Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Suomalainen myynti on syvältä vai onko?

Kirjoitettu 24.05.20
Esseen kirjoittaja: Henrikki Kulmala
Kirjapisteet: 3
Kirja: Suomalainen myynti on syvältä vai onko?
Kirjan kirjoittaja: Maury & Meretniemi & Tuomila
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Suomalainen myynti on syvältä vai onko?

 

Akatemian viimeisiä kirjaesseitä tehdessäni halusin paneutua vielä mystisen myyntityön pariin. Aikaisemmin olen lukenut, tai ainakin osittain lukenut, joitain myynti kirjoja, mutta esseen aiheeksi on päätynyt vain yksi. Olen aina pitänyt myyntiä ja myyntityötä hyvin psykologisena asiana. Omalla olemuksella, asenteella ja jopa ennalta opetelluilla repliikeillä pyritään vaikuttamaan asiakkaan ostopäätökseen. Käsitystäni myyntityöstä syventämään valitsin Maury & Meretniemi & Tuomila kirjoittaman kirjan ” Suomalainen myynti on syvältä vai onko?”. Kirja käsittelee myynnin psykologisia vaikutuksia meihin suomalaisiin ja niitä ennakkoluuloja, joita meillä on myyntityötä kohtaan. Miten päästään eroon ”myynti” sanasta kirosanana. Kirja sisältää hyvin maan läheisiä kertomuksia myynti työstä ja antaa lukijalleen mahdollisuuden oivaltaa missä mennään pieleen.

 

 Kuka myy?

 

Ennen akatemiaa myyntityö oli minulle lähes täysin vieras käsite. Hyvin lyhyessä ajassa kuitenkin akatemialla aloin ymmärtää myymisen vaikeudet ja epämukavat puolet. Asiakasviikko, jolla käytännössä tiimimme akatemia arki potkaistiin käyntiin, osoitti sen, että ei se myynti työ niin helppoa ole, kun voisi kuvitella. Päädyin muistelemaan noita aikoja, kun kirjassa puhuttiin, siitä kenen tehtävä on myydä? Käytännössä organisaatiossa kaikkien tehtävänä on jollain tasolla myydä tai edistää myyntiä, oli paikkasi organisaatiossa tuotantotyöntekijä tai johtaja. Auton kuljettaja voi oikeanpaikan tullen vinkata edustamansa yhtiön edullisista kuljetus palveluista asiakkaalle tai vaikkapa kirjanpitäjä, joka mainostaa heidän hyvää ja kustannustehokasta kirjanpitopalvelua.

Kaikkien tulisi myydä. Kuten kirjassakin mainitaan, usein mielletään että, joillain tietyillä aloilla tai tietyissä organisaatioissa ei olisi myynnillä suurta vaikutusta eikä siihen tule panostaa. Tosiasiassa aina tulisi miettiä keinoja miten omaa tuotetta/palvelua voisi myydä. Hyvä esimerkki kirjassa on julkisorganisaatioista. ”Eräs kaupungin valtuuston jäsen ehdotti, että jotta kaupunkiin saadaan uusia yrittäjiä, niin eikö kaupungilla voisi olla tähän tehtävään myyjä, joka kävisi neuvottelemassa ja houkuttelemassa uusia yrittäjiä”. Kun asioita miettii tarkasti, on vaikea kuvitella sellaista palvelua/tuotetta, jonka myyntiin ei tulisi panostaa.

 

Systemaattisuus

 

Kirjassa terävöitetään myyntityön systemaattisuutta. Systemaattisella ja pitkäjänteisellä toiminnalla luodaan luottamusta asiakkaan ja myyjän välille. Systemaattisella toiminnalla pyritään pitämään sovituista asioista kiinni ja toimittamaan asiakkaalle juuri se mitä he pyytävät. Tämän kaiken tueksi tulee olla toimiva CRM järjestelmä. Ilman toimivaa CRM:ää on lähes mahdotonta pysyä ajan tasalla menneistä ja meneillään olevista asiakkaista, sekä heidän tilanteistansa ja tarpeista riippumatta yhtiön tai organisaation koosta.

Alkukeväästä tiimimme pyrki yhteistyössä uuden asiakaspäällikömme kanssa ottamaan käyttöön Hubspotin. Vallitsevan koronapandemian vuoksi tuon crm:än sisältö on jäänyt valitettavasti hieman ohkaiseksi, mutta alustana Hubspot vaikuttaa hyvin selkeältä ja käyttökelpoiselta myös tulevaisuudessa. Ideaalissa tilanteessa Hubspottia pystyy käyttämään puhelinluettelona, sekä muistiinpano vihkona asiakkaita varten. Mielestäni riittävän perusteellinen CRM on yksi perusehtoja selvitä yrittäjän arjesta.

 

Miten asiakas menetetään?

 

Asiallinen ja tehokas palvelu puhuu puolestansa, oli kyseessä mikä ala tahansa. Pienet virheet ja erehdykset ovat sallittuja ja ymmärrettäviä, kun niihin vastataan asiallisesti ja asiakaslähtöisesti. Asiakkaan huomioiminen, joka tilanteessa on tekijä, jolla saadaan kasvatettua luottamusta yritykseen. Jos asiakas kumppanuutta hoidetaan huonosti sen varmasti, kuulee kaikki asiakkaan läheiset ja näin sen sijaan että, menetettäisiin yksi asiakas voidaan menettää monta muuta. Kirjassa esitellään tukholmalaisen kauppakorkeakoulun tutkimuksen tulos, jossa on pyritty selvittämään syitä miksi asiakas menetetään. Listaus menee seuraavasti:

1% Asiakas on kuollut.

3% Asiakas on muuttanut.

5% Asiakas on mennyt kilpailijalle.

9% Asiakkaan mielestä hinta on liian korkea.

14% Asiakas on tyytymätön tai tuntee itsensä huonosti kohdelluksi.

68% Asiakkaan mielestä myyjä ei ollut kiinnostunut hänen asiakkuudestaan.

 

Osaan samaistua kirjassa esiteltyyn ajatukseen. Tehdessäni itse hankintoja projektiini olen valikoinut itselleni ne jälleenmyyjät ja huoltamot, joissa palvelu on asiakaslähtöistä, pätevää ja tehokasta. Vaikka saisin saman tuotteen tai palvelun samalla rahalla lähempää tai helpommin, menen silti sinne missä minua on palveltu hyvin. Olen myös itse alkanut ajatella niin että myös osa tuotteen hintaa on saatu palvelu. Ostopäätöstä tehdessä vaikkapa uudesta tietokoneesta tai työvarusteista, asianmukainen ja osaava palvelu helpottaa ensinäkin ostopäätöstä, sekä myös yrittäjän näkökulmasta katsottuna vähentää turhia hankintoja.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!