Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Tuotteistaminen 2

Kirjoitettu 21.05.20
Esseen kirjoittaja: Monika Tuurala
Kirjapisteet: 3
Kirja: Tuotteistaminen 2
Kirjan kirjoittaja: Antti Apunen, Jari Parantainen
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Kirja alkoi kappaleella ”Vain äiti tietää”. Eli ole siis mitään hyötyä, jos vain äitisi tietää lahjoistasi ja osaamisestasi. Kukaan muu, vaisinkaan asiakas tai ostaja, ei sitä tiedä.

”Ammattilaisen menestys ei riipu siitä, miten hyvä hän todella on.

Pelin ratkaisee se, miten hyvin hän osaa kertoa, miten hyvä hän on.”

Tässä asian ydin ja isoin pointti. Voit olla kuinka hyvä tahansa jossain asiassa, mutta jos et osaa kertoa sitä vakuuttavasti muille, taitosi on myynnin kannalta turha. Tähän toki pätee myös se, miksi kaimasi, joka on sinua huonompi ja kokemattomampi jossain asiassa, myy tuplasti paremmin kuin sinä. Hän on vain uskottava ja sinä itse jäät nuolemaan näppejäsi. On siis tartuttava härkää sarvista ja viestittävä itsestään myös ulospäin.

Nyt osui pitkästä aikaa kirja käteen, minkä olisi voinut lukea yhdeltä istumalta. Vaikkei psykologia esimerkiksi lukiossa kiinnostanut millään tavalla, on se alkanut kuulostamaan mielenkiintoiselta, kun on jotain mihin pohjata. Aina, kun ollaan tekemisissä ihmisten kanssa, astuu psykologian ymmärtäminen kehiin. Ihmisen mieli on monimutkainen ja äärimmäisen kiinnostava asia muun muassa osto- ja myyntitilanteissa.

Kirjassa kerrotaan tuotteistajan 10 psykologista käskyä.

  1. ”Mitä tahansa myytkin, myy ensin asiantuntemuksesi.”

Ensimmäisessä osassa puhutaan haloilmiöstä (=yleisvaikutelma peittää kaiken muun alleen). Mielenkiintoista on esimerkiksi se, että painavasta tuotteesta ollaan valmiita maksamaan enemmän, koska se vaikuttaa arvokkaammalta. Tai se, että viinin maku määräytyy sen hinnan perusteella. Kallis viini mielletään heti paremman makuiseksi kuin halvempi, vaikka ne olisi sekoitettu keskenään. Kaikki luulevat ja olettavat, että haloilmiöt eivät kosketa heitä itseään. Pötypuhetta, me kaikki lankeamme koko ajan aivojemme tekemiin koukeroihin.

Tartuin hintaosioon. Perustan kesällä kesäkahvilan ja olen miettinyt paljon sen hinnoittelua, ihan lähtien näistä viinien ja ruokien hinnoista. Ensin sain ohjeita polkea hinnat alas, kun itse yrittäjänä on töissä, eikä tarvitse maksaa palkkaa työntekijälle. Aloin miettimään asiaa juuri tämän psykologisen puolen kannalta. Millaisen vaikutelman annan, jos hinnat ovat selkeästi halvemmat kuin muilla? Jokseenkin sitä odottaa aina rahalleen vastinetta. Eli jos sijoitat vähän enemmän, saat enemmän. Luulen tämän vaikuttavan juuri maineeseen, jos hinnat olisivat alhaisemmat kuin muilla. Päädyin hinnoittelussa kultaiseen keskitiehen ja siihen, mitä haluan ihmisten paikasta ajattelevan. Ei mikään nakkikioski, mutta ei myöskään hienosteltu kesäterassi. Viinin hintakaan ei taritse olla pohjamudissa, sillä sekin luultavasti maistuisi asiakkaiden suussa ihan kuralle.

 

  1. ”Tuotteista asiakkaalle ehdotus, joka auttaa häntä päättämään.” ”Liian laaja valikoima johtaa asiakkaasi valintahalvaukseen”

Sitä aina ensimmäisenä ajattelee, että mitä enemmän minulla on asiakkailleni valinnanvaraa, sitä parempi. Asia ei kuitenkaan ole näin. Kirjassa kerrottiin mielenkiintoinen seikka. Kun tutkimuksessa annettiin ihmisille kaksi vaihtoehtoa, mistä valita (tylsä ja mielenkiintoinen), tehtävä oli helppo. Mutta kun vaihtoehtoja lisättiin kolmeen (kaksi mielenkiintoista ja 1 tylsä), tulos muuttui mielenkiintoiseksi. Jopa 40% valitsi tylsän. Tällä tutkimuksella osoitettiin, kuinka ihmisen käyttäytyminen muuttui, kun valinnan vaikeus kasvoi. Juuri tässä kohtaa sitä ajattelee, että mitä ihmettä ihmisen päässä liikkuu.

Jo kun luin Tuotteistaminen 1- kirjan, nousi siellä yksinkertaisuus ja oma linja esille. Kaikille ei voi olla kaikkea. Kesäkahvilankin tarjonnan tulee olla yksinkertainen ja kevyt. Tässä kirjassa asia vahvistui vielä psykologisella puolella. Tarkemmin kuin miettii, menen ravintolassa aivan ”paniikkiin”, jos ruokalista on pitkä ja monimutkainen. Silloin valinnaksi osuu joku vain tai tarjoilijan suosittelema. Rakastan paikkoja, jotka ovat valinneet oman linjansa, jossa voin valita muutamasta vaihtoehdosta itselleni parhaan. Ja tällaiset paikat ovat niitä, mihin menen uudelleenkin. ”Päätökset ovat töistä raskaampia.”

Esimerkiksi Tiimiakatemialla, kun myydään jotain yritykseen, soitetaan helposti vain kylmäpuheluita ja tarjotaan tyylillä: ”mitä haluat ostaa, toteutamme kaiken”. Asiakkaalle iskee ostopaniikki, eikä hän osaa ostaa mitään, koska valmista ehdotusta ei ole. On helpompi sanoa puhelimessa vain, että ei kiitos tarvita mitään, hei. Olemme monesti tiiminkin kanssa mietitty, millä kulmalla asiakkaisiin lähtisi. Monelle ongelma on nimenomaan ollut, kun ei ole mitä tarjota. On helpompi ja kivampi lähestyä asiakasta, kun hänelle on tarjota jokin tuotteistettu paketti. Silloin asiakas voi tehdä päätöksen kyllä tai ei. Niin kuin sanottu: ”Hyvä ehdotus poistaa ostajalta riskin tunteen.”

  1. ”Rakenna asiantuntijoillesi auktoriteetin tunnusmerkit. Asiakkaasi haluaa tulla johdetuksi.”
  2. ”Älä mäkätä asiakkaalle, mitä hänen tulisi tehdä. Sen sijaan kerro, mitä muut hänen kaltaisensa ovat tehneet.”

Me kaikki olemme aivan lampaita- sanoo kirja tässä kohtaa. Vaikka kuinka haluaisimme olla itsenäisiä ja luulemmekin olevamme, mutta ei, emme ole. Kun joku muu on tehnyt jonkun asian ennen sinua tai ostanut jonkin tuotteen, voit sinäkin nyt tehdä sen. Tämä pätee myös muun muassa siihen, miten vaikkapa dialogiringissä jonkin asian mielipiteet ja ehdotukset toistavat helposti täysin samaa kaavaa. Kun joku on sanonut sen, voit sinäkin tehdä niin nyt perässä, paljon turvallisempaa, kuin lähteä yksin seilaamaan uusille vesille. Tai vaikkapa ostamaan tuote, josta et ole keltään kuullut tai kellään nähnyt. Näin toimii myös referenssit ja suositukset. Kun saat itsellesi asiantuntijana suosittelijoita, kysyntäsi kasvaa. Mietitäänpä vaikka kirjanpitäjän hankintaa. Lähdenkö selaamaan nettiä ja ottamaan yhteyttä johonkin vastaan tulleeseen pieneen tilitoimistoon. Ei. Ensimmäisenä kysyt tutuilta, mitä he suosittelevat. Luultavasti soitat juuri niihin, mitä he sanovat.

 

  1. ”Rakenna kiitollisuudenvelkaa järjestelmällisesti. Lahjoita asiakkaalle ensin osaamistasi ja sen jälkeen on oma vuorosi pyytää tilausta.”

En ole ikinä tullut ajatelleeksi törmätessäni lahjoihin, että niidenkin takana piilee iso psykologinen kuoppa. Tai, tarkemmin ajateltuna, totta kai siellä piilee, miksi kukaan lahjottaisi turhaan, jos vastapalvelusta ei näkyisi. Olen ajatellut sen olevan lähinnä ystävällisyyttä ja tiedon jakamista esimerkiksi yrityksestäsi, mutta se, että ihmisen päässä hän todella jää kiitollisuudenvelkaan, jos on saanut jotain ensin ja sitten ostaa suuremmalla todennäköisyydellä.

Kirjassa mainittiin pyöräliikkeiden asentajista esimerkki. He nostivat myyntiä 24%, kun kävivät laittamassa ihmisten pyöriin kuntoraportin kyseisestä fillarista. Ihmiset ajattelevat, että kun joku on nähnyt vaivaa tehdä kuntoraportin, he ovat kiitoksen velkaa ja tilaavat heiltä palvelua. Toki asia ei tietysti ihan näin mustavalkoinen ole.

