Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Jouko Holmström

Essee

STOP-Myynti – Pysähdy myymään

Mika D. Rubanovitsch

 

Myyntivalmentaja ja yrityskonsultti Mika Rubanovitschin kirja STOP-Myynti -Pysähdy myymään (2019), on opas myynnin ja markkinoinnin päivittämiseen, ja vastaamaan tämän päivän tarpeita. Kirja on seuraaja Rubanovitschin aiemmille kirjoille, Ostovallankumous (2015) ja Myyntikapina (2018), joissa on käsitelty, ensin ostajien ja sittemmin myyjien, asemaa myyntiprosessissa. STOP-Myynti asemoituu näiden välille ja korostaa tasapainoa ostajan ja myyjän välillä. Lähtökohtaa voinee pitää järkevänä, koska kaikkeen kaupankäyntiin tarvitaan kaksi osapuolta, ja pidemmällä aikavälillä on molempien etu, että kumpikin pystyy vaikuttamaan yhteiseen lopputulokseen. Kirjassaan Rubanovitsch kannustaa myyjiä vastaamaan rohkeasti muuttuneen maailman myötä ostajien kasvaneisiin tarpeisiin, ja kehittämään toimintaansa jatkuvasti.

Kirjan nimen STOP -kirjainyhdistelmä juontuu sanoista Suhteet, Työkalut, Osaaminen sekä Parantaminen. Jokainen niistä toimii otsikkona yhdelle kirjan osioista. Yhdessä ne muodostavat kokonaisuuden, josta rakentuu tätä päivää vastaava myyntiprosessi. Aiemmissa kirjoissaan Rubanovitsch on käsitellyt paljon digitalisaation vaikutusta myyntiin, haluten tässä kirjassa korostaa, että ihmisellä on edelleen ratkaiseva rooli myynnin onnistumisessa. Kirjassa digitalisoitunutta myyntiprosessia, kuvataan jopa kliseisellä ”hyvä renki, mutta huono isäntä” vertauksella. Edelleen käynnissä olevan digitaalisen vallankumouksen keskellä onkin virkistävää kuulla perusteltuja näkemyksiä ihmisten väliseen vuorovaikutukseen perustuvan myynnin ja asiakaspalvelun eduista. Kuten kirjassakin todetaan, B2C ja B2B -myynnistä ollaan siirtymässä kohti H2H-myyntiä. Ihmiset haluavat ostaa toiselta ihmiseltä, jolloin aitoihin ihmisten välisiin kohtaamisiin panostamalla, yritys voi saavuttaa merkittävää kilpailuetua.

H2H -myynnistä puhuttaessa ratkaisevassa asemassa ovatkin kirjassa esiin nostetut suhteet. Suhteilla tarkoitetaan jokaisen henkilökohtaisia verkostoja, joihin kuuluviin ihmisiin myyjä pyrkii rakentamaan ja ylläpitämään mahdollisimman lämpimiä suhteita. Myyvän yrityksen näkökulmasta on tärkeää, että myyntihenkilöstö ylläpitää asiakkuusjärjestelmää, jolloin yksittäisten myyjien verkostot ovat yrityksen tiedossa. Toisaalta ostava ihminen arvostaa saadessaan palvelua lähtökohtaisesti aina samalta henkilöltä, ollessaan yhteydessä yritykseen. Näin suhteesta syntyy luottamuksellinen kumpaankin suuntaan. Yrityksen verkostoihin ja suhteisiin voidaan lukea myös mahdolliset markkinoinnissa käytettävät vaikuttajat. Niin sanotut ”isot nimet”, joilla saattaa olla satojatuhansia seuraajia somessa, ovat monen kasvavan yrityksen näkökulmasta niin kalliita yhteistyökumppaneita, että markkinoinnilla saavutettu hyöty heikkenee. Sen sijaan kasvavien yritysten voi olla kannattavampaa keskittyä yhteistyöhön nousevien, mikro- ja makro-tason vaikuttajien kanssa. Näillä vaikuttajilla seuraajia on kenties vain joistain sadoista kymmeniin tuhansiin, mutta yhteistyöllä saavutettu hyöty voi olla yritykselle suurempi.

Osaamista vaalimalla, ja sitä kehittämällä yritys kirjan mukaan todistetusti menestyy parhaiten. Itseäni vaikutti tilasto, jossa yrityksien, joissa henkilöstö kertoi olevansa motivoitunut kehittämään osaamistaan, kasvoivat merkittävästi enemmän kuin yritykset, joissa henkilöstö ei ollut motivoitunutta. Entistä nopeammin muuttuvassa maailmassa, jatkuva oppiminen on keskeistä, ja Tiimiakatemialla uuden oppiminen onkin kaikessa toiminnassa yhtenä tavoitteena. Myynnin saralla osaamiseen panostaminen, vaatii 2010-luvulla erilaista ajattelua, kuin aiemmin. Myyntiprosessia ei voi nähdä enää lineaarisena aikajanana, jossa asiakas kulkee myyntisuppilossa eteenpäin. Sen sijaan prosessin voi nähdä vauhtipyöränä, jonka keskiössä asiakas on. Myynti, markkinointi ja asiakaspalvelu, pyörivät kaikki hänen ympärillään täydentäen toisiaan, antaen samalla toisilleen lisää vauhtia. Tämän ajattelun mukaisesti, jokainen yrityksen henkilöstön jäsen toimii myös myyjänä, markkinoijana sekä asiakaspalvelijana. Näin ollen yritykselle on tärkeää asiakassuhteiden vaalimisen ohella sitouttaa henkilöstöään ja motivoida heitä kehittämään omaa osaamistaan.

Yllä mainittu henkilöstön ja asiakkaiden sitouttaminen, on avain myös STOP-sanan viimeiseen osaan, parantamiseen. Yrityksen ja henkilöstön on jatkuvasti pyrittävä parantamaan omaa toimintaansa. Viimeisten vuosien ja vuosikymmenten aikana ympäröivän maailman muutos on jatkuvasti nopeutunut, ja jatkuva toiminnan kehittäminen on ainoa asia, joka takaa muutoksessa mukana pysymisen. Jotta myytävät tuotteet tai palvelut vastaisivat asiakkaiden tarpeita, on tärkeää pyytää asiakkailta palautetta ja vastata siihen. Reklamaatiot voidaan oikein reagoimalla kääntää myyntimahdollisuuksiksi, tai mielikuvitusta käyttämällä markkinointimateriaalina. Eri muotoinen sisällöntuotanto arkipäiväistyy monissa yrityksissä, ja mahdollistaa pienemmänkin yrityksen markkinointiviestinnän saamisen kuuluviin aikana, jolloin kilpailu ihmisten vapaa-ajasta on kovempaa kuin koskaan.

Itselleni kirjan lukemisesta jäi erityisesti käteen Rubanovitschin ohjeet, kuinka valmistautua ja toimia myyntitilanteissa. Kun pohdin omia kokemuksiani mm. puhelinmyyntityössä ja asiakkaiden kohtaamisissa, vinkeissä oli monia, joita voin jatkossa soveltaa käytäntöön. Kirjan kertomukset verkko- ja kivijalkakaupan yhdistämisestä sekä asiakkaiden tarpeiden kuuntelusta ovat varmasti tulevaisuudessa entistä suuremmassa osassa kaupan alalla. Ajatus johtamisen muuttumisesta kohti valmentamista, on jo arkipäivää Tiimiakatemialla, mutta itseohjautuvuus ja määrätietoinen toiminnan laadun parantaminen ovat varmasti omankin tiimini kehityskohteita jatkuvasti. Suosittelen kirjaa helppolukuisena, paljon ajankohtaista tietoa sisältävänä oppaana, myynnissä ja markkinoinnissa kehitystä haluaville.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!