Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

TUOTTEISTAMINEN 1

Kirjoitettu 21.05.20
Esseen kirjoittaja: Sara Vikki
Kirjapisteet: 3
Kirja: Tuotteistaminen 1
Kirjan kirjoittaja: Jari Parantainen
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

TUOTTEISTAMINEN 1

Luinpas hyvään aikaan tuotteistamisen kirjan. Vaikka kirja keskittyykin palveluiden tuotteistamiseen, niin uskon, että tämä toimii yhtä hyvin tuotteen palveluistamisessakin käänteisesti. Ollemme siis kämppiksen kanssa saaneet kasaan ryhmän tuotteita sarjassa huonekalut. Kuitenkin nykymaailmassa palvelulla on suuri merkitys yksittäisen tuotteen ostamisessa. Kuinka moni valitsee tuotetta, jota ostaessa täytyy ottaa taloudellinen riski tai se pitää kaivamalla kaivaa ja toimituksessa kestää monta kuukautta? Tuskinpa juuri kukaan. Tällöin yksi tuotekin täytyy miettiä palveluna siitä pisteestä, kun sitä aletaan tarjoamaan asiakkaalle, siihen pisteeseen saakka, kunnes asiakas on saanut sen tyytyväisenä itselleen. Ja tämänkin jälkeen tulee muistaa jatkuvuus, takuut yms. Käynkin tässä läpi hieman tuotteen näkökulmasta tuotteistamista.

 

LUPAUSVAIHE

Lupausvaiheessa on tärkeää luoda asiakkaalle selkeä mielikuva, mitä asiakas hyötyy, kun hän ostaa esimerkiksi meidän valmistaman pöydän. Täytyy antaa törkeitä lupauksi, joita kilpailijoilta ei löydy. Eilen rakennusmessuilla huomasin yhden todella törkeän lupauksen, jossa luvattiin portaisiin uusi pinnoite jopa yhdessä päivässä. Tällaista lupausta ei varmastikaan monella kilpailijalla ole. Kuitenkin tulee muistaa, että lupauksen täytyy olla realistinen ja sille täytyy olla olemassa takaportti, jos sitä ei kyetä lunastamaan. Esimerkiksi puolet hinnasta pois, jos remontti ei ole ajallaan valmis tms. Meidän huonekaluprojektissamme emme lupaa asiakkaalle pelkkää tuotetta, vaan lupaamme ne hyödyt, joita tuote sisältää. Lupaamme myöskin asiakkaalle vaivattoman ostoprosessin ja toimituksen, koska ilman näitä hän ei varmastikaan suostuisi ostamaan yhtään mitään.

Toimitussisältö

Mitä asiakas konkreettisesti saa ja mikä kaikki kuuluu tähän palveluun. Esimerkiksi meidän tapauksessamme asiakas saa tuotteen, toimituksen ja takuun, että tuote on turvallinen ja se kestää. Monesti voidaan myydä myös mielikuvia ns. tuotteen sijasta. Tästä lisää myöhemmin.

Kuinka asiakas voi ostaa?

Ostaminen tulee tehdä asiakkaalle mahdollisimman helpoksi. Ei kukaan halua lähteä metsästämään Kiinasta asti uutta toppatakkia. Nykyään ehkä helpoin tapa on tilata netistä HELPOSTI tuote. Trust me, jotkut nettikaupat ovat tehneet online-shoppailustakin haastavaa. Meidän tapauksessamme myös fyysinen kauppa tai showroom voisi toimia hyvin, koska asiakas haluaa monesti nähdä tulevan keittiönpöytänsä livenä. Ostoehtojen täytyy olla myös helpot sekä osamaksumahdollisuus mahdollistaa useimpia kauppoja sillä nykyään hajautetaan paljon omia ostoja. Väittäisin myös, että onlineshoppailussa estetiikka on myöskin hyvin tärkeää, jotta saadaan asiakas vakuutettua ostamaan. Kämäsen näköiset sivut luovat  epäluottamusta ja asiakas poistuu välittömästi sivuilta hippulat vinkuen, jotta hän välttyy viruksilta .

