Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Sosiaalista neuvotteluvaltaa

Kirjoitettu 13.11.13
Esseen kirjoittaja: Ibrahim Sekersöz
Kirjapisteet: 3
Kirja: Neuvotteluvalta, miten tulen huippuneuvottelijaksi?
Kirjan kirjoittaja: Sami Miettinen, Juhana Torkki
Kategoriat: 4. Johtaminen, 4.2. Johjajan / valmentajan taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Sami Miettisen ja Juhana Torkin kirjoittama neuvotteluvalta on ihan mahtava kirja jonka suosittelen jokaisen tiimiyrittäjän lukevan! Tuntuu ainkain että sain paljon itsevarmuutta neuvotteluihin. Käymme päivittäin asiakkaissa, hieromme kauppoja ja teemme paljon yhteistyötä muiden tiimiyritysten ja yrittäjien kanssa. Tämä vaatii neuvottelutaitoa ja pelisilmää, enemmän kuin huomaammekaan. Itseäni on alkanut näin jälkikäteen harmittamaan, nyt kun ymmärtää miten olisi voinut vaikuttaa menneisiin tilanteisiin jossa olisi tarvinnut vähän paremmat neuvottelu taidot. Tykkäsin kun kirjassa oli paljon käytännön esimerkkejä joita sitten avattiin, että mikä oli johtanut neuvottelutilanteen onnistumiseen tai epäonnistumiseen. Yritän esseessäni avata miten idealekan sosiaalista neuvotteluvaltaa voisi vahvistaa luomalla hyvä neuvotteluilmapiiri.

Ensimetrit

Aristoteles piti puhujan synnyttämää luottamusta tärkeimpänä vakuuttamisen syynä. Olen itse vähän samaa mieltä aristoteleksen kanssa. Jos mietimme niin työhaastattelut ovat vähän kuin neuvottelutilanteita, tai oikeastaan mielestäni se on neuvottelutilanne. Koska siellähän sinun pitää vakuuttaa haastattelijaa ottamaan sinut töihin sinne, mielummin kuin monia muita haastatteluun tulleita työnhakijoita. Niin minä näen sen tilanteen! Haastatteluun mentäessä cv:n pitää olla kunnossa, koska eikös hyvän cv:n perusteella ihmisiä kutsuta haastatteluun.

Oma cv:ni ei ole kovin vakuuttava koska minulla ei ole hirveän monta vuotta työkokemusta vielä, mutta se on kyllä myyvä. Kun menen haastatteluun niin olen yleensä itsevarma koska tiedän jo siinä vaiheessa että se on ollut hyvä koska muuten en olisi menossa siihen haastatteluun jos cv:ni ei  olisi kondiksessa. Vielä kuitenkaa ei ole aika ottaa rennosti olettaen että nyt voi ottaa rennosti, koska tiedän että siellä on pöytälaatikossa monta muutakin työhakemusta ja cv:tä jotka ovat vähintään yhtä hyviä kuin minun. Siitä hetkestä lähtien kun astun haastattelutilaan niin keskityn vain ja ainoastaan olemaan vakuuttava, luomaan hyvää ensivaikutelmaa, ilmapiiriä ja fiilistä. Ensi vaikutelma on tärkeä, ensimmäinen 20-30 sekunttia on riittävästi vastapuolen henkilölle. Hän ehtii siinä ajassa käytöksesi, käden puristuksesi sekä katsekontakisi perusteella muodostamaan sinusta negatiivisen tai positiivisen mielikuvan. Ihmiset pitävät yleensä positiivisista ja itsestään pitävistä ihmisistä, joten muista hymyillä ja kehua yritystä tai haastattelijaa ainakin kerran, mutta tee se niin että tulee luontevasti eikä niin että siitä koituu pieni akward hetki. Joudumme jokainen vakuuttamaan haastattelijaa ottamaan meidät töihin, minut erottaa yleensä sieltä joukosta asenne ja luomani hyvä fiilis, eli toisin sanoen hyvä ilmapiiri joka kestää koko sen haastattelun ajan.

Miten idealeka luo hyvän neuvotteluilmapiirin?

Kirjan kirjoittajat ovat kyllä hyvin vastanneet kysymyksee kuinka luodaan hyvä neuvottelu ilmapiiri. Kirjoittajat tekivät kyselyitä lukuisille liike-elämän neuvottelijoille liittyen kysymykseen, mikä on kaikkein tärkein tekijä neuvottelujen onnistumiselle?  yleisin vastaus tähän kysymykseen oli  ollut: neuvotteluilmapiiri. Paras lähtökohta neuvottelulle on kun saat toiselle henkilölle semmoisen vaikutelman päähän että ”tämän tyypin kanssa haluan tehdä yhteistyötä, hän on hyvä tyyppi”. Hyvänä esimerkkinä kirjassakin mainittu Suomalainen Marinetek Finland Oy joka on Euroopan johtava venesatama- ja laiturirakentaja. Marinetek  ilmoiti vuonna 2007 toimittavansa Dubain valtion omistamalle yhtiölle venesatamaan laiturit joiden kokonais arvo oli 55 miljoonaa. Marinetekin tarjous ei ollut halvin mutta ratkaiseva tekijä oli luottamuksen syntyminen osapuolien välille. Marinetekin toimitusjohtaja Ilkka Seppälä joka on samanaikaisesti myös marinetekin omistaja kertoo että ”kun sulttaaneihin saa luottamukselliset suhteet, ei puhuta enää rahasta”.

