Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Sissimarkkinointi x Puskamestarit

Kirjoitettu 09.11.19
Esseen kirjoittaja: Joona Takkula
Kirjapisteet: 1
Kirja: Sissimarkkinointi
Kirjan kirjoittaja: Jari Parantainen
Kategoriat: 1. Oppiminen, 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut, 6.5. Markkinoinnin klassikot, 6.7. Sosiaalinen media ja markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Usein Tiimiakatemialla puheissa ollut Jari Parantaisen kirja Sissimarkkinointi valikoitui seuraavaksi kirjaksi, josta halusin ottaa selvää. Markkinointi on alkanut kiinnostaa minua entistä enemmän, ja sehän kulkee hyvin pitkälti käsi kädessä myynnin kanssa, mistä olen aina pitänyt.

Menneenä kesänä istuin helteisenä kesäpäivänä tyttöystävieni vanhempien omakotitalon terassilla kahvikuppi sylissäni kunnes tyttöystäväni äiti kysyi minulta, voisinko leikata tontin rajana olevat pensasaidat. Vastasin toki myöntävästi, vaikken ollut sitä aiemmin tehnytkään. Olen aina tykännyt kuitenkin tehdä erilaisia kotitöitä halkojen pilkkomisesta nurmikon leikkaukseen. Puolikas päivä kului yllättävän nopeasti kun heilutin akkukäyttöistä pensasleikkuria ja pian huomasinkin nauttivani hommasta yllättävän paljon. Homman valmistuttua sanoin tyttöystäväni äidille, että tästä taisikin tulla minulle ensi kesän projekti Jyväskylän suunnille.

Ajatus kesäprojektista, jossa leikkaisin ihmisten tontilla olevia pensasaitoja säilyi syksyyn asti, jolloin mainitsin asiasta sekä omalle tiimille että lähimmille kavereille Tempon tiimistä. ”Kai tää on taas joku sun vitsi? Ethän sää oikeasti lähe mitään puskia trimmaamaan?”. Nämä olivat ensimmäiset sanat omasta mielestä niin hyvälle idealle. Pian aloin itsekin pitämään ”puskatrimmausprojektia” hauskana läppänä, mutta en kuitenkaan missään vaiheessa haudannut ideaa.

Nyt tulevan kesän projekti-idea on muhinut päässäni siihen pisteeseen, että olen tosissani alkanut suunnitella sitä. Myöskin tiimi on alkanut ottaa ajatuksen tosissaan ja muistakin tiimeistä on ollut jopa kiinnostusta lähteä mukaan työhön. Luin tämän kirjan sillä ajatuksella, että miten voisin käyttää kirjan markkinointikeinoja Puskamestareiden toiminnassa ensi kesänä. Puhuttelen tulevaa projektia nimellä ”Puskamestarit”, mutta lopullista nimeä en ole tälle vielä päättänyt. Käsittelen tässä esseessä yhdeksää markkinoinnin miinaa ja sitä, miten vältän ne tässä tulevassa projektissa.

Mikä sissimarkkinointi?

Sissimarkkinointi tarkoittaa epätyypillisiä markkinoinnin keinoja, jotka tuottavat maksimituloksia minimipanoksin.

– Jay Conrad Levinson

Sissimarkkinointi eroaa perinteisestä (massa)markkinoinnista monella eri tavalla. Sissimarkkinoija yhdistää muun muassa eri markkinoinnin keinoja tehokkaiksi kokonaisuuksiksi, eikä usko yksittäisiin keinoihin kuten verkkosivuihin. Sissimarkkinoijan periaatteisiin kuuluu esimerkiksi se että hän investoi aikaansa, energiaansa ja mielikuvitustaan. Tämän lisäksi sissimarkkinoijan arsenaaliin kuuluu lukuisia keinoja, joista suurin osa on täysin ilmaisia. Se ilmaisee asiansa selkeästi ja kaartelematta, tuottaa markkinointia mikä hyödyttää asiakasta, jonka lisäksi tavoittelee voittoa liikevaihdon sijaan. Lyhyesti sanottuna sissimarkkinointi tarkoittaa epätyypillisiä markkinoinnin keinoja, jotka tuottavat maksimituloksia minimipanoksin.

