Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Stop-myynti: Pysähdy myymään

Kirjoitettu 21.12.19
Esseen kirjoittaja: Hanna Lehtomaa
Kirjapisteet: 1
Kirja: Stop-myynti; pysähdy myymään
Kirjan kirjoittaja: Mika D. Rubanovitsch
Kategoriat: 1.2. Oppimisen taidot ja työkalut, 3.3. Yrityksen roiminnan kehittäminen, 6. Markkinointi, 6.1. Asiakkuuden työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut, 6.3. Brandi ja mielikuvien kehittämisen työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Sponsorimyynti on iän ikuinen päänvaiva. Se on mielestäni ollut yksi inhottavimpia myynnin muotoja. Se tuntuu kerjäykseltä, tyrkyttämiseltä ja todella väkinäiseltä myymiseltä. Sponsorimyynti on ollut itseäni lähellä paljon; olemme myyneet yhteistyökumppaneita JKL Drift Kingiin, beach volleyn SM turnaukselle, kihlattuni kilpailee omassa lajissaan Suomen kärkipäässä moottoriurheilun saralla. Tuntuu, että mitä vain sitä järjestää niin yhteistyökumppaneita tarvitsee. Yhteistyökumppanuus voi tietenkin olla molemmille osapuolille hyötyä tuova, mutta urheilupuolella se yleensä valitettavasti on pelkästään näkyvyyden myymistä urheilijan ohella. JKL Drift Kingissä tiimimme pojat tekivät niin maukkaan tarjouksen yhteistyökumppaniehdokkaalle, että siinä innostui itsekin ja se oli oiva esimerkki siitä, minkälaisilla keinoilla voidaan tuottaa arvoa vastaparille.

Lähdin perehtymään erilaisiin keinoihin yhteistyökumppanimyynnin tekemisestä mielekkäämmäksi lukemalla Mika Rubanovitschin kirjan STOP myynti, pysähdy myymään. SPIN selling syntyi 1980-luvulla (situation, problem, implication, need pay-off). Kun ajassa on liikuttu jo melkein 40 vuotta eteenpäin niin uusia apukeinoja on tullut käytettäväksi digin kehityksen myötä, syntyi STOP myynti (suhteet, työkalut, osaaminen, parantaminen). Pureudun ”Ruban” ajatuksiin kihlattuni yhteistyökumppanuusmyynti mielessä.

 

Suhteet

Omat verkostot ja suhteet ovat tärkeät myynnin näkökulmasta. Suomessa autopiirit ovat pienet, esim. driftingin kohdalla ei ole montaa toimijaa keneltä voit ostaa tuotteita mikäli et halua tilata niitä jostain ulkomailta. Tietenkin kilpailu yhteistyökumppanuuksista on kova, koska kaikki nämä firmat ovat haluttuja yhteistyökumppaneiksi. Tässä kohtaa varsinkin omien suhteiden merkitys kasvaa. Millainen kuva sinusta itsestä yleisesti on? Mitä isommat omat piirisi ovat, sitä laajemmalle omatkin viestisi yhteistyökumppanista kulkevat. Verkostoiden myötä oma osaaminen ja ymmärrys myös kasvaa, kaikkea ei tarvitse eikä voikaan osata itse mutta hyvien verkostoien kautta moni asia onnistuu helpommin. Tämä koskee myös yhteistyökumppanin näkökulmaa.

Asiakassuppilon rinnalle on kehittynyt vauhtipyörä. Vauhtipyörä on kehitetty jo 90-luvulla, mutta se on ehkä jäänyt hieman taka-alalle, muiden teorioiden taakse. Vauhtipyörässä asiakas on myynnin keskiössä, palvelu, markkinointi ja myynti pyörii asiakkaan ympärillä. Kaikki osa-alueet kiihdyttävät toisiaan ja jalostavat kasvubisnestä. Myyntisuppilossa asiakas on prosessin loppupäässä, vauhtipyörässä keskiössä. Poistamalla myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun välillä olevia portaita ja kitkaa sitä nopeammin vauhtipyörä saadaan pyörimään. Kitka ilmenee esimerkiksi heikkona asiakaspalveluna ja hukattuina myynititilaisuuksina. Vauhtipyörä pyrkii enemmän kasvubisnekseen, myyntisuppilo ei niinkään. Yhteistyökumppanimyynnissä jatkuvat asiakassuhteet ovat myös tärkeitä, yhteistyökumppanuuden arvoa on helpompi kasvattaa pikkuhiljaa luottamuksen ja suhteen syvennyttyä.

