Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

The Psychology of Selling

Kirjoitettu 22.02.21
Esseen kirjoittaja: Dimitri Suokas
Kirjapisteet: 3
Kirja: The Psychology of Selling
Kirjan kirjoittaja: Brian Tracy
Kategoriat: 1. Oppiminen, 1.5. Oppimisen klassikot, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

The Psychology of Selling

 

Jotkut ihmiset ovat yksinkertaisesti syntyneet itsevarmuudella, erinomaisella kommunikointitaidolla ja oudolla kyvyllä vakuuttaa muut ostamaan mitä he myyvät. Kaikki eivät kuitenkaan ole. Mutta onko asia todella näin? Ei tietenkään. Kuka tahansa voi olla erinomainen myyjä. Myyjänä tarvitsee vain oppia.

Alitajunnan motivointi vaikuttaa onnistuneeseen myyntiin. Miltä to do -lista näyttää juuri nyt? Todennäköisesti siinä on muutama arki asia, kuten roskakorin tyhjentäminen tai wc-paperin ostaminen kotimatkalla. Todellisuudessa tämä on kuitenkin loistava myyntityökalu. To do -lista on varma tapa hyödyntää alitajunnan mielen voimaa tavoitteiden saavuttamiseksi. Tavalla tai toisella alitajunnalla on tärkeä rooli myyjän työssä. Ajatellaan vain, että intuitio toteuttaa tulevaisuuden suunnitelmat. Kirjoittamalla tavoitteet paperille annetaan alitajunnan pureskella tehtäviä. On hyvä aloittaa to do -lista omista tavoitteista ja syistä, miksi haluaa saavuttaa tietyt tavoitteet. Mitä pidempi tämä to do -lista on, sitä enemmän motivaatiota siitä saa, koska jokainen tavoite on syy toimia alitajuntaisesti oikeaan suuntaan. Oletetaan, että myyntipäälliköllä on vain kaksi syytä saavuttaa tavoitteensa esimerkiksi uuden auton ostaminen ja matkustaminen ulkomaille. Sillä välin toinen myyntipäällikkö voi mainita kymmeniä syitä talon kunnostamisesta, koiran ostamisesta lapsilleen ja perhematkoihin maailman ympärysmatkalle. Ensimmäinen voi helposti luopua, mutta jälkimmäinen on pysäyttämätön tavoitteiden saavuttamisessa. Tämä to do-lista on vain yksi työkalu myyjän työkaluista, se on vain yksi tekniikka saada alitajunta toimimaan oikein itsensä vuoksi.

Itsetunnon parantaminen myynnin suorituskykyä varten. Itsetuntoa on hyvä kehittää kannustamalla itseään, esimerkiksi katsomalla peiliin ja sanomalla itselleen, että olet paras myyjä. Vaikka tämä vaikuttaa naurettavalta, tee se kuitenkin, kertoo kirjan kirjoittaja Brian Tracy. Sisäinen monologi jättää jäljen alitajuntaan. Se piirtää mielikuvan, jota se pyrkii toteuttaa. On erittäin helppoa nähdä, miten tämä voi toimia itseä vastaan. Kuvitellaan, että teet virheen ja sanot itsellesi “Kuinka voin olla niin tyhmä ja tehdä jotain niin tyhmää?”, mutta sitten teet tämän virheen uudestaan ​​ja uudestaan. Se voi toimia myös eduksesi. Yksinkertaisesti on muutettava sisäinen ääni negatiivisesta positiiviseksi, mikä parantaa itsetuntoa. Myyntimiehestä, joka toistaa positiivisia lausuntoja, kuten olen rauhallinen, vaikutusvaltainen ja itsevarma, tulee pian oikeastaan ​​juuri sellainen, ja hänen alitajuntansa reagoi rauhallisesti jopa stressaaviin tilanteisiin, mikä on toinen vahvistus hänen positiivisesta itsetunnostaan. Tämä on erityisen hyödyllistä, kun valmistautuu tulevaan myyntiprosessiin. Huippumyyjä muistelee parhaan myynnin, jonka hän on koskaan tehnyt, saadakseen itsensä tilaan, jossa hän voi toistaa sen. Toisaalta keskinkertainen myyjä muistaa pahimman kokemuksensa ennen myyntiä. Siksi hän on niin jännittynyt, että voi jopa sönköttää, toisin kuin luottavainen myyjä, jolla on itsetunto kohdallaan koko esityksen ajan.

On hyvä ohjautua sellaisten ihmisten pariin, jotka ajattelevat ja ajavat samoja asioita kuin itse. Uskokaa tai älkää, aktiivinen oppimisprosessi ei pääty koulunpenkille. Aloitamme kaikki elämämme rajallisella määrällä käytännön tietoa, ja tehtävämme on oppia mahdollisimman paljon. Ne, jotka eivät pysty siihen, alkavat jäädä paljon jälkeen. Vaikka miten kurjalta tämä kuulosta, faktat puhuvat puolestaan. Joten itselle on hyvä asettaa paljon tavoitteita ja oppia ainakin yksi uusi asia joka päivä. Hankkimalla uutta tietoa myynnistä, esim. Facebookissa on nykyään myynnin ammattilaisille suunnattu ryhmä, jossa alalla olevat jakavat kokemuksiaan ja teorioita. Näin päivittäin aktiivisena pysyminen on oikea suunta kohti huippuosaamista. Oppia voi myös ympäröiviltä ihmisiltä, joten hyvä olla tekemisissä ihmisten kanssa, jotka ajavat samoja asioita.