Sain loistavan idean tulevan projektin markkinointiin kirjan alkupuolelta, jossa käsiteltiin Cykel Spec nimisen polkupyöräkorjaamon aikanaan tekemää markkinointitempausta. Cykel Specin henkilöstö oli kaivannut lisää asiakkaita ja päättänyt tehdä asialle jotain. Henkilöstö jalkautui kaupungin keskustaan ja alkoi tutkia telineissä lukossa olleita polkupyöriä ja niiden kuntoa. Pikaisen analyysin tehdessään jätti jokainen työntekijä polkupyörän sarviin lapun, missä kerrottiin esimerkiksi ketjujen olevan väljät tai pyörän ulkokumien olevan vaihdon tarpeessa. Sarveen jätetyssä lapussa oli korjaamon nimi ja yhteystiedot, sekä alennusprosentti huollon hinnasta. Tämä on oiva esimerkki markkinoinnista, jossa luodaan asiakkaalle aidosti hyötyä, ja Cykel Spec saikin asiakkaita riittämiin. Maksimituloksia minimipanoksin.

Aloin miettiä, miksi en voisi käyttää samantyyppistä markkinointia myös pensasleikkausten kohdalla? Voisin kartoittaa Jyväskylän lähialueiden omakotitaloalueita ja tiputtaa käsin kirjoitetun kirjeen jokaisen pensasaidan omaavan talouden postilaatikkoon, missä kertoisin palvelustani leikata pensasaitoja. Tämänlainen markkinointi on kuitenkin suhteellisen kallista menetettyyn aikaan nähden, vaikkei materiaalikustannukset korkeita olekaan. Tulevan projektin markkinoinnissa en halua kuitenkaan sivuuttaa nykyaikaista digimarkkinointia, jonka myötä markkinointia voidaan tarkasti kohdentaa esimerkiksi Facebookin kautta juuri perheellisille isille tai äideille, kenellä hyvin todennäköisesti on omakotitalo. Haluan kuitenkin ottaa ”perinteisen” digimarkkinoinnin rinnalle jonkin persoonallisemman tavan kertoa palveluistani ja ennen pitkää saada luotua aitoja asiakassuhteita. Nyt markkinoinnin miinoihin ja siihen, kuinka vältän ne.

Miten vältän markkinoinnin miinat?

Miina 1: Et lähetä riittävästi viestejä

”Yllättävää kyllä, monen asiantuntijan tärkein markkinointiongelma on, ettei hän markkinoi. Yrittäjästä itsestään saattaa jopa tuntua, että aivan liian suuri osa hänen ajastaan kuluu markkinointitöissä. Todellisuudessa firmasta ei lähde ulos juuri mitään.”

On selvää, että ensi keväänä/kesänä minun on markkinoitava paljon, koska olen uusi toimija alalla. Tietoisuus palveluiteni tarjonnasta on jollain keinolla saatava ihmisten päähän. Sen seurauksena myyntiä ja uusia asiakassuhteita on saatava, jotta hommasta tulee kannattavaa.

Aiemmin mainitsemani kirjemarkkinoinnin osalta minun on järkevää kokeilla sitä aluksi pienemmässä määrin ja mitata tuloksia. Samalla tavalla kannattaa edetä myös Facebook-markkinoinnin kanssa. Montako yhteydenottoa saan, ja mitä kautta asiakkaat ovat nähneet viestini? Tavoitteiden saavuttamiseksi, minun on luotava selkeä strategia projektille ja sen markkinoinnille. Kuka on asiakkaani? Mikä on asiakkaani ongelma? Miten ratkaisen asiakkaan ongelman? Ja näin pois päin. Puskamestarit-projektissa on markkinoitava jatkuvasti myös esimerkiksi sen vuoksi, että ihmiset leikkaavat pensasaitansa hiukan eri aikaan. Jotkut leikkaavat aidat kesän alku- ja loppupuolella, kun taas joku vain kerran keskikesällä. Sen vuoksi markkinointi tulee aloittaa hyvissä ajoin ennen kesää, ja se loppuu vasta syksyn alussa.

