Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Suutarin lapsella ei ole kenkiä

Kirjoitettu 30.07.19
Esseen kirjoittaja: Oona Tynkkynen
Kirjapisteet: 5
Kirja: Markkinoinnin käsikirja yrittäjälle & Gurumarkkinointi
Kirjan kirjoittaja: Juha Wikström & Jari Parantainen
Kategoriat: 3.2. Yrittäjän taidot ja työkalut, 4.4. Johtamisen haasteet, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut, 6.7. Sosiaalinen media ja markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

”Tee aina kaikki mahdollisimman hyvin ja ole aina niin hyvä versio itsestäsi kuin voit” toteaa Juha Wikström kirjassaan Markkinoinnin käsikirja yrittäjälle. Ollakseen paras versio itsestään, ei tarvitse olla täydellinen. Kukaan tai mikään yritys ei ole täydellinen, vaikka joskus tuntuisikin siltä. Mitä Mahtiaan tulee, emme ole täydellisiä, mutta emme myöskään ole paras mahdollinen versio itsestämme. Teemme siistejä juttuja ja osaamme tehdä monipuolisesti asioita. Meissä on potentiaalia. Ihan jokaisella meistä on omat vahvuusalueensa, ja kun ne yhdistetään, meillä on jo todella laaja kirjo osaamista eri osa-alueilla. Emme vain osaa hyödyntää taitojamme yrityksessämme optimaalisesti.

Jari Parantainen puhuu kirjassaan Gurumarkkinointi Genovese-ilmiöstä tai suomeksi sivustakatsoja efektistä. Lyhykäisyydessään ilmiö tarkoitta sitä, että mitä suurempi ryhmä on, sitä passiivisemmaksi ihmiset muuttuvat. Ihmiset ”jakavat vastuuta” ajattelemalla, että kyseessä on jonkun muun homma. Esimerkiksi vilkkaalla kadulla sairaskohtauksen mummoa menee auttamaan sitä harvempi, mitä enemmän paikalla on muita ihmisiä. Olen huomannut tämän kaltaisen ilmiön myös Mahtian keskuudessa. Vaikka meillä ei ole kovinkaan suuri ryhmä niin vastuuta jaettaessa, vaan passiivisesti odotetaan, että joku muu hoitaa homman. Genovese-ilmiö korostuu erityisesti, kun paikalla on vieraita ihmisiä. Me emme ole enää täysin vieraita toisillemme, joten syynä voi olla myös sitoutumisen puute omaan tiimiin. Kaikki eivät vain ole valmiita uhraamaan ”kallisarvoista” aikaansa tiimin eteen, kun kuitenkin joku muu tekee homman, jolloin ei itse tarvitse vaivautua. Sitoutumisen puutteesta kirjoitin enemmän esseessä Viisi toimintahäiriötä tiimissä, joten eiköhän palata takaisin markkinoinnin pariin.

 

Asiakassegmentittien määrittely

Juha Wikströmin kirjassa Markkinoinnin käsikirja yrittäjälle todetaan, että yrityksen toiminnan tarkoitus on tuottaa arvoa asiakkaalle. Yritystä ei ole ilman asiakkaita. Mahtia on kamppaillut paljon asiakashankinnan kanssa. Tuntuu, että oman asiakassegmentin löytyminen on vaikeaa, kun teemme niin monenlaisia töitä. Toisaalta olemme olleet myös aika laiskoja, että olisimme jaksaneet nähdä vaivaa asiakassegmenttien tarkentamisessa.

Asiakassegmenttien määrittely tulisi tehdä asiakkaan arvojen ja asenteiden mukaan, ei demografisten tietojen pohjalta. Markkinoinnin kannalta segmenttien määrittely olisi arvokasta, sillä sen avulla pystyisimme kohdentamaan markkinointia suoraan kohderyhmällemme ja puhuttelemaan heitä suoraan. Sen sijaan, että olisimme käyttäneet tähän aikaa ja saaneet toivottavasti markkinoinnin kautta asiakkaita, olemme päätyneet kylmäsoitteluun. Sehän sitten ei syö yhtään aikaa. Kaiken lisäksi harva tykkää siitä ja soittelu on täysin hakuammuntaa. Aikaa kuluu siis hirvittävä määrä osittain myös turhaan. Markkinoinnin kautta meidän olisi mahdollista saada liidejä ja jopa suoria tarjouspyyntöjä ja soittoja meillepäin. Liideille soittaminen tai heidän lähestyminen viesteillä olisi helpompi tehtävä, kuin puhdas kylmäsoittelu.

