Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Sponsorointi

Kirjoitettu 28.04.15
Esseen kirjoittaja: Jari Savolainen
Kirjapisteet: 3
Kirja: Sponsorointi - Yhteistyökumppanuus strategisena voimana
Kirjan kirjoittaja: Eero Valanko
Kategoriat: 9. YPK:n ulkopuoliset, 9.03. Yrittäjyys, 9.06. Markkinointi, 9.07. Innovointi, 9.10 Tapahtumat

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Olipas hyvä kirja tähän väliin. Kirjan hitaahkon alun jälkeen teoksesta löytyi erittäin paljon minulle ajankohtaisia koppeja ja tapoja, joita pystyn hyödyntämään mm. JES:n toiminnassa sekä IOD:n myynnin vahvistamisessa. Kirja sisältää hyvinkin paljon luetteloja, jossa on eri aiheisiin liittyen listattu vaikuttavia tekijöitä. Alkupuolella kirjaa listat oli hyvinkin itsestään selviä, mutta edetessä syvemmälle aiheeseen löytyy roppakaupalla listoja, joita haluan ottaa oman toiminnan tukemiseksi.

Esseeni rakenne tulee olemaan hyvin luettelomainen, koska haluan tehdä pienen muistilistan itselleni näistä aiheista. Peilattavina projekteina on tässä esseessä pääosin JES:n yrityssuhdevastaavan toiminta, jossa tarkoituksena on luoda JES:n tarjooma ulkopuolisille yrityksille. Lisäksi kirjasta löytyi muutama varteenotettava lista myyntiin liittyvistä asioista, jotka otan vahvistukseksi Innovate or die-projektin myyntipäiviin.

 

Sponsoroinnin kohteet, tasot ja tarjoomat

Tavoitteenani on saada syksyksi valmiiksi JES:n tarjooma, johon ei ole vielä panostettu kummemmin. Tarkoitus on luona yksityisille yrityksille paketteja, joita JES yhteisönä pystyy tarjoamaan heille.
Lähtiessäni tähän pestiin minulla ei suoranaisesti ollut tietoa kuinka pystyisimme JES:nä aloittaa yksityiselle puolelle yhteistyökuviot. Kirjaan aluksi tapoja, joita yritykset pystyvät sponsoroimaan (s.75):

  • Yksittäiset henkilöt, ryhmät, joukkueet, yritykset, yhteisöt, toiminnat, hankkeet, mediat, kohteet
  • Ulkopuoliset tapahtumat tai tapahtumasarjat (Tapahtumasponsorointi)
  • Yllä mainittujen yhdistelmä
  • Käyttää itse tapahtumaa sponsoroinnin hyödyntämisessä esim. jakelutiessä
  • Hyödyntää tapahtumaa/tapahtumia markkinoinnissaan
  • Suunnitella ja toteuttaa omia tapahtumia halutuille kohderyhmille tai – yleisöille.

Kun valittu kohderyhmä/sponsorointitapa on valittu, on otettava huomioon minkälaisesta tarjoomasta on kyse. Mistä tarjoomasta asiakasyritys saa eniten irti ja saavuttaa parhaimmat tulokset. Tarjoomassa voi pitää sisällään esimerkiksi:

