Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Suomalainen myynti on vähän syvältä

Kirjoitettu 05.02.18
Esseen kirjoittaja: Niko Nenonen
Kirjapisteet: 3
Kirja: Suomalainen myynti on syvältä - vai onko?
Kirjan kirjoittaja: Maury, Meretniemi, Tuomila
Kategoriat: 1. Oppiminen, 3.2. Yrittäjän taidot ja työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

Suomalainen myynti on vähän syvältä, 5.0 out of 5 based on 1 rating
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 5.0/5 (1 vote cast)

Maarika Mauryn, Tuomo Meretniemen sekä Jaana Tuomilan ”Suomalainen myynti on syvältä, vai onko?” Pureutuu pohjoisen korpikansan myynnin sudenkuoppiin ja kulttuurilliseen tunnevammaisuuteen tositarinoiden ja myynnin perusasioiden kertaamisen kautta.

Kirja johdattaa lukijan haluamilleen sijoilleen kertomalla positiivisia ja negatiivisia asiakaskokemuksia laaja-alaisesti eri aloilta ja asiakasryhmistä. Tarinat avaavat hyvin suomalaisten sielunelämää niin asiakkaan, kuin asiakaspalvelijankin puolelta. Useimmiten päällimmäiseksi ajatukseksi negatiivisista asiakaskokemuksista jäi myötähäpeä asiakaspalvelijaa kohtaan. Asiakaspalvelija on mielestäni yksi vaikeimmista työsuorituksista koko myynnin kentässä. Asiakkaan kanssa läheistä kanssakäymistä käydessä ei asiakaspalvelija saa näyttää mahdollisesti itävää kiukkuansa, tai muitakaan negatiivisia tunteitaan. Usein on valitettavasti niin, että kanssapeluri aistii tämän ja saa aikaan helposti hylkimisreaktion asiakaspalvelijaa ja pahimmillaan koko yritystä kohtaan.

Positiivisen asiakaskokemukset saivat ajattelemaan asiaa Saunarekan palvelukokonaisuuden ja asiakaspalvelun kannalta. Mieleeni tuli useampikin tilanne keikoilta, joissa asiakas on henkilökohtaisesti tullut kiittämään hyvästä palvelusta. Mehevimmät kehut sitä muistaa aivan sanasta sanaan. Varsinkin ”oot hyvä siinä mitä teet” lämmittää mieltä ja luo uskoa omaan tekemiseen. Tässä tapauksessa voidaan kuitenkin todeta, että alkoholilla on saattanut olla osuutta asiaan. Yhtä kaikki, positiivinen palaute auttaa jaksamaan haasteita kohdatessa. Asiakkaita varten tätä tehdään.

Usein positiivisen asiakaskokemuksen voi yrittäjä tarjota hyvinkin yksinkertaisesti ja helposti. Silmääni sattui juuri tänä päivänä Facebook –postaus jostain Lapin periferian kulmilla sijaitsevasta Shell –huoltoaseman ulko-ovesta. Oveen oli teipattu lappu, jossa luki kutakuinkin näin: ” Hyvä asiakas! Sinä olet meille tärkeä. Jätäthän astiat pöytään meidän huolehdittaviksi!” Positiivisen kuvan yrityksestä saa tänä päivänä paitsi huoltoasemalla vieraileva asiakas, myös suuri osa suomalaisista potentiaalisista asiakkaista. Julkaisu kun herran vuona 2018 leviää hyvinkin nopeasti sosiaalisen median välityksellä.

Itse sain huomata positiivisen asiakaspalautteen ja mukavan asiakaskokemuksen jakamisen tärkeyden yritykselle vuosi sitten keväällä, kun sain hyvää palvelua paikallisessa optikkoliikkeessä. Julkaisin liikkeen Facebook –sivuilla positiivisen palautteen, ja julkaisu keräsi Facebookissa kymmeniä tuhansia kommentteja ja tuhansia jakoja. Päivityksestä tuli viikon aikana sen verran viraali, että kuntosalini respatyttö kysyi, olinko minä se kuka kirjotti sen palautteen optikkoliikkeen facebookseinälle. #hetkeniparrasvaloissa. Jälkimarkkinointina vein kesällä optikkoliikkeeseen vielä itse askartelemani kehystetyn kuvan päivityksestä ja sen tykkäysmääristä muistuttamaan positiivisen asiakaspalvelun tärkeydestä jatkossakin. Onneksi on vielä niin, että ihmiset haluavat jakaa toisilleen positiivisiakin kokemuksia muun maussa sosiaalisessa mediassa.

Palatkaamme takaisin kirjan sanomiin. Kirja esittelee väitteen, jonka mukaan suomalaiset ovat insinöörikansaa. Sisäänpäin kääntyneitä, huumorintajuttomia ja sosiaalitaidottomia pökäleitä. Yleisellä tasolla voin kyllä itsekin tuon väitteen allekirjoittaa. Onneksemme korkeakoulut ovat lisänneet myynnin ja markkinoinnin kursseja myös tekniikan opiskelijoille. Kirjan kirjottaja kertoo, että hänen korkeakouluvuosinaan luotettiin insinööripuolella liikaa siihen, että tuote markkinoi ja myy itsensä. Tänä päivänä asiat ovat kokemuksieni mukaan vallan nurinkurin ja toisinpäin. Myynti täytyisi tehdä jopa ennen kuin itse tuote olisi edes viimeistelty ja valmis. Kaikki vanhan liiton miehet ja naiset eivät myynnin kiemuroihin kuitenkaan ole vielä syventyneet.

On totta, että myyntiä vältellään valitettavan usein viimeiseen saakka. Keksitään tekosyitä, mukamas aikatauluhaasteita ja turhia sijaishommia. Mistä kiikastaa? Mikä meidät suomalaiset laittaa välttelemään myyntityötä?

Uskon, että yksi suurimmista myynnin haasteista on suomalaisten hankala kulttuuriongelma. Ihmiset eivät halua häiritä toisiaan ”turhaan”. Myynnin ammatit ovat killuneet epäsuosituimpien ammattien listoilla jo vuosikymmeniä. Asiakasta pelätään. Pelätään, että asiakas pelkää meitä. Pelätään vähän kaikkea maan ja taivaan väliltä. Pelko on esihistoriallisista tunteistamme yksi vanhimmista. Se liittyy vahvasti ihmisen eloonjäämisviettiin, ja onkin ollut yhtenä ratkaisevana tekijänä koko lajimme selviytymiseen haastavissa ympäristöissä jo tuhansia vuosia sitten. Jos et pelännyt sinua vahingoittavaa asiaa, olit todennäköisesti kohta mennyttä. Nykyisin pelko on muotoutunut usein todella pinnalliseksi. Kuten joku kerta tiimimme treeneissä totesimmekin, usein myyntiin liittyy pelko kasvojen menettämisestä ja itsensä nolaamisesta. Pelko on sinällään joissain kulttuureissa hyvinkin validi, sillä esimerkiksi itämaisissa kulttuureissa kasvojensa menetys johtaa pahimmillaan yhteisön ulkopuolelle jäämiseen. Useimmiten pelkäämme kuitenkin vain tunnetta emmekä itse asiaa: lentokoneesta laskuvarjon kanssa hypätessä pelko loppuu koneen ja alle avartuvan maailman kynnykselle.

Millä myynnin pelon voi siis voittaa, tai edes sivuuttaa? Ratkaisu on mielestäni yksinkertainen, mutta jokaiselle tietenkin yksilöllinen. Monia, itseni mukaan lukien, helpottaa myynnissä oman tuotteen tai palvelun tunteminen. Mitä paremmin osaat tuotteesi, sitä paremmin osaat argumentoida asiakkaalle ja sitä helpommin saat onnistumisen tunteita myynnin edetessä kasvattamaan itseluottoasi. Pelko hälvenee tekemällä toistoja pelon kohteesta. Edesmennyttä hiihtäjätähteä Mika Myllylää siteeraten: ”hiihtämään ei opi kuin hiihtämällä”. Lause sopii jokaiseen taitoon. Myymään ei opi kuin myymällä. Toistojen kautta löydät itsellesi sen sopivan tyylin ja lähestymistavan maksimoimaan suorituksesi. Omana vinkkinäni myyntisolmujen aukaisuun pidän lausetta, joka on auttanut itseäni useassa elämän vaiheessa: pidä pilke silmäkulmassa.

Kirjassa olisi myös muutamia näppäriä vinkkejä myynnin tehostamiseen. Esimerkiksi 123-konsepti (asiakkaan ostohousupäivän hyödyntäminen lisämyynnein), sekä myynnin analytiikan kehittäminen ovat omiaan kasvattamaan asiakasvirtaa ja varsinkin kassavirtaa yrityksellesi. Näitä otan käytäntöön myös Saunarekkakuvioissani.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!