Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Tuotteistaminen 2

Kirjoitettu 24.05.20
Esseen kirjoittaja: Henrikki Kulmala
Kirjapisteet: 3
Kirja: Tuotteistaminen 2
Kirjan kirjoittaja: Jari Parantainen & Antti Apunen
Kategoriat: 3. Yrittäjyys, 7.1. Luovan ajattelun työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Tuotteistaminen 2

 

Antti Apusen ja Jari Parantaisen kirja Tuotteistaminen 2 on hyvin mielenkiintoinen ja psykologista kulmaa asiakastyöhön antava teos.  Olen aikaisemmin lukenut Parantaisen ensimmäisen version tuotteistamisesta, ja tämä olikin hyvää jatkoa sille. Kirjassa syvennytään miettimään niitä ratkaisuja, joita meidän mielemme saattaa tehdä tietämättämme. Näiden vaikutus osto/myyntitilanteissa on suuri. Miten pieniltä tuntuvilla asioilla on vaikutus loppujen lopuksi koko asiakkaan ostopäätökseen. Kirja nojautuu ”10 psykologiseen käskyyn” ja aion käydä omat ajatukseni läpi niitä seuraten.

 

  1. ”Mitä tahansa myytkin, myy ensin asiantuntemuksesi ”

 

Olen itse vetänyt omaa projektiani Metsä Paroonilla kohta vuoden verran. Olen useampaan otteeseen miettinyt, miten saisin jalostettua tekemästäni työstä akatemian jälkeenkin pitkään kestävä projekti. Olen vuoden aikana ehtinyt olemaan tekemisissä kymmenien asiakkaiden kanssa ja markkinoimaan omia palveluitani face to face. Työ puhuu puolestansa ja olen kerryttänyt valtavasti kokemusta metsäalan eri palveluista. ”Ammattilaisen menestys ei riipu siitä, miten hyvä hän todella on. Pelin ratkaisee, se miten hyvin hän osaa kertoa, miten hyvä hän on ”. Koen että kuluneen vuoden aikana kerrytetyllä asiantuntemuksella alaan ja liiketoiminta osaamisen kehittymisellä tulee olemaan vahva merkitys tulevaisuudessa. Olen ehtinyt tehdä paljon virheitä ja oppimaan niistä. Itsevarmuus kasvaa ja se näkyy myös varmasti uusia asiakkaita kohdatessa.

 

  1. ”Tuotteista asiakkaallesi ehdotus, joka auttaa häntä päättämään”

 

Kirjassa kuvataan valintojen tekemiseen taustalla tapahtuvia psykologisia ilmiöitä. Helposti tulee ajatelleeksi, että mitä enemmän valikoimaa asiakkaalle voi tarjota sen parempi. Asia ei kuitenkaan näin ole. Esimerkkinä kirjassa esitelty case: hillohylly, jossa ylenpalttinen valikoima, josta on tuttu ja turvallinen vaihtoehto suljettu pois, aiheutti sen että 97% asiakkaista jätti hillopurkin hyllyyn.

Myytävä palvelu/tuote on paketoitava niin hyvin, ettei asiakkaalle jää turhaa empimisen varaa. Valikoima ja vaihtoehdot tulee suunnata, siten että ne vaikuttavat myönteisesti ostopäätökseen. Tämä on ollut helposti havainnoitavissa esimerkiksi akatemialla, kun on lähdetty myymään ”jotain”. Tarjotaan hirveämäärä kaikenlaista osaamista ja yhteistyöhalukkuuksia, mutta unohdetaan paketoida tarjottava asia liian hyvin.

 

  1. ”Rakenna asiantuntijoillesi auktoriteetin tunnusmerkit.”

Tärkeintä on luoda asiakkaalle tunne, että tiedät mitä teet. Kaikkea ei voi muistaa ulkoa vaikka olisit rautainen ammattilainen. Epäselvässä tilanteessa vakuutat asiakkaallesi, että selvität asian ja palaat pikimmiten.

 

  1. ”Älä mäkätä asiakkaalle, mitä hänen tulisi tehdä”

Asiakkaalle tulee tarjota helpotusta omaan tarpeeseensa uniikilla tavalla. Vertailu kilpailijoiden välillä voi olla joskus ratkaisu, mutta harvemmin pitkälle kantava vaihtoehto. Ammattitaito näkyy myyjässä siinä, että hän osaa suhteuttaa myytävän tuotteen/palvelun asiakkaalleen henkilökohtaisella tasolla. Esimerkiksi käyttökokemusten tai ominaisuuksien perusteella. On hyvä mainita, miten asiakas hyötyy, myös jatkossa edustamastasi yhtiöstä ostoksen jälkeen.

 

  1. ”Rakenna kiitollisuudenvelkaa järjestelmällesi”

Parantaisen mukaan lahjan antamisella asiakkaalle on suurempi psykologinen vaikutus, kuin mitä osaamme ajatella. Alitajuntaisesti jäämme kiitollisuuden velkaan lahjanantajalle. Kirjassa läpikäyty esimerkki pyöräkorjaamosta, jossa tartuttiin sissimarkkinointi ideaan lähteä tekemään parkkeerattuihin polkupyöriin kunto tarkastuksia ilmaiseksi jättäen tankoon roikkumaan lappu, jossa ammattilainen kertoo mitä pyörässä tulisi huoltaa. He nostivat myynitään 24 %. Sen sijaan savolainen pienkone liikkeen omistava Jouni Toppi yritti samaa jättäen pois kunto tarkastuksen. Sen sijaan Toppi ehdotti tankoon ripustetussa lopukkeessaan ottavansa pyörän vaihdossa uuteen. Tällä tempauksella ei Topin sanojen mukaan myynnillistä nousua saatu aikaan.

 

  1. ”Imartele asiakasta niin että hävettää”

Myyntitilanteessa ei tule korostaa itseään niin, että asiakkaalleen tulee sellainen olo, että pidät häntä tyhmänä hänen kysyessään sinulta neuvoja. Hyvä myyjä osaa ohjata asiakasta kohti ostopäätöstä arkisilla kehuilla/ kysymyksillä, jotka saavat asiakkaan tuntemaan paremmuuden tunnetta ja varmuutta ostollensa.

 

” Ihmiset uskovat, että kaikki muut ovat alttiimpia suostuttelulle kuin he itse.”

 

  1. ”Elä kuin saarnaat”

Yllä mainittu pienkoneliike yrittäjä Jouni Toppi on mielestäni hyvä esimerkki tästä käskystä. Toppi pyörittää Kiuruveden Metsola Oy:tä sekä Metsolat Oy:tä Kiuruvedellä. Hän myy liikkeessänsä, sekä ammattitaitoa että varusteita metsureille ja metsänalan ammattilaisille. Toppi itse pitää yllä YouTube kanavaa, jossa hän esittelee milloin mitäkin metsäalaan liittyviä asioita monen vuoden kokemuksella, mutta myös salakavalasti osaa myydä tuotteita. Toppi kertoo rehellisesti myymien tuotteidensa hyvät puolet ja puutteet perustellusti ja se mitä tuotetta on hyvä hyödyntää missäkin työssä. Sanasta sanaan hän elää niin kuin saarnaa

 

  1. ”Ryhdy tutuksi”

Asiakkaan kanssa on hyvä löytää yhteinen sävel. Kuten monessa myyntikirjassakin on sanottu small talk lisää asiakkaan ostohaluja ja vaikuttaa lopulta myös ostopäätökseen. Asiakas tulee uudelleen tekemään ostoksia sieltä missä hän kokee tulleensa palvelluksi henkilökohtaisesti. Olen itse huomannut saman asian solmiessani huoltosopimuksia työkoneille. Huoltopäälliköistä tulee tuttuja ja se saa ostamaan samasta liikkeestä kaiken muunkin tarvittavan. Luotto on molemminpuolista. Liike tietää saaneensa pitkäaikaisen asiakkaan samalla kuin minä tiedän saavani laadukasta ja hyvää palvelua edullisemmin.

 

  1. ”Älä ole helppo nakki”

Tässä käskyssä psykologisena vipuna toimii hyvin arkinen asia. Ihmisen halu tavoitella jotain, mikä on vaikea saada. Vaikka hassulta tuntuukin ajatella, mutta ihmisen mieli saa haluamaan palvelujasi/tuotetta enemmän mitä rajoitetumpi saatavuus sillä on. Esimerkiksi ravintolat, joiden pöytävarauksiin saattaa olla puolenkin vuoden jono. Ei heidän tarjoamansa palvelu tai ruoka välttämättä eroa niin merkityksellisesti kilpailijoihin nähden, mutta jonosta on tullut osa yrityksen imagoa luoden ihmisille tarpeen varata pöytä hyvissä ajoin muodostaen massiiviset jonot.

 

  1. ”Opettele kertomaan kiinnostavia tarinoita”

 

Viime keväänä otin osaa treeneihin, joihin oli saatu markkinointitoimisto Aava& Bangilta vetäjät. Tuon 4 tunnin session aikana opin tarinallistamisen merkityksen asiakastyössä. Hyvä tarinan kertoja saa hyvinkin arkisen tuotteen kuulostamaan huomattavasti merkityksellisemmältä pukien kokemukset tuotteesta/palvelusta tarinan muotoon. Aava & Bang:in Mikko Kalliola kertoi mielestäni hyvin perustellen tarinoiden merkityksen. Tarinat ovat entisaikojen tapa levittää tietoa ja nyt markkinointi viestintää työkseensä tekevien on hyvä oppia hyödyntämään tätä viestin levittämisen tekniikkaa.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!