Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Sosiaalinen myyntityö

Kirjoitettu 26.04.19
Esseen kirjoittaja: Esa Salonen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Social Selling
Kirjan kirjoittaja: Laura Pääkkönen
Kategoriat: 3. Yrittäjyys, 6. Markkinointi, 6.3. Brandi ja mielikuvien kehittämisen työkalut, 6.4. Uuden aallon markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Sosiaalinen media on itselleni ollut aina lähinnä hupimielessä toimimista, LinkedIn -profiilinkin loin lähinnä itselleni CV:ksi ja kyllähän sen huomaakin. LinkedIn aktiivisuudesta on oikeastaan turha edes puhua, koska käytän sitä hyvin harvakseltaan, oikeastaan koskaan. Miksi minun sitten tulisi aktivoitua sosiaalisen median kanavien ammatillisessa käytössä? Tähän kysymykseen ja oman tilanteeni kartoittaiseen Pääkkösen kirja ”Social Selling” tarjosi paljon vastauksia.

Pääkkösen mukaan asiakkaat ovat nykyään edenneet ostoprosessissaan pitkälle, jopa 60-90 prosenttiin ostopolulla, ennen kuin tarve myyjän kanssa keskustelulle ilmenee. Jos meitä tai minua ei siis löydä mistään, meillä ei oikeastaan ole kohta minkäänlaista mahdollisuutta saada kauppaa. Toki meiltä löytyy yrityksemme nettisivut ja meidät kyllä löytää (jos löytää), joten miksi sitten juuri sosiaalinen myynti on tärkeää? Voinhan minä kartoittaa potentiaalisia asiakkaita muutenkin ja vaikka soittaa heille kylmäsoittoja.

Pääkkösellä on kuitenkin tähän sanansa sanottavana: ”Social Selling ei ole vain yksi muotisana muiden joukossa – se on tärkeä tapa ja toimintamalli, jolla menestyvät myyntitiimit kommunikoivat asiakkaidensa kanssa. Social Sellingissä myyntitiimit käyttävät sosiaalista mediaa prospektiensa kanssa keskustellessaan. Myyjät tuottavat lisäarvoa asiakkailleen vastaamalla näiden kysymyksiin ja tarjoamalla tarpeellista sisältöä jo ennen kuin asiakas on valmis ostamaan. Näin ollen, myyät ennemmin ilahduttavat asiakkaitaan sosiaalisen median avulla, rakentaen samalla asiakssuhdetta, kuin keskeyttävät asiakkaansa päivän kylmäsoitolla”. Kylmäsoittojen kehnosta keskeytysmarkkinoinnista puhui Seth Godin jo 90 -luvulla kirjassaan ”Permission marketing” ja tässä onkin nyt käsissämme konkreettinen keino lupamarkkinointiin, tarjoamalla asiakkaille sisältöä ja ajatuksia, jota he haluavat seurata.

Myyjälle (eli myös minulle) tämä asiakkaan uusi tapa hankkia tietoa ja kartoittaa potentiaalisia palveluntoimittajia tarkoittaa merkittävää ja peruuttamatonta muutosta siinä, millaiseksi myyntiprosessi muodostuu. Huomaan kyllä, että meidän toimintammekin keskittyy tällä hetkellä hyvin paljon perinteisempiin markkinoinnin keinoihin (kylmäsoitot, kylmäkäynnit, markkinointi). Joten suuntaa sosiaaliseen myyntiin pitää ehdottomasti lisätä.

 

Mitenkä sitten muuttaa toimintaansa?

Kaikkihan lähtee nykytilanteen kartoittamisesta, johon Pääkkösellä on tarjolla selkeät sosiaalisen myynnin tasot:

 

Taso 0: Ei sosiaalista läsnäoloa missään kanavassa

 

Taso 1: Sosiaalisen median profiileja löytyy 1-3 kpl, ne on perustettu, mutta siihen homma onkin jäänyt.

 

Taso 2: Useampia some-kanavia on aktiivisessa käytössä ja niissä vieraillaan monta kertaa viikossa. Ollaan enemmän tarkkailijan roolissa, eli käydään peukuttamassa kaverin lomakuvia Facebookissa. LinkedIn toimii lähinnä CV:nä

 

Taso 3: LinkedIn -profiili on rakennettu asiakasta ajatellen. On mietitty, millaisen kuvan asiakas saa, kun tulee profiiliini ja puhutteleeko se asiakasta. Yhteystiedot ovat helposti löydettävissä LinkedIn -profiilista. Henkilö ymmärtää somen mahdollisuudet ja hyödyt omassa työssään. On aktiivinen päivittäin tai useamman kerran päivässä. On jo kasvattanut verkostoaan ja seuraajia, eli kerännyt yleisöä. Pohtii nyt, miten saada yleisöstä yhteisö, miten edelleen kasvattaa omaa asiantuntijuuttaan asiakkaiden silmissä ja miten tulla aidosti sosiaaliseksi myyjäksi.