Miina 2: Viestisi ei tavoita asiakastasi

Yksi yleisimmistä virheistä tämän miinan kohdalla on varmasti se, että markkinoija tähtää pieleen. Virhe voisi koitua kohtalokseni myös ensi kesänä, jos markkinoin palveluitani väärille ihmisille väärissä kanavissa. Sen vuoksi aiemmin mainittu maltillinen testaus ja tulosten mittaaminen on olennaisessa osassa ensi keväällä alkavaa markkinointia.

Toinen syy miinaan astumiselle on se, että ajoittaisin markkinoinnin väärään aikaan. Olen suunnitellut muutamia sketsimäisiä mainosvideoita Facebook-markkinointia ajatellen, jossa ajoitus on kaikkein tärkeintä ja sen vuoksi niiden julkaisuajankohta on tärkeä valita oikein, jotta se tavoittaa asiakkaat oikeaan aikaan. Esimerkkinä yhden mainosvideon ajatus on siinä, että vaimo kehottaa miestään viimein leikkaamaan pensasaidan miehen oltua kesälomalla jo kaksi viikkoa. Tämä video on julkaistava kesälomakauden kuumimmalla sesongilla, eikä vasta kesän loppuvaiheessa.

Miina 3: Asiakkaasi ei huomaa viestiäsi

Jokainen meistä kohtaa päivittäin satoja, ellei jopa tuhansia markkinointiviestejä. Jos oikein tarkkaan ajattelee, niin niitä on kaikkialla, eikä viestien määrää osaa normaalisti edes ajatella. Tämän vuoksi markkinoinnilla on onnistuttava erottumaan muista, jotta se jää asiakkaan mieleen.

Kirjemarkkinoinnin yhtenä ajatuksena minulla on pelkästään se, että se varmasti tavoittaa asiakkaan. Kukapa heittäisi omalla nimellä varustetun kirjekuoren avaamattomana roskiin? Niinpä, ei kukaan. Viestien järkyttävä määrä digitaalisilla alustoilla on saanut aikaan sen, että ihmiset ovat entistä kriittisempiä antamaan huomiota niillä alustoilla tulleille markkinointiviesteille. Samalla kun viestien määrä kasvaa, laskee asiakkaan kyky vastaanottaa ja huomioida niitä. Sen vuoksi etenkin digimarkkinoinnissa on onnistuttava erottumaan muista. Puhutaan, että etenkin nuorella väestöllä reagointiaika esimerkiksi Instagramissa voi olla jopa alle sekuntin. Jos oikein muistan, niin myyntikouluttaja Mika D. Rubanovitch puhui kutakuinkin 0,3 sekuntin reagoinnista, jonka aikana käyttäjä tekee päätöksen mielessään siitä, antaako huomioita postaukselle. Tästä oppineena myös Puskamestareiden markkinointiviestien tulee herättää huomio nopeasti ja kaiken lisäksi saada ihminen vielä katsomaan esimerkiksi mainosvideo loppuun asti. Sekä kirjeisiin, että muuhun markkinointiin tulee sisällyttää viesti lyhyesti ja ytimekkääksi, jotta asiakas jaksaa sen lukea ja vieläpä ymmärtää sen.

Markkinointiviestinnän tulisi sisältää sopivassa määrin myös seksiä, politiikkaa tai muita tabuja, koska se herättää usein mielenkiinnon. Toki tässäkin asiassa maalaisjärjen käyttö on sallittua ja oma tarkoitukseni Puskamestareiden kanssa ei ole saada aikaan mitään valtakunnallista mediaskandaalia markkinoinnin vuoksi, mutta tiettyjä tekoja on kokeiltava rohkeuden rajoissa. Markkinoinnin tarkoitus ei kuitenkaan ole miellyttää kaikkia, vaan herättää asiakkaan mielenkiinto ja saada aikaan myyntiä.

Miina 4: Asiakkaasi ei usko viestisi kuuluvan hänelle

Asiakas ei halua olla markkinoinnin kohde. Sen vuoksi Puskamestareiden markkinoinnissa minun tulee välttää massamarkkinoinnin tunnusmerkkejä, ja sen sijasta käyttää persoonallisia viestejä. Kirjemarkkinoinnissa asiakkaalle täytyy saada aikaan tunne, että viesti on tarkoitettu juuri hänelle ja vastaavasti esimerkiksi digimarkkinoinnin mainosvideoiden täytyy olla samaistuttavia.

Puskamestareiden markkinoinnissa on ratkaistava myös se ongelma, että asiakas ei välttämättä ole kiinnostunut palveluista heti. Lentääkö kirje roskiin silloin? Ei. Aion sisällyttää kirjeeseen viestin tähän tyyliin: ”Pensasaitojen leikkaus ei ole ajankohtaista ehkä aivan vielä, mutta pidäthän tämän kirjeen tallessa siihen saakka, kunnes on aika leikata pensaat uuteen muotoon”. Markkinointiviestinnässä – etenkin kirjeiden osalta – tulee kirjoittaa sinä-muodossa, ei passiivissa. Tämä korostaa viestin persoonallisuutta.

Miina 5: Asiakkaasi ei ymmärrä viestiäsi

Kuten aiemmin mainitsin, viestien tulee olla lyhyitä ja ytimekkäitä. Viestien sisältö, kuten oma tarinani, tarjoamani palvelut, niiden hinta ja ostaminen, sekä kaikki muu oleellinen tieto markkinoinnin osalta tulee olla niin selkeästi ilmaistu, että 12-vuotiaskin ymmärtää sen.

Usein eri medioissa näkee esimerkiksi mainosvideoita, jotka ovat todella hienosti tehty ja niissä on käytetty ovelia efektejä saadakseen näkijän leuka tippumaan. Niissä on vain yksi ongelma. Niiden viesti ei välttämättä aina tule ollenkaan selville. Katson itse nykyisin entistä tarkemmalla katseella eri mainosvideoita ja huomauttelen tyttöystävälleni niiden taustalla piilevästä sanomasta ikään kuin olisin joku asiantuntija. Aina en kuitenkaan ymmärrä niistä mitään, mikä kertoo todella paljon kyseessä olevan markkinoinnin onnistuneisuudesta.

Tämän vuoksi minun on oltava varma, että asiakas ymmärtää Puskamestarien tarjoamat palvelut ja niiden lisätiedot. Kirjeet ja muu markkinointiviestintä on kirjoitettava asialliseen tyyliin, jotta jokainen ymmärtää sen. En ole vielä tehnyt tarkempaa analyysiä kohderyhmästä, jotka pensasaitojen leikkausta tulisivat ostamaan, mutta lähtökohtaisesti uskallan väittää niiden olevan noin 40-vuotiaista ylöspäin olevia asiakkaita. Sen vuoksi Puskamestareiden viestinnässä ei ole relevanttia käyttää esimerkiksi slangi-sanoja, koska niitä pidetään yleisesti nuorison suosiossa.

Markkinointitekstin perusrunko, jota aion käyttää on seuraavanlainen:

  • Mitä tämä esite myy?
  • Kenelle myytävä asia on tarkoitettu?
  • Mitä hyötyä asiakas saa?
  • Mikä on ostamisen hinta? (muukin kuin rahassa mitattava)
  • Mitä toimitukseesi kuuluu?
  • Mitä toimitukseesi ei kuulu?
  • Mitä sitten tapahtuu, kun asiakas ostaa?
  • Miksi asiakkaan ei tarvitse pelätä virhettä?
  • Miten ja mistä asiakas voi ostaa?

