Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Tuotteistaminen 2

Kirjoitettu 12.09.19
Esseen kirjoittaja: Jussi Nieminen
Kirjapisteet: 3
Kirja: Tuotteistaminen 2
Kirjan kirjoittaja: Antti Parantainen ja Antti Apunen
Kategoriat: 3. Yrittäjyys, 3.2. Yrittäjän taidot ja työkalut, 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Tuotteistaminen 2 – Antti Parantainen ja Antti Apunen

Lukusuunnitelmaani sisällytin kirjoja, jotka auttaisivat minua myynnin parissa. Parantaisen ja Apusen tuotteistaminen oli yksi paljon kehutuista kirjoista. Suunnitelmiini kuului lukea ensin tuotteistamisen alkuperäinen teos, jonka jälkeen vasta tämä jatko-osa, mutta kirjaston kirjatilanteen vuoksi päädyinkin lukemaan tämän teoksen ensin.

Kirjassa oli keskitytty ostamisen psykologiaan ja nämä oli pilkottu kymmeneen pääpointtiin. Ensimmäisenä lukijaa kehotettiin myymään asiantuntemuksensa. Tämä seikka on pidettävä mielessä, kun myyn tiimiyritykseni tuotteita tai palveluja, jotta ei vaikuta potentiaalisen asiakkaan silmään vain tavan opiskelijalta. No mitä tämä siis tarkoittaa? Tutustu yritykseen ennen asiakaskäyntiä, tunne tuotteesi, auta asiakasta löytämään tarve palvelulle/tuotteelle. Tätä asiantuntemusta on ollut vaikea löytää ensimmäisillä asiakaskäynneillä, mutta kokemusten myötä tarvittava itsevarmuus kasvaa. Ensimmäisenä vuonna myimme sponsoripaikkoja asiakkaille approjen kuvausseinään. Tällöin tuntui paikkapaikoin vaikealta myydä tuotetta asiakkaalle, josta itsellä oli vain visio. Seuraavana vuonna asia varmasti helpottaisi, sillä minullla olisi käytännön kokemusta jo suoritetusta työstä ja vaadittava itsevarmuus sen suorittamiseksi.

Toisena pointtina kirjassa kerrottiin ehdotuksen tuotteistamisen tärkeys, joka auttaa asiakasta päättämään. Ei siis kannata halvaannuttaa asiakasta monilla eri vaihtoehdoilla, vaan luoda selkeä ehdotus projektista. Tämä on helppo toteuttaa, silloin kun käydään asiakaskäynnillä, jonkin projektin vuoksi. Tällöin voi visionsa myydä asiakkaalle, mutta on muistettava luoda konkreettinen ehdotus ja myydä tämä asiantuntemuksella.

Kolmantena kirjassa kehotetaan tekeytymään oman alan guruksi eli luoda auktoriteettiä itselleen. Tätä voi toteuttaa esimerkiksi olemalla aktiivinen Linkedinissä, kirjoittamalla blogia yms. Itse olen ollut hieman skeptinen Linkedinin kanssa ja olenkin pähkäillyt sen tarpeellisuutta näin opiskeluaikana. Toisaalta olen kuullut paljon hyvää kanssa akatemialaisilta, jotka ovat saaneet projekteja ja jopa työtarjouksia tätä kautta. Ehkä minäkin vielä lämpenen tälle ajatukselle, kun löydän paikkani akatemialla.

Neljäntenä kerrottiin ettei asiakkaalle kannata räksyttää mitä hänen olisi järkevintä tehdä vaan pyrkiä luomaan luottamus asiakassuhteeseen, joka voi kauppojen lisäksi poikia esimerkiksi referensseinä muihin yrityksiin. Viime vuoden appro-projektissa unohdimme ottaa projektin jälkeen asiakkaisiin yhteyttä ja kysyä risut/ruusut prokkiksesta. Tämä olisi helpottanut todella paljon jo kartoitusta seuraavan vuoden projektiin, sekä mahdollisesti poikinut muita hommia myöhemmin. Kannattaa siis hoitaa jälkimarkkinointi kunnolla.

Viidennessä vinkissä kehotettiin rakentamaan kiitollisuuden velkaa eli tuottamaan lisäarvoa asiakkaalle. Varsinkin pienemmissä yrityksissä arvostetaan inhimillisyyttä ja apua, jota ei välttämättä sopimuksessa lue. Jos pieni lisähomma ei vie paljoa aikaa, mutta josta voi saada jatkuvan asiakassuhteen kannattaa se tehdä.

Kuudes ja seitsemäs vinkki koski suhdetta sinun ja asiakkaan välilä. Asiakkaan tapaa tehdä bisnestä täytyy arvostaa ja paikkapaikoin myös myynnin aikana kehua. Asiakkaasta kannattaisi myös pyrkiä tekemään ns. tuttu, jonka kanssa voisi vapaasti keskustella muustakin kuin myytävästä projektista. Itselläni ei ole tiimiakatemian aikana vielä syntynyt yhtä projektia pidempiä asiakassuhteita.

Kahdeksantena ”Elä niin kuin saarnaat” Tällä vinkillä painotetaan johdonmukaisuuden tärkeyttä. Tarkoituksena olisi siis löytää vihjeitä siitä mitä asiakas tuotteelta hakee ja myydä se hänelle hyväksikäyttäen niitä ominaisuuksia, joita asiakas haluaa kuulla. Nämä vinkit tulee pitää mielessä tehdessä myyntityötä tiimiakatemialla.

9. ”Älä ole helppo nakki” Kuudennen ja seitsemännen vinkin kanssa painottuu suhteeseen sinun ja asiakkaan välillä. Kannattaa siis miettiä tuoko parempaa hyötyä myydä asiakkaalle oma tuote tai palvelu, josta tiedät jo valmiiksi ettei asiaka tule olemaan 100% tyytyväinen. Vai olisiko järkevämpää suositella jotakin muuta yritystä ja luoda näin luottamusta sinun ja asiakkaan välille? Tätä kohtaa pohdin hetkisen, koska tiimiakatemialla tulee usein tunne, että myyt tuotetta tai palvelua, josta itellä ei ole mitään kokemusta. Jos siis noudattaisit vihjettä orjallisesti ei yrittäjyyden alkupäästä pääsisi liikkeelle. Ehkä tässäkin viisautena on kultainen keskitie → tee taitotasosi ja riskit selväksi asiakkaalle äläkä myy täydellisyyttä, jos siihen on epätodennäköistä päästä.

10. ”Opettele kertomaan kiinnostavia tarinoita” Tarinat jää paremmin mieleen kuin ulkoa opeteltu myyntispiikki. Jos siis tuotteen tai palvelun ympärille saisi kehiteltyä tarinan esimerkiksi sen synnystä tai sen aiemmista prototyypeistä olisi sitä ennenkaikkea helpompi ja hauskempi myydä. Samalla tämä tunnetila tarttuisi asiakkaaseen ja jäisi hänen mieleen. Tiimiakatemialtakin on muutama tarina kerrottavana.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!