Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Start with why

Kirjoitettu 14.12.17
Esseen kirjoittaja: Emilia Niemi
Kirjapisteet: 3
Kirja: Start with why
Kirjan kirjoittaja: Simon Sinek
Kategoriat: 1. Oppiminen

Start with why, 5.0 out of 5 based on 1 rating
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 5.0/5 (1 vote cast)

Simon Sinekin kirja Start with why, kertoo yhdestä sanasta, jolla on suuri merkitys yritykseen ja henkilökohtaiseen elämään.

Yrityksiä ja erilaisia tuotteita on maailma pullollaan, mutta kuinka vain tietyt yritykset ­nousevat suosioon? Vaikka esimerkiksi teknologiassa jokin tuote voi olla sisällöltään parempi kuin jokin toinen, mutta ei siltikään nouse ihmisten suosioon. Hyvänä esimerkkinä voidaan pitää Applea. Applen puhelimet ovat kalliita, eikä välttämättä teknologialtaan kaikista parhaimpia, mutta silti ihmiset ostavat niitä vuodesta toiseen. Monesti nämä asiakkaat ovat luotettavia, eivätkä enää halua vaihtaa toiseen merkkiin. Mistä tämä johtuu?

Esimerkiksi Golgate on tehnyt 32 erilaista hammastahnaa vuosien aikana. Samoin myös kilpailevat yritykset. Miten kuluttaja löytää näistä itselleen juuri sen sopivan?  Miksi hän käyttäisi niitä?

Nämä tuotteet joita koko ajan tulee vain lisää, eivät ole innovaatioita vaan uutuuksia. Ne ovat hetken pinnalla, ennen kuin tulee uusi uutuus. Oikeat keksinnöt ja innovaatiot muuttavat elämäämme, tapaamme miten teemme asioita. Siitä tulee asia, jota ilman emme voisi enää elää. Esimerkiksi kun älypuhelimet tulivat, sen jälkeen kukaan ei edes voisi kuvitella soittavansa lankapuhelimella.

Nykyään markkinoilla on paljon vain hintojen välistä kilpailua ja vertailua, kun yritykset eivät ole määrittäneet heidän kysymystään Miksi? Yrityksillä ei luultavasti ole tuotteissa vikaa, vaan siinä miten he myyvät niitä. Tarkoituksena on antaa ihmisille jotain, mihin uskoa.

Yritykselle on todella tärkeää olla luotettava. Luotettavuus ei kuitenkaan synny hetkessä, se vaatii aikaa ja kokemuksia. Bisnestapaamista voidaan verrata myös treffeihin. Ensimmäisillä treffeillä mies ajattelee, kuinka kaunis nainen on, ja hän aloittaa kertomalla itsestään: ” Olen melko rahakas, työkseni tapaan julkkiksia, saan ajaa hienoilla autoilla ja tehdä mitä haluan.” Vakuuttuisitko sinä? Mies aloittaa kertomalla mitä se tekee ja miten. Jos mies aloittaisi itsestään kertomisen sanalla miksi?: ”Rakastan elämääni kun saan herätä aamulla ja ryhtyä tekemään sellaisia asioita mistä pidän. Saan tutustua uusiin ihmisiin, mikä on todella inspiroivaa. Saan myös ajaa erilaisilla autoilla ja nään itseni kehittyvän. Olen todella onnekas. ” Lauseissa on suuri ero.

Saatat ostaa hienoja illallisia ja viedä deittisi esimerkiksi konserttiin vakuuttaaksesi hänet, riippuen siitä miten kuumeisesti haluat klousata sen illan. Kuitenkin luottamus syntyy pitkällä aikavälillä ja totuus paljastuu. Tätä treffitapaamista voidaankin verrata myös bisnestapaamiseen. Miten pahasti haluat saada asiakkaan? Luottamuksella, mutta hitaalla prosessilla? Vai nopeasti, mutta käyttäen manipulaatiota? Monet yritykset käyttävät manipulaatiota mainostaessaan. Manipulaatio on stressaavaa kaikille osapuolille. Asiakkaan on vaikea tunnistaa itselle oikea tuote, kun niitä on niin paljon ja kaikki ovat samanlaisia sekä mainoksia pomppailee joka tuutista. Myös yritykselle tämä on stressaava tilanne, sillä yrityksen täytyy olla koko ajan aallonharjalla kun lisää samalaisia tuotteita ilmestyy markkinoille. Kun tehdään manipulaatiota, no one wins. Tuotteet antavat lupauksia, mitä ei voida toteuttaa. Manipulaatiosta on kuitenkin tullut normi, sillä on huomattu, että se toimii joihinkin ihmisiin.

