Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Tietoisesti taitava myynnin johtaja – T8-malli

Kirjoitettu 26.01.20
Esseen kirjoittaja: Joona Takkula
Kirjapisteet: 2
Kirja: Tietoisesti taitava myynnin johtaja - T8-malli
Kirjan kirjoittaja: Ari Heiskanen
Kategoriat: 1. Oppiminen, 4.5. Projektien johtaminen, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut, 9.04. Johtaminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Syksyllä sain kutsun hypätä mukaan Osuuskunta Potentian projektiryhmään, joka aikoi järjestää viime kesänä ensimmäistä kertaa järjestetyn JKL Drift King -tapahtuman uudelleen ensi kesänä. Mietin muutaman päivän minulle kaavailtua tehtävää yhteistyökumppanivastaavana, minkä jälkeen hyväksyin haasteen ja aloin suunnitella tulevaa. JKL Drift King on yksi isoimmista tapahtumista ja ylipäätään isoimmista projekteista, joita Tiimiakatemialla on viime vuosina tehty, joten halusin ehdottomasti olla mukana järjestämässä sitä uudelleen. Vaikkakin olinkin toiminut myyntitehtävissä jonkin verran aiemmin, oli selvää että edessä tulisi olemaan iso haaste ja minun tuli suunnitella kaikki kumppanimyyntiin liittyvät asiat huolella.

Myynti on tähän mennessä sujunut vaihtelevasti. Tarkoituksemme oli kiinnittää tiettyjä toimijoita ns. pääyhteistyökumppaneiksi, jotka tulevat olemaan isossa roolissa tapahtumassa, ja olemme siinä onnistuneet kohtuullisen hyvin, mutta vielä on kuitenkin tehtävää. Omalta osaltani koen, että myynnin johtaminen on ollut ajoittain hiukan haastavaa, johtuen mm. siitä, etten viime vuonna ollut mukana tapahtuman järjestämisessä. Se on vaatinut aikaa, jotta olen päässyt kärryille siitä, millaista tapahtumaa haluamme todella suunnitella ja millaisia mahdollisuuksia se meidän yhteistyökumppaneille mahdollistaa. Mutta oppimassahan tässä ollaan. Tärkeintä on, että kehitytään ja otetaan virheistä opiksi.

Vuosi on nyt vaihtunut ja laitamme uuden vaihteen silmään kumppanimyynnissä. Halusin lukea jonkin uuden myyntikirjan, jotta voisin viedä uutta teoriatietoa käytännön tasolle Drift King -projektissa. Hapuilin pitkin kirjaston käytäviä ja löysin hyllystä vastikään vuoden 2019 lopulla ilmestyneen Ari Heiskasen kirjan Tietoisesti taitava myynnin johtaja – T8-malli. Tuo mainittu T8-malli herätti kiinnostukseni ja päätin ottaa siitä selvää.

“Maailmassa, jossa toimimme, kaikki vaikuttaa kaikkeen. Kysymys on monimutkaisesta syy-seuraussuhdeketjun hallinnasta ja sen toisiinsa vaikuttavien voimien oivaltamisesta. T8-mallin ideana on havainnollistaa tämän syy-seuraussuhdeketjun toimintaa”

Organisaation tavoitteet asetetaan aloittaen tulevaisuudesta. Millaiseen tulevaisuuteen olemme matkalla? Millaista tulosta odotamme, mistä asiakkaista tulokset saamme ja millä tarjoomarakenteella? Mitä panostuksia tuotekehityksemme vaatii tässä tavoitetilassa ja minkälaista toimintaa se edellyttää esimerkiksi myyjiltä? Mikä on tunnetasomme tila ja mitä meidän tulee erityisesti huomioida sitä johtaessa. Entä onko meillä kaikki toimintaedellytykset kunnossa, jotta ne tukevat tavoitteidemme saavuttamista?

