Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Tarjouksen teko opas idiooteille

Kirjoitettu 17.09.18
Esseen kirjoittaja: Jori Heikkinen
Kirjapisteet: 3
Kirja: Idiootit ympärilläni
Kirjan kirjoittaja: Thomas Erikson
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Ihmisluonteet voidaan jaotella neljään väriryhmään; punainen, keltainen, vihreä ja sininen. Jokaisella väriryhmällä on omat tunnuspiirteensä ja käyttäytymismallinsa, ja vaikka hyvin harvoin ihminen on vain yhden värinen, pystytään ihmisestä tietyt piirteet tunnistamalla ymmärtämään tämän toimintaa ja ajatusmaailmaa paljon kokonaisvaltaisemmin, kuin pelkästään toteamalla miltä se sinulle vaikuttaa. Monesti ihmisten käyttäytyminen voidaan tulkita esimerkiksi töykeydeksi, kun kyseessä on vain henkilön tapa saada asiaa eteenpäin ilman tarkoitusta loukata ketään. Yhdistäessäni tästä kirjasta saamani tiedot siihen, miten eri värisiä ihmisiä tulisi asiakastapaamisessa tai tarjouksen luomisessa ottaa huomioon, voidaan tulokset, jota näillä toiminnoilla halutaan saada aikaan saada merkittävään nousuun. Eihän esimerkiksi vihaista ihmistä kannata yrittää saada leppymään iskemällä tätä kepillä polvitaipeeseen kuten ei punaiselle ihmiselle kannata yrittää ylimyydä omia palveluita kertomalla näistä lisää ja lisää.

 

Ihmisten käyttäytymiselle on aina syy ja värit pyrkivät kategorisoimaan nämä yhteiset ominaisuudet helpommin käsiteltävään ja ymmärrettävään muotoon. Yleisesti ottaen suurimmalla osalla ihmisistä hallitsevia värejä on kaksi, joillain ehkä kolme, joillain kaikki neljä, mutta tunnistamalla yhdenkin päävärin olet etulyöntiasemassa tämän henkilön käsittelyssä.

 

Punainen (HYÖDYT ja OSTAMISEN HELPPOUS)

Jos tunnistat asiakkaastasi vallitsevaksi väriksi punaisen, on sinulla jo kiire saada tarjoamasi hyöty kerrottua. Punaiselle hyöty on ainoa mikä kiinnostaa; jos siitä ei ole hyötyä, ei kiinnosta, jos on lets do it already. Punaiselle henkilölle tarjous pitää kääriä niin helposti ymmärrettävään pakettiin kuin mahdollista, sillä jos hän ei ensisilmäyksellä löydä asiasta hyötyä, et luultavasti kauppoja tule tekemään. Tärkeintä Punaiselle on mennä eteenpäin eikä jäädä vatvomaan asioita, olisivat ne todellisuudessa kuinka hyviä ja hyödyttäviä tahansa.

 

Mikäli pystyt vakuuttamaan Punaisen asiakastapaamisessa, mutta hän pyytää vielä hintatarjouksen jälkikäteen, pidä tekstin määrä minimissään. Enää ei ole tilaa yrittää myydä tai perustella palvelua vaan nyt halutaan vain nimet paperiin että päästään eteenpäin. Ostamisen täytyy olla niin helppoa, että kun Punainen vastaa kyllä, hommien pitää alkaa rullata. Yksi hinta, selkeä palvelun kuvaus, mielellään yhdellä lauseella tai jopa sanalla, ja eteenpäin. Kun vakuutat Punaisen kerran, saat hänestä varmasti pitkäaikaisen kumppanin, eikä jatkokauppaa tarvitse hieroa kuin puhelun verran, koska olet jo todistanut hyötysi eikä uudelleen arvioinnille ole aikaa. Petä hänet, ja voit poistaa hänet luettelostasi.

