Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Stop-myynti, pysähdy myymään

Kirjoitettu 05.02.20
Esseen kirjoittaja: Jyri Ruokonen
Kirjapisteet: 1
Kirja: Stop-myynti, pysähdy myymään
Kirjan kirjoittaja: Mika Rubanovitsch
Kategoriat: 1. Oppiminen, 2.1. Verkostot ja sosiaalinen pääoma, 6.1. Asiakkuuden työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Stop-myynti, pysähdy myymään

Sain akatemialla sananmukaisesti lennosta käteeni Mika Rubanovitschin kirjan Stop-myynti, pysähdy myymään. Kirja on tuore vuodelta 2019 ja lukiessa huomaa, että nyt ollaan ajan hermolla. Olen lukenut viime aikoina paljon kirjallisuutta, sekä vanhaa että uutta, mutta tämän oppaan avulla on helppo nostaa itsensä nykyaikaan dinosaurusten ja lentoliskojen esihistoriallisten teosten pölyttyneistä niteistä.

Mika ”Ruba” Rubanovitsch on yhdistänyt STOP-sanan avulla muutamia asioita. Jokaiseen hyvään teoriaan liittyy lyhenne ja mikäpä sen osuvampi kuin STOP. Elämässä on välillä syytä pysähtyä, juuri siitä itseänikin olen muistuttanut pitämällä 1980-luvulta saakka kaulariipuksenani ankkuria. Välillä on hyvä pudottaa ankkuri kivenkoloon ja huokaista rauhassa hetki. Toisinaan riittää lyhyt hetki, joskus tarvitsee päiviä tai jopa viikkoja. Myös myynnin suhteen on nykyään syytä pysähtyä. Kyseessä ei ole enää selkeä suoraviivainen prosessi, vaan koko ajan sopeutuvia organisaatioita tarvitaan.

STOP muistuttaa meitä neljästä pääelementistä: Suhteet, Työkalut, Osaaminen ja Parantaminen. Myynnin ympyrässä ne pyörivät katkeamattomana kehänä seuraten sinnikkäästi toisiaan.

Jokainen elementti on jaettu kolmeen päälukuun S1, S2, S3, T1, T2, T3, jne. Elementin päätteeksi on koosteet, joihin on kerätty viisi ko. elementin alkukirjaimella alkavaa kiteytystä. Kiireinen kulkija voi selata kirjan elementtien päättävät mustat sivut ja saada niistä motivaatiota tutustua teokseen tarkemmin.

Suhteet: tarkoittaa sosiaalisia suhteita, verkostoja, B2B-myyntiä, some-kanavia, referenssejä, suositteluja sekä inbound- ja outbound-markkinointia. Vanha kunnon myyntisuppilo on kehitetty vauhtipyöräksi, jossa asiakas on prosessin keskellä ja ympärillä vauhtipyörässä pyörivät markkinointi, myynti ja palvelu. Suhteista ja verkostoista starttaa moderni myynti.

Työkalut: myynnin työkalut, esim. virtuaalimyynti, osion avulla saat vietyä osto- ja myyntiprosessia tehokkaasti eteenpäin. Osion avulla nousee hyvä käsitys virtuaalimyynnin ja kasvotusten kohtaamisen välillä. Ruba on nostanut kouriintuntuvia esimerkkejä ja kuvittanut ne havainnollisesti. On hyvä muistaa teknologian vaatimukset virtuaalikokouksissa, mutta myös kasvotusten olemisen haasteet. Virtuaalitapaamisen kulku on erityisen hyvin pureskeltu. Samoin nykyaikaiset sovellukset listataan ajan hengen mukaisesti. On mielenkiintoista nähdä, kauanko kirja pysyy kehityksen siivillä mukana.

Osaaminen -osa-alueessa perehdytään myyjän osaamiseen ja oppimiseen, mutta myös asiakkaan opettamiseen. Oppiminen on elämänmittainen, antoisa ja loputon tehtävä, jossa emme tule ikinä valmiiksi. Ruba vinkkaa: Kun löydät asiakkaan, pidä kiinni ja sitouta hänet. Olemassa olevan asiakkaan hoitaminen on usein kannattavampaa kuin uuden hankkiminen. Parhaimmillaan uskollinen asiakas on yrityksen aktiivinen puolestapuhuja ja somen sisällöntuottaja.

Parantaminen keskittyy parantamaan monipuolisesti myyntiprosessia. Palautteen kerääminen, omien tietojen, taitojen, näkemysten parantaminen, tulevaisuuden ymmärtäminen ja asiakassuhteen jatkaminen. Myyntiprosessi on päättymätön kehä ja seuraavalla kierroksella asiakkaan tarpeiden tyydyttäminen on entistä tuloksellisempaa.

Viimeinen elementti parantaminen päättyy seitsemään kiteytykseen.

  • Pää pois pensaasta – uskalla tulla esiin.
  • Päät on löydettävä – eli myynti- ja ostoprosessin päät.
  • Päät näkyviin – muista pysyä esillä ja nosta onnistuneet referenssit esille.
  • Pää-2-pää eli face-2-face – kohtaa asiakas välillä kasvotusten.
  • Pistä asiakas haluamaan päätöstä eli ota kauppa.
  • Pidä kiinni sovituista asioista.
  • Pysähdy myymään!

Minulle kirja toimii vielä vuosien ajan myynnin oppaana, jota selailen useamman kerran viikossa ja muistutan itseäni perusasioista. Pysähdyin, nyt on aika toimia!

 

 

Tagit:

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!