Tulevaisuus

Tulevaisuus-osiossa on yrityksen visiotyöskentely. Tämä tarkoittaa sitä, että yrityksen johto määrittelee, minkälaiseen tulevaisuuteen se on osaajiaan viemässä ja miksi. Tässä tapauksessa voisimme miettiä JKL Drift Kingin tulevaisuutta ylipäätään. Talven alkupuolella tästä aiheesta käytiin keskustelua ja sen myötä esille tuli kahdenlaisia ajatuksia; suurin osa halusi pitää Drift Kingin “vain” tapahtumana ja keskittyä nyt vain seuraavan tapahtuman järjestämiseen, kun taas osa halusi tehdä siitä suuremman brändin ja rakentaa paljon muutakin tapahtuman ympärille.

Ensimmäinen tapahtuma kesällä 2019 oli onnistunut odotuksiin ja lähtötilanteeseen nähden erittäin hyvin, joten se antoi jo peukkua myös tuleville vuosille. Tässä vaiheessa nykyisellä projektiryhmällä meillä on tavoitteena saada onnistunut osakilpailu järjestymään kesällä 2020. Emme tässä vaiheessa ole asettaneet tavoitteeksi hamuilla timantteja taivaalta, vaan olemme päättäneet keskittyä täysin ensi kesään. Sen jälkeen meillä on taas aikaa miettiä, mitä kaikkea me tulevaisuudelta haluamme tältä tapahtumalta.

Jim Collins on tutkinut asiaa ja todennut, että parhaatkaan johtajat eivät voi ennustaa tulevaisuutta. Yritys menestyy kun se hyväksyy realiteetit ja sen mihin voi, ja mihin ei voi vaikuttaa.

Tulos

Tuloksella rahoitetaan organisaation tulevaisuus. Tästä syystä tuloksen ja tulevaisuuden välillä on aina syy-seuraussuhde. Se millaisen tuloksen me Drift King -tapahtumalla teemme sekä taloudellisesti että muilla mittareille mitattuna, vaikuttaa meidän tulevaisuuteen. Tänä vuonna meidän tavoite on tehdä huomattavasti parempi tulos taloudellisesti kuin viime vuonna. Viime tapahtumassa kumppanimyynti ei onnistunut niin hyvin, sillä siinä oltiin oltu todella paljon myöhässä. Tapahtuma keräsi kuitenkin jo ensimmäisellä kerralla 1400 kävijää yhden päivän aikana, mikä on meidän mielestä hyvä tulos. Nälkä kasvaa kuitenkin syödessä, ja tavoitteemme on tuplata kävijämäärä ensi kesänä.

Kirjassa puhuttiin siitä, että asiakkaalla tulee olla tarve, kiire ja luottamus brändiin. Oma tehtäväni myynnin johtajana on ollutkin tavoittaa sellaisia yrityksiä, kenellä tarve olla näkyvillä tämänkaltaisissa tapahtumissa olisi olemassa. Olen kokenut prospektoinnin erittäin tärkeäksi tehtäväksi sillä tämänkaltaisessa myynnissä, jossa on tarkoituksena tuottaa arvoa kumppanille, ei ole järkeä lähteä luukuttamaan sokkona joka suuntaan, vaan kohdistaa efforttia vain ennakkoon potentiaalisiin asiakkaisiin. Näin myös aikaa säästyy huomattavasti. Sen lisäksi on ollut hyvä huomata, että ensimmäisen vuoden onnistuneen tapahtuman myötä kumppaniehdokkaat tuntevat meidän tapahtuman ja ovat olleet sen myötä luottavaisempia meidän tekemiseen.

Nyt kun meidän uusi myyntikampanja on alkanut, meidän tulee pitää jatkuvasti esillä myyntitavoitteet, jotka olemme laskeneet tämän kevään osalta. Olen huomannut itsessäni sen, että minun tulisi itse huolehtia tavoitteiden seurannasta paremmin. Usein seuranta unohtuu ja näin ote tavoitteeseen johtavasta tekemisestä saattaa lipsua. Aion parantaa tätä heikkoutta kevään aikana pitämällä koko projektiryhmän ajan tasalla tavoitteesta ja yrittääkseni tehdä myyntiä parhaalla mahdollisella tavalla omalta osaltani.

Tehtävä

Tehtävä-tontti pitää sisällään organisaation asiakaspääoman. Organisaation tulos tulee aina asiakkailta, jotka hyödyntävät sen tarjontaa. Ilman tyytyväisiä asiakkaita ei ole tulosta. Tulokset ovat aina organisaation ulkopuolella – maailmassa, joka ei ole sen kontrollissa mutta johon se voi vaikuttaa.

Mietin tätä osa-aluetta oman tehtäväni kautta. Tarkoitukseni on hankkia kumppaneita tulevaan tapahtumaan ja tarjota heille arvoa, joka vie heitä kohti tavoitteita. Kumppaneillemme annetun arvon myötä yhteistyö auttaa meitä taloudellisesti, joka ohjaa kohti haluttua tulosta. Kuten aiemmin mainittiin, tässäkään tapauksessa tulokset eivät ole minun kontrollissa, mutta voin itse vaikuttaa niihin omalla toiminnallani.

“Mitä enemmän tapaamisia, sitä enemmän sopimuksia.”

Prospektointi, kontaktointi, tapaamisten sopiminen ja muu myynnin työ on niitä asioita, joihin minä voin tällä hetkellä vaikuttaa, ja jotka vaikuttavat lopulta tulokseen. Tällä hetkellä tilanne on se, että meidän täytyy projektiryhmän kanssa suunnitella ns. “toisen myyntivaiheen” paketit, joita asiakkaille viimeisen puolen vuoden ajan myymme. Sen jälkeen se on vain tekemisestä kiinni.

Tarjooma

Tarjooma-osa-alue on kiinteä osa tehtävää. Tämä johtuu siitä, että tarjooma käy jatkuvaa dialogia asiakkaiden kanssa. Projektin suunnittelun alussa kaavailimme eri osa-alueille tarvittavat pääyhteistyökumppanit; oli varikkoalue-, juoma- ja VIP-kumppaneita. Suunnittelimme eri prospekteja varten juuri heidän näköisen ja personoidun vaihtoehdon olla mukana tapahtumassa. Tutustuin potentiaalisen asiakkaan arvoihin ja siihen, miten he tällä hetkellä muun muassa markkinoivat. Sen jälkeen valmistelin materiaalin täysin heidän näköiseksi ja heidän arvojen mukaiseksi. Tapaaminen ja kauppa.

On äärimmäisen tärkeää, että meillä on selkeä tarjooma mitä me tarjotaan kumppaneille. Siinä vaiheessa kun tarjooma kohtaa asiakkaan tarpeen ja kauppa syntyy, niin voi nostaa kädet hetkeksi ilmaan ja ottaa yhden oluen, mutta meidän on oltava valmis muuttamaan meidän tarjoomaa, mikäli se ei tavoita sopivia asiakkaita. Se vaatii sitä, että käymme aidosti dialogia potentiaalisten asiakkaiden kanssa ja pyydämme palautetta omasta toiminnastamme ja tarjotuista palveluista. Sitä meillä ei ole tarpeeksi ollut. Dialogia asiakkaiden kanssa.

Minun täytyy parantaa tekemistäni asiakkaiden kanssa viimeisen puolen vuoden aikana, ennen kuin tapahtumapäivä koittaa. Mitkä sitten ovat konkreettiset asiat, joissa voin olla parempi tällä osa-alueella? No se, että haen yhä aktiivisemmin asiakkaita, joille voin tarjota arvoa olla meidän tapahtumassa mukana. Ja sen lisäksi kehitän tarjoomaamme saadun palautteen myötä. Ainahan sitä kauppaa ei voi saada, mutta olen huomannut vasta sen, että aina sieltä vähintäänkin yhden kehitysehdotuksen kanssa kotiin lähtee. Ja se on askel eteenpäin.

Toiminta

Ilman toimintaa yrityksellä ei ole tarjoomasta nauttivia asiakkaita ja ilman asiakkaita ei ole tulosta. Toiminta-kokonaisuuteen kuuluu ydinprosessit ja niitä tukevat toiminnot. Ydinprosesseissa aina kolme päävaihetta: hanki tilaus, täytä tilaus, hoida maksuliikenne. Tämä johtaa positiiviseen organisaation tulokseen ja onnistuneeseen asiakaskokemukseen.