  • Yritys on virallinen tapahtuman yhteistyökumppani ja näkyy tapahtuman markkinoinnissa ja tiedotuksessa erillisen suunnitelman mukaan. Tämä suunnitelma kattaa sekä sisäisen että ulkoisen markkinoinnin ja viestinnän eri tapahtuman kohderyhmille (henkilökunta, sidosryhmät, media, jäsenet, tapahtumassa kävijät yms.)
  • Yritys voi hyödyntää yhteistyötä kilpailuetuna omassa markkinoinnissaan ja omissa kohderyhmissään ennen tapahtumaa, tapahtumassa ja sen jälkeen
  • Yritys saa käyttöönsä mielikuvat, jotka kaikki tapahtumasta kiinnostuneet yhdistävät yritykseen ja sen tuotteisiin
  • Yritys näkyy tapahtumassa esimerkiksi tapahtuman keskipisteen, ohjelmalavan nimeäminen sponsorin mukaan, lisänäkyvyys (tapahtumaesitteet, opasteet, ohjelmataulut, lipputangot, pääsyliput, banderollit, VIP-teltta, kuulutukset ja juonnot, tv-monitoreiden käyttö)
  • Yrityksellä on mahdollisuus järjestää omaa ohjelmaa, promootioita, esittelyjä, maistatuksia, tutkimuksia, kilpailuja, kerätä rekisteriä ym. tapahtumassa
  • Osallistuminen ja näkyvyys tapahtuman suunnittelukokouksissa ja – tilaisuuksissa
  • Oman henkilökunnan, asiakkaiden ja omien yhteistyökumppaneiden kutsumiseen tarvittavat kutsut, esitteet, lehdet, tiedotteet ja mahdolliset etukupongit
  • Oikeus tapahtuman nettisivujen hyödyntämiseen (Kilpailut, molemminpuoliset linkit, logot, lyhyet ”statementit”, palkinnot)
  • Oikeus viestintään omille median edustajille, tiedotteet, lanseeraukset, tiedotustilaisuudet, kutsukortit yms.
  • Mahdollinen yhteistyö järjestäjien, muiden yhteistyökumppaneiden kanssa
  • Yhteinen kehittämispalaveri, jossa käydään läpi ja keskustellaan tapahtuman ja yhteistyön kehittämiseen liittyviä lisäideoita ja konsepteja (Muutokset ja parannukset)

 

Eri sponsorointitasoja voi olla esimerkiksi (s.82):

  • Globaalit kohteet ja projektit (Esimerkiksi JES-Ambassadorien toiminta)
  • Maantieteelliseen alueeseen tai tiettyyn toiminta-alueeseen (KV-yhteistyöt muissa maissa)
  • Kansainvälinen sponsorointi
  • Kulttuuriin ja kielialueeseen liittyvät ja niiden traditioista tai tavoista lähtevät projektit
  • Valtakunnallinen sponsorointi (Suomenlaajuiset JES:n tapahtumat)
  • Alueellinen sponsorointi (Tapahtumat, joissa JES on mukana, esin Amazing Race)
  • Paikallinen sponsorointi (Jyväskylän sisäinen sponsorointi Jyväskylän yrityksien kanssa)

 

Yhteistyökumppanuuden osat

 

Tulen tarkentamaan tarjontaamme myöhemmin ylläolevista seikoista. Tulen valitsemaan muutaman päätarjonnan, joilla voimme aloittaa yhteistyökumppanuuden yrityksien kanssa. Meidän on mietittävä hallituksemme kanssa muutama päälinjaus tarjoomille, jotka vievät meitä kohti meidän tavoitteitamme, arvomme täyttäen.

Kun olemme valinneet suuremmat karkeat lähdöt, pääsen seuraavalle tasolle viemään konkreettisesti näitä asioita eteenpäin. Sivuilla 146-147 on listattu standardi sponsorointiprosessi. Tulen käyttämään tätä runkoa tarjoomien tarkennuksessa.

Yritysstrategiaan liittyvä perusta

  • Toiminta-ajatus
  • Visio
  • Arvot
  • Ydin
  • Yleistavoitteet
  • Ydintavoitteet
  • Yritysstrategia
  • Liiketoimintamalli
  • Markkinointi- ja viestintästrategia

Suunnittelurunko

  • Liiketoiminta-, tuote-, markkinointi- ja viestintästrategian toimenpiteet
  • Markkinat, ostovoima, kohderyhmät, segmentit
  • Kuluttajat, asiakasvirrat, asiakkuudet
  • Kilpailutilanteet
  • Kilpailijat, benchmarking, alan kehitys
  • organisaatio, yhteistyöverkosto, myynti- ja kenttäorganisaatio, painopisteet
  • Kasvualueet, -tuotteet, tavararyhmät
  • Kohdentaminen, fokus
  • Yrityksen vaatimukset kohdetarjonnan ja tuotteistamisen suhteen
  • Myynnin, verkoston ja jakelutien vaatimukset
  • Sponsoroinnin tavoitteet ja strategiakuvaus
  • Kohteet, nykyiset ja uudet, tasot ja luonteet
  • Kartoitukset, analyysit
  • Sponsorointitavat
  • Hyödyntämisen periaatteet
  • nimen ja logon käyttö, eri näkyvyyselementit, graafinen ohjeisto
  • Muu yrityksen säännöstön huomioiminen
  • Perustyön suorittaminen
  • Päätöksenteko ja vastuut
  • Riskienhallinta
  • Budjetointi, allokointi
  • Aikataulusuunnittelu
  • Resurssit ja prosessit
  • Sponsorointiyhteistyö ja – mallit muiden sponsoreiden kanssa
  • Yhteistyöstrategia kohteiden kanssa

