Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

The Sales Bible

Kirjoitettu 13.09.16
Esseen kirjoittaja: Otto Ilari Schmidt
Kirjapisteet: 3
Kirja: The Sales Bible
Kirjan kirjoittaja: Jeffrey Gitomer
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

The Sales Bible kirjassa nimensä mukaisesti on lähes kaikki myynnistä. Kyllähän siellä onkin. Kirja on tehty myös rakenteeltaan sen kaltaiseksi, että sieltä voi halutessaan poimia ne tärkeimmät pointit ja hyödyntää niitä tekemisessä. Kirja on kyllä niin kattava teos, että mikäli sieltä löytyvät opit hyödyntäisi itselleen, niin varmasti kehittyy myynnissä. Kaikkea oppia kuitenkin yhdistää yksi tekijä, eli tekeminen. Mitään et oikeasti opi jos vain luet vaan se pitää kokea myös. Tässä reflektiossa käyn läpi mitkä aiheet itseeni kolahti kirjasta.

 

Kavereille on kiva myydä. Kun asiaa oikeasti miettii niin totuus on se, että ennemmin ostaisin saman tuotteen hyvältä kaverilta jonka tunnen kuin tuntemattomalta myyjältä. Tuntemattoman myyjän argumentit saisivat olla huomattavasti paremmat kuin kaverini ja silti tuskin kuuntelisin myyjää. Oikeasti siis isoihin asiakkaisiin kannattaa tutustua ihan henkilökohtaisella tasolla tai ainakin sillä tasolla, että on kavereita. Omassa elämässäni olen huomannut sen jo melko nuorena, että verkoston ja kavereiden kautta saa hommia. Myynnin näkökulmasta myös kauppaa.
Kaverille myymistä voi harrastaa siis useammasta eri näkökulmasta. Suorin tapa on tutustua suoraan siihen asiakkaaseen, jolle haluat myydä tuotteen. Toinen tapa on tutustua johonkin avainhenkilöön, joka joko suosittelee sinun tuotettasi kohdeasakkaalle tai tutustuttaa sinut itsensä kautta asiakkaaseen. Henkilökohtaisena kikkana olen käyttänyt tätä myydessäni paniineita. Usein pariskunnasta toinen tulee ensin maistamaan tuotteitani. Kerron tälle oleelliset tuotetiedot ja mikäli tämä tykkää ja innostuu tuotteesta niin annan hänen myydä tuotteen myös toiselle taholle. Joskus asiakkaat jopa innostuvat aivan tuntemattomille kehumaan kuinka hyvää tuotteen ovat ja tällaisella on selkeästi merkittävämpi vaikutus ostopäätökseen, kuin sillä mitä minä myyjänä sanon.

 

“If you make a sale, you earn a commission. If you make a friend you can earn a fortune.”

 

Uusia asiakkaita tarvitaan, mutta entäs ne vanhat? Usein käy niin että miettiessämme tulevaa unohdamme menneen. Jo nyt meillä on hyvinkin kattava asiakasrekisteri, joka on karttunut tässä parin vuoden aikana. Meillä on myös jo nyt varteenottettavia asiakkaita kokoluokaltaan. Otetaan nyt vaikka panda tai Mr.Paniini. Asiakassuhteet ovat yksi asia, joita olisi oleellista kehittää ja ylläpitää. Tässä lainaus kirjasta miksi vanhat asiakkaat ovat uusia parempia:

  1. He tuntevat sinut
  2. He pitävät sinusta
  3. Olet rakentanut siteen
  4. Luottamus ja varmuus on rakennettu
  5. Sinusta on jäänyt positiivinen ja loppuun vievä kokemus
  6. He kunnioittavat sinua
  7. He käyttävät ja pitävät palveluistasi tai tuotteista
  8. He vastaavat puheluusi
  9. He ovat vastaanottavaisempia uusille ideoille
  10. He ovat kiittäneet ja maksaneet menneisyydessä
  11. Heille ei tarvitse myydä, he ostavat

 

Vanhoissa asiakkaissa on potentiaalia. Mietitään esimerkiksi Mr. Paniinia. Sen omistaa Snellman, mikä on suomen suurimpia elintarvikealan yrityksiä. Pienissä teoissa ja pienissä asiakkaissa on kyllä suuret lähtökohdat ja mahdollisuudet eteenpäin. Siksi ei pitäisikään niin helposti unohtaa vanhoja asiakkaita. Lisäksi se on epä ammattitaitoista myyjältä unohtaa vanhat asiakkaat. Asiakassuhteiden ylläpitäminen on yhtä tärkeä ominaisuus, kuin niiden luominen. Myyjän täytyy olla asiakkaalle näkyvissä ja läsnä. Näin ne tuottavat lisäarvoa.

