Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Tuotteistaminen 2

Kirjoitettu 13.12.18
Esseen kirjoittaja: Jouni Kiiskinen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Tuotteistaminen 2
Kirjan kirjoittaja: Antti Apunen, Jari Parantainen
Kategoriat: 7. Innovointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Tuotteistamisesta käsitteenä minulla ei ennakolta ollut kamalasti tietämystä. Mikäli oikein olen ymmärtänyt, se tarkoittaa palvelujen ”muuttamista” helpommin myytävään ja asiakkaalle ymmärrettävään muotoon. Ymmärrän hyvin, miksi tuotteistaminen on tärkeää, varsinkin vasta aloittaneelle tiimiyritykselle. 15 hengen tiimiyrityksessämme on valtavasti monipuolista osaamista, jota voidaan myydä asiakkaille. Mutta kuka tämän osaamisen ostaa/kuinka se myydään? Kuinka saadaan osaamisesta tehtyä sellainen asiakkaalle helposti ostettava tuote, ettei tarvitse myydä mitään täysin abstraktia asiaa, kuten vaikka ”someosaamista”? Tähän tarvitsemme tuotteistamista.

Kirjan kannessa lukee ”tuotteistajan 10 psykologista vipua”. Psykologia on itselleni kiinnostava aihe, joten tiesin heti, että tämä kirja tulee olemaan mielenkiintoista luettavaa. Psykologiset vivut ovat:

  1. Haloilmiö

Haloilmiöstä puhuttaessa puhutaan yleisvaikutelmasta. Haloilmiö on alitajuntainen juttu; mielipiteisiimme vaikuttaa yllättävän moni mitättömältäkin tuntuva yksityiskohta, emmekä läheskään aina itse edes tiedosta sitä. Esimerkiksi mitä painavampi pakkaus, sitä arvokkaammalta se vaikuttaa. Tai jos ostamme kaksi pulloa viiniä, joissa on selkeä hintaero. Alitajuntamme pakottaa meidät pitämään enemmän kalliimman pullon sisällöstä, vaikka molemmat pullot todellisuudessa sisältäisivät samaa litkua.

Eli pidetään omasta sädekehästämme hyvää huolta, niin asiakkaan on helpompi ostaa ja näin hän mieluummin maksaakin enemmän. Annetaan itsestämme hyvä asiantunteva kuva asiakkaalle mitä ikinä olemmekaan myymässä, niin haloilmiö on meidän puolellamme.

  1. Ehdotuksen voima

Myyjän ABC = Allways be closing. Eli kun kaupat ovat viimeistä valintaa vaille kätelty, niin ei jätetä asiakasta enää yksin pähkäilemään vaan ehdotetaan itse hänelle parasta ratkaisua. Myyjä, jolla ei ole omaa näkemystä ei vaikuta asiantuntijalta.

Tähän liittyy myös valikoiman suuruus. Tai meidän tiimiyrityksen tapauksessa vaihtoehtojen määrä esimerkiksi tarjouksessa. Itse henkilökohtaisesti olen sitä mieltä, että useimmiten tarjoukseen riittää kaksi vaihtoehtoa; ”perus” ja ”premium”. Mitä enemmän ja mitä mutkikkaampia ovat tarjoukset, sitä hankalampi asiakkaan on päättää, mikä olisi hänelle paras vaihtoehto. Liiallinen päätöksenteko vaikeus johtaa usein siihen, että valinnan tai vastatarjouksen sijaan takaisin tulee vastaus ”kiitos, mutta ei kiitos”.

  1. Auktoriteetin mahti

Tämähän nyt on itsestään selvää, että auktoriteetin sanaa uskotaan eri tavalla, kuin matti meikäläisen. Suurin auktoriteetti ei kuitenkaan ole välttämättä se, jolla on rautaisin ammattitaito ja asiantuntemus tietystä aiheesta. Auktoriteetin määrää lisää ammattitaidon lisäksi tunnettuus. Ulkonäkö ja pukeutuminen (univormu) lisäävät auktoriteettia. Asiakastapaamisiin kannattaa mennä ennemmin siisteissä farkuissa ja kauluspaidassa, kuin verkkareissa ja vaimonhakkaajassa. Ja kannattaa tietää, mitä myy, ettei mene tosipaikassa sormi suuhun.

  1. Lauman paine

”Joukossa tyhmyys tiivistyy”, sanotaan. Näinhän se on, että jos dialogiringissä 14 edellistä tyyppiä ovat olleet sitä mieltä, että Nigerialais-prinssin sähköpostiin kannattaa ehdottomasti antaa firman luottokorttitiedot, alkaa väkisinkin omatkin aivot jo miettimään omassa kannassa pysymisen järkevyyttä. Asiakkaan ostopäätöstä kannattaa siis helpottaa kertomalla hänelle, että joku muu hänen kaltaisensa on myös ostanut kyseisen tuotteen tai palvelun. Tai pyytää markkinointimateriaaliin liitteeksi oikealta asiakkaalta saatu referenssi. Näin saadaan asiakkaan kokemaa riskiä pienennettyä. Jos muutkin ostaa, on minunkin turvallista ostaa.