Sisäinen ja ulkoinen kommunikaatio

  • Keinot, välineet, kanavat
  • Ohjeistus, mallit, toimintatavat
  • Käyttöönotto, jalkauttaminen
  • Motivointi, sitouttaminen, aktivointi
  • Kohderyhmät
  • Yritykset, julkinen sektori, media, kuluttajat
  • Asiakastasot, myös yritykset
  • Yhteistyökumppanit
  • Alihankkijat
  • Muut sidosryhmät
  • Muut yrityksen toiminnat

 

Yllä on listattu lähes kaikki kohdat, joita voi pallotella oman sponsorointikuvion kehittämisessä. Kaikkia kohtia aika varmasti ei tarvitse, mutta nämä toimivat hyvänä muistilistana oman tarjooman laatimisessa sekä kohdennuksessa.
Suoranaisesti JES:n viime vuosien tarjooma on ollut hyvinkin tapahtumakohtainen. Aina on puhuja, joka tulee kertomaan oman yrittäjätarinansa. Nyt, kun kolmas vuosi on menossa virallisena JES:nä, on mielestäni aika saada jotain muutakin tarjottavaa sekä yrityksille että eritoten jäsenillemme. Vanhoille JES:n jäsenille ei ole paljoa uutta annettavana, kun jatkuvasti tapahtumat toistaa itseään yritystarinojen muodossa. Meidän on löydettävä joitakin muita kohtia, joista sekä vanhat että uudet jäsenet/tapahtumissa kävijät saavat jotain uutta. Olemme pikkuhiljaa ottamassa askeleita kansainvälisiin tapahtumiin sekä workshoppeihin, jossa jäsenet pääsevät ”suoraan hommiin”. Esimerkiksi vähän aikaa sitten järjestetty LinkedIn-koulutus oli juuri tällainen. Meidän verkostostamme löytyy valtava määrä osaamista ja tällä tavoin pääsemme hyödyntämään sitä uusien ja vanhojen jäsenten kanssa tuottaen jotain hyötyä.

Meidän toiminnan punainen lanka on tuottaa hyötyä meidän jäsenillemme. Pystymme tuottamaan enemmän hyötyjä, kun saamme myös yksityiset yritykset mukaan tukemaan toimintaamme. Sivulla 213 on lueteltu muutamia yleisiä yrityksen hyödyntämismahdollisuuksia. Näkisin että nämä pienet stepit olisivat otollisia meidän juuri tämänhetkiselle toiminnalle. Saisimme jo tämänhetkisistä järjestettävistä tapahtumista enemmän irti ja pystyisimme ns. tuotteistamaan paremmin toimintamme ja tapahtumamme.

Tämä hyödyntämismahdollisuudet on kirjassa eritelty kolmeen osaan: ennen tapahtumaa, tapahtuman aikana sekä tapahtuman jälkeen tapahtuva toiminta.

Ennen tapahtumaa:

  • Oma yhteistyön ja tapahtuman hyödyntäminen sisäisen ja ulkoisen viestinnän keinoin
  • Kuluttajien, asiakkaiden, sidosryhmien ja oman henkilökunnan aktivoinnit ennakkokilpailuilla ja materiaalilla
  • Oma ennakkoviestintä median edustajille, esim. tiedotteet
  • Osallistuminen ja näkyvyys tapahtuman sidosryhmätilaisuuksissa
  • Tapahtuman nettisivujen ja omien nettisivujen hyödyntäminen, esim. ennakkokilpailujen rakentaminen
  • Ennakkotarjoukset ja postitukset kohderyhmille, suoramarkkinointi eri muodoissaan asiakkaille
  • Lisänäkyvyys- ja hyödyntämismahdollisuudet yhteistyökumppanina tapahtuman omassa vahvassa markkinointikampanjassa sopimuksen lisäksi
  • Omat kutsukortit, asiakasmatkat, myynti- ja koulutuskokoukset

