Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Tuotteistaminen 2

Kirjoitettu 18.04.19
Esseen kirjoittaja: Elina Tolppi
Kirjapisteet: 2
Kirja: Tuotteistaminen 2
Kirjan kirjoittaja: Antti Apunen & Jari Parantainen
Kategoriat: 1. Oppiminen, 3. Yrittäjyys, 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Jari Parantaisen ja Antti Apusen tuotteistamisen kirja on yksi niistä kirjoista, joita olen jemmannut yöpöydän laatikossa varmaan puolisen vuotta. Jostain syystä en ole aikaisemmin saanut aikaiseksi lukea kirjaa. Kun aloitin lukemisen, yllätyin positiivisesti. Kirjassa on esitelty paljon mielenkiintoisia tutkimuksia ja tarinoita, jotka tukevat kirjan sisältöä. Tuotteistaminen 2 avaa kymmenen tärkeää ostamisen psykologista perusperiaatetta.

  1. Mitä tahansa myytkin, myy ensin asiantuntemuksesi.

Kirjassa esitelty haloilmiö tarkoittaa sitä, että yleisvaikutelma peittää kaiken muun alleen. ”Menestyvä yritys saa johtajansa vaikuttamaan taitavalta. Painava tuote tuntuu kalliimmalta kuin kevyt. Kallis tuote on hyvä, halpa puolestaan huono.” Asiantuntija saa siis enemmän rahaa täsmälleen samasta tuotteesta kuin kilpailevan yrityksen rivimyyjä.

Kun me lähdemme asiakaskäynnille tai ylipäätänsä kontaktoimme asiakkaita, on tärkeää, että tiedämme, mitä myymme. Meidän pitäisi valmistautua asiakkaita varten paremmin. On tärkeä tutustua yritykseen etukäteen, varsinkin ennen asiakastapaamista. On myös tärkeä tuntea läpikotaisin se palvelu tai tuote, jota myy. Asiakastapaamiseen voi valmistautua esimerkiksi miettimällä valmiiksi kysymyksiä, joita asiakas saattaa kysyä. Kun olet hyvin valmistautunut ja osaat vastata kysymyksiin, saat itsesi näyttämään asiantuntijalta.

  1. Tuotteista asiakkaallesi ehdotus, joka auttaa häntä päättämään.

”Jos vaihtoehtoja on liikaa, valintahalvaus iskee nopeasti. Konkreettinen ehdotus on päättäjälle taivaan lahja.” Asiakasta ei kannata lähestyä ”teemme kaikkea” -periaatteella. Olen huomannut, että asiakkaat ovat tyytyväisiä, kun heitä lähestyy selkeällä, yhdellä asialla. Myöhemmässä vaiheessa voi tarjota muutakin. Tällä hetkellä myymme kaikenlaisia tapahtumia. On kuitenkin tärkeää, että lähestymme tiettyä asiakasta tietynlaisella tapahtumalla. Jos asiakkaalle ehdottaa kaikkea, ei hän osaa tai halua valita mitään. Esimerkiksi virkistyspäivistä asiakkaalle kannattaa tehdä kaksi erityyppistä ehdotelmaa, joista asiakas voi helposti valita mieleisensä.

  1. Rakenna asiantuntijoillesi auktoriteetin tunnusmerkit.

Kirja neuvoo leimautumaan oman alansa guruksi, mikä tarkoittaa tunnettua asiantuntijaa. Mistä gurun tunnistaa? Guru julkaisee (blogi, LinkedIn, mielipidekirjoitukset), esiintyy (seminaarit, asiakastilaisuudet) ja kouluttaa muita. Guru on populisti eli hän osaa paketoida mutkikkaita asioita niin, että jokainen ymmärtää viestin. Guru on myös oman alansa mielipidevaikuttaja ja hän vetää puoleensa faneja, jotka levittävät gurun näkemyksiä oma-aloitteisesti.

  1. Älä mäkätä asiakkaalle, mitä hänen tulisi tehdä.

Tarinat ja referenssit toimivat hyvin. Samuel ja Timo pitivät treeneissämme tiivistelmän Petri Fagerströmin referenssikoulutuksesta. Heti tuon koulutuksen jälkeen olin yhteydessä tyytyväiseen asiakkaaseemme. Kysyin häneltä, tuleeko hänellä mieleen yrityksiä, joihin voisimme olla yhteydessä synnytyksen tiimoilta. On paljon helpompaa ja tehokkaampaa myydä, kun tietynlainen luottamus mahdolliseen asiakkaaseen on jo olemassa. Waistollakin on useita tyytyväisiä asiakkaita, joita kannattaa hyödyntää myynnissä. Muistetaan pitää vanhoista asiakkaista huolta.

  1. Rakenna kiitollisuudenvelkaa järjestelmällisesti.

Pyri tuottamaan lisäarvoa asiakkaalle heti ensimmäisestä asiakastapaamisesta lähtien. Jos onnistut tässä, asiakas mitä luultavimmin ostaa sinulta. Menemme lähes aina asiakastapaamiseen myymään. Mitä jos ajattelisimme menevämme auttamaan asiakasta eikä niinkään keskityttäisi pakolliseen myymiseen. Jos asiakas saa meiltä vähänkään apua, hän luultavasti päätyy myös ostamaan jotain jossain vaiheessa.

  1. Imartele asiakastasi niin, että hävettää.

Et voi mennä asiakkaan luo sanomaan, miten hänen tulisi täsmälleen toimia. Arvosta asiakkaan toimintatapoja ja pyri tarjoamaan jotain, mikä tuottaa lisäarvoa. Välillä tekisi mieli sanoa, että jokin asia ei toimi, ei sitten ollenkaan mutta tuskinpa asiakas mitään ostaisi, jos hänelle töksäyttäisi suoraan, että jokin asia on täysin perseellään.

  1. Elä niin kuin saarnaat.

On tärkeää, että seisot täysin myymäsi palvelun takana. Jos et itse usko tuotteeseen, miksi asiakas uskoisi? Myyn mielelläni synnytyksiä ja uskon kyseiseen palveluun. Jos asiakas ehdottaa synnytyksen toimeksiannoksi jotain sellaista, mistä meillä ei ole minkäänlaista kokemusta, suostuisinko synnytystä myymään? Etsisin varmaan synnytysporukkaan sellaisia henkilöitä, joilla olisi aidosti kokemusta toimeksiannon sisällöstä tai perehtyisin aiheeseen kunnolla ennen synnytystä.

  1. Ryhdy tutuksi.

Pyri löytämään jotain yhteistä sinun ja asiakkaasi väliltä. Rento keskustelu yhdistävistä asioista rakentaa luottamusta. Mitä läheisemmäksi saat itsesi tuntemaan asiakkaan kanssa, sitä todennäköisempää on saada kauppa aikaiseksi.

  1. Älä ole helppo nakki.

”Myy niukkuutta, jolloin tuotteen kiinnostavuus kohoaa ja yhä useampi haluaa sen omakseen.”

Kirjassa esiteltiin esimerkkinä pullovesi Voss. Norjalaisen pulloveden jakelutieksi kelpasivat ainoastaan samppanjan maahantuojat. Juomaa on tarjolla vain kalliiden ravintoloiden listoilla, hotellien sviiteissä ja klubien vip-tiloissa. Niukkuus oli olennainen osa konseptia ja useimmiten se toimii. Jos myymäsi tuote tai palvelu on aina kaikkien saatavilla, se ei juurikaan herätä kiinnostusta.

  1. Opettele kertomaan kiinnostavia tarinoita.

Kuten jo aiemmin mainitsin, tarinat toimivat. Jo se, että kerron asiakastapaamisella Tiimiakatemiasta ja omasta tarinastasi täällä, asiakas useimmiten syttyy ja innostuu itsekin kertomaan jotain vähän enemmän. Kirjan mukaan paras tarina on kuitenkin sellainen, jonka asiakas kertoo itse itselleen.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!