Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Tuotteistajan psykologisia vipuja

Kirjoitettu 15.05.18
Esseen kirjoittaja: Vili Partanen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Tuotteistaminen 2 - Tuotteistajan 10 psykologista vipua
Kirjan kirjoittaja: Antti Apunen, Jari Parantainen
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Olen monesti akatemian aloitettuani miettinyt, että miksi asiat eivät ole menneet juuri niin kuin olisin halunnut. Lähinnä tarkoitan markkinointia ja myyntiä koskevia projekteja.  Tuote ei myy, tarjous ei ole tarpeeksi innostava asiakkaalle, tai markkinointi ei pure. Varmasti jokainen jossain kohtaa miettii näitä kysymyksiä. Kysymys on yksinkertainen, mutta vastaus ei alkuunkaan. Tulee heti alkuun tiedostaa, että me ihmiset emme ole kausaalisesti fysiikan lakien mukaan toimivia olioita, jotka tekevät ostopäätöksiä vetämällä tietyistä ja samoista vivuista joka kerta, ainakaan tietoisella tasolla. Tämän olen huomannut, jos joku asia sattuukin toimimaan, ei ikinä kannata olettaa, että se toimisi myös toisessa asiayhteydessä.

Tehdessään ostoksia kaupassa, tai missä vaan tietoisesti valitsee aina sen itseään eniten miellyttävimmän tuotteen. Mitä jos sanoisin, että näin ei aina ole? Ihmisen aivot ovat kuin tietokone, jossa alitajuntainen toiminta on huomattavasti tehokkaampaa. Siinä jää oma tahto ja tietoiset päätökset jalkoihin, kun alitajunta raksuttaa taustalla. Halusin oppia lisää alitajuntaan vaikuttavista ärsykkeistä, jotta voisin ymmärtää paremmin, mitä asiakassektorilla tapahtuu ja miten voisin muokata ulos yrityksestä välittämiäni viestejä eri keinoin lisätäkseni tuloksellisuutta. Tässä seuraavaksi olenkin listannut muutaman minun mielestäni mielenkiintoisimman asian, jotka ainakin muokkasivat kuvaani viestinnästä.

Haloilmiö

Luin Antti Apusen ja Jari Parantaisen Tuotteistaminen 2 kirjan, jossa kerrottiin haloilmiöstä. Ilmiö yksinkertaisesti tarkoittaa ihmisten taipumusta sokeutua yleisvaikutelman edessä yksityiskohdille. Tästä siis karkeana esimerkkinä, jos näen kadulla miehen viilettämässä liituraita puku päällä ja puhelin korvalla, niin tietenkin oletan hänen olevan menestynyt ja hyväpalkkaisessa työssä. Kirjassa kerrotaan, että haloilmiö saa asiakkaat maksamaan enemmän palvelusta, jos se vaikuttaa asiantuntevalta. Palvelun tarjoaja voi puolestaan tartuttaa asiantuntijuuden palveluunsa omalla viestinnällään ja sillä, mitä asiakkaalle näyttää. Tästä hyvänä esimerkkinä tänään asiakastapaamisella, kun kielsin Aleksia laittamasta hihatonta paitaa tapaamiselle, vaikka Aleksi kuinka halusi, vetosin siihen, että se ei olisi ammattimaista. No, tapaaminen päättyi tarjouspyyntöön, en tiedä, että oliko se Aleksin asiallisen asuvalinnan ansiota. Tällaisia tapauksia tulee miltei päivittäin vastaan. Ne eivät ainoastaan koske pukeutumista, vaan kaiken ulosannin tulisi olla ammattimaista, niin fyysisen kuin digitaalisenkin. Tärkeintä on oman asiantuntemuksen liittäminen omiin palveluihin, niin niistä tulee entistä arvokkaampia kuluttajan näkökulmasta.

