Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

STOP-myynti

Kirjoitettu 17.11.19
Esseen kirjoittaja: Joona Takkula
Kirjapisteet: 1
Kirja: STOP-myynti: Pysähdy myymään
Kirjan kirjoittaja: Mika D. Rubanovitsch
Kategoriat: 1. Oppiminen, 3.2. Yrittäjän taidot ja työkalut, 6.1. Asiakkuuden työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Syyskuussa tiimiläisemme Arttu Hietala järjesti myyntikoulutuksen Pieksämäelle, jossa kouluttajana toimi arvostettu Mika D. Rubanovitsch. Sain itsekin osallistua tapahtuman järjestelyyn ja sitä kautta myös itse koulutukseen. Tapahtuman jälkeen sain käsiini ”Ruban” kirjoittaman STOP-myynti -kirjan, jonka oppeja reflektoin tässä esseessä.

Meidän tiimissä – Gravissa – myynti on sakannut jonkin verran, koska emme ole osanneet tuotteistaa osaamistamme tarpeeksi ajoissa ja tarpeeksi hyvin. Synnytimme hiljattain 12h synnytyksessä mm. Gravin kärkipalvelut, joiden avulla voimme aina tarjota niitä asiakkaille, unohtamatta kärkipalveluiden ulkopuolisia projekteja joita teemme. Myös markkinoinnin oletetaan olevan sujuvampaa nyt kun selkeät kärkipalvelut tiimille on päätetty. Asetimme loppuvuoden tavoitteeksi saada viivan alle jäävää voittoa 10 000€ joulukuun loppuun mennessä. Keväälle asetettu tavoite edellyttää meiltä 50 000€ liikevoittoa ja sitä, että teemme jonkin kansainvälisen projektin. Myyntiä tarvitaan siis myös Suomen rajojen ulkopuolelle.

1980- luvulla syntyi SPIN-myyntimenetelmä (Situation, Problem, Implication, Need Pay-Off) mutta digiaikakauden virtuaalimyynnin yhdistäminen siihen loi STOP-myynnin. Se koostuu neljästä eri osa-alueesta, jotka ovat suhteet, työkalut, osaaminen ja parantaminen.

Suhteet

Myyjän työssä on erittäin tärkeää luoda sosiaalisia suhteita ja laajoja verkostoja. Verkostojen kasvattaminen esimerkiksi sosiaalisen median kanavia hyödyntämällä kasvattaa asiantuntijuutta mm. myyjän osaamisen ja hänen tuotteidensa osalta. Instagramin ja Twitterin suosio myös ammatillisessa mielessä kasvaa entuudestaan, mutta uskallan silti väittää LinkedIn:in olevan yksi parhaista – ellei paras – kanava verkostoitumista varten. Olen itse ollut LinkedIn:ssä aktiivisena nyt kutakuinkin reilut pari vuotta ja olen sitä kautta tutustunut lukuisiin ihmisiin. Lisäksi olen huomannut monen käyttävän sitä hyväksi myös myyntityössä. Matti Perkkiö on tästä oiva esimerkki, joka tulee ensimmäisenä mieleen kun puhutaan LinkedIn:n hyödyntämisessä oman asiantuntijuuden luomisessa. Uskallan väittää, että Matin ansiosta moni tietää lämpöpumpuista nykyisin paljon enemmän kuin ennen ja kauppaa on somen kautta syntynyt. On ollut hienoa nähdä kuinka myös meidän tiimi on alkanut rohkaistua verkoston rakentamisessa LinkedIn:n avulla. Loistavana esimerkkinä tästä on ollut Mia, joka oli aluksi todella Linkkarin käyttöä vastaan, mutta on nykyään aivan liekeissä sen käytöstä ja uusien ihmisten tapaamisesta!

