Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

STOP-Myynti (2019)

Kirjoitettu 24.03.20
Esseen kirjoittaja: Ville Lehtola
Kirjapisteet: 2
Kirja: Stop myynti
Kirjan kirjoittaja: Mika Rubanovitsch
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Stop-myynti                                                                                                                                                  Ville Lehtola 2019

 

Syksyllä Gravin ”Rookie” Arttu Hietala järjesti ilmeisesti pidemmän aikaa suunnitteilla olleen myyntikoulutuksen Pieksämäellä. Tapahtumassa oli kouluttajana yksi Suomen arvostetuimmista myyntivalmentajista, Mika D. Rubanovitsch. Valitettavasti en itse kyseiseen koulutukseen päässyt osallistumaan. Tämän vuoksi esseeni käsitteleekin hänen kirjaansa, ”STOP myynti”, jonka tiimimme paikalle päässeet henkilöt toivat mukanaan muille luettavaksi. 

Kirja itsessään muistuttaa yritysmaailman toimijoita välillä pysähtymään ja myymään tuottamiaan palveluita, sekä tuotteitaan. Nykyään meillä on moninaisia myyntikanavia käytössämme ja sen vuoksi lähes jokainen on kykeneväinen toimimaan myynnin alalla. Tämä ei ollut tilanne vielä muutamia vuosikymmeniä sitten, digitalisaatio on avannut myyjille aivan uusia ovia. Tänä päivänä suuri osa myynnistä tapahtuu verkkokaupoissa kivijalkakauppojen sijaan. Kirja yhdistää 1980-luvun myyntimenetelmät, sekä tämän päivän digitalisoidun nettimyynnin. Kirjan nimi on eräänlainen sanaleikki, se koostuu sanoista suhteet, työkalut, osaaminen, sekä parantaminen. Aion esseessäni käsitellä näitä osioita hieman yksityiskohtaisemmin kuin itse myyntiä yleisesti. 

Suhteet 

Suhteilla viitataan vahvasti yksilön omiin verkostoihin, joita voidaan hyödyntää myynnillisissä tehtävissä.
Nämä ovat erityisen suuressa roolissa H2H-myynnissä, tämän vuoksi on tärkeätä että yrityksen myyntiedustajilla on käytössään jonkinlainen asiakkuusjärjestelmä (esim. Hubspot), täten yrityksellä on käytössään tarkempaa dataa myyjiensä tueksi esimerkiksi aiemmista kaupoista, tarjouksista, sekä ostotottumuksista. Asiakkaat usein kiintyvät henkilöön joka heille myy esimerkiksi puhelinliittymän ja haluavat kyseisen henkilön jatkossakin olevan heidän välikätenään yritykseen. Tästä syystä myyjän on tärkeää yllä pitää lämpimiä suhteita asiakkaisiin keitän hän palvelee. Luottamus on sana joka esiintyy usein H2H keskusteluissa toki syystäkin, siihenhän koko prosessi perustuu. Ilman myyjän ja asiakkaan välistä luottamusta on kauppaa turha odottaa. Verkostoihin voidaan myös lukea yrityksen markkinoinnissa käytettävät isot tekijät, joiden some näkyvyys on täysin eri sfääreissä muihin nähden. Nämä voidaan kuitenkin todeta usein liian kalliiksi pienemmille yrityksille ja täten pienemmät vaikuttajat voivat toimia paremmin alkavien yritysten markkinoinnissa. 

Työkalu 

Digimarkkinoinnin menetelmät ovat vain työkaluja myyjille, eivätkä ne poissulje perinteikkäitä myyntimenetelmiä vaan pikemminkin vahvistavat onnistumisen todennäköisyyksiä.  Esimerkiksi asiakkuusjärjestelmät mahdollistavat paremman asiakaskohtaisen myynnin toteuttamisen niihin kerättävän datan ansiosta. Nämä työkalut mahdollistavat myös asiakkaiden siirtämisen toiselle myyjälle huomattavasti helpommin. Toki perinteiset menetelmät ovat edelleen voimissaan, esimerkiksi kasvotusten tapahtuva myynti on edelleen loistava tapa luoda luottamusta asiakkaan ja myyjän välille. Esimerkkinä näiden työkalujen toiminnasta ovat muun muassa laiteostot teleoperaattoreilta internetin ylitse. Tottakai osamaksusopimukset, myös luottokauppasopimuksina tunnetut diilit tarvitsevat aluksi myönteisen luottopäätöksen, tätä ei tokikaan enää tarvitse pankista lähteä hakemaan vaan automaattiset järjestelmät tekevät sen asiakkaan sekä myyjän puolesta.  

Osaaminen 

Kirja tuo esille tavallaan itsestään selvän asian, osaamisen vaaliminen edistää yrityksen kehittymistä ja kasvua. Tämä on omasta mielestäni selvä homma, osaavia työntekijöitä on syytä vaalia, parempi pitää osaaminen omassa piirissä, kuin suoran kilpailijan remmissä. Kilpailu näistä henkilöistä on kovaa joka paikassa, työntekijöistä täytyy pitää huolta ja välittää. Tämä auttaa pitämään tekijät uskollisina ja motivoituneina työnantajaansa kohtaan, tämä on nähtävissä suorana kasvuna yrityksen liikevaihdossa. Huonosti voivat, sekä epämotivoituneet työtekijät eivät edistä kaupankäyntiä ja kohtelevat asiakkaita todennäköisemmin huonosti kuin hyvinvoivat, sekä motivoituneet myyjät. 
Tähän keskitymme Tiimiakatemialla laajasti, haalimaan eri yksilöiden eriosaamisen alueita, jolloin saamme asiakkaamme pidettyä mahdollisimman tyytyväisinä, antaen parasta mahdollista osaamista. 

Parantaminen
 

Yksilön ja osaston on jatkuvasti pyrittävä parantamaan omaa osaamistaan, sekä toimita tapojaan. Tämä on ainoa keino pysyä muutoksessa mukana, jatkuva parantaminen. Viimevuosina muutos on ollut nopeaa myynnin saralla, eri tekniikat yleistyvät ja vanhenevat ja ilman jatkuvaa toiminnan parantamista ei yritykset eivätkä sen myynnilliset edustajat pysy ajan saralla ja täten häviävät myyntipaikkoja kilpailijoilleen.   

Itselleni kirjan lukeminen herätti erinäisiä ajatuksia. Päällimäisenä jatkuvan kehityksen tärkeys. Työskenneltyä puhelinmyyjänä kahden(2) vuoden ajan osa asioista kuten suhteiden tärkeys oli itselleni jo suurimmilta osalta täysin tuttua. Toki piti kirja sisällään myös mielenkiintoisia ajatuksia muun muassa uusien työkalujen käytöstä perinteisten menetelmien tukena. Aion myös soveltaa kirjasta saamiani vihjeitä Tiimiakatemia opintojeni aikana ja jatkossa suuresti. Tiimini Gravi pyrkii pysymään muutoksen harjalla, ja tälläisistä opuksista on aina hyötyä kaikille jäsenistämme. 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!