  1. Vastavuoroisuuden laki

Tee ensin asiakkaalle ilmainen palvelus ja hän on sen jälkeen kiitollisuudenvelassa ja todennäköisesti – vastavuoroisuuden lain nimissä – ostaa sinulta myöhemmin. Siis anna ensin ja vasta sen jälkeen pyydä. Lahjakin toimii, mutta sen kanssa pitää olla tarkkana, ettei tule loukanneeksi asiakkaan arvoja. Lahjasta ei myöskään saa välittyä sellainen olo, että asiakas on lahjottu. Esimerkiksi rahalahja ei tule kuuloonkaan! Vastavuoroisuuden lakiin olen törmännyt itsekin usein, varsinkin silloin kun teen rahallisesti isompia hankintoja. Esimerkiksi astianpesukone kaupoilla viime keväänä tarkoitus oli kilpailuttaa Power ja Gigantti. Emme tosin päässeet Poweriin asti, kun olimme ostaneet koneen Gigantista. Yksi ratkaisevista tekijöistä oli myyjän ystävällinen ja pitkäjänteinen asiakaspalvelu. Hän kertoi jääneensä jopa ylitöihin. Jestas sentään meidän vatuloinninko takia?! Vastavuoroisuuden laki toimii myös toisinkin päin. Jos asiakas tuntee kokeneensa vääryyttä, hän kostaa. Palvelun puute tai ala-arvoinen palvelu saa asiakkaan ostohalut pois. Jos sama Gigantin myyjä olisikin ollut töykeä, tai olisimme joutuneet odottamaan palvelua pitkään, olisimme – jo kostonkin nimissä lähteneet Poweriin.

  1. Egon heikkous

Jokaiselle meistä oma minä on tärkein. Kirja kehottaa jopa imartelemaan asiakkaita niin, että hävettää. Vaikka imartelu kuulostaa yliampuvalta, on asian laita silti toinen. Alitajunta ehtii omaksua egoa hyväilevän viestin ennen tietoisen mielen vastareaktiota. Kuulostaa kyllä uskomattomalta, täytyy sanoa. Itse olen huono edes kehumaan/kannustamaan toisia, niin entäs imartelu sitten? Noh ehkä perseen nuoleminen ei ole välttämätöntä, kunhan muistaa paikan tullen edes kehaista asiakkaan ulkonäköä, älykkyyttä, rehellisyyttä, avoimuutta, mitä ikinä.

  1. Johdonmukaisuuden periaate

Johdonmukaisuus myyntityössä on sitä, että tekee mitä lupaa ja palvelu on hyvää – samanlaista hyvää joka kerta. Epäjohdonmukaisuus tuo tullessaan runsaasti ostamisen lukkoja. Tarjous on jälleen hyvä esimerkki. Jos ennen tarjouksen antamista on jo puhuttu asioista ja sovittu vaikkapa ilmaisnäytteistä, se kannattaa muistaa mainita myös tarjouksessa, ja mikä tärkeintä, toimittaa myös niitä. Lisäksi myös asiakas on johdonmukainen olento. Jos hänet saadaan sanomaan itse ääneen, että ostaminen on järkevää, johdonmukaisena olentona hän todennäköisesti silloin ostaa. Tästä muistuu mieleeni ajat, kun olin puhelinmyyjä. Meitä ohjeistettiin käyttämään kysymyksiä, joihin asiakas joutuu vastaamaan ”kyllä”. Yksinkertaisimmillaan se tarkoittaa muun myyntipuheen sopiviin kohtiin lisättävää fraasia ”kuulostaako järkevältä?”.

  1. Kotikylän kutsu

Samanlaisuus vetoaa ihmisiin. Etsi itsestäsi ja asiakkaastasi jotain yhtäläisyyksiä ja kaupankäynti rentoutuu. Yhtäläisyys voi olla melkein mitä vaan. Esimerkiksi samoja mielipiteitä, sama ikä, saman väriset vaatteet, saman merkkinen puhelin, sama murre ja synnyinseutu, jne. Jos mitään yhtäläisyyksiä ei ole havaittavissa (ja vaikka olisikin) ole edes mukava. Tutun ja mukavan vaikutelmat menevät helposti sekaisin haloilmiön periaatteen mukaisesti. Asiantuntemuksesi saa olla kuinka rautainen tahansa, mutta jos olet kusipää, sinulta ei osteta. Tuttuudessa on kuitenkin kääntöpuolensa. Liian tuttu ja turvallinen on helpompi vaihtaa toiseen ns. ”helppoina aikoina”, siis kun tuttuus ei tuo asiakkaalle mitään lisäarvoa. Liika tuttuus myös alentaa auktoriteettiasi. Kannattaa siis kuitenkin myös säilyttää tietty ammattimainen etäisyys asiakkaaseen.

  1. Niukkuuden imu

Saatavuuden rajoittaminen lisää kiinnostusta. Rajoitettu erä ei ole mikään uusi myyntikikka, mutta edelleen toimiva. Kun tuote tai palvelu on tarjolