Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

STOP-myynti

Kirjoitettu 19.09.19
Esseen kirjoittaja: Samuli Ala-Kasari
Kirjapisteet: 1
Kirja: STOP-myynti: pysähdy myymään
Kirjan kirjoittaja: Mika D. Rubanovitsch
Kategoriat: 6.1. Asiakkuuden työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

STOP-Myynti 

 

Mika D. Rubanovitschin kirjoittama kirja muistuttaa ihmisiä pysähtymään myymään. Kirja on toutos kahdesta edellisestä kirjastaan. Myyntikenttä on muuttunut paljon vuosien aikana. Nykypäivänä meillä on mahdollisuus tehdä myyntiä digitaalisesti monessa eri kanavassa eri rooleissa sekä kasvotusten perinteisemmällä tavalla. Kaikilla on mahdollisuus myydä. Stop-myynti yhdistää 1980-luvun SPIN (situationproblemimplicationneed pay off) ja digikauden virtuaalimyynnin. STOP- myynti koostuu suhteista, työkaluista, osaamisesta sekä parantamisesta. 

Suhteet 

Tänäpäivänä myynti ei kulje enään perinteistä myyntisuppiloa pitkin, jossa asiakas on suppilon pohjalla. Suositukset ja referenssit ratkaisevat oletko mukana kilpailussa. Suositukset tuovat turvaa ja luottamusta myyjän ja asiakkaan välille. Perinteinen myyntisuppilo on muuttunut vauhtipyöräksi, jossa asiakas on pyörän keskiössä. Asiakkaan ympärillä pyörii markkinointi, myynti ja asiakaspalvelu, joka muodostaa palvelukokemuksen. Asiakkaan toiveita on kuunneltava. Missä kanavassa asiakas haluaakaan palvelua, on sen sitä sieltä saatava helposti sekä nopeasti. Toimivalla konseptilla yrityksellä on mahdollisuus kehittyä kasvuyritykseksi. Eri roolien ja työtehtävien välinen kitka on poistettava. Olit sitten töissä asiakaspalvelussa tai markkinointitiimissä on töitä tehtävä yhteisen hyvän eteen. Kitkan poistamiseksi on asetettava yhteiset tavoitteet, joita kohti jokainen työskentelee.  

Työkalu 

Kehittynyt tekniikka on vain työkalu. Se ei poissulje perinteisiä keinoja, vaan toimii mahdollistajana. Erilaiset uudet järjestelmät keräävät asiakkaista dataa, joka helpottaa myyntiä ja asiakkuutta. Myös perinteisimmillä menetelmillä on mahdollista kerätä tietoa asiakkaasta. Tässä tapauksessa on erityisen tärkeää kerätä tiedot fyysisesti talteen myös muiden näkyville. Teknologiaa ei saa ajatella uhkana perinteisille menetelmille. Edelleen myynnissä tarvitaan ymmärrystä asiakkaan liiketoiminnasta ja tavasta ostaa. Asiakkaille myydään hyötyä, arvoa ja kehitystä omalle toiminnalleen. 

Yleisesti kasvotusten käytyä myyntiä pidetään tehokkaimpana vaikuttamiskeinona, mutta onko se lopulta sopivin ja kustannustehokkain keino? Tänäpäivänä yrityksissä päättäjien rooleissa toimii jo monia milleniaaleja sekä x-sukupolven ihmisiä, jotka arvostavat kehittynyttä teknologiaa. Lisäksi päättäjät ovat usein kiireisiä, harvoin pystyt sopimaan asiakkaan kanssa fyysistä tapaamista eri paikkakunnalle viikon tai kahden sisään. Sen sijaan virtuaalipalaverit on helpompi sovittaa nopeammalla aikataululla molempien aikatauluun. Virtuaalipalaveriin on valmistauduttava, kuten perinteiseenkin kasvotusten käytävään tapaamiseen. Virtuaalipalavereissa myynti noudattaa samaa kaavaa kuin kasvotusten käytävä myynti. 

Tänäpäivänä on mahdollista ostaa monia laitteita osamaksulla erilaisilla rahoitussopimuksilla. Osamaksu sopimukset tarvitsevat myönteisen luottopäätöksen. Esimerkiksi ostaessasi uutta puhelinta sinun ei tarvitse mennä fyysisesti myymälään selvittämään saatko rahoituksen. Sen sijaan voit tehdä tilauksen itse nettikaupasta, jossa saat heti tietoosi meneekö rahoitus läpi ja saat tehtyä tilauksen itse nettikaupasta ja tilata tuotteen myymälään tai suoraan kotiovellesi. 