 

Asiakaspalvelu on elintärkeä osa myyntiä. Tällä tarkoitan nyt etenkin kahdenkeskistä viestimistä asiakkaan kanssa. Henkilökohtaisesti haluan tarttua vielä omaan heikkoon kohtaan eli liialliseen höpöttelyyn. Ongelmanani on aina se myynti puhelua tehdessäni, että jossain kohtaan keskittymiseni herpaantuu ja alan korjaamaan sit puheella. Luonnollisesti puheen laatu on surkeaa, eikä sanomasta saa mitään selvää. Keskittyminen alkaa rakoilemaan etenkin silloin, kun on tehnyt pidemmän aikaan soittelua ja homma alkaa lievästi puuduttamaan. Vielä todennäköisempi tilanne on se, että olen juuri saanut puskettua itseni epämukavuusalueelle ja alkanut soittelemaan myyntipuheluita tässä syntyy automaattisesti tietynlainen turhautuminen ja sanomani puuroutuu.

En siis keskity sataprosenttisesti. Syynä voi olla usein myös suunnittelemattomuus, eli en ole tarkkaan miettinyt mitä sanon. Toinen tekijä on se, että asiakas sanoo jotain yllättävää ja häkellyn mikä johtaa sanojeni harhailuun ja mitä todennäköisimmin ei vastaukseen ja puhelun päättämiseen.

Korjausliike tähän puheen harhailuun uskon olevan valmistautuminen, eli mietin mitä haluan sanoa. Toisena puheluiden toistaminen, eli siis mitä enemmän puheluita niin sitä varmemmin asian ulosanti tulee. Kolmantena sitten vielä keskittyminen, eli usein olen hieman hermoissani miten puhelu sujuu, niin oksennan kaiken informaation ulos kerralla. Parempi olisi olla rauhallinen ja käydä vuoropuhelua asiakkaan kanssa. Kysyä tältä kysymyksiä ja oikeasti kuunnella mitä tämä vastaa. Jo ensimmäinen kylmä soittokin on siis jo asiakaspalvelua, ehkä tärkeintä koska ensimmäisen puhelun laatu ja sanoma usein määrittävät sen tuleeko kauppaa vaiko ei.

 

Suurin myynnin syntini on myymättömyys. Jotenkin olen jo vähän päässyt sisälle myynnin tekniikoihin ja periaatetasolla tiedän mitä se on ja mitä se vaatii. Nyt ongelmanani on se etten ole pystynyt suorittamaan toimivaa myyntiä siten että olisin saanut tekemisen kautta kokemuksia ja niitä tärkeimpiä eli tuloksia. Ongelmanani on edelleen loppuunvienti. Olen saanut monia mahdollisuuksia alulle ja monet asiakkaat ovat olleet kiinnostuneita jo lähtemään mukaan. En ole vain melkein koskaan saanut vietyä mitään asiaa alusta loppuun. Tarvitsisin myyntisuunnitelman, jota noudattaisin ja sellaisen projektin jossa saan kylmän asiakkaan ostamaan jonkin tuotteen ja voisin viedä koko prosessin läpi. Yhtenä vaihtoehtona pidän sitä, että pääsisin jonnekin työpaikkaan harjoittelemaan, missä tehdään “oikeaa” myyntiä, niin ehkä siellä oleva paine ja kannustava ilmapiiri saisi minut tekemään  myyntityötä siten kuin sitä pitäisikin tehdä.

Vaihtoehtonani on siis joko työharjoittelu tai jokin myynti projekti, jossa pääsisin raakasti harjoittelemaan hyvää perus myyntiä. Periaatteessa ajatuksena voisi olla Stiimin yhteinen myyntiprokkis, jossa yhdessä myytäisiin jotakin tuotetta ja tuloilla kartuttaisimme Mymmi kassaa. Yhdessä voisimme harjoitella koko myynnin prosessia ja siten voisimme vielä vuorotella ketä johtaisi myyntiä. Näin saisimme harjoiteltua mitä tarkoittaa ku asettaa myynnillisiä tavoitteita ja myyntivastaava vielä voisi johtaa ja yrittää parantaa muiden myyntituloksia.

 

Uskon vieläkin että oppiakseni olemaan hyvä myyjä, niin minun pitää vain heittää itseni susille ja alkaa tekemään sitä. Tällä hetkellä projekti, joka huutaa myymistä on Polkujuoksu Projekti, johon täytyisi saada lippuja myytyä. Olkoon se ensimmäinen askel kohti määrätietoista ja tavoitteellista myyntiä, jossa teen oikeasti tulosta.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!