäripyöreä. Huomion herättäminen on tullut vaikeammaksi ajan saatossa, sillä informaatiotarjonta on kasvanut monikymmenkertaiseksi. Nykyään ihmiset antavat mainokselle 2-3 sekuntia aikaa herättää huomionsa.

 

9 markkinoinnin miinaa

Kirjassa nostettiin esiin yhdeksän selkeältä kuulostavaa, mutta monesti vaikeasti huomattavaa tai ymmärrettyä markkinoinnin miinaa. Ne ovat…

1. Et lähetä riittävästi viestejä.
2. Viestisi ei tavoita asiakasta.
3. Asiakkaasi ei huomaa viestiäsi.
4. Asiakkaasi ei usko viestisi kuuluvan hänelle.
5. Asiakkaasi ei ymmärrä viestiäsi.
6. Asiakkaasi ei tunnista tarvettaan.
7. Asiakkaasi ei usko ratkaisuusi.
8. Asiakkaasi on liian vaikea ostaa.
9. Asiakkaasi ei reagoi viestiisi.

 

Jotta saan selkeytettyä tuotetta sekä itselleni että asiakkaalleni markkinointia varten tulee minun vastata seuraaviin kysymyksiin…

1. Kuka on asiakkaasi?
2. Mikä on asiakkaasi ongelma?
3. Miten ratkaiset asiakkaasi ongelman?
4. Miten asiakas saa hyötyä? Voiko sitä mitata?
5. Miten asiakas löytää ratkaisusi?
6. Miten erotut kilpailijoistasi?

Tähän auttaa nollapiste-ajattelu, jossa mietit kuinka toimisit, jos olisit nyt aloittamassa toimintaa.

Tuote/palvelu on siis tuotteistettava ja tehtävä yksinkertaiseksi. Esimerkiksi meidän HALLA Design -projektissa yksinkertaistaminen voisi tuottaa tiivistetysti ideamme näin:

moniosaisia sisustustauluja suomalaisten valokuvaajien kuvista

 

Perinteisessä sissimarkkinoinnissa keskitytään keinoihin, jotka tuovat välittömiä tuloksia. Liian usein ajatellaan, että markkinointi olisi vain pitkäjänteistä brändin luomista, mutta totuus on kuitenkin se, että nokkelilla keinoilla tuloksia voi saavuttaa hyvinkin nopeasti.

Liittyen 8. miinaan on tärkeää oppia olla haaskaamatta markkinointiasi ihmisille, jotka etsivät halpoja hintoja. He haluavat etsiä tuotteensa itse. Samaistun itse paljonkin tähän kohderyhmään. HALLA Designissa voimme ottaa oppia tästä. Voimme rajata kohderyhmän henkilöihin, jotka arvostavat muita asioita enemmän kuin hintaa. Hinnan on kuitenkin kohdattava asiakkaiden mielikuvaan tuotteesta, sillä muuten sitä ei kukaan osta.

 

Rohkeus nostettiin esille jo aiemmin ja se liittyy paljolti siihen, huomaako asiakkaasi viestiäsi. Jos haluaa pienellä budjetilla saavuttaa suurta yleisöä on tehtävä jotain uutiskynnyksen ylittävää. Voi käyttää sopivasti seksiä, politiikkaa, uskontoa tai muita tabuja. Suututat varmasti joitain, mutta myös todennäköisemmin saat näkyvyyttä sekä ostajia. Sisustustauluissa tabuja voisi kuvitella olevan tavalliset kuvapankkikuvat tai se, että vanhempi herrasmies työstää puuverstaallaan kehyksiä. Näitä voisi esimerkiksi rikkoa jollain tavalla.

Joskus markkinoinnissa sen erottuvuus eli esimerkiksi vitsi voi muuttua itse tarkoitukseksi ja silloin tulee monesti vain kustantaneeksi huumoria asiakkaille. Myynti jää tällöin täysin sivuosaan. Tätä täytyy varoa rohkeiden kampanjoiden luomisessa.

 

Jotta asiakas ymmärtäisi tarpeensa hyödyt on kerrottava hänelle. Ei riitä, että kertoisi ominaisuudet ja olettaisi asiakkaan päättelevän hyödyt itse. Asiakas on laiska eikä jaksa tulkita lukemaansa. Perushyödyt asiakkaalle selittyvät yleensä kuuden kysymyksen kautta:

1. Säästänkö aikaani?
2. Tienaanko enemmän rahaa?
3. Teenkö vaikutuksen lähimmäisiini?
4. Pääsenkö vähemmällä?
5. Saanko vapautta?
6. Turvaanko selustani?

HALLA Designissa meidän täytyy ymmärtää, ettei asiakas halua taulua. Hän haluaa tehdä vaikutuksen perheeseen ja läheisiin.

 

Jotta asiakas luottaisi sinuun ja uskoisi ratkaisuusi, sinun on hyvä kertoa omista kilpailukeinoista perustellen. Eli et voi sanoa olevasi asiakaslähtöinen verrattuna kilpailijoihin, jos he ovat sitä myös, ehkä jopa enemmänkin. On esimerkiksi olemassa yrityksiä, jotka väittävät olevansa asiakaslähtöisiä, mutta yrityksen parhaat parkkipaikat on varattu henkilöstölle. Ole ja tee, mitä lupaat.

 

Henkilökohtaisuus on suuri tekijä asiakkaan reagoinnissa. Massamarkkinointi harvoin hetkauttaa asiakasta. Suoramarkkinoinnista ja postin jakamista mainoksista puhuttaessa nousee esiin se, kuinka ihmiset eivät jaksa lukea niitä ja heittävät ne suoraan roskiin. Vastaavasti perinteistä liikekirjettä ei kukaan heitä pois. Sellainen tulee allekirjoittaa käsin erivärisellä kuulakärkikynällä. Käsin tulee myös kirjoittaa kuoren päälle naseva teksti, joka kiinnittää asiakkaan huomion. Pienet investoinnit voivat tuottaa suuren tuloksen tässä tapauksessa. Esitteet yms. kannattaa kirjoittaa reilusti sinä-muodossa. Niissä toimivat tarinat, jos ne ovat tarpeeksi mielenkiintoisia. Todista väitteesi ja korvaa laatusanat eli adjektiivit verbeillä.

 

Joskus on tilanteita, joissa on jumissa markkinoinnin kanssa ja tarvitsee ammattiapua. Sitä on kuitenkin vaikea löytää, sillä vain riippumaton markkinoinnin asiantuntija voi suositella tilanteeseen sopivia markkinoinnin keinoja. Mainostoimisto ehdottaa tietysti mainoksia, joilla he tekevät parasta tulosta. Tästä syystä on tärkeä löytää eri henkilö antamaan neuvoja ja toinen tekemään markkinointia.

 

Vaikka kaikki näyttäisi olevan suurelta osin hyvin, tulee lopulta pieniin yksityiskohtiin kiinnittää huomiota. Nimittäin suurien linjojen ollessa kunnossa kaikilla, asiakkaat katsovat pieniä asioita, joiden pohjalta he lopulta tekevät ostopäätöksensä.

Yhtenä markkinoinnin keinona käytetäänkin tietoa yrityksen hyvästä taloudellisesta tuloksesta ja niitetystä kunniasta, sillä ihmisillä on taipumus hakeutua menestyvien yritysten asiakkaiksi.

Toinen mielenkiintoinen markkinointikeino oli ryhtyä jonkun alan guruksi. Silloin täytyy vain tuntea oma alansa ja tuoda tietämyksensä esiin. Sitten on mahdollisuus päästä seminaareihin puhumaan. Näistä voi kerätä hyvin yleisöstä yhteystietoja kiinnostuneilta, jotta voi olla heihin yhteydessä jälkikäteen ja mahdollistaa myyntiä.

 

Esimerkkejä sissimarkkinoinnista parhaimmillaan

Eräs yritys teki tutkimuksen lähettämällä kyselyn liitoille ja järjestöille, koosti pdf:n tuloksista ja lähetti sen lehtiin tai muihin tiedotusvälineisiin. Myöhemmin yritys jakoi tulokset pärjänneille, jotka jakoivat tulokset mielellään nettisivuillaan. Useat järjestöt ottivat yhteyttä ja kysyivät sijoitustaan, jolloin yrityksellä oli mahdollisuus myyntiin. Tämän lisäksi tutkimusmateriaali on hyödynnettävissä vielä myöhemmin. Loistava kampanja!

Bauhaus tarjosi asiakkailleen rahanarvoista hyötyä. Se myi joulukuusia 10 eurolla ja tarjosi 10 euron lahjakortin palautetusta kuusesta, kun asiakkaat samalla säästivät myös kuusen kierrätyskuluissa. Kuusen ostajat ostivat tietysti molemmilla reissuilla muutakin. Sisäänheittotuotteen hinnalla ei ollut väliä ja täsmätarjous puri paremmin kuin yleinen kehotus.

Jari Sarasvuon konttoria vastapäätä oli suuri kangasmainos, jossa luki “Paras myynnin kouluttaja, ei et sinä Jari, tule meille töihin.” Kekseliäs näpäytys poiki paljon hakemuksia. Tämä on loistava esimerkki hyväksi havaitusta ja sopivalla huumorilla varustetusta rekrytointikampanjasta.

Mazda pyysi asiakkaita vertailemaan tuotettaan muihin merkkeihin ja siitäkös osa suuttui. Toiset puolestaan pitivät ja tämä osoittaa hyvin kohderyhmän valitsemista ja tunteiden herättämistä.

Wendy’s avasi uuden ravintolan McDonald’sin viereen. McDonald’s piti uuden ravintolan avajaispäivänä oman ravintolansa suljettuna. Wendy’sillä kävi päivän aikana paljon porukkaa ja siellä oli kamala kiire. Se vaikutti myös asiakkaille jaettaviin ensimmäisiin tuotteisiin sekä palvelun laatuun. Monet pettyivät ja Wendy’s suljettiin kolmen kuukauden kuluttua. McDonald’s osoitti suurta kunnioitusta tempullaan ja keräsi varmasti pisteitä siitäkin.

Ruotsalainen vaatebrändi sai paljon ilmaista mainosarvoa laittamalla eturivin kirjailijat poseeraamaan mallikuviin heidän vaatteissaan. On mielenkiintoista miettiä, miten voisi käyttää eri alojen tunnettuja tekijöitä hyväksi mainonnassa. Heitä voisi myös kiinnostaa kokeilla jotain uutta sekä saada näkyvyyttä, jolloin he lähtisivät mukaan halvemmalla.

Erään kiinteistövälitysfirman kiinteistöilmoitukset oli kirjoittanut räppäri. Ilmoitukset keräsivät paljon näkyvyyttä, ja menivät helposti kaupan. Voisiko vastaavaa ideologiaa hyödyntää esimerkiksi HALLA Designin markkinoinnissa?

Eräs snacks-valmistaja yritti saada tuotteitaan kauppoihin tuloksetta. Se selvitti sisäänostajien kotiosoitteet ja tarjoili naapureihin näytteitä tuotteista. Samoin he selvittivät sisäänostajien lasten koulut ja jakoivat sinnekin tuotteita. Kaikki sisäänostajat ottivat tämän jälkeen tuotteet hyllyilleen. Nerokasta!

 

Muut herättelevät ajatukset kirjasta

Mainoksia ei lueta, sillä asenteet ovat mainoksia kohtaan monesti negatiiviset. Artikkeleita kuitenkin luetaan. Voisiko mainoksen tehdä muuhun muotoon? Naamioida se luettavammaksi?

Toinen havainto liittyi työn tehokkuuteen. Johtajat saavat keskimäärin 20-50 sähköpostia päivittäin, jotkut jopa 50-100. Monet antavat sen keskeyttää työnsä ja tämä on todettu yhdeksi suurimmaksi työn tehokkuutta vähentäväksi tekijäksi. Tästä inspiroituneena vien käytäntöön sähköpostin tarkistamis- ja vastausajat. Muulloin keskitytään muihin asioihin.

Kolmas havainto oli messumarkkinoinnista. Messuillahan on tärkeää erottua, sillä siellä on aina useita samantyylisiä pisteitä ja asiakas etsii mielenkiintoisia yrityksiä. Voisiko HALLA Design teettää messuille esimerkiksi oman taulun, jossa moniosaisuus käy ilmi jotenkin nokkelasti? Siitä on helppo ammentaa myös keskustelua tuotteen hyvistä puolista ja kilpailuvalteista.

Kirjaa lukiessa tuli myös ajatus urheiluseurojen sponsoroinnin kehittämisestä. Nykyäänhän monilla seuroilla on pelipaidoissa pienet mainokset printattuna. Tämä ei kuitenkaan tarjoa mainostajalle kovinkaan suurta arvoa ja he monesti sponsoroivatkin tukemismielessä enemmän kuin saavuttakseen näkyvyyttä. Tähän voisi kuitenkin kehittää sponsoreita enemmän hyödyttäviä markkinointitoimia, jolloin he olisivat innokkaampia maksamaan enemmän. Isoja screenejä? Videomainoksia? Hologrammeja? Joillain seuroilla näitä on jo käytössä, mutta voisiko tämän ympärille rakentaa bisnestä?

 

Loppusanat

Kirja sisälsi paljon esimerkkejä ja huumoria asioiden esilletuomisessa. Se oli mukavaa luettavaa näistä syistä. Se myös osui hyvin tarpeeseen, sillä sissimarkkinointi keinona poikkeaa vastakohdastaan massamarkkinoinnista siinä, että se on parempi keino pienemmälle yrittäjälle, jolla ei ole suuria summia markkinointiin. Täytyy siis kehittää parempia keinoja, kun rahaa meillä ei vielä ole tuhlattavaksi.

Tagit: , , , , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!