Osaaminen 

Hyvistä työntekijöistä tulee pitää kiinni. Kilpailu eri yritysten välillä hyvistä työntekijöistä on kovaa. On tärkeää huolehtia työntekijöistä. Työntekijät arvostavat suuresti mikäli yritys haluaa kehittää työntekijän osaamista ja huolehtii tämän hyvinvoinnista töissä. Harva työntekijä haluaa vaihtaa työpaikkaa, mikäli tämä viihtyy töissä. Työnantajalle erilaiset koulutukset tai hyvinvointiin investointi tietysti on kuluerä, mutta pidemmällä aikavälillä siitä saatavat hyödyt ovat paljon suuremmat. Tyytyväinen henkilöstö suosittelee yritystä omasta tahdostaan. Towers Perrinin tutkimuksen mukaan yritykset, joiden henkilöstö voi hyvin kasvattivat vuosittaista liikevaihtoaan 19%. Kun taas huonosti sitoutuneet työntekijät menettivät 33% liikevaihdostaan. Lyhyelläkin matematiikalla voimme todeta työntekijöiden hyvinvoinnin olevan todella merkittävää yrityksille. 

Osana asiakaskokemusta, asiakkaiden osallistaminen ja sitouttaminen on avainasemassa. Uskollinen ja pitkäikäinen asiakas on aktiivinen yrityksen kannattaja ja suosituksien antaja. Usein nykyisen asiakkaan suhteen ylläpito on kannattavampaa kuin uuden asiakkaan etsiminen. Asiakkaat on osallistettava myös myyntiprosessiin. Asiakkaat tuntevat olonsa tärkeäksi, mikäli heidät huomioidaan myyntiprosessissa ja heille etsitään yhdessä juuri heidän tarpeisiinsa räätälöity ratkaisu. Itse olen tämän tärkeyden myös päässyt kokemaan. Myydessäni hormipinnoituksia asiakkaan kanssa tehtiin yhdessä hormiston tiiveystesti. Niinkin pieni asia, kun savupatruunan sytyttäminen synnytti osallistamista ja luottamusta myyjän ja asiakkaan välille. Tämän jälkeen annoin ensin asiakkaan itse tulkita videon testistä ja johdattelevilla kysymyksillä osallistin asiakasta. Usein asiakkaan omasta suusta vuoropuhelun jälkeen kuului miten meidän tämä tulisi korjata, joka oli itselleni merkki tarpeen syntymisestä. 

Parantaminen 

Jatkuva parantaminen on avainasemassa. Jokaisen myyjäorganisaation jäsenelle on oltava valmius parantaa omaa ja organisaation toimintaa. Kaikki kerättävä asiakaspalaute on hyväksi. Jos palvelu pelaa ja asiakas on tyytyväinen palautteen saaminen on harvinaisempaa, sen sijaan jos jokin ei toimi ihmisillä on matalampi kynnys antaa huonoa palautetta. Telialla työskennellessäni huomasin tämän todella hyvin. Harvemmin tyytyväinen asiakas tulee omatahtoisesti myymälään kertomaan ja kiittämään palvelun toiminnasta. Sen sijaan tyytymättömät asiakkaat tulivat ilmoittamaan asiansa todella suorasti. Huono asiakaspalaute ei suinkaan ole pahasta, vaan päinvastoin mahdollisuus syventää suhdetta, tehdä lisämyyntiä ja kehittää organisaation toimintaa. Kuinka sitten käsitellään huono palaute? Kuuntelu ja kunnioitus on avainasemassa, pyri astumaan asiakkaan saappaisiin. Luo luottamus asiakkaaseen ja johdattelevilla kysymyksillä ja niiden vastauksilla etsitte yhdessä asiakkaan kanssa tämän tarpeisiin räätälöidyt ratkaisut.  

On muistettava että, maailman muuttuminen nopeammaksi ei ole muuttanut ihmisluontoa. Jokaisessa myyntiprosessissa on alku ja loppu. Myynti perustuu aina asiakkaan tarpeen luomiseen, jota seuraa ostopäätös. Jokaisen toteutuneen kaupan jälkeen on pidettävä lupauksista kiinni. Asiakkaat pelkäävät isoja päätöksiä ja mahdollisuutta epäonnistua. Erityisesti isoimmissa kauppasummissa myyjä ja palvelu ovat isoimmat ratkaisutekijät. Pelkästään hyvä tuote ja ratkaisu eivät riitä. Pyri asiakasta haluamaan ostamaan palvelun juuri sinulta: ’’tarjoavat kilpailijat mitä tahansa, haluan ostaa palvelun juuri sinulta’’ 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!