Myyntiprosessi on ennen ajateltu suppilona, jossa suppilon alkupäässä on markkinointi ja sitä seuraa myynti, ja suppilon loppupäässä asiakas. Potentiaalista asiakasta on siis pyritty viemään myyntisuppilossa eteenpäin niin, että loppupäässä hänestä tulee maksava asiakas. Nykyisin myyntiprosessi ajatellaan ikään kuin Vauhtipyörä-mallin mukaisesti. Siinä asiakas on keskiössä ja sen ympärillä pyörii palvelu, myynti ja markkinointi. Uuden Vauhtipyörä-mallin vuoksi on hyvin helppo kuvitella, kuinka paljon laadukkaampia asiakassuhteita syntyy kun asiakas on toiminnan keskiössä – ja pysyy siellä.

Me luotiin hiljattain tiimin kanssa myynti- ja markkinointisuunnitelma meidän toiminnalle, ja vaihdettiin ajatuksia siitä viime dialogitreeneissä. Keskustelussa kävi hyvin ilmi juuri se, että olemme alkaneet ymmärtää pitkien asiakassuhteiden merkityksen. Pitkät asiakassuhteet antavat meille tiiminä paljon enemmän kuin se, että tekisimme asiakkaille vain yhden projektin, jonka jälkeen suuntaisimme kohti seuraavaa asiakasta. Ja toki tärkeimpänä se antaa myös asiakkaalle paljon enemmän, kun pääsemme yhdessä ratkomaan asiakkaan nykyisiä ja tulevia!

Työkalut

STOP-periaatteen mukaan myynnissä käytetään apuna niin perinteisiä kuin virtuaalisia myynnin työkaluja. Tosiasia on se, että joillekin virtuaalimyynti sopii paremmin kuin kasvokkain tapahtuvat tapaamiset. Gravin kohdalla asiakastapaamisissa käyminen ylipäätään on aiheuttanut haasteita, koska kokemusta niistä ei kaikilla ole ollut. Ongelmaan on kuitenkin tartuttu, ja asiakaskäyntien helpottamiseksi otettu käyttöön ns. tutkaparit. Tutkapari-menetelmän mukaan kaksi tiimiläistä ovat keskenään vastuussa asiakaskäyntien hankkimisesta ja toteuttamisesta. Tämän avulla tietoa ja apua voidaan jakaa pienemmällä kynnyksellä tiimin sisällä ja tavoitteena on se, että jokainen saa yhtä hyvät työkalut asiakaskäyntien toteuttamiseksi ja kehittyy sillä osa-alueella.

Meidän tiimin asiakaskäynnit ja -tapaamiset on tapahtunut pääasiassa kasvoikkain, mutta olemme käyttäneet myös jonkin verran virtuaalisia työkaluja. Etätapaamisissa meillä on ollut käytössä Whereby-työkalu, mikä on osoittautunut toimivaksi. Suosittelen sitä myös muille tiimeille, jos tätä esseetä lukee jonkun toisen tiimin edustaja 😉

Jos miettii jotain parannettavaa meidän tiimin osalta, niin voisimme käyttää vielä enemmän virtuaalisia työkaluja tapaamisten osalta. Loppujen lopuksi se säästää niin paljon aikaa ja vaivaa molemmilta osapuolilta että on ihme, miksi sitä niitä ei koko talossa käytetä enemmän. Jokunen viikko sitten käytimme etätapaamista Potentian tiimin Arttu Laaksokarin kanssa, kun tapasimme Hartwallin edustajan ensi kesän JKL Drift King -tapahtuman osalta. Asian esittäminen oli älyttömän helppoa, kun Whereby:n avulla myös tietokoneen näytön saa jaettua niin, että tavattava henkilö voi samalla seurata myyntipresentaation kulkua.

Kuten Ruba kirjassa toteaa, niin virtuaalimyyntiä tarvitaan, mutta se ei pelkästään riitä, vaan myös esimerkiksi perinteisiä kasvokkain tapahtuvia tapaamisia tarvitaan. Useat asiakkaat haluavat edelleen tavata myyjän kasvokkain, ennen kuin ostaa häneltä ensimmäistä kertaa mikä vahvistaa sitä, että sopiva yhdistelmä virtuaalista ja perinteistä myyntiä toimii parhaiten.

