Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

To Sell Is Human

Kirjoitettu 31.08.16
Esseen kirjoittaja: Mikko Niemelä
Kirjapisteet: 3
Kirja: To Sell Is Human
Kirjan kirjoittaja: Daniel Pink
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Melkein kaikki mitä teemme on jollain tapaa myymistä. Tässä on perusajatus Daniel Pinkin kirjasta “To Sell Is Human”. Kyseinen kirja oli hyllyssä vajaan vuoden ennen kuin tartuin siihen, mutta parempi myöhään kuin ei milloinkaan. Itse asiassa lukeminen takkusi paljon ja tein peliliikkeitä hankkimalla äänikirjan jota kuuntelin automatkoilla.

 

Myynnin monet kasvot

Meidän aamumuroihin on jo kustu. Kirjassa puhutaan nobel-palkitusta tutkimuksesta joka kertoo käytettyjen autojen myynnistä. Tutkimustuloksena todettiin, että epärehelliset myyjät hankaloittavat hyvien myyjien työtä, koska harhaanjohdettu ostaja ei enää luota kumpaankaan. Tätä kun peilaa nykypäivään niin en yhtään ihmettele niitä mielikuvia joita ihmisillä on. Riittää kun avaat esimerkiksi mol.fi – palvelun avoimet työpaikat. Lähinnä on hauskaa millä nimikkeillä myyjiä rekrytään tavallisiin B2C call centereihin. Ratkaisumyyjä, telemarkkinoija, asiantuntijamyyjä, asiakashankkija ja kaiken huippuna timanttimyyjä. Edellä mainitut ovat kaikki synonyymeja ns. puhelinmyyjälle. Just niille kavereille joita suomalainen pelkää.

Pinkin tutkimuksen mukaan ihmisillä on ollut jo pitkään negatiivinen kuva myynnistä. 25:n yleisimmän myyntityötä kuvaavan adjektiivin joukossa oli viisi positiiviseksi miellettävää ilmaisua. Yleisin adjektiivi oli pushy eli suomeksi tyrkyttävä. Tavalliselle kaduntallaajalle myyjä on se joka häiritsee päivääsi puhelimitse myyden liittymää tai omega3-kapseleita tai se liero käytettyjen autojen kauppias, joka toteaa ne taikasanat “vähän ajettu ja muutenkin hyvässä kunnossa”.

Mutta oikeasti tämä on vain pieni osa, todellinen jäävuoren huippu myynnin kentästä. Pinkin mukaan joka yhdeksäs työssäkäyvä toimii myyjänä. Epäsuorasti myyjiä on vielä paljon enemmän. Mitä opettaja tekee työssään? Myy junnuille ajatusta siitä, että oppiminen on kivaa ja hyödyllistä. Niin tekee myös moni myy. Harvan titteli enää on “myyjä”, mutta tämä pallo pyörii myynnin ympärillä. Kun juttelet kerholla pitkän vaaleaverikön kanssa tuskin mietit myyntiä. Sitä kuitenkin teet. Koitat myydä itsesi daamin suosioon. Ilman tätä taitoa homo sapiens – laji kuolisi hetken päästä sukupuuttoon. Summa summarum, myynti ei ole rahan tai hyödykkeen vaihtoa tuotteeseen tai palveluun. Se on läsnä melkein kaikessa mitä teemme. Pink kertoo näin: “myynti on erottamaton osa ihmisyyttä ja se on suurelta osin auttanut meitä kehittymään”.

 

ABC

 

Pink tarjoaa tutulle “Always be closing” termille uudet merkitykset.

Attunement (Virittäytyminen)

Virittäytymisellä Pink tarkoittaa sitä, että myyjä pääsee samalle tasolle ostajan kanssa. Empatia, tarpeen ymmärrys ja sama aaltopituus ovat asiat mistä lähdetään liikkeelle. Myyjän on hyvä nostaa omaa valtaansa vähentämällä sitä. Asetelma siitä, että myyjä on asiantuntija ja ostaja tietämätön on kovin vanhanaikainen. Nykypäivän kuluttuja tietää jo usein mitä tuote maksaa tai mitkä sen ominaisuudet ovat. Ei ole syytä yrittää lisätä omaa valtaa “pätemällä” vaan hyväksyä se, että ostajan tuotetietoisuus on jopa samalla tasolla kuin myyjän. Sen sijaan on syytä keskittyä tunnepuoleen. Olla empaattinen ja esimerkiksi käyttää tapaa jossa matkitaan ostajan pieniä eleitä ja esimerkiksi sanoja. Tätä sanotaan strategiseksi matkimiseksi. Kirjassa mainitaan tutkimus jossa tarjoilija sai 70% enemmän tippiä toistaessaan asiakkaan sanoman.

 

Byoancy (Kelluvuus)

Byoancy tarkoittaa itsensä tsemppaamista ja sisäisiä ajatusmalleja. Myyjän työssä todella tärkeää on jatkuva itsereflektio ja kehittyminen. Tämän olen itsekin huomannut, positiivisuus luo positiivisuutta, on sitten tapaamisessa tai puhelimessa. Keskeistä on se miten itseään ja myyntitekniikkaa kehittää, että saa aikaan tehokasta jälkeä. Oma positiivisuus työtä kohtaan on tärkeää sillä huonolla päällä oleva myyjä saa varmasti aikaan huonoja tuloksia.

 

Clarity (Selvyys)

Myyjän työssä on tärkeää löytää oikeat ongelmat ja tarve. Myyjän ei tarvitse osata ratkaista jokaista ongelmaa, mutta hänen tehtävänsä on selkeyttää käsillä olevaa asiaa ostajalle. Tähän liittyy ajatus siitä, että pitkäaikaiset asiakassuhteet ovat tärkeämpiä kuin yksittäiset kaupat. Selvyys tarkoittaa myös asioiden yksinkertaistamista ja kehystämistä. Elektroniikkamyyjä myy tietokonetta vanhukselle ominaisuudet edellä ja kertoo koneen painavan vain 900 grammaa. Vanhus hämmentyy. Seuraavalla kerralla hän kertoo tuotteen painavan noin maitopurkin verran. Vanhus ymmärtää. Kehystäminen on osaltaan asiakkaan saappaisiin asettumista.

 

Lopuksi,

 

Pinkin teos on mielestäni tosi hyvä myyntikirja. Sisältää tiukkaa teoriaa kuten tuon yllämainitun ABC:n. Kuitenkin parhaani oivalluksena pidän sitä, miten kirja kertoo maailmasta “kaikki on myyntiä” – tyylillä.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!