 

Taso 4: Yleisöstä on muodostunut keskusteleva, uskollinen ja aktiivinen yhteisö läpi eri kanavien. Myyjä on ajatusjohtaja omalla toimialallaan tai valitun kohderyhmän parissa. Hän tulee ensimmäisenä henkilönä mieleen, kun puhutaan tietyistä toimialasta, teemasta tai osaamisesta. Saa puhujakutsuja eri tilaisuuksiin ja haastattelupyyntöjä medioilta. Alkaa nousta somesta myös ns. perinteisen median uutiskynnyksen yli. Ei näe tarpeelliseksi erotella työ- ja vapaa-ajan some profiileja, vaan on aidosti oma itsensä läpi eri kanavien.

 

Millä tasolla sitä sitten oikein ollaan? Taso 2 on selkeästi oman sosiaalisen myynnin tasoni, eli oikeastaan voisi puhua enemmän sosiaalisesta läsnäolosta, kuin myynnistä. Seuraavalle tasolle pääseminen vaatii siis itseltäni profiilieni asiakaslähtöisen suunnittelun, hyötyjen ymmärtämisen (mitä nyt tässä juuri työstän), aktiivisuuden lisääminen ja verkoston kasvattaminen.

 

Kohti muutosta

Oman sosiaalisen myynnin tapojen muuttamiseen Pääkkönen puhuu siitä, että on oltava useammin ja aktiivisemmin läsnä niissä kanavissa, joissa asiakkaat liikkuvat, on oltava halukkaampi keskustelemaan ja auttamaan asiakasta sosiaalisessa mediassa. Vanha ABC – Always Be Closing on hänen mukaansa muuttunut enemmän suuntaan Always Be Helping

Seuraavana konkreettisena esimerkkinä tuli kysymys: Oletko löydettävissä Googlesta? Omalla hakusanallani löytyy lähinnä paljon artikkeleita ja sisältöä Esa-Pekka Saloseen liittyen, joten nimellä Googlesta löytyminen vaatii ankaraa hakukoneoptimointia.

Entäpä miksi ja kenelle kirjoitan esittelyä? Millaisen mielikuvan haluan saada asiakkaalle? Miten siis aion ohjata omaa brändiäni? Kaikki tämä on kiinni vain itsestäni, LinkedIn ja hakukoneista löytyvät muut sähköiset jalanjälkeni luovat minun brändiäni. Pääkkönen tarjoaa selkeän listan asioista, joihin kannattaa tässä osassa panostaa:

  1. laadukas ja ammatillinen kasvokuva
  2. Vakuuttava, asiakasta ajatellen kirjoitettu esittelyteksti
  3. Yhteystiedot
  4. Suosittelut asiakkailta, yhteistyökumppaneilta, esimiehiltä tai kolleegoilta
  5. Työhistorian työtehtävät ja saavutukset

Sen jälkeen, kun olen lähtenyt rakentamaan omaa sosiaalista brändiäni, on potentiaalisten asiakkaiden kartoittaminen. Tämä auttaa niiden kanavien löytäminen missä he toimivat, mistä he puhuvat ja mitä he haluavat. Tästä seuraavana askeleena potentiaalisista asiakkaista on hyödyllistä tehdä lista, johon kerää jatkuvasti tietoa yllä olevista asioista.

Tämä kaikki ei kuitenkaan rupea tapahtumaan vain luomalla listoja, luomalla asiakaslähtöisen profiilin ja lisäämällä aktiivisuutta. Sitä pitää myös alkaa toimimaan. Pääkkösen vinkki tähän oli luoda tapa, esimerkiksi 10 min joka aamu ja toinen 10 min joka ilta. Tällöin siitä saa ajan kanssa luotua itselleen rutiinin ja tultua oikeasti aktiiviseksi sosiaalisessa mediassa.

Social Sellingin käytäntöön pano onkin hyvä olla kombinaatio suunnitelmallisuutta (vahvuudet, oma ääni, kanavat, tavoitteet) sekä spontaania toimintaa (keskustelut, kohtaamiset, sisällöt), mistä syntyy parhaimmillaan aito, rehellinen, lähestyttävä ja vaikuttava ihminen.

 

Social selling myyntityössä:

Sosiaalisessa myynnissä on kolme peruspilaria:

1) vuorovaikutus ja viestintä – aiemmin viestintä on ollut hyvin vahvasti yksipuoleista, mutta sosiaalisen median avulla siitä on tullut vuorovaikutteista. Listani avulla olen löytänyt potentiaaliset asiakkaani, joita kuuntelen ja joiden keskusteluihin osallistun.

2) asiakasymmärrys – sosiaalinen myynti mahdollistaa myös potentiaaliseen asiakkaaseen tutustumisen jo ennen tapaamista.

3) verkostot ja suhteet – sosiaalisessa mediassa meidän on mahdollista lähestyä ketä vain mehukkaan keskustelun, tai vaikka yksityisviestin muodossa (vrt. soitto)

 

Nämä peruspilarit pystytään toteuttamaan esimerkiksi seuraavalla tavalla. Tässä käytännön kuvitteellinen esimerkki ihanteellisesta Pääkkösen Social Selling -prosessista:

  1.  läsnäolo ja kuuntelu – olen löytänyt itselleni parhaan tavan käyttää somea aamuisin 10 min kerralla, jolloin kuuntelen, luen ja jaan mielenkiintoista sisältöä. Olen siis läsnä sosiaalisessa mediassa
  2. Prospektointi – Pidän silmät auki ja toisinaan myös etsin suunnitelmallisemmin uusia potentiaalisia asiakkaita sosiaalisten medioiden hakukoneiden avulla. Minulla on tässä kuvitteellisessa tilanteessa ollut myös varaa Sales Navigatoriin, jonka avulla löydän entistä helpommin potentiaaliset asiakkaani. Olen myös löytänyt kanavat joissa nämä henkilöt ovat aktiivisia ja osallistunut keskusteluihin, jossa hekin ovat mukana.
  3. Tutustuminen ja luottamuksen rakentaminen – Olen nyt jo jonkin aikaa luonut itsestäni luotettavaa mielikuvaa ja ollut aktiivinen ja päätän ottaa yhteyttä yhteen potentiaalisista asiakkaistani. Menen hänen LinkedIn -profiilin ja suoritan tarkan skannauksen kyseisestä henkilöstä. Tämän jälkeen kommentoin esimerkiksi jotain hänen blogikirjoitusta ja viimeistelen kommenttini kysymykseen. Tällöin saamme keskustelua aikaiseksi ja päätän tehdä siirtoni siirtymällä yksityisviesteihin, jossa jatkamme keskustelua aiheesta.
  4. Tapaamisen sopiminen – Nyt olen jo jonkin aikaa luonut suhdetta asiakkaaseen tykkäämällä, keskustelemalla ja jakamalla hänen julkaisujaan ja koen, että on aika ehdottaa tapaamista.
  5. Asiakastapaaminen – Olen suorittanut ennen tapaamista normaalin asiakaskartoituksen yrityksestä, sekä käynyt läpi ajankohtaisimmat uutiset, sekä itse henkilön viimeisimmät some-päivitykset. Olen myös kartoittanut yhteisiä kiinnostuksenkohteita, jotta keskustelu saataisiin luontevasti käyntiin.
  6. Tarjouksen teko ja esittely – Olen luonut yhteisen keskustelumme pohjalta asiakkaalle tarjouksen ja sopinut myös lähettäväni sen sähköpostissa, sekä sopinut sopimuksen läpikäynnille soittoajan, ettei asia jää roikkumaan
  7. Klousaaminen – Pidän kommunikaatiota asiakkaan kanssa yllä ja uskallan muistuttaa kysyä asiakkaalta hänen päätöksestään. Kauppa on klousattu ja jatkan viestien aktiivisuutta asiakkaan kanssa edelleen, sillä haluan lähteä rakentamaan syvempää asiakkuutta
  8. Lisämyynti – Sanotaan, että asiakkuus alkaa vasta siitä, kun asiakas ostaa toisen kerran. Tämä toimiikin minulle merkkinä siitä, että luottamus on todella syntynyt.
  9. Suosittelu – Olen pyytänyt asiakastani täyttämään LinkedIn -suositteluita. Lisäksi kun huomaan jonkin muun potentiaalisen asiakkaan olevan aiemman asiakkaan kontakteissa, pystyn pyytämään häneltä suosittelua.

Näihin ohjeisiin, näihin tunnelmiin!

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!