 

Konkretisointi

Konkretisointivaihe on tärkeää varsinkin palveluiden tuotteistamisessa. Konkretisoiminen luo paremman mielikuvan siitä, mitä asiakas saa, kun hän ostaa tuotteen tai palvelun. Sanoisin, että ostaessaan pöydän, tarjoamme asiakkaalle samalla mielikuvaa siitä, että hän on designtietoinen ja edelläkävijä. Koko malliston ostamalla luomme asiakkaalle tunteen, että hän osaa sisustaa hyvin. Salaisuus kuitenkin piilee meiän huipputuotteissamme. Monesti asiakas haluaa ostaa ennemmin kivan tarinan kiinnittämättä pelkkään tuotteeseen niin paljoa huomiota. Palvelua voi konkretisoida esimerkiksi näillä:

  • tarinat
  • kuvat
  • esitteet
  • demot
  • kaaviot
  • näytteet
  • laskelmat

Referenssit

Tärkeä osa asiakkaan vakuuttamisessa. Positiiviset referenssit antavat hyvän mielikuvan tarjottavasta palvelusta tai tuotteesta. Olen myös huomannut, että julkisuuden henkilöiden referenssejä pidetään monesti arvokkaampina kuin muiden. Olet varmaan itsekin huomannut (jos olet ebayssa tms. shoppaillut), että referenssit kertovat tuotteesta ja sen laadusta paljon. Niin on myöskin palveluissa.

Koekäyttö

Kaikkien tuotteiden ja palveluiden kanssa koekäyttö ei ole mahdollista. Esimerkiksi ideasynnytyksissämme voisimme myydä jotain pieniä kokeiluosia, mutta mielestäni se ei kannata. Referenssit ja mallinnus puhuvat enemmän puolestaan. Mielestäni ei ole myöskään järkevää hukata meidän kaikkien resursseja turhaan.

Takuu, vakuutus, tukipalvelut

Takuu ja vakuutus luovat asiakkaalle aina turvaa. Hänellä on käytössään ikään kuin takaportti, jos palvelu tai tuote ei toimikaan. Esimerkiksi synnytyksissä käytimme aluksi 1-5 asteikkoa, jonka perusteella asiakas maksoi tietyn summan kokemansa lisäarvon mukaan. Aluksi tämä oli varmastikin toimiva menetelmä sillä emme olleet tehneet kovinkaan montaa synnytystä. Kuitenkin aika pian huomasimme sen, että tämä keino antoi asiakkaalle vain takaportin pyytää enemmän työtä ja loppupeleissä olla maksamatta penniäkään. Takuu voi myöskin olla meidän itse määrittämä siinä vaiheessa, kun huomaamme ettemme olekaan onnistuneet tuottamaan asiakkaalle lisäarvoa.

Tulevaisuuden suunnitelma

Selkeä visio tulevaisuudesta ja mm. tulevaisuuteen tähtäävien laskelmien näyttäminen tuo mielikuvan, että yritys on selkeästi miettinyt toimintaansa ja panostanut kehitykseen. Monesti aloittelevien yritysten kohdalla varsinkin tulevaisuuden visiot ovat tärkeässä roolissa. Tämä on varmasti yksi kohta, joka kannattaa ottaa huomioon uusien projektien parissa. Esimerkiksi huonekaluprojektissa tulevaisuuden visiot olisi tärkeä olla näkyvissä. Kuitenkin mielestäni asiakkaalle saa, ja kannattaakin olla rehellinen siinä, että ollaan juuri aloitettu ja toiminta ei välttämättä ole vielä täysin hioutunut omaan muotoonsa.

LUNASTUSVAIHE

Viimeisenä tulisi lunastaa kaikki ne lupaukset, joita asiakkalle ollaan tehty. Täytyy muistaa takuut ja vakjuutukset ynnä muut. Kuitenkaan ei ole maailmanloppu, jos lupauksia ei saadakaan lunastettua. Sitähän kokeileminen on. Kuitenkin asiakkaalle pitäisi pystyä korvaamaan se, mitä hän ei saanutkaan ja kertoa tämä rehellisesti.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!