Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

The Psychology of Selling

Kirjoitettu 19.01.16
Esseen kirjoittaja: Pasi Suojala
Kirjapisteet: 3
Kirja: The Psychology of Selling
Kirjan kirjoittaja: Brian Tracy
Kategoriat: 2.1. Verkostot ja sosiaalinen pääoma, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

The Psychology of Selling

Brian Tracy

Myynti se miehen tiellä pitää. Olen viime viikkoina kiinnostunut erityisesti myynnistä. En oikeastaan tiedä mistä se johtuu, ennen olen pitänyt myyntiä melko vastenmielisenä ja jopa ahdistavana asiana. Olen persoonana melko ulospäinsuuntautunut ja innostava. Muistan kun nuorena pojan koltiaisena kyselin tuttaviltani missä ammatissa voisin olla hyvä, silloin moni kehoitti minua myyntihommiin. Ehkä se siemen, joka silloin minuun istutettiin on nyt kasvanut tarpeeksi ja olen uskaltanut antaa itselleni luvan lähteä myyjäksi!

Ennen kuin kehtaa lähteä mitään tekemään on kiva lukea kirjoja aiheesta. Nappasin The Psychology of Selling kirjan koska se sisältää hyvää perusteoriaa myynnistä ja innostaa tarttumaan myyntimiehen raskaaseen taakkaan! Jo tässä vaiheessa on todettava, että kirja on erittäin amerikkalaisille suunnattu, eli itsensä kannustaminen, tsemppaaminen ja ajattelun voima tulevat kirjassa monesti esille. Se sopii minulle loistavasti, suosittelen siis kirjaa myyjille tai myyjäksi aikoville.

Kirjassa oli muutama asia jotka kolahtivat minuun ja aion niistä hieman tässä esseessä kirjoittaa.

Kolahdus 1 – Tunne ostaa ja järki perustelee.

Tracy kuvasi kirjassaan erilaisia ostajia ja kuinka heidän kanssaan tulee toimia myyntitilanteessa. Aivan kuin yhteenvetona hän kuitenkin veti maton kaiken alta ja totesi, että loppujen lopuksi kaikkein analyyttisin ja faktoja tuijottavin ostaja tekee päätöksen tunteella. Ostopäätöksen jälkeen hän perustelee järjellä itselleen miksi hän osti. Toki on selvää, että tunteisiin vaikuttaminen on haastavampaa analyyttisillä ihmisillä, mutta kaikilla meillä on tunteet. Taitava myyjä osaa kysyä oikeita kysymyksiä ja aistia ostaja ehdokkaan tunnetiloja. Empaattisuus ja ihmistuntemus ovat sellaisia taitoja joita pyrin itsessäni kehittämään jotta voin olla parempi myyjä.

Kolahdus 2 – Myyntispiikki

Myyntispiikistä puhuttiin kirjassa melko paljon. Tapahtui ensimmäinen kontaktointi sitten puhelimessa, kutsuilla tai toimistolla on ensimmäiset sanat erittäin tärkeitä. En nyt tarkoita sitä kun esittelet itsesi ja jauhat hetken small talkia vaan sitä kun siirryt myymään tuotettasi. Tracyn mukaan ensimmäinen lause tuotteesta tai palvelusta jota myyt tulisi saada ostaja reagoimaan kysymällä; ”Ai miten se on mahdollista?” tai ”Mikäs se teidän tuote on?” Ostaja haluaa tietää lisää, silloin hän on keskittynyt sinuun ja saat helpommin myyntispiikkisi maaliin. Eräs huomio jonka Tracy monessa kohtaa kirjaa esitti oli, että älä koskaan yritä myydä ensimmäisellä soitolla. Tuli elävästi mieleen osuuskuntamme 24h myynti, me emme muuta tehneetkään kun pyrkineet myymään ensimmäisellä soitolla.

Kolahdus 3 – Hinta tappaa

”Price without a place kills the sale.”

Kun on tullut aika viimein esittää tuotteen tai palvelun hinta tulee se esittää esityksen lopuksi. Siinä vaiheessa kun ostaja on saanut tarpeeksi tietoa tuotteesta ja on valmis tekemään ostopäätöksen. Myyntitilanteessa ostaja usein kysyy ”kuinka paljon tämä maksaa?” tai ”mites se hinta?” Hyvä myyjä kiertää taitavasti tuon kysymyksen, sillä hinnan sanominen väärässä kohtaa tappaa kaupan.

Esimerkiksi henkilö myy kirjanpito ohjelmaa joka on ylivoimaisesti markkinoiden paras. Hän aloittaa esityksen ja ehtii kertoa tuotteesta perusasiat, ne asiat mitä kaikki muutkin kirjanpito ohjelmat tarjoavat. Ostaja kysyy ”no mikäs tän hinta on?” Siinä vaiheessa myyjä voi kertoa tuotteen olevan kolme kertaa kalliimpi kuin kaikki muut tuotteet ja tappaa kaupan. Tai hän voi valita viisaasti kertoa ensin miksi tuote on parempi, nopeampi ja sen, että ostaja säästää jatkossa 50% kuluista siirtymällä uuteen ohjelmistoon. Perusteluiden, ominaisuuksien ja selvän taloudellisen säästön jälkeen kolme kertaa kalliimpi hinta ei vaikuta yhtään niin pahalta.

Yhteenveto

Myyntitavoitteet ja johtajien luoma paine myyntikoneistolle ajavat myyjät monesti ahtaalle. Olen usein kuunnellut myyjien valitusta siitä, että joka vuosi pitäisi myydä enemmän ja enemmän. Se tappaa motivaation ja saa myyjät vaihtamaan alaa. Brian Tracy kehoitti kirjassaan kaikkia myyjiä jatkuvaan oppimiseen, erilaisiin koulutuksiin ja kirjojen lukemiseen. Hän myös sanoi kirjassaan erittäin hienosti;

Ihmiset ovat silloin kaikkein motivoituneimpia kun he tietävät voivansa suoriutua annetuista tehtävistä ja haasteita erinomaisesti! Ihmiset ovat motivoituneita kun he tietävät olevansa erinomaisia siinä mitä he tekevät.”

Myyjät pysyvät motivoituneina kun he ovat koulutettuja, innoissaan haasteista ja tietävät olevansa erinomaisia myyjiä!

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!