Miksi emme ole sitten määritelleet asiakassegmenttejä, jos se helpottaisi meidän työtämme? Pystyisimme lopettamaan kylmäsoittelun ja meillä olisi kohderyhmiä, joille suunnata markkinointia. Markkinoinnin kautta voisimme saada liidejä ja parhaimmillaan jopa suoria tarjouspyyntöjä. Olemme kuitenkin laiskoja ja mukavuudenhaluisia, että jaksaisimme lähteä ratkaisemaan tätä ongelmaa. Asiakassegmenttien laatiminen vaatisi paneutumista asiaan sekä markkinointikokeiluja eri kohderyhmille eli aika paljon työtä. Emme ole yhdessä sitoutuneet tiimin niin vahvasti, että rakentaisimme yhdessä pohjan kuntoon. Kohdallamme kärjistetysti kymmenen ihmistä sohii kaikki omalla tontillaan ja tekee hirvittävän määrän turhaa työtä, kun yhteinen markkinointia ei saada toimimaan, koska sille ei laiteta yhdessä aikaa.

Mahtialta puuttuu myös intohimoa. Osalta sitä löytyy, mutta monella tuntuu olevan asenne, että tämä on vain ”harjoitusyritys”. Markkinoinnin käsikirja yrittäjälle -kirjassa puhuttiin heti kättelyssä intohimosta. Ilman intohimoa ja oikeaa asennetta ei kannata lähteä perustamaan yritystä. No meilläpä on yritys, mutta intohimo (ja suunta ylipäätään) puuttuu. Tiimiläiset eivät ole valmiita uhraamaan kallisarvoista aikaansa tiimiyritykseemme, koska eivät ota sitä tosissaan. Se syö motivaatiota ja sitoutumista kaikilta. Tällä hetkellä Mahtia on vain pelikenttä tehdä rahaa. Kukin tekee omiaan ja käärii rahat omaan taskuun. Ei siis mikään tiimityöskentelyn tai tiimiyrittämisen malliesimerkki.

 

Markkinointi on kestävyyslaji

Hyvä markkinointi on:

  • oikea-aikaista
  • puhuttelevaa
  • arvokeskeistä
  • omatakeista
  • yllättävää
  • rehellistä
  • arvoa tuottavaa
  • oivalluksia herättävää

Markkinointia pitäisi tehdä pitkällä tähtäimellä kestävästi. Kampanja kampanjan perään roiskiminen on kuin painaisi hätänappia jatkuvasti. Se ei ole pitkällä tähtäimellä kannattavaa ja kestävää. Mahtian kohdalla markkinointi on ollut aika vähäistä. Sometilit ovat olemassa, mutta sisältöä emme ole niihin juuri tuottaneet maksullisesta markkinoinnista puhumattakaan.

Meidän kohdalla sanonta ”suutarin lapsella ei ole kenkiä” pitää hyvin paikkansa. Teemme kyllä markkinointia ulospäin aina markkinointisuunnitelmista markkinoinnin käytännön toteuttamiseen, mutta emme ”osaa” tehdä sitä itsellemme. Tiedämme hyvin, mitä markkinoinnin tulisi olla, mutta emme hyödynnä tietotaitoamme tiimiyrityksessämme. Esimerkiksi tiedämme vallan hyvin, että suositukset ovat vahvinta markkinointia, mitä on, kuten Parantainenkin mainitsee kirjassaan Gurumarkkinointi. Järkipuhe ei tehoa ihmisiin, vaan tunne saa ihmiset toimimaan. ”Joukon voima on vahvempi kuin yksikään käsky koskaan.” Muiden kokemukset tuotteesta tai palvelusta, vaikuttavat valtavasti ostopäätöksen syntymiseen.