 

Työkalut

Digi tarjoaa mielettömän määrän erilaisia työkaluja myynnin helpottamiseksi. Myynnissä itselleni on ollut merkittävimpiä mahdollisuudet etätapaamisiin ja trello sekä slack projektin johtamiseen ja yhteiseen kommunikointiin muun työryhmän kanssa. Digin välineillä ei kuitenkaan voi kokonaan korvata perinteistä myyntiä ja asiakastapaamisia.

Kihlattuni yhteistyökumppanuudet eivät ole enää pelkästään paikallisia yrityksiä vaan firmoja ympäri Suomen. Digin avulla yhteydenpito on mahdollista minne vain. Hienoa on se, että koska tapahtumat ovat ympäri Suomea niin yhteistyökumppanien näkeminen onnistuu helposti tapahtumissa, joihin he voi kutsua. Kasvokkain kohtaamisella on edelleen suuri merkitys.

 

Osaaminen

Usein urheilusponsoroinnissa markkinoidaan sitä, millä sijoituksilla kuljettaja ajaa. Tällä on toki iso merkitys, mutta ainakin me voitaisiin viedä myyntiä vielä enemmän siihen suuntaa, että mitä mahdollinen yhteistyökumppani haluaa. Hänelle on turha markkinoida kyydityspäivää, jos hän haluaakin omaa tuotettaan enemmän näkyville.

Mahdollisesta kumppanista tulisi tehdä fani! Osallistuttavassa myynnissä asiakas sitoutetaan, jolloin hänestä tulee suosittelija ja pikkuhiljaa pitkäaikainen kokemus. Yhteistyökumppani tulisi siis tuoda lajin pariin, hurmioittaa hänet siitä ja saada hänet innostumaan lajista. Mikäli asiakas ei vain kiinnostu, olisi tarpeen selvittää miksi hän ei kiinnostunut jotta myyntiä ja prosessia voidaan kehittää.

Yleensä urheilussa, varsinkin autourheilussa, kuljettajan mukana on tiimi. Tiimiä nähdään eniten varikolla ja heitä on enemmän kuin yksi, niin kuin kuljettajia on. Tiimin käyttäytymisellä on valtava merkitys siihen, millaiselta tiimi näyttää ulospäin. Pidetäänkö varikko siistinä, aloitetaanko saunailtakaljoittelu jo puoliltapäivin varikolla ja aloitetaanko keskustelua avoimesit ohikulkevien ihmettelijöiden kanssa. Koko tiimi edistää myyntiä, jos ei konkreettisesti diilejä tekemällä niin asennoitumalla avoimesti ja asioita eteenpäin vievänä.

 

Parantaminen

Pää pois pensaasta, onnistumiset esille ja rehellistä palautteen pyyntöä.

Jotta voi kehittyä pitää tietää heikot kohdat. Heikkoudet saa selville pyytämällä palautetta. Moottoriurheilupuolella yleensä tiimit ovat keskenään yhtä perhettä (okei, riippuu lajista…) ja palautetta pystyy pyytämään muilta tiimeiltä ja kisan järjestäjiltä. He näkevä tiimin ulkopuolisin silmin parhaiten.

Referenssit puhuu. Jos RedBull on ollut sponsorina niin se kannattaa mainita. SM 1. sijoitus ei ole huono laisinkaan ja sitä kannattaa hehkuttaa. Meissä on ehkä hieman suomalaista ujoutta, eikä kaikkia sijoituksia olla hehkutettu niin kuin olisi pitänyt. Pää pois kainalosta!

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!