Tapahtuman aikana:

  • Aktiivinen toiminta tapahtumassa esimerkiksi omien tuotteiden ja palveluiden esittelut, kokeilut, tutkimukset, promootiot, jakomateriaalit, kilpailut, myynti, tarjoukset ym.
  • Ohjausmahdollisuus omalle promootio-osastolle tapahtumassa
  • Mahdollisten osatapahtumien ja – alueiden hyödyntäminen ja nimeäminen yrityksen mukaan (Hyvin käytössä Slush-tapahtumassa Helsingissä)
  • Sisä- ja ulkotilojen lisänäkyvyyspisteiden hyödyntäminen (Opasteet, kohtauspaikka, teippaukset yms.)
  • Mahdollisuus omaan stipendiin, apurahan, äänestykseen, lahjoitukseen yms. (Tällä hetkellä JES on näkyvissä IOD-tapahtumassa pienellä palkinnolla muutamille osallistujille)

Tapahtuman jälkeen:

  • Tulosten kerääminen ja analysointi, asiakas- ja myyntivinkkien välitön seuranta ja toimenpiteet
  • Jälkimarkkinointi: Mahdolliset tarjoukset ja postitukset omille kohderyhmille, kontakteille ja rekistereille
  • Yhteistyön hyödyntäminen omassa viestinnässä esim. asiakaslehdissä, netissä, jakelutiessä jne.
  • Tapahtuman ja yhteistyön onnistumisen analysointi erikseen ja yhdessä tapahtumajärjestäjän kanssa
  • Erillinen täsmämyyntikamppanja tarkennetuille kohderyhmille myöhemmin

 

Näiden kohtien puntaroinnin jälkeen saan varmasti luotua JES:n tuotesalkun aluilleen. Tarkennuksia tulen tekemään tässä pitkin vuotta, mutta tulen tekemään alustavan salkun jo ennen kesää.

IOD Myynnin terävöittäminen

Lopuksi kirjaan vielä sivulla 159. olevan seikkoja, joilla pystymme terävöittämään myyntiämme IOD-projektissamme.

  • Projektiesittely lyhyesti
  • Miksi kohde sopii, mitä lisäarvoja yritys saa tästä investoinnista
  • Mielikuvatavoitteet ja muut konkreettiset toiminnan tavoitteet
  • Myyntiin liittyvät tavoitteet ja vaikutukset, asiakkuudet, verkostot
  • Työnantajamaineen ja yhteiskuntavastuun huomioiminen
  • Kohderyhmät, muut mahdolliset toiminnalliset kytkennät, muut sidosryhmät ja oma henkilöstö
  • Hyödyntämisen taso(t)
  • Projektin jatko- ja kehityspotentiaali
  • Hyödyntämismuodot ja – keinot yksityiskohtaisesti
  • Muu markkinointi ja viestintä; integrointi
  • Yrityksen resurssien käyttö toteutuksessa
  • Olennaiset tiedot kohteesta
  • Kohteen mahdollisuudet ja resurssit (Kohdearviointi)

Näitä vivahteita puheluissamme on alkanut näkyä, mutta siihen ei ole suoranaisesti kiinnitetty huomiota. Näiden kautta saamme puheluihin paljon enemmän uskottavuutta taaksemme ja jyrkät ei-vastauksetkin voivat muuttua ehkä-vaihtoehdoksi. Jatkuva myyminen on opettanut meille paljon ja kehittymisemme on erittäin nopeaa. Jatkuvat toistot, niillä saamme saavutettua kovat tavoitteemme. Tällöin voimme olla ylpeitä pinnistelyistämme. After all, tällä hetkellä teemme suurta tapahtumaa minimaalisin henkilöresurssein, jolloin itsensä haastaminen on huipussaan. Onneksi jokainen meistä on jonkin sortin masokisti, jolloin itsensä ruoskiminen tuloksien eteen on hauskaa! Tästä se kyyti vaan kovenee!

 

 

 

 

 

 

 

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!