Olemme puhuneet useasti asiakasreferenssien kokoamisesta nettisivuillemme, mutta puheet eivät ole menneet käytännön tasolle asti. Referenssit todistavat, että olemme saaneet tyytyväisiä asiakkaita. Paras mahdollinen referenssi on asiakkaan kommentti nimen ja kuvan kera. Meillä on tyytyväisiä asiakkaita jo kahden vuoden ajalta, mutta emme vain ole keränneet niitä muiden nähtäville, mikä on sääli.

 

Tarjooman tuotteistaminen

”Päätökset ovat töistä raskaimpia”, toteaa Jaei Parantainen kirjassaan Gurumarkkinointi.

Jos tarjolla on liikaa vaihtoehtoja, iskee valintahalvaus. Parantainen kertoo kirjassaan, että ihminen pystyy käsittelemään kerrallaan maksimissaan seitsemää asiaa, ääntä, kuviota, esinettä yms., mikä johtuu siitä, että ihmisen työmuisti on rajallinen. Tämän vuoksi tarjoa asiakkaalle vain muutamaan vaihtoehtokokonaisuutta, joista hän voi valita mieleisensä.

Mahtian ongelmana on ollut, että meidän tarjooma asiakkaille on liian laaja. Teemme hirvittävän paljon erilaisia asioita, jotta niitä voisi markkinoida yhdellä kertaa.

”Etsitkö parasta korvapuustien toimittajaa? Vai tarvitsetko tapahtumatuottajaa? Tai videokuvaajaa? Tai kenties uuden logon? Ehkä sinulla on ongelma, jonka meidän synnytyskonsepti voisi ratkaista? Tai ehkäpä tarvitset markkinointisuunnitelman? Tai uuden somevastaavan? Muuttoapua? Sihteerin? Blogiin kirjoittajan? Sano vaan mitä, niin me autamme!”

Meistä ei muodostu kauhean ammattitaitoinen kuva, kun tarjoamme kaikkea mahdollista. Parantainen painottaa, että aina ensimmäisenä asiakkaalle on myytävä oma asiantuntemus. Jos tarjoamme kaikkea mahdollista yhdellä kertaa, on asiantuntijan kuvaa vaikea rakentaa.

Näen tärkeänä, että Mahtialla olisi vain muutama päätuote, jota myisimme ja markkinoisimme Mahtian nimen alta. Sen lisäksi pienemillä projektikokonaisuuksilla olisi omat markkinointi kanavansa, kuten meidän kahviloilla ja Saunalautalla on. Vili voisi markkinoida videotuotantoaan ”Vilin videot” sivuston alla ja yhteisprojekteilla voisi olla myös omat sivustot, joiden kautta markkinointi tapahtuu, kuten aikanaan Eventsonilla tai JV-medialla oli.

Meidän pitäisi siis kehitellä projekteille omat nimet, joiden kautta niitä voisi markkinoida. Tällöin meidän tarjoomamme ei olisi sitä ja tätä ja kaikkea siltä väliltä, ja silti jokainen saisi tehdä sitä, mitä haluaa. Tämä helpottaisi myös asiakassegmenttien rakentamista palveluillemme sekä markkinointia, kun pystyisimme keskittymään markkinoinnin rakentamisessa aina yhteen palveluun kerrallaan.

Palvelumme olisi helpompi tuotteistaa, kun ne olisi jaoteltu omiin pienempiin projektikokonaisuuksiin tehtävien mukaan. Tuotteistaminen tekee palveluista selkeämmän kokonaisuuden, jolloin sitä on helpompi markkinoida ja myydä. Ja mikä parasta se on asiakkaalle helpompi ymmärtää. Tekemällä palveluistamme kokonaisuuksia, olisi tuotteistaminenkin helpompaa ja sen kautta markkinointi tehokkaampaa.