Miina 6: Asiakkaasi ei tunnista tarvettaan

Lähtökohtaisesti ajatukseni esimerkiksi kirjemarkkinoinnin osalta on jakaa kirjeitä vain niille, ketkä omistavat pensasaidan. Niiden alueiden ja pihojen kartoittaminen vie hiukan enemmän aikaa, mutta tarkoitukseni on saavuttaa ne asiakkaat, kenellä tarve palveluille olisi ainakin teoriassa olemassa. Käytännön tarve onkin eri asia. Moni mies tai nainen haluaa varmasti leikata pensasaitansa itse, koska onhan se yksi omakotialueen yleisimpiä kotitöitä ja siitä suoriutuminen saa aikaan valtavaa mielihyvää, ja on kaiken lisäksi hyvä puheenaihe naapureiden kahvipöydässä – heh. Yksi asiakkaille tuottama lisäarvo onkin ajan säästyminen, millä voin perustella palveluiteni ostamista. Kun asiakas antaa minun leikata pensasaitansa kauniiksi, jää hänellä itsellä aikaa kaikkeen muuhun. Sen lisäksi asiakkaan ei itse tarvitse huolehtia kaluston hankinnasta, eikä välttämättä myöskään lehtien ja oksien kaatopaikalle viemisestä.

Asiakkaat päättävät usein kuitenkin tunnepohjaisesti, vaikka uskovatkin tekevänsä päätöksiä järjellä. Vaikkei ensimmäisesät ei-vastauksesta kannata yleensä luovuttaa, liika tyrkyttäminen ei usein kannata. Tämän vuoksi minun kannattaa suunnata ensi kesänä aika ja energia potentiaalisiin ja maksaviin asiakkaisiin, kenelle palvelu todella on tärkeä. Niiden asiakkaiden löytämiseksi täytyy kokeilla ja mitata, luoda selkeä kohderyhmä ja olla valmis reagoimaan muutoksiin nopeasti.

Miina 7: Asiakkaasi ei usko ratkaisuusi

Yksi suurimmista haasteistani on saada asiakas luottamaan minuun. Olenhan kuitenkin uusi toimija alalla, vaikken olekaan törmännyt Jyväskylän seudulla vielä yhteenkään julkisesti itseään markkinoivaan pensasaitojen trimmaajaan.

Ensinnäkin minun on tuotteistettava osaamiseni niin, että uskon siihen itsekin kuin kiveen. Uskottavan palvelun ympärille on helppo luoda markkinointia. En saa myöskään hinnoitella osaamistani liian alhaiseksi, koska usein halpaa pidetään myös huonona. Olen tutkinut Suomessa muualla olevia toimijoita ja heidän hintojaan, joten minulla on jo jonkinlainen käsitys siitä, miten tulen osaamiseni hinnoittelemaan. En kuitenkaan halua, että hinta jää esteeksi ostopäätökselle. Yksi hyvä perustelu vastaväitteiden taklaamiselle on kotitalousvähennys, mihin yksityisasiakkaat ovat oikeutettuja, joten se täytyy ottaa hinnoittelussa myös huomioon.

Uutena toimijana minun täytyy näyttää uskottavalta. Asianmukaiset varusteet, suora ryhti, sekä positiivinen ja ahkera olemus niin markkinointiviestinnässä kuin aidoissa asiakaskohtaamisissa luo varmasti hyvän kuvan minusta asiakkaalle. Referenssien hankkiminen ja niiden käyttö on kaiken muun lisäksi yksi tärkeimmistä – ellei tärkein – asia, jolla saan vakuutettua uudet asiakkaat palveluiteni hyvyydestä. Voin käyttää referenssejä hyödyksi kertomalla esimerkiksi siitä, että leikkasin juuri edellisenä päivänä myös naapurin rouvan pihan pensaat. Tämän nähtyään ja tästä kuultuaan uusi asiakas on ainakin askeleen lähempänä ostopäätöstä.

Miina 8: Asiakkaasi on liian vaikea ostaa

Kaiken Puskamestareiden markkinointiviestinnän tulee sisältää jokin tietty toiminta, joka asiakkaan halutaan tekevän. Lähtökohtaisesti olen ajatellut tehdä niin, että pyydän kirjeessä tai muussa viestinnässä ottamaan yhteyttä minuun soittamalla, sähköpostilla tai lähettämällä viestin Whatsappilla lisätietoja ja tilauksia varten. Isoin virhe markkinoinnissa onkin se, ettei asiakas tiedä mitä seuraavaksi pitäisi tehdä.