Sulttaanien mielipiteeseen Marinetekin tarjouksen hyväksymisen suhteen vaikutti myös tosi paljon vuosien mittaan rakentuneet henkilökohtaiset suhteet osapuolien välillä sekä Marinetekin aikaisemmat referenssit ja asiakkaat jotka suosittelivat sitä Dubailaisille. Sen jälkeen on varmasti helppompaa lähteä neuvottelemaan hinnasta, kun on ”kaveri” tasolla toisen kanssa ja luottamusta löytyy. Meidän pitäisi muistaa nostaa useammin pöydälle referenssejämme jotka rupeavat koostumaan jo aika vaikuttavista yrityksistä. Referenssi tai  joku meidän ja neuvottelukumppanimme yhteinen yhteistyökumppani tai asiakas, voisi olla se mistä neuvottelukumppani syttyy. Näin selkeästi kävi Innovate or die projektissa kun Silmu Software ja Aava&bang olivat tuttuja yrityksiä keskenään. Tämä oli yksi semmoinen piste joka jossain määrin vahvisti Silmun luottamussuhdetta meidän välillä, unohtamatta meidän ja Silmun hekilökohtaiselle tasolle perustuvaa suhdetta.

Me ei idealekassa pyöritellä miljoonia, vielä ainakaan! Mutta kyllä jokainen meistä osaa varmasti luoda hyvän ilmapiiri. Mietin että miks ilari korosti niin paljon että ”tarjotkaa asiakkaalle lounas” kun se piti sen lyhyen myyntikoulutuksen treeneissämme siinä meidän Tiimiakatemia taipaleemme alussa. Kirjassa kerrotaan että huippuneuvottelijat panostavat paljon myös viihtyvyyteen, kaunis kattaus ja laadukas ruoka vaikuttavat neuvottelutunnelmaan. Voisimme ottaa idealekassa tavaksi tarjota asiakkaallemme lounas tai sitten käydä neuvottelut lounaalla. Yritimme sitä jo asiakasviikoilla, kun tavoitteenamme oli panostaa asiakkaisiin, mutta itse en ainakaan tarjonnut yhtäkään lounasta asiakkaalle. En osaa sanoa että olisiko se vaikuttanut käyntien lopputulokseen mutta aijon ainakin jatkossa tilaisuuden tullen kokeilla ja katsoa kuinka se vaikuttaa tilanteeseen. Hyvät käytöstavat on myös tärkeä muistaa, hyviin tapoihin kuuluu myös olla vieraanvarainen.

Hyvä tunnelmaa voidaan rakentaa myös monilla pienillä keinoilla jotka saattavat olla usein huomaamattomia. Kirjan mukaan ammattimaisissa neuvotteluissa pöydät ovat usein soikeann muotoisia. Tämä on kuulemma psykologinen keino vähentää fyysistä ja henkistä vastakkain asettelua. Ymmärrän tilanteen täysin kun toinen ei ole pöydän päässä sinua vastassa vaan istuukin ystävällisesti vieressäsi. Omasta mielessäni tämä olisi lämminhenkinen kohtaaminen verrattuna siihen että toinen istuisi puolentoista metrin päässä sinua vastapäätä. Meillä ei kyllä koko akatemialla ole soikean muotoista neuvottelu pöytää. Myös paikan valinnalla on psykologinen merkitys, kirjan mukaan kannattaa valita neuvottelu paikaksi  oma toimisto tai muu tuttu paikka. Varsinkin meidän tapauksessa, koska kokemusta meiltä ei hirveästi löydy vielä neuvottelutilanteista verrattuna ammattineuvottelijoihin. Olemme itsevarmempia ja luontevampia kun olemme tutulla maaperällä, samalla tavalla kuin lätkä tai futis joukkueet kotikentällään. Siinä on se psykologinen etu

Mielikuvaharjoittelu on myös yksi huippuneuvottelijan työkaluista. Meidän pitäisi käydä päässämme läpi viimeisin onnistunut neuvottelutilanne ja poimia ne tärkeimmät tekijät jotka  johtivat onnistumiseen. Vaikkei oikea tilanne menisi ihan niinkuin mielikuvaharjoittelussa niin mielikuvaharjoittelulla pystytään kuitenkin vaikuttamaan vaikuttamaan itseluottamuksemme. Tämä on hyvä tapa valmistautua miettimälä etukäteen ne kiperimmät kysymykset ja niihin vastaukset.

Top3 Oppia
1. Tärkein tekijä neuvottelujen onnistumiselle on neuvotteluilmapiiri
2. Pienillä yksityiskohdilla on merkitystä, kuten esimerkiksi  pöydän muoto ja kotikenttä etu neuvottelutilanteissa.
3. Referenssien ja yhteisten asiakkaitten kautta luottamuksen löytäminen neuvottelutilanteessa.

Tagit: , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!