Asiakkaille on hyvä esittää kysymyksiä tarpeiden ymmärtämiseksi ja räätälöidä tilanteeseen sopiva hissipuhe. Esimerkkinä eräs asiakas on kiinnostunut jostakin tuotteesta. Huolimatta siitä, että asiakas kysyy myyjältä tietystä tuotteesta, myyjä kertoo kaiken mitä tietää, mutta ei keskity siihen, mitä etuja tämä tuote voi tuottaa nimenomaan asiakkaalle. Kiinnostaisiko ostaa tällaiselta myyjältä? Itse en välttämättä olisi kiinnostunut, ellei minulla olisi suuri tarve. Asiakasta ei kiinnosta tuotteen historia ja sen ominaisuudet, ennen kuin hän ymmärtää, miksi sitä tarvitaan. Ammattimyyjät tietävät, mitä asiakkaat ostavat, jos heille osoitetaan edut, joita tuote tuo heille.

Mutta entä jos ei ole aavistustakaan, mitä asiakas haluaa, tai ei ole selvää? Tällaisessa tilanteessa kalastellaan kysymyksien avulla.

  • Miksi juuri tämä tuote?
  • Mitä asiakas odottaa tuotteelta?
  • Riippuen tuotteesta, on hyvä kysyä tarkentavia kysymyksiä, esim. minkälainen tehokkuus pitää laitteella olla?

Siinä on muutama esimerkkikysymys. Jatkamalla kysymysten esittämistä, pian saa täydellisen kuvan siitä, mitä asiakas haluaa. Tämä puolestaan ​​antaa kaikki mahdollisuudet luoda juuri sopiva tarve asiakkaalle, jolloin hänen täytyy ostaa.

Ihmiset ostavat tuotteen yleisen mielipiteen perusteella. Mikä auttaa asiakasta tekemään ostopäätöksen? Onko totta, että asiakas ostaa yleensä halvimman tuotteen? Vai odottaako asiakas, että tuote auttaa ansaitsemaan paljon rahaa? Se ei todellakaan ole niin yksinkertaista. Esimerkiksi jotkut julkkikset ostavat hienoja merkkituotteita ja hienoja autoja tunnustuksen saamiseksi, eli aseman tai vaikutusvallan vuoksi. Monet ihmiset ovat enemmän huolissaan siitä, että tuote puhuu heidän sosiaalisesta asemastaan, ​​kuin itse tuotteen hinnasta. Myyjälle on erittäin tärkeää, minkä tunnearvon tai houkuttelevuuden tilan suhteen asiakas haluaa, kun tämä saadaan selville, asiakkaalle voi sitten tarjota parhaan vaihtoehdon.

Välittämällä asiakkaan tarpeista rakentuu luottamussuhde. Ostaessa luovutaan jostakin muusta ja näin tulee vähennettyä taloudellista vapautta. Jos haluaa asiakkaan tekemään ostoksen tästä huolimatta, on kiinnitettävä huomiota emotionaaliseen ennakointiin. Chicagon yliopiston tutkimus osoitti, että ihmisillä on taipumus ostaa tuotteen omistamisen ja käytön emotionaalisen ennakoinnin vuoksi. Sen varmistaminen, että tämä tunne on suurempi kuin asiakkaan pelko taloudellisesta menetyksestä, antaa myyjälle paremmat mahdollisuudet menestyä. Voi myös parantaa asiakkaiden turvallisuuden tunnetta tarjoamalla rahojen palautustakuut. Mutta mitä tekeekään, sen on oltava uskottavaa. Ei ole väliä, kuinka paljon välittää myytävästä tuotteesta, palvelusta tai brändistä, sillä asiakkaalla on aina epäilyksiä. Saadakseen heidän luottamuksensa on osoitettava, että on luotettava, vastuullinen ja auttavainen tekemään oikean valinnan. Esimerkiksi asiakas haluaa ostaa yritykselleen markkinointisuunnitelman ja mahdollisesti myös toteutuksen. Asiakas antaa kaikki tarvittavat tiedot ja dokumentit markkinointisuunnitelman tekoon. Toimeksiannon tulee olla valmis sovittuna aikana, jos tulee jotain kysymyksiä, niin on hyvä ottaa asiakasta vielä enemmän mukaan, jotta markkinointisuunnitelma vastaa asiakkaan tarpeita. Näin asiakas saa haluamansa ja rakentuu luottamussuhde.

Alitajunta ja itsetunto ovat avainasemassa myyntikyvyssä. Motivoimalla itseään ja oppimalla muilta, voi todella ymmärtää näkökulmansa. Osoittamalla luotettavuutta ja kykyä vastata asiakkaiden tarpeisiin voi rakentaa luottamusta. Tekemällä nämä kaikki toimenpiteet, pääsee matkalle kohti mahdollisimman tehokasta myyntiä.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!