Yritys, joka haluaa olla luotettava, vaatii hyvän johtajan. Johtajan, joka inspiroi. Kun luotettava yritys on saanut vakioasiakaita, nämä vakioasiakkaat ovat niitä, jotka ovat todella tärkeässä roolissa yrityksen huonoimpana aikana.

 

Asiakas kiinnostuu sinusta paljon enemmän, kun aloitat itsestäsi tai yrityksestäsi puhumisen sanalla miksi. Miksi teet mitä teet? Sen sijaan, että kertoisit mitä olet tehnyt ja minkälaista markkinointia käytät yrityksessäsi.

Monet yrittäjät sanovat salaisuudekseen, että ”I trust my gut.” Kun saat puettua why- kysymyksen sanoiksi, saat yrityksellesi tarkoituksen ja tavoitteen joka antaa suuntaa työn tekemiseen.

Golden Circle on työkalu, jota voidaan käyttää, kun kerrotaan miksi teemme mitä teemme. Siihen kuuluu kolme kysymystä: why, how ja what.

Kysymys why on keskellä, sillä se on kaikista tärkein. Kuitenkaan kovin moni yritys ei tiedä miksi he tekevät mitä he tekevät. Why kysymyksen vastaus ei kuitenkaan voi olla raha. Se on tarkoitus, uskomus tai syy miksi esimerkiksi yritys on olemassa. How tarkoittaa sitä, miten Miksi kysymys toteutetaan.  What tarkoittaa sitä, mitä konkreettisesti tehdään. Tämä on valitettavan monesti yrityksissä ainoa kysymys näistä kolmesta, mihin työntekijät osaavat vastata.

Otetaan tästä esimerkki Applesta. Jos Apple olisi kuin muut yritykset he markkinoisivat näin: ” We make good computers, they are beautifully designed and easy to use.” Eli tarina siitä mitä yritys tekee ja miksi he luulevat, että ovat erilaisia verrattuna muihin yrityksiin. Suurin osa yrityksistä myy tällä tavalla, sekä politiikassakin tämä on hyvin yleistä. Tämä ei kuitenkaan ole tapa, mitä inspiroivat johtajat tekevät. He aloittavat sanalla why: Me uskomme haastavan nykytilanteen, ja tapa millä haastamme nykytilanteen on se, että teemme koneet kauniisti, helposti käytettäviksi ja ne vaan on huippuja koneita. Rehellistä viestintää, ilman manipulaatiota. Apple ajattelee eri tavalla ja heidän brändiään on vain mahdoton kopioida. Uskollisuus on suurta. Se on jotain suurempaa kuin teknologia yritys. Ihmiset eivät osta mitä he tekevät vaan miksi he tekevät sitä.

”Feeling of belonging, our desire to feel belong.”Kun yritys määrittää heidän yritykselleen kysymyksen miksi ja vie sen pitkälle, asiakas uskoo siihen mihin yritys uskoo. He jopa laittavat rahaa siihen sen takia. Esimerkiksi Applen kohdalla Applen asiakkaat uskovat mikä on hyvä kone, kun Apple on kertonut heille mikä on hyvä kone. ”Those who believe what Apple believe.” Kun yrityksen tarkoitus, syy tai uskomus on viety pitkälle, yrityksen ympärille kertyy yhteisö. Asiakkaat tuntevat, että he kuuluvat johonkin.