Tulen pitämään huolen siitä, että markkinointiviestintään sisällytetään kaikki olennainen tieto, minkä perusteella asiakas on valmis tekemään päätöksen, sillä aina kun viestistä puuttuu jotain, niin osa asiakkaista putoaa pois, koska he eivät jaksa tai halua ottaa asiasta lisää selvää. Markkinointiviestinnässä (kirjeet ja esitteet) voin ohjata asiakkaat tutustumaan palveluihin ja referensseihin myös esimerkiksi verkko- tai Facebooksivuille, missä on helposti esillä taas toiminto palvelun ostamiseksi. Oli kanava tai alusta mikä tahansa, tulee siellä olla mahdollisuus ostaa. Muuten asiakkaita tippuu jatkuvasti pois.

Miina 9: Asiakkaasi ei reagoi viestiisi

Lopulta kun asiakas on saanut viestin perille ja tutustunut Puskamestareiden palveluihin ja tarinaan tarkemmin, päättää hän palata asiaan hiukan myöhemmin. Jokin menee selvästi pieleen. Suurin syy tähän on se minkä mainitsin jo aiemminkin, ettei asiakas tiedä mitä tehdä seuraavaksi.

Se että asiakas ei näe syytä toimia heti, luo riskin asiakkuuden saamiselle. Voin ohittaa tämän miinan sillä, että sisällytän markkinointiviestintään aina jonkin asian, mikä jättää asiakkaan sopivasti epätietoisuuteen, jotta hän haluaa ottaa siitä selvää. Markkinoinnin tulee siis herättää asiakkaassa kiinnostus ja tietynlainen tiedonjano, jotta hän ryhtyy heti toimiin. Tieto, josta asiakas haluaisi kuulla lisää voisi Puskamestareiden kohdalla olla esimerkiksi se, että asiakkaan ottaessa yhteyttä minuun, annan ilmaisen arvion pensaiden leikkaushinnasta. Vaihtoehtoisesti mikäli pelaan esimerkiksi kiinteällä entuudestaan ilmoitetulla tuntihinnalla, voin kehottaa asiakasta ottamaan yhteyttä pikaisesti ennen kuin pensaiden kuumin leikkaussesonki alkaa, jotta asiakas varmasti saa palvelua.

Yhteenveto

Mielestäni sissimarkkinointi on liian näkymättömässä roolissa ainakin Tiimiakatemialla. Usein markkinoinnista puhuttaessa oletetaan kaiken markkinoinnin tapahtuman pelkästään digitaalisilla alustoilla, eikä ymmärretä käyttää näitä epätavallisia pienemmän panoksen markkinointikeinoja, joilla on kuitenkin mahdollisuus saavuttaa suuria tuloksia.

Kohdistan huomioni varmasti jatkossa myös tunnetumpien yritysten markkinointiin, näenkö siellä vastaavia markkinointitempauksia, vai onko tämä kaikki katoavaa alaa. Itseasiassa hiljattain Stadium teki eräänlaisen sissimarkkinointitempauksen sosiaalisessa mediassa. Se julkaisi Instagramissa kuvapostauksen arvonnasta, jonka kuvatekstissä oli ohje, mikä kehotti seuraaviin toimenpiteisiin; tykkää tästä kuvasta, jaa se omassa IG-storyssä ja seuraa meidän tiliä, niin olet mukana voittamassa palkintoa, mikä on 100€ lahjakortti joka kuukausi vuoden ajan. Stadium sai parin päivän aikana lähes 80 000 seuraajaa, mikäli laskin oikein. Tämäkin oli sissimarkkinointia siinä mielessä, että siinä käytettiin järkeä ja mielikuvitusta enemmän kuin rahaa, sillä markkinoinnin ainoat kustannukset olivat lahjakorttipalkinnot. Hyvin nopeasti moni muukin otti tästä mallia, joten tätä voidaan pitää onnistuneena tempauksena, mikä lisäsi Stadiumin näkyvyyttä ja tunnettuutta ja uskallan väittää, että myös myyntiä.

Näillä opeilla ja ajatuksilla kohti ensi kesää ja Puskamestarit-projektia. Aion alkaa suunnitella projektin liiketoiminta- ja markkinointisuunnitelmaa vuoden vaihteen jälkeen, jotta homma saadaan suunniteltua valmiiksi hyvin ennen lumien sulamista.

Tagit: , , , , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!