 

Arvontuottaminen

Markkinoinnissa on kyse asiakkaasta. Ei sinusta, ei sinun tuotteesta tai palvelusta. Kyse on asiakkaasta ja arvosta, mitä voit tuottaa asiakkaalle. Palvelun/tuotteen hyöty, etu ja ominaisuudet perustelevat sen arvoa. Arvokeskeisen markkinoinnin hierarkiassa painotetaan ensimmäisenä arvoja, sitten hyötyjä ja etuja sekä viimeisenä ominaisuuksia.

Mitä arvoa Mahtia tuottaa asiakkailleen?

Kirjallinen, graafinen ja visuaalinen sisällöntuotanto, toimiva digimarkkinointi, tapahtumatuotannot – osaamme monenlaista ja pystymme rakentamaan asiakkaille kokonaisuuksia. Parhaimmillaan siis lisäämme asiakkaan myyntiä ja helpotamme asiakkaan työkuormaa. Asiakkaamme aika on tehokkaammin käytettävissä muuhun tuottavaan toimintaan, kun hänellä on yksi kokonaisuus vähemmän huolehdittavana.

Pystymme tarjoamaan kokonaisuuksien hoitamista asiakkaalle. Pystymme esimerkiksi rakentamaan hänelle tapahtuman alusta asti hänen toiveiden mukaan, hankkimaan tapahtumalle yhteistyökumppaneita sekä hoitamaan markkinoinnin tapahtumaan. Pystymme rakentamaan tapahtuman paikan päällä ja vetämään sen läpi aina tarjoilusta, juontajiin sekä valo- ja videokuvaajiin asti. Pystyisimme työllistämään lähes koko tiimimme, jos haluaisimme.

Toisaalta pystyisimme tarjoamaan kokonaisvaltaisen markkinoinnin suunnittelua ja hoitamista. Pystyisimme rakentamaan yhtenäisen brändi-ilmeen, sille nettisivut sekä brändi-ilmettä toteuttavan markkinointisuunnitelman kampanjoineen ja tapahtumineen. Pystyisimme myös toteuttamaan suunnitelman käytännössä ammattitaidolla.

Pystyisimme siis tarjoamaan asiakkaillemme kokonaisvaltaisia palveluita, joiden parissa työllistyisi useampi ihminen tiimistä oman vahvuusalueensa parissa. Mutta mikä estää? Se ettemme pelaa yhteen. Elämme periaatteella ”jokainen huolehtikoon itsestään”. Meillä ei ole yhteistä tavoitetta tai suuntaa, jonka jakaisimme, ja joka saisi meidät paiskimaan hommia yhdessä.

Harmittaa myöntää tämä, mutta totta se on. Yritystehtaalla työskentely auttoi minua havahtumaan tähän. Työskentelen siellä lähes samankokoisen tiimin kanssa, kun Mahtian tiimi on. Teemme valtavan erilaisia töitä, mutta homma toimii. Miksi? Siksi, että jaamme saman tavoitteen. Teemme töitä saman mission ja vision saavuttamiseksi. Jaamme samat arvot. Jokainen huolehtii omasta vastuualueestaan omalla osaamisalueella ihan niin kuin palapelin palaset – toisiaan täydentäen. Jokaisella on oma paikkansa ja tehtävänsä, mitä taas mahtialaisilla ei ole. Emme ole puhuneet omasta visiosta, arvoista tai missiosta. Teemme sillä hetkellä itsellemme edullisimmilta tuntuvia asioita sen enempää ajattelematta. Tämän vuoksi emme ole paras versio tiimistämme emmekä myöskään pysty tuottamaan parasta arvoa asiakkaillemme.

 

Tarinat kiehtovat

Jari Parantaisen Gurumarkkinointi -kirjassa sekä Juha Wikströmin Markkinoinnin käsikirja yrittäjälle -kirjassa todetaan, että ihmisillä on yhä vähemmän aikaa ja kiinnostusta pitkille myyntipuheille. Ihmisiä kiinnostaa yhtä enemmän tuotteen tai palvelun arvot sekä tarinat. Markkinoinnin pitää olla lyhyttä ja ytimekästä. Lyhytkin tarina voi olla tappavan tehokas.

Hyvä tarina on:

  • yksinkertainen
  • odottamaton
  • konkreettinen
  • uskottava
  • tunteita herättävä
  • mieleenpainuva

Täydellisyys on tylsää. Sen sijaan outo ja kummallinen vetää puoleensa ja sitä yritimme Mahtian LC-markkinointivideoissa, joiden kohdalla ongelmaksi tuli se, ettei videoita jaettu tarpeeksi meidän kanavissamme. Kuka tietää mihin se olisi yltänyt kunnon jakamisella.

Ainutlaatuinen viesti erottuu muista. Mahtiassa meillä on useampia lahjakkaita kirjoittajia sekä tarinankertojia, mutta emme hyödynnä heidän taitoaan omassa markkinoinnissamme. Voisimme muuttaa tarinoitamme markkinointivideoiksi tai markkinointiteksteiksi. Voisimme kerätä lukijoita blogillamme kertomalla ainutlaatuisesta matkastamme Tiimiakatemialla. Tarinat myyvät ja tiedän, että moni tiimissämme tietää sen, mutta taas tullaan siihen, ettei kukaan hyödynnä tietoa ja taitoa asiasta.

Tarinoiden kautta pystyy paketoimaan myös tietoa helposti ymmärrettävään ja muistettavaan muotoon. Asiantuntijuus ja auktoriteetti myyvät ja mikä olisi parempi tapa todistaa asiantuntijuus, kun kirjoittaa siitä. Esimerkiksi Mahtian oman blogin kautta pystyisimme todistamaan asiantuntijuuttamme tarinoiden kautta. Mikä parasta Googlen algoritmi tykkää, kun nettisivuja päivitetään säännöllisesti ja siellä olevaa blogia jaetaan eteenpäin.

Blogin kautta pystymme kasvattamaan tunnettavuuttamme ja jakamaan osaamistamme eteenpäin. Blogin kautta pystymme myös sitouttamaan potentiaalisia asiakkaita ja työntämään heitä eteenpäin markkinointisuppilossamme. Yritimme pyörittää Mahtian blogia Tiimiakatemian alkuaikoina, mutta homma ei lähtenyt pyörimään kunnolla, sillä emme osanneet johtaa prosessia. Olisimme tarvinneet jonkun, joka vastaa siitä, että blogi pyörii. Kirjoitusvuoro voisi olla kiertävä ja blogivastaava vastaisi siitä, että jokainen kirjottaisi vuorollaan valitsemastaan aiheesta. Näin homma ei kävisi kenellekään liian raskaaksi, mutta blogi pyörisi kuitenkin säännöllisesti.

Parantainen esittelee kirjassaan Gurumarkkinointi tiedottajan muistilistan, jota pystyisi soveltamaan myös hyvin Mahtian blogivastaavalle:

”Tiedottajan muistilista:

  1. Avaa blogi
  2. Etsi vinkkejä alasi muutoksista ja kuumista puheenaiheista
  3. Julkaise ne blogissa ja ratkaise lukijoiden ongelmia sitä kautta
  4. Kirjoita tarinoita. Havainnollistat siten sanomasi
  5. Kerää lista henkilöistä, joihin haluat vaikuttaa. Lähetä säännöllisesti matskua (esim.uutiskirjeitä) luvan antaneille.
  6. Varmista, että vastaanottajat löytävät nopeasti lisätietoa. Kirjoita pikaoppaita laajempaa käsittelyä varten.
  7. Tee blogistasi lehdistötiedotteiden jakelukanava

Otsikointi: asiakkaat etsivät toimintamalleja, ideoita ja ratkaisumalleja:

  • epäonnistumiset kiinnostavat
  • listat toimivat
  • konkreettinen tilastoesimerkki
  • kysymykset toimivat”

Näillä evällä ei pitäisi olla turhan vaikeaa lähteä viemään hommaa eteenpäin.

 

Menestyminen on sattuman kauppaa

Menestyminen vaatii sattumaa – tartu mahdollisuuksiin ja voit menestyä. Sanotaan, että ihminen oppii minkä tahansa taidon 10 000 tunnin harjoittelulla. Harva kuitenkaan rakentaa menestystään 10 000 tunnin harjoittelun jälkeen, sillä menestys on senkin jälkeen vielä sattumaa. Siksi Markkinoinnin käsikirja yrittäjälle kannustaakin tarttumaan mahdollisuuksiin ja kokeilemaan asioita.

Olemme kehitelleet Mahtian kanssa monia hyvä ideoita kuluneen kahden vuoden aikana. Monia niistä olisimme voineet lähteä toteuttamaan nopeastikin, mutta idea toisensa perään on hautautunut pöytälaatikkoon. Kun keksimme uusia potentiaalisia ideoita, meidän pitäisi Mahtian kanssa lähteä viemään niitä rohkeasti kokeiluun eli hyödyntää enemmän lean-ajattelua. ”Fail fast. Learn fast. Fix fast.” Nyt jäämme pyörittelemään ideoita turhan pitkäksi aikaa emmekä meinaa saada mitään aikaiseksi. Meiltä puuttuvat sellaiset tyypit, jotka lähtisivät ilolla kokeilemaan ja viemään hommaa eteenpäin ja saisivat muut innostumaan uudesta haasteesta. Mistä tietää, minkä idean takana olisi ollut todellinen menestys.

Juuri tällaiselle toiminnalle Tiimiakatemia luo meille pohjan. Nopeasti prototyyppi kokeiluun ja siitä keräämään palautetta ja sen jälkeen kehittelemään prototyyppiä eteenpäin. Meiltä vain tuntuu puuttuvan tarvittava rohkeus ja pitkäjänteisyys. Hiomme ideoitamme aina liian kauan sen sijaan, että veisimme ideat käytäntöön asti. Sekä Wikström että Parantainen painottavat kirjoissaan: ”uskalla epäonnistua”. ”Jos haluat menestyä, tuplaa epäonnistumistesi määrä.”

Jos mietitään meidän epäonnistumisten määrää, olemme luoneet hyvän pohjan menestymiselle. Emme vain ole ottaneet opiksi epäonnistumistamme. Olemme hetkessä kykenemättömiä näkemään, että toistamme samoja virheitä tiimin kanssa kerrasta toiseen ja sen takia junnaamme paikallamme. ”Kaiken perusta on kyky ja halu oppia.” Meiltä se välillä tuntuu uupuvan, kun emme ota onkeemme epäonnistumisistamme. Emme saa rakennettua kestävää, yhteen pelaavaa tiimiä, koska emme näe kehittymisen paikkoja tiiminä. Menemme kaikkeen raha, vieläpä ”minun rahat”, edellä. Onko siis ihme, että tiimin kehittyminen jää junnaamaan paikallaan.

 

Ongelmanratkaisu

Kuten ehkä aiemmasta huomaa, hommat tökkivät meillä pahasti – tai ne tökkäävät usein tekojen puutteeseen. ”Opi näkemään mahdollisuuksia ongelmien sijaan” Tätä lausetta on kuullut toistettavan kyllästymiseen asti, mutta tottahan se on.

Mitä mahdollisuuksia meillä sitten on? Emme ole polttaneet vielä siltoja ja olemme monet onnistuneet luomaan menestystä omin voiminkin. Voimme kääntää ne vielä koko tiimin menestykseksi, jos tahdomme. Kuten äsken totesin, meillä on epäonnistumistemme kautta loistava pohja lähteä rakentamaan menestymistä. Meidän täytyy vain oppia virheistämme. Ryhdistäydyttävä ja alettava tekemään asioita puheen sijaan. Yksin se ei kuitenkaan onnistu. En pysty yksin ruveta tekemään ja johtamaan kaikkea, mihin haluan tiimissämme muutoksen. Tarvitsen siihen koko tiimin. Meissä on potentiaalia ja uskomaton määrä taitoa eri asioihin. Meidän vain pitää oppia käyttämään sitä ja ennen kaikkea luottamaan siihen. Meidän täytyy oppia vetämään yhtä köyttä yhteisen päämäärän eteen saadaksemme homman toimimaan. Kymmenestä ”minästä” pitää tulla ”me”, mutta puoli vuotta on lyhyt aika muuttaa täysin suuntaa. Mielenkiinnolla odotan, mitä syksy tuo tullessaan Mahtialle.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!