Jotta yhteistyökumppanuuksia Drift Kingiin saadaan, täytyy meidän tietysti toimia. Olen käyttänyt myynnissä Trainer’s Housen kehittämää mallia, joka pitää sisällään myynnin eri vaiheet aina prospektoinnista voittavan tarjouksen tekemiseen ja välipelin kautta sopimuksen tekoon. Olen käyttänyt sosiaalista mediaa hyödyksi yrityspäättäjien kontaktoinnissa. En itse niinkään nauti kylmäsoittelusta ja puhelimella luukuttamisesta, vaan olen käyttänyt LinkedIn:iä paljon hyödyksi potentiaalisten asiakkaiden ensikontaktoinnissa ja se onkin ollut hyvä tapa toimia.

Pitkin syksyä ja talvea olemme projektiryhmän kanssa pyrkineet siihen, että olemme kokoontuneet yhteen vähintään kerran viikossa. Tietynlaisia haasteita aiheuttaa se, että olen eri tiimistä muun projektiryhmän kanssa, joten aikatauluista ym. sopiminen täytyy hoitaa huolella. En ole kokenut tätä kuitenkaan ongelmalliseksi. Enemmänkin olen huomannut itsessäni sen, että mikäli yksi projekti muiden joukossa ei saa tarpeeksi aikaa viikkokalenterista, sen toiminta saattaa olla helposti vaisua. Etenkin myynnissä olen huomannut, että tekeminen vaatii todella paljon aikaa. Olen pääasiassa pyhittänyt keskiviikot Drift King -projektin myynnin tekemiseen, mutta tuntuu, että se kaipaisi ehkä enemmän. Tottakai hoidan projektiin liittyviä asioita myös muina päivinä satunnaisesti, mutta tässä huomaa sen, että kalenteri ja oma ajankäyttö on todellakin suunniteltava huolella, jotta toimintaa syntyy tarpeeksi ja tietynlainen touch pysyy yllä.

Tunne

Tunnealusta on tärkein yksittäinen ja haastava kokonaisuus, joka vaatii jatkuvaa johtamishuomiota ja huolenpitoa. Vaikka työkalut olisivat parhaat, ei tule tulosta, jos myynnissä ei olla täysillä mukana.

On selkeää, että Drift Kingin – ja missä tahansa muussakin – myynnissä täytyy olla tunnetta pelissä. Olen huomannut sen, että tekemisessä on jollain tasolla aina oltava jokin porkkana ja tavoite, jota kohti mennä. Ja kun sinne tavoitteeseen pääsee ja kauppa kotiutuu, on tunne aivan loistava, niin kuin moni meistä varmasti tietääkin. Se nälän tunne kaupan saamiseen tulisi vain pitää yllä jatkuvasti. Projektin alkuvaiheessa me ei oikeastaan lyöty lukkoon sen tarkempia tavoitteita myynnille, mikä söi ehkä pienen osan tästä osa-alueesta, eikä myynti sen vuoksi lähtenyt raketin lailla kiitoon, vaan otti aikansa.

Näen, että meidän pitää tälle kevät puoliskolle lyödä niin selkeät tavoitteet, että se tunne pysyy myös yllä loppuun saakka. Ja onnistumisten myötä täytyy osata tuulettaa!

Toimintaedellytykset

Toimintaedellytykset sisältävät kaikki ne tärkeät asiat, joita ihmiset organisaatiossa tarvitsevat onnistuakseen ja menestyäkseen työtehtävissään sekä kokeakseen turvallisuutta.

Meidän projektiryhmällä on täydet edellytykset toimia ja tehdä tulevan kesän tapahtumasta entistä loistavampi ja parempi! Nyt meidän täytyy vain tehdä keskenämme kevään suunnitelmat kristallin kirkkaaksi ja lähteä tekemään hommia kohti kesää.

Kirja ei ehkä itsessään antanut mulle juuri sitä uutta, mitä tällä hetkellä olin hakemassa, mutta se antoi minulle erilaista ajateltavaa tämän projektin myynnin johtamiseen. T8-malli auttaa purkamaan toimintaa ja suunnittelua pieniin palasiin nimenomaan sillä tavalla, että sitä lähdetään purkamaan tulevaisuus-osiosta ja päädytään taaksepäin toimintaedellytykset-osioon.

Joona Takkula

Projektitoimisto Gravi osk

joona@gravi.fi

 

Tagit: , , , , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!