Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Tuotteistaminen 2

Kirjoitettu 01.02.13
Esseen kirjoittaja: Jugi
Kirjapisteet: 3
Kirja: Tuotteistaminen 2
Kirjan kirjoittaja: Antti Apunen, Jari Parantainen
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Jari Parantaisen ja Antti Apusen Tuotteistaminen 2 – kirja on osittain tuttua juttua jos on tutustunut Parantaisen aiempiin kirjoihin. Joka tapauksessa jälleen tästäkin löysi uusia juttuja, joita on hyvä lähteä omiin projekteihin soveltamaan. Kuten tiedettyä asiakas ei ole koskaan ostamassa tuotettasi, vaan niitä hyötyjä ja etuuksia, joita hän palvelusi tai tuotteesi avulla saavuttaa. Tämän pohjalta ja tuotteistamisen 10. käskyn kautta lähdin miettimään, miten me saamme Novosan -projektissamme pyttyjä liikkeelle.

 

1. Mitä tahansa myytkin, myy ensin asiantuntemuksesi.

Kaikki lähtee liikkeelle asiantuntevuudesta. Voin sanoa, että minun olisi täysin mahdotonta lähteä kauppamaan jotain vierasta laitetta johonkin, jossa vastapäätä istuu alan ammattilaiset heittelemässä yksi toisensa perään haastavampia kysymyksiä. Pitää siis hankkia riittävä tietotaito edustamastaan tuotteesta, että voi lähteä vakuuttavasti kentälle. Meillä tämä on tarkoittanut paljon kyselyjä Novosanin pojille päin ja asiakaskäynneiltä kerätyn kokemuksen ja vastaantulleiden kysymysten ratkaisemista. On lähdettävä liikkeelle ruohonjuuritasolta, kuten siitä, että osaat vastata kaikenlaisiin kysymyksiin liittyivät ne sitten laitteen asennukseen, huoltoon tai ylläpitoon.

 

2. Tuotteista asiakkaallesi ehdotus, joka auttaa häntä päättämään

Asiakaskäynneille lähdettäessä on oltava hyvin valmistautunut ja jo ennakkoon tehnyt esimerkiksi puolivalmiiksi pureskeltuja laskelmia hankinnoista ja niiden mukanaan tuomista säästöistä.

 

3. Rakenna asiantuntijoillesi auktoriteetin tunnusmerkit

Asiakas tarvitsee apua ja se on hänelle taattava. Jos ilmassa on kysymyksiä on niihin osattava vastata, kuin “apteekin hyllyltä” tai jos et tiedä niin sitten vakuuttaa asiakas muilla tavoin, kuten lupaamalla hänelle, että otat asiasta selvää hetimiten.

 

4. Älä mäkätä asiakkaalle, mitä hänen tulisi tehdä

Me emme ole tuputtamassa omia tuotteitamme asiakkaalle vaan tarjoamassa tälle vaihtoehtoisia säästöjä tuovia ratkaisuja. Tarinat ja referenssit toimivat tässä tilanteessa oivallisesti ja niitä käytämmekin. Meillä on monia isoja tunnettuja kumppaneita ympäri suomen, joten tulevan asiakkaankin on helpompi luottaa meihin, kun pohja on jo luotu.

 

5. Rakenna kiitollisuudenvelkaa järjestelmällisesti

Erinomainen palvelu ja olemassaolevista asiakkaista huolenpitäminen on kuulunut alusta saakka Novosanin strategiaan. Tämän kiitollisuudenvelan rakentamisen on alettava kuitenkin jo ensimmäisestä asiakaskäynnistä. Pystymmekö tuottamaan jotain sellaista lisäarvoa asiakkaalle heti ensitapaamisella, että hänelle jää tilanteesta avunsaaneen tunne? Usein käynnillä olemme saaneet asiakkaan ajattelemaan asioita, joihin hän ei ole aiemmin kiinnittänyt huomiota juuri laisinkaan ja tämän tajutessaan ymmärtänyt meidän olevan paikalla auttaaksemme.

 

6. Imartele asiakastasi niin, että hävettää

Niinkuin neljännessä kohdassa, et voi koskaan mennä asiakkaan luo kertomaan kuinka hänen täytyisi täsmällisesti toimia. Tilannetajua on oltava ja on opittava arvostamaan asiakkaan nykyisiäkin toimintatapoja ja antaa siitä hänelle palautetta. Tiedäthän kuinka hyvältä tuntuu, kun joku kehuu sinua? Sama juttu tässä, etsitään käynnillä se kohta, jossa asiakas on vahva ja sen päälle vielä tarjotaan lisää arvoa tuovia ratkaisuja.

 

7. Elä niin kuin saarnaat

Meidän pitää pystyä seisomaan täysin tuotteemme takana ja luottaa siihen jokatilanteessa, niin kuin me teemmekin. Kyllä itsekin valitsee sen kahden välillä sen vedettömän ja samalla ekologisemman vaihtoehdon saniteettitilojen pisuaariksi.

 

8. Ryhdy tutuksi

Asiakkaiden kanssa on päästävä sellaiselle tasolle, että pieni vitsinheitto ja muu leppoinen meininki on ok. Jos löytyy jotain yhteistä puhuttavaa bisneksen ulkopuoleltakin on se enemmän kuin hyvä. Näin madallat kynnystä ostaa, kun asiakas saa välillä jotain muutakin ajateltavaa. Esimerkiksi itse on välillä tullut asiakaskäynnillä puhuttua urheilusta tai muusta vastaavasta ja asiakas on heti rennommalla tuulella. Täytyy kuitenkin muistaa asia, jota monet kirjat ja niin myöskin tämäkin sanoo: Asiakas ei ole ystäväsi, tietty etäisyys on säilytettävä. Muistan lukeneeni toisen kirjan, jossa eräs henkilö sanoi ettei hän myy edustamiaan tuotteitaan ollenkaan ystävilleen. Aina joutuisi antamaan jonkun kaverialen ja lopulta olet syönyt omat katteesi palvelustasi.

 

9. Älä ole helppo nakki

Tätä strategiaa esimerkiksi Apple käyttää todella rankasti omassa toiminnassaan. Myydään niukkuutta, jolloin tuotteen kiinnostavuus kohoaa ja yhä useampi haluaa sen omakseen. Meillä tämä asia ei ole aivan noin, sillä tottakai haluamme, että mahdollisimman moni suomen vessoista olisi varustettu vedettömillä pisuaareilla. Voimme kuitenkin lähestyä tätä asiaa hieman toiselta suunnalta. Haluamme olla niin hyviä omalla alallamme, että asiakkaat tahtovat tulla meidän ykkösasiakkaiksemme.

 

10. Opettele kertomaan kiinnostavia tarinoita

Meillä on muutamia hyviä tarinoita, joita voimme kertoa ollessamme asiakaskäynnillä. Kirjan mukaan kuitenkin paras tarina on sellainen, jonka asiakas kertoo itse itselleen. Tähänkin tilanteeseen on päästy pari kertaa, että asiakas on alkanut ihan kiitettävään tarinan kerrontaan. Omilla kysymyksillä ja johdatteluilla tälle tarinalle on kuitenkin saatava haluttu päätös, eli ostopäätös.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!