Ehdotuksen voima

Psykologisten tutkimusten mukaan päätöksien tekeminen on ihmisille raskasta. Liian monien vaihtoehtojen edessä iskee valinnan vaikeus. Minua erityisesti kiinnosti miten ehdotuksilla voi vaikuttaa asiakkaan ostopäätökseen. Tätä tulee tehtyä hyvin usein omassa yrityksessä esimerkiksi asiakkaille tarjouksia lähettäessä. Yleensä tarjouksia lähettäessä olen laatinut kolme erilaista pakettia, joista asiakkaan on helpompi valita mieleisensä. Kirjassa kuvaillaan, että asiakas on miltei voimaton, jos joku on pureskellut tuotteen hänen puolestaan ja jäsentänyt sen selkeäksi. Ostopäätös on helpompi tehdä, kun kaikki asiakkaan kannalta hyödyllinen on näytillä. Olen lähipäivinä lähettämässä tarjousta syksyllä toteutettavan rekrykampanjan tiimoilta ja miettinyt, miten saisin asiakkaan ihastumaan tarjoukseen.

Laumapaine

Sosiaalinen paine, asia joka me jokainen ollaan joskus koettu. Jokainen meistä luulee olevansa uniikki, mutta enemmistön luoma paine vaikuttaa yllättävän paljon tekemiimme ostopäätöksiin. Hyvänä käytännön esimerkkinä valkoiset Conversen tennarit. Voisin melko karkeasti sanoa että 30% tämän hetken 16-25 vuotiaista on omistanut tai omistaa tällä hetkellä valkoiset Converset. Lauman paine ei päde ainoastaan nuoriin, vaan olemme kaikki enemmän tai vähemmän lampaita.

Hyvänä työkaluna tästä voi ammentaa ryhmäpaineen kohdistamisen ostajaan. Esimerkiksi FYM myyntiin saa vauhtia, sillä tavalla, että kertoo kontaktoidulle urheiluseuralle, että muitakin seuroja on lähdössä mukaan ja tämä luo painetta ostajalle. Hän alkaa miettiä syitä siihen, että muut ovat ostaneet osallistumisen tapahtumaan ja tietämättä edes ostosta seuraavia hyötyjä, hän alkaa jo harkitsemaan ostamista. Ryhmäpaineen luontiin toimii myös mahtavasti referenssit. Meidän tiimin synnytyksen lopputuleman yhtenä osana oli ulkoisen viestinnän kehittäminen ja sitä myötä myös referenssien lisääminen digitaalisiin kanaviimme. Mikäs sen parempi keino saada ihmiset ostamamaan, kuin näyttämällä, että joku muukin on ennen ostanut.

Vastavuoroisuuden laki

Vastavuoroisuuden lailla tarkoitetaan, sitä kun myyjä tekee asiakkaalle sellaisen palveluksen, minkä takia asiakkaan tekee mieli palkita myyjä. Tästä minulla on omakohtaista kokemusta, erityisesti pizzerioista. Olen monesti käynyt hakemassa pizzan ja saanut ilmaiseksi kaupan päälle limupullon. Olin todella otettu ja kävin pizzeriassa myös uudestaan saamani hienon palvelun jälkeen. Luettuani aloin pohtimaan, miten voisin soveltaa saamiani tietoja B2B maailmassa, jossa itse enemmän seikkailen. Aloitin itseasiassa jo tänään, en antanut lahjaa, mutta muistin asiakasta linkedin kutsulla ja kiitin vielä saamastamme kirjasta, minkä asiakas antoi vierailulla. Hänelle ei jäänyt mitään konkreettista, mutta varmasti lämmin olo käynnistä.

Lopuksi

Koko kirja kulminoituu viestintään. Niillä pienillä yksityiskohdilla, joita viestimme itsestämme ja yrityksestämme ulospäin, voi olla suuri vaikutus asiakkaiden ostopäätöksiin. Olen alkanut kiinnittää huomiota pieniin asioihin ja asiakaslähtöisyyteen. Meidän tehtävä ei ole huijata heitä tekemään alitajuntaisesti meitä hyödyttäviä päätöksiä, vaan poistaa esteet tieltä, jotta saadaan sulavoitettua prosessia. Ehkä jatkossa itsekin alan huitelemaan liituraitapuku päällä asiakkaissa, mutta sitä päivää saa vielä odottaa.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!