Se myös, että asiakas kostaa aivan varmasti. Jos annat hänelle huonoa palvelua, hänen ei todellakaan tee pahaa sanoa sinulle ei ja olla ostamatta yrityksestäsi yhtään mitään.  Samalla pilaat hänen ostamisensa jatkossakaan. Ihmiset ovat julmia, eikä armoa heru, ”virhe” voi olla hyvinkin pieni, kirjankin esimerkissä 12 sekunnin puhelu.

 

  1. ”Imartele asiakasta niin, että hävettää.”

Myyntitilanne ei ole se paikka, missä sinun pitää kertoa itsestäsi ja ylistää itseäsi. Vaikka emme haluisikaan, järkemme ei kerkeä käsitellä saamiamme kehuja ennen kuin ne ovat jo uponneet tunteisiimme. Tämä on kuudennen käskyn idea. Läpinäkyväkin imartelu puree, juuri yllä mainitun syyn takia.

Tämä selittää miksi myyntimiehet ovat myyntimiehiä ja miksi heille on vaikea sanoa ei. Heidän taktiikkansa on ensin kaataa vastustaja imarteluilla ja sitten myydä heille.

 

  1. ”Elä niin kuin saarnaat.”

Älä yritä olla muuta kuin olet, sillä se varmasti paljastuu myöhemmin. Pätee ihmiseen niin siviilielämässä, kuin yrityselämässäkin. Luottamus rakentuu kaikkien tekojen kautta, et voi käyttäytyä ristiriitaisesti asiakkaidesi kanssa, sillä he vaativat täyden luottamuksen, jotta voivat maksaa palvelustasi.

  1. ”Ryhdy tutuksi.”

Asiakkaan kanssa tulee ryhtyä tutuksi, mutta on aina muistettava, ettei asiakas ole ystäväsi ja siihen on pidettävä tietty ammatillinen etäisyys, että myös auktoriteetti säilyy. Mukavalta myyjältä on kivampi ostaa. Lyhyessäkin myyntitilanteessa esimerkiksi kenkäliikkeessä varmasti halutaan ostaa mieluummin tuttavalliselta myyjältä. Äitini on hyvä esimerkki siitä perheyrityksessämme. Hän muistaa valtavasti eri asiakkaiden asioita, kengänkokoa, työpaikkaa, edellisiä ostoksia jne. Monesti liikkeeseen tulee joku ja kysyy ensimmäisenä missä äitini on. He haluaisivat aina asioida tutun myyjän kanssa.

  1. ”Älä ole helppo nakki.”

Kaikki tavoittelemisen arvoinen on ihmisille mielenkiintoista. Jos jokin ei ole heti paikalla saatavissa suoraan, tunnet itsesi erikoiseksi, kun saatkin sen. Kun olet asiantuntija, jonka kalenteriin ei kaikki mahdu, liian moni haluaa sinne. Psykologisesti ihmisen mieli on kaikessa kiero, myös tässä. Kun tavoittelet jotakin pidempään, on se sen arvoista saada se. Moni huipputatuoija on kalenterinsa täyttänyt melkein vuodella eteenpäin. Mutta silti sinne ihmiset haluavat vain jonon jatkoksi odottamaan. Ja he ovat siihen valmiita. Ja maksavat siitä paljon enemmän, koska se on tavoittelemisen arvoista. Ravintolakin on parempi, kun ruoka-annosta joutuu odottamaan pidempään.

 

  1. ”Opettele kertomaan kiinnostavia tarinoita.”

Tiimiakatemialla oli alumnitreenipäivä. Tulin viimeisten joukossa, eikä parhaaseen treeniin ollut enää tilaa. Laitoin nimeni seuraavaan, sen enempää siitä tietämättä. Saavuin treenitilaan ja aiheeksi paljastui tarinallistaminen. Aiheena se oli erittäin vieras, mutta treenin jälkeen olin paljon viisaampi. Aava& Bangin porukka oli kertomassa tuotteistamisen ja markkinoinnin tarinallistamisesta. Oheen pitää luoda ihmisiä kiinnostava tarina. Tarinassa on voimaa ja samaistuttavaa. Tarinalla saa kerrottua paljon enemmän kuin millään muulla. Tarinan voima on tunnettu jo ihmisten alkuajoista, silloin tieto siirtyi vain tarinoilla.

 

Kiinnostus ihmismieleen ja psykologisiin puoliin nousi entisestään tämän kirjan myötä. Asiat eivät todellakaan ole niin kuin ne ulospäin näyttää. Mieli toimii hyvin päinvastoin, kun sen olettaa toimivan. Kun oppii lisää psykologisesta käytöksestä, voi ihmisten kanssa tulla paljon paremmin toimeen ja ymmärtää heidän käytöstään. Esimerkiksi myyntityössä, markkinoinnissa, tuotteistamisessa psykologian tuntemisesta on suuri kilpailuetu.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!