Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Social selling – nykyaikaisempi myyntitapa

Kirjoitettu 05.03.20
Esseen kirjoittaja: Elias Mäkinen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Social Selling
Kirjan kirjoittaja: Laura Pääkkönen
Kategoriat: 6. Markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Social selling

 

Linkedin. Twitter. Facebook. Instagram. YouTube. TikTok. Mitä näitä nyt on. Linkedin on ollut itselle alustana haastava, mutta olen kuitenkin kiinnostunut oppimaan siitä sillä todistan sen ihmeellistä potentiaalia viikoittain Tiimiakatemialla kun joku kertoo tehneensä kauppaa sitä kautta. Halusin oppia lisää tästä kuuluistasta ilmöistä jolle löysin nimen social selling tai sosiaalinen myynti. Laura Pääkkönen oli kirjoittanut nokkeasti kirjan nimellä Social Selling, joten nappasin sen talteeni. Tässä mietteitäni siihen liittyen.

Mitä on social selling?

 

Se on verkossa tapahtuvaa asiakassuhteen rakentamista, joka kulminoituu kauppaan. Perusajatukseen kuuluu luottamuksen ja asiantuntija-brändin rakentamista verkossa tekemällä verkostolle lisäarvoa tuottavaa sisältöä. Kaikkea sisältöä ei tarvitse luoda itse. Esimerkkinä aion jatkossa alkaa lukemaan tietolähteitä kuten ”Harward business review” tai Kauppalehteä, koska 1) tietoni lisääntyy ja 2) voin löytää verkostoani kiinnostavaa sisältöä jaettavaksi esim LinkedIniin.

Helpoin tapa toteuttaa social sellingiä on jakaa ns kuumia perunoita eli päivän polttavia puheenaiheita omat ajatukset saatetekstinä. Vaativimmissa tavoissa souluttaudutaan potentiaalisen asiakkaan verkostoon kommentoimalla henkilöiden sisältöjä ketä hän seuraa. ”Jos nimesi on kokoajan potentiaalisen asiakkaan Twitter-virrassa, hän kiinnostuu lopulta ja ehkä jopa ottaa yhteyttä sinuun”.

Sisällön ja toiminnan tulisi kuitenkin olla vuorovaikutteista yleisöstä yhteisöksi -periaatteella. Hyviä tapoja luoda yhteisöä on tehdä kyselyitä, vastailla kommentteihin ja synnyttää uusia suhteita verkoston sisällä, esim vinkkaamalla uudesta projektista kaverille.

Miksi social selling?

Kuvittele tilanne jossa selaat LinkedIniä ruokatauolla ja huomaat jakavan sähkön kulutukseen liittyvän artikkelin, joka johtaa suoraan sinulle rahan säästöön. Toteutat kikan helposti. Luottamuksesi henkilöön kasvaa ja mielikuvasi paranee. Muutaman kerran kun hän toistaa asiaa, niin ensi kerralla hän saattaa tulla mieleesi, kun sähkösopimusasiat tulee ajankohtaisesti ja ehkä laitat hänelle viestiä.

Kuvitellaan toinen tilanne. Olet syömässä kavereidesi kanssa ja joku soittaa sinulle, että onko heti aikaa puhua uudesta sähkösopparista. Todennäköisesti ei ole.

Erona näissä, että social sellingissä rakennetaan luottamus, niin kuin normaalissakin myynnissä (pitäisi), mutta verkonvälityksellä se on usein tehokkaampaa. Muutama klikkaus, mahdollisesti nopea puhelu ja olette verkostoituneet. Tämä malli myös nostaa asiakkaan yhteydenottoja oleellisesti.

Jos onnistut rakentamaan itsellesi ns alan ajatusjohtajan brändin, myyntisi, haastattelu- että puhujakutsut lisääntyvät. Ajatusjohtajan tunnistaa siitä, että hänen mielipiteitään kuunnellaan ja on tunnettu ihminen alallaan. Esimerkkinä kun ajattelen digimarkkiniontia, ensimmäiseksi tulee mieleen Sami Suhonen ja Akusti Niskanen Kasvuhakkereit -podcastistä. Jos minulla olisi iso firma joka tarvitsisi konsultointia aiheesta, soittaisin automaattisesti heille. Ajatusjohtajana olo on erittäin tavoiteltua ja haastavaa päästä sinne.

Miten tehdä social sellingiä?

 

Tempon asiakkaat ovat Facebookissa ja Linkedinissä. Silti emme päivitä kumpaakaan. Instaakaan emme paljoa päivitä vaikka se periaattessa nettisivujen lisäksi on pääkanavamme. Olisi aika oleellista jos alkaisimme päivittämän edes jompaakumpaa. Henkilökohtaisella tasolla koen kaikista omimmaksi alustakseni Snapchatin, mutta siellä minulla ei ole kuin yksi asiakaskontakti. Muutenkin se on vähän taantumassa, koska Instan puolella voin tehdä kaikki samat ja vähän enemmän. Käytän siis Instagram-tarinoita pääsääntöisenä brändäys ja vaikutuskanavanani. Sitä kautta olen saanut tähän asti vain yhden työtatarjouksen, mutta uskon että brändini kuvaajana on vahva seuraajieni keskuudessa. Olen vlogannut elämääni julkisesti aluksi snapcahttiin puolitoista vuotta, sitten instaan vuoden, ja nyt youtubeen muutaman kuukauden. Kanavia on useita ja onkin tärkeää, että oma digitaalinen jalanjälkesi on iso.

Minulla on noin Instassa 950 seuraajaa, jotka ovat about 18-26 välillä, pääosin Jyväskylästä. Jokaista tarinaa katsotaan noin 500 kertaa, joita laitan useita päivässä. Tarinoiden näyttökerrat nousevat parhaimmillaan viikkotasolla kahteenkymmeneen tuhanteen. Vaikuttavuutta löytyy, mutta selvästi kohdeyleisö ei ole oikea myynnillisestä näkökulmasta. Pitäisi ehkä hankkia yrityksiä seuraamaan minua, tuottamalla heillekin lisäarvoa. Tämä voisi onnistua esim kuvaus-vinkkien seurauksena.

Youtubessa seuraajia on 2700. Näyttökertoja 150 000. Seuraajat menevät iällisesti samaan kastiin, mutta ovat ympäri Suomea, sekä kiinnostuneet moottoriurheilusta. Siellä on videoita vuodesta 2015 lähtien. Asiakuuksia 0 tätä kautta. Snapchatissa minulla on 300 seuraajaa.

Olen aina pitänyt visuaalisesta sisällöstä enemmän kuin kirjoitetusta. Siksi en ole omaksunut Twitteriä tai LinkedIniä niin vahvasti. Toisaalta jos alan postaamaan LinkedIniin videoita, nostaisin brändiäni kuvaajana, sekä se olisi itselleni luontaisempia vaikuttavampi tapa toimia. Linkedinissä seuraajia n. 400. Asiakkuuksia 0. Twitteriä minulla ei ole vaikka se on toinen iso ammatillinen alusta.

Tiktok on itselläni kokeiluasteella. Seuraajia 200, näyttöjä +100 000. Asiakuuksia 0. Aion jatkaa tutustumista tähän uuteen ja ihmeelliseen alustaan. Tiktokissa videot leivävät erittäin isosti, parhaimmalla videollani on 80 000 näyttökertaa. Tässä alustassa on niin paljon potentiaalia jota haluan hyödyntää ajamalla trafiikkia muihin somekanaviini, niin kuin nykyiset isot tubettajat tekivät Vinen aikaan.

Facessa on noin 350 kaveria, sitä kautta tullut 1 asiakkuus. En oikeastaan käytä Face muuhun kun selailuun, mutta nyt ymmärsin, että ei se ole ainakaan minulta pois jos kommentoin, tykkään, jaan sisältöä, joten aktivoidun sielläkin.

Seuraajat eri kanavissa: yht +4500 eli olen mikrovaikuttaja. Nyt haluan vain oppia lisää miten voin hyödyntää seuraajakuntaani. Ajattelin tiivistää tämän myös potentiaalia yhteistöitä varten.

Vinkkejä

Muutamaa asiaa heräsin miettimään. Oma SEO, eli miten löydyn googlesta. En löydy. Se johtuu, että käytän someissa vakiintunutta lempinimeäni Mäksää. Ehkä se pitäisi muuttaa, jos joku hakee ”Elias Mäkinen”. Muutkin profiilit aion tsekata läpi, että miten maksimoisin löytymiseni, että profiilin näyttävyyden. Facessakaan minulla ei ole edes taustakuvaa, vaikka sitäkin kautta jo asiakkuuden olen saanut.