Osaaminen

Gravissa meillä on kourallinen tiimiläisiä, joille myynti on tuttua ja luontevaa. Monelle myynti on kuitenkin vaikeampaa, ja se mielletään jopa jonkinlaisena peikkona omassa mielessä. Tämä johtuu usein vain siitä, että taustalla on kokemus myynnistä, jossa paine myydä on ollut kova, ja on ollut esimerkiksi ”pakko” tyrkyttää jotain tuotetta asiakkaalle. Vaihtoehtoisesti taustalla voi olla myös jokin asiakkaalta tullut kova palaute, mikä on jäänyt negatiivisesti mieleen. Olemme tiimissä pyrkineet ajoittain vahvistamaan sitä ajatusta, että myynti on asiakkaan auttamista. Sitä, että myyjä löytää tai luo asiakkaan tarpeen, ja kykenee löytämään siihen sopivan ratkaisun meidän tiimin osaamisesta.

Jokaisen meidän myyntiosaamista on kuitenkin parannettava jatkuvasti. Osaamista saadaan parannettua sillä, että käydään asiakkaissa ja opitaan kuuntelemalla löytämään sieltä tarpeita, joihin voidaan vastata. Osaaminen tiimin tasolla karttuu myös niin, että me jaetaan tietoa tiimin sisällä omista kokemuksista ja opeista. Sitä meidän täytyy tehdä jatkossa enemmän.

Vasta laadittu myyntistrategia on luotu niin, että se helpottaisi jokaisen asiakashankintaa ja meidän palveluiden myymistä. Ruba puhuu itse paljon siitä, että kaikkien pitää myydä ja olen siitä hänen kanssaan samaa mieltä. Meidän tiimin kohdalla se ei tarkoita sitä, että jokaisen pitäisi luukuttaa palveluita jokaiselle kohdatulle henkilölle vaan sitä, että kun asiakkaalla ilmenee tarve, johon me voisimme osaamisellamme vastata, niin tilanne on osattava ottaa hallintaan ja kauppa saada kotiin. Esimerkkinä voisi olla tilanne, jossa minä olen tapaamassa mahdollista asiakasta. Keskustelun edetessä ilmenee, että asiakas on pitkään miettinyt uusien verkkosivujen luomista, muttei ole kiireiltään ehtinyt sitä tehdä. Tässä vaiheessa MINUN on otettava tilanne hallintaan ja osattava sanoa asiakkaalle, että me voimme tehdä ne. Vaikka en itse ole verkkosivuja ikinä tehnytkään, niin minun 0n ajateltava koko tiimin osaamista, ja sen perusteella tuotava kauppa kotiin. Tätä ideologiaa meidän pitää vahvistaa Gravissa vielä enemmän.

Oppiminen on jatkuvaa ja välttämätöntä itsensä kehittämistä.

Myynnistä on poistettava kaikki kitka! Karkeana esimerkkinä tästä voisi olla tilanne, jossa asiakas ottaa yhteyttä esimerkiksi putkifirmaan ja pyytää tarjousta remontille. Yhteydenotto tapahtuu klo 16:30, johon asiakaspalvelija vastaa, että valitettavasti kaikkien meidän myyjien työpäivät ovat jo päättyneet. Asiakaspalvelija lupaa heidän myyjien olevan kuitenkin yhteydessä seuraavana päivänä. Yhteyttä ottanut potentiaalinen asiakas kiittää vastauksesta ja soittaa seuraavaan yritykseen, jossa vastaa samalla tavalla asiakaspalvelija. Toisin kuin ensimmäisessä yrityksessä, tämä asiakaspalvelija antaa kuitenkin arvion remontin hinnasta ja sopii vielä tapaamisen myyjän ja asiakkaan välille seuraavalle päivälle, vaikka myös heillä myyjät ovat jo lähteneet kotiin. Asiakas tapaa myyjän sovitusti seuraavana päivänä ja tapaaminen päättyy kauppaan. Tämä esimerkki korostaa sitä, että oli yrityksen työntekijä sitten markkinoija, myyjä, asiakaspalvelija, johtohenkilö tai kuka tahansa, niin hänen on osattava edistää myyntiprosessia ja tuotava oma panoksensa sille, että yritys saa kauppaa. Poista kaikki kitka!