Hyvänä esimerkkinä voidaan myös pitää legendaa, Martin Luther Kingiä ja hänen puhettaan I have a dream. King oli inspiroiva johtaja, jolla oli selkeä tavoite. Kun King piti puheen I have a dream, paikalla oli tuhansia kuuntelijoita. Miten? Inspiroivat johtajat vetävät ihmisiä puoleensa eivätkä he edes tarvitse minkäänlaista mainontaa. Hänellä oli paljon ideoita, mutta niin oli muillakin. King kuitenkin tiesi, että muutoksen on pakko tapahtua ja tämä selvyys siitä, että niin täytyy tapahtua, on vastaus kysymykseen why.  King laittoi kysymyksen Miksi sanoihin ja sanoilla oli merkitystä ja voimaa. Sanat eivät olleet vain heittelyitä ilmaan vaan todellinen suunnitelma, johon monet kannattajat pystyivät samaistua. ”Energy motivates, charisma inspirates. ”

Yritykset voivat myydä kahdella eri tavalla: winning minds tai winning hearts. Kun myydään niin sanotusti ajatuksia, myydään tunteita asiakkaalle ja miltä se tuntuu hänen elämässään.  Kun myydään jotain suurempaa ”rakkautta”, lähdetään myymään kysymyksellä miksi. Myydään jotain, mikä muuttaa hänen elämänsä ja jotain mihin uskoa.  ”Win hearts before minds and start with why.” Tämä ajatus on todella tärkeä nykypäivänä. Maailma on pullollaan tavaraa ja palveluita, joilla ei ole merkitystä. Monet tuotteet/palvelut ovat epärehellisiä, manipulaation tuotoksia joilla huijataan ihmisiä. Maailma on täynnä turhaa tavaraa, esimerkiksi nämä 32 erilaista hammastahnaa joka yritykseltä. Miksi emme kehittäisi jotain elämää parantavaa, kehittävää tuotetta johon ihmiset voivat samaistua? Meidän on kehitettävä uusia innovaatioita ei uutuuksia.

Asiat, jotka kannattaa käydä läpi kun pohtii kysymystä Miksi:

  1. Selkeys, sinun on tiedettävä, miksi teet mitä teet. Jos sinä et tiedä kuka muukaan?
  2. Miten teet asiat? Itsekuri auttaa pitämään kiinni siitä mitä tehdään.
  3. Kaikki tekemiset on todistetta siitä mihin sinä uskot. Tulos muodostuu teoista. Miten why-kysymyksen teet käytännössä?
  4. Onko miksi todellinen?

Nämä kysymykset ovat hyvin verrattavissa Tiimiakatemian projekteihin. Miksi teemme projektia mitä teemme? Mikä on meidän syy, uskomus tai tarkoitus? Miten teemme projektin niin, että pysymme tavoitteessa? Mitä tämä tarkoittaa käytännössä ja miten se näkyy meidän tekemisessämme?

Mallia voidaan ajatella myös itsensä kehittämisessä. Mikä on minun syyni herätä aamulla ja missä haluan olla viiden vuoden päästä? Aseta itsekuri ja tavoitteita matkan varrelle. Koska tulos muodostuu teoista, mitä sinun tarvitsee tehdä, jotta pääset tuohon pisteeseen ja miten se näkyy käytännössä?

Mielestäni Miksi- kysymystä voidaan hyödyntää sekä henkilökohtaisessa elämässä, että yrityspuolella. Molemmissa on tärkeää, että sinulla on jotain tavoitteita tai syitä miksi teet mitä teet. Se motivoi myös muita ihmisiä. Teknologia ja maailma kehittyy ja sinun on pysyttävä aallonharjalla, jotta pysyt mukana. Samalla kun kehität omaa Miksi kysymystä, et putoa siltä aallonharjalta. Vuosia sitten musiikkiyritysten olisi pitänyt kysyä itseltään, miksi teemme mitä teemme? Miten voimme näyttää sen kun teknologia kehittyy? Jos nämä kysymykset olisivat otettu huomioon, Itunesia ei olisi keksinyt tietokoneyhtiö vaan musiikkiyhtiöt.

Muistuta itseäsi joka päivä miksi teet mitä teet. Intohimo tulee tunteesta, että olet osa jotakin ja sinulla on jokin päämäärä.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!