Sitten kun löydyn, täytyy profiilin herättää haluamani mielikuva. Itselläni se liittyy rennon ammattimaiseen otteeseen. Helposti lähestyttävä. Luova. Näillä sanoilla haluan tulla kuvailluksi somejeni perusteella. Ja olenkin erityiseti Instan perusteella, mutta silti sanoisin, että tällä hetkellä work in progress. Suunta kuitenkin selvisi.

En voi tarpeeksi korostaa kaksisuuntaisen vuorovaikutuksen merkitystä somessa. Itsenikin tämä herätti ajattelemaan, miten aiheesta saisi asiakas- / ystävyysuhdetta parantavan keskuselun aikaan. Yksinkertaisimmillaan, tämä voi olla vain kysymksen esittämistä. Onneksi olen luonteeltani utelias, joten tämän lisääntyminen tulee varmasti luonnostaan, nyt kun paremmin ymmärrän sen hyödyt.

Mitä enemmän annan itsestäni nettiin, sitä enemmän saan. Jos törmään uuteen profiiliin ja huomaan, että hän harrastaa samoja asioita kuin minä, samaistun häneen ja saatan jopa seurata sen pohjalta. Ihmiset pitävät samaistumisen tunteesta. Erona on, että jos et ole kertonut esim harrastuksistasi, ei tälläistä kokemusta tulisi. Sisältöä ei tarvitse luoda tyhjästä vaan esimerkiksi ”The greatest entrepreneur of our Era, Gary Vaynechuck, kehottaa dokumentoimaan luomisen sijaan. Parhaimmillaan yhdestä haastattelusta saat instaan pari kuvaa, lyhyen videon, storynn videon, youtubeen täyspitkän vidon, podcastin, linkediniin videon. Dokumentoi, älä luo. Ja julkaise. Sisältöä on erittäin harvoin liikaa. Älä kuitenkaan tingi laadusta sillä laadun täytyy olla tasaista kanavasta riippumatta. Huonolla sisällöllä ei ole arvoa. Kyselen Instassa silloin tällöin mitä sisältöä he haluavat nähdä.

Huomasin tämän itse Tinderissä kun päivitin bioni lausesta neljään kappaleesee. Matchitkin lisääntyivät melkein samassa suhteessa ;D Eli jatkossa aion siis jakaa enemmän. Lisäksi se on tärkeää, että on persoona. Hajuton, mauton, väritön ihminen ei kiinnosta minua ainakaan. Yritysten sisällöt ovat monesti näillä sanoilla kuvattuja, sillä ne ovat tuote- tai palvelulähtöisiä (Kuten Temponkin sivut). Kun päivitämme sivumme, se täytyy rakentaa asiakkaan hyötyjä korostan (lisää näkyvyyttä ja myyntiä). Nään, että omalla kohdalla olisi tärkeää tehdä jotain säväyttävää, joka mahdollisesti jakaa mielipiteitä ja sitä kautta herättää keskustelua. Esimerkiksi liftaamalla Euroopan läpi.

Viimeisenä vinkkinä, että somessa on normaalia olla vuorovaikutuksessa useita kertoja viikossa esim reagoimalla postauksiin. Tätä aion todellakin lisätä niin Insta, Facen, Youtuben, TikTokin kuin LinkedInin puolella. Lisäksi panostus kanaviin joissa asiakkaat ovat. Eli faceen ja linkediniin.

Loppusanat

Jos myyntiin ei ole prosessia, somesta tuskin on suuria apua. Prosessia tulen analysoimaan tulevassa Hubspot-aiheisessa esseessäni. Social selling on ns edistynyt myyntiprosessi, joten tempossakaan tätä ei voida vielä tiimin tasolla ottaa, vaan ensin pitäisi saada pohja kuntoon. Tällä tarkoitan, että esimerkiksi pitäisi saada linkedin käyttö luontevaksi osaksi päivää, sekä mallintaa myynnin prosessi, seurantaa varten. Tällä hetkellä prosessia ei ole joten, jos emme saisi myyntiä, emme tietäisi mistä se jää kiinni. Seuraan omaa myyntiä ja sen pullonkauloja myyntisuppilon avulla, mutta tämän voisi implimentoida tiimin tasollekin. Itseä se on ainakin auttanut selvittämään pitääkö nyt soitella vai clousata.

Kysymyksiä voi esittää suoraan minulle?

Elias Mäkinen

040 5676198

elias@tempojkl.fi

Tagit: , , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!