Parantaminen

Kaikkea tekemistä on pyrittävä parantamaan jatkuvasti, jotta tekemisen laatu ja siitä asiakkaalle saatava arvo pysyy korkealla. Yksi hyvä tapa parantaa toimintaa on pyytää asiakkailta palautetta. Ja palautetta saa usein niinkin helposti kuin kysymällä.

Meidän tiimi on kerennyt jo nyt vuoden aikana tehdä projekteja monelle eri asiakkaalle. Tekeminen on silminnähden kehittynyt siitä kun Gravi perustettiin ja ensimmäiset projektit polkaistiin käyntiin. Projektien jälkeen käymme tiimin tai projektiryhmän kanssa usein tuloksia läpi Motorola-työkalun avulla. Aloin miettiä, olemmeko käyttäneet työkalua ollenkaan asiakkaidemme kanssa. Emme ainakaan kovin usein.

Tiimin toimintaa ja osaamista pyritään jatkuvasti kehittämään, joten voisimme ottaa käytännöksi sen, että asiakkaiden kanssa käytäisiin aina läpi Motorolan kysymykset, jolloin palautetta saadaan asiakkaan näkökulmasta ja sen avulla tiimin toimintaa voidaan parantaa. Kuten kirjassa mainitaan, niin usein yrityksen henkilöstö arvioi omat prosessiensa osa-alueet paremmiksi kuin ne asiakkaan silmiin näyttäytyvät. Sen vuoksi palautetta ja kehitysideoita pitäisi nimenomaan saada asiakkailta paljon useammin!

Myöskin se, että tiimissä kaikki myy, parantaa myyntiprosessia kun ajatuksia ja kehitysideoita saadaan useammalta henkilöltä.

Mitä vien käytäntöön?

Kirjan sisältö oli pääpiirteittäin tuttua, mutta jo kuullut asiat vahvistuivat ja myös uusia asioita tuli ilmi. Sekä omalta osaltani että koko tiimin osalta voisimme alkaa käyttää virtuaalisia työkaluja enemmän tapaamisten osalta. Se ehkä helpottaisi myös monen tiimiläisen tekemistä, joille kasvokkain tapahtuvat tapaamiset eivät ole niin luontevia. Aion myös korostaa tiimille sitä, että jokaisen täytyy kyetä myymään meidän palveluita silloin, kun paikka tulee. Tämän lisäksi meidän pitää pyytää enemmän palautetta asiakkailta tehtyjen projektien jälkeen, jotta tiimin toiminnasta saadaan laadukasta palautetta ja sitä voidaan kehittää.

Niin kirjassa kuin myös meneillään olevassa Johtajuuden koulutusohjelmassa erään ryhmän esittelemä Vauhtipyörä-malli jäi hyvin mieleeni. Oma ajatusmalli pitkistä ja laadukkaista asiakassuhteista vahvistui kun kirja avasi Vahtipyörän merkitystä myynnissä ja asiakassuhteiden hoidossa.

Kaiken kaikkiaan kirjan opit tulivat hyvään aikaan, koska juuri viime dialogitreeneissä kävimme myyntistrategiaa läpi koko tiimin voimin. Kirjan opit vahvistivat sitä, että meidän tiimi on oikella suunnalla myynnin kehittymisen suhteen! C’mon Gravi!

Tagit: , , , , , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!