 

Keltainen (UUDELLEEN KONTAKTOINTI ja MUISTUTTELU)

Keltainen innostuu varmasti uudesta jutustasi jos se liippaa edes läheltä. Hän kehuu palvelun järkevyyttä ja hyödyllisyyttä maasta taivaaseen. Tämä ei tarkoita sitä että hän on sen sinulta ostamassa. Hän on samaa mieltä käytännössä kaikista ratkaisuista joita hänelle tarpeeksi hyvin esitellään. Maaliin menee vain ne ehdotukset jotka jaksetaan sinne puskea. Keltaisella harvoin riittää keskittymiskyky tai maltti viedä niitä joten siihen tarvitaan sinua.

 

Sininen (SPEKSEJÄ, HYÖTYJÄ, LISÄÄ YKSITYISKOHTIA HYÖDYISTÄ JA SPEKSEISTÄ)

Sininen ei osta palveluitasi IKINÄ jos hoputat häntä. Häntä kiinnostaa vain jos pystyt perustelemaan hänelle palvelusi hyödyn niin kiistattomasti, ettei oikeastaan yhtään kysymysmerkkiä toteutuksesta jää. Mikäli Sininen epäilee yhtäkään kohtaa tarjouksestasi, ei kauppaa synny, mikäli et pysty tarjoamaan hänelle lisää tietoa ja perusteita. Kun käyt asiakastapaamisella Sinisen luona, valmistaudu HYVIN. Kaikki on kiinni luottamuksesta, ja Sinisen kanssa se on vaikea saavuttaa. Sen saavutat vain puhumalla ja perustelemalla ja kertomalla joka ikisen yksityiskohdan liittyen tarjoomaasi pitkäjänteisesti. Kun kirjoitat tarjouksen tapaamisen jälkeen, kirjoita kaikki yksityiskohdat myös tarjoukseen. Älä odota, että kaupat kätellään huomenna tai edes ylihuomenna. Älä myöskään hoputa, sillä se herättää epäluottamusta Sinisessä, varsinkin jos et pysty kiirettäsi perustelemaan. Tarkasti. Nyt voit räjäyttää koko hinnastosi pieniksi palasiksi ja erotella jokaisen palvelun hinnat aivan atomitasoille. Sininen tarvitsee kaikki pikku detaljit jotta voi tehdä päätöksen. Hänen täytyy myös punnita kaikki vaihtoehdot, ja tämä hänelle on suotava mikäli haluaa tahtonsa läpi.

 

Jos pystyt perustelemaan kaiken aukottomasti ja uskottavasti saat kaupan kiinni Sinisen kanssa. Jos et, niin et saa. Yksinkertaista. Jatkokaupan suhteen on oltava myös varovainen sillä liika tuputtaminen ajaa Sinisen pois. Jatkotarjoukset on perusteltava yhtä hyvin kuin alkuperäinenkin, sillä Sinisen on punnittava sen tarpeellisuus uudestaan, sillä Sininen on tarkka menoistaan.

 

Vihreä (SYMPATIA ja YHTEINEN HYÖTY)

Vihreät ovat sympaattisia ihmisiä. Heille muiden hyvä olo on tärkeää, joskus jopa tärkeämpää kuin oma. Vihreä haluaa välttää kaikki konfliktit koska ei missään nimessä tahdo joutua minkään konfliktitilanteen keskipisteeseen. Heillä on asioista mielipiteet, mutta jos ne ovat negatiivisia ja voivat loukata vastapuolta, ne eivät koskaan päädy vastapuolelle, ainakaan suoraan. Siksi Vihreän kanssa täytyy olla varovainen; jos suututat tämän jo ensivaikutelmallasi, hän saattaa nyökytellä ja hymyillä läpi tapaamisen, mutta on päättänyt jo alusta asti, ettei tule sinulta mitään ostamaan.
Vihreän kanssa kommunikoidessa voi myös korostaa yhteisen hyödyn saavuttamista. Vihreä ei halua olla ainoa palvelusta hyötyvä. Kun sovit Vihreän kanssa asioista, voit luottaa että hommat hoituvat. Jo senkin vuoksi ettei Vihreä halua ajautua tilanteeseen, missä joutuu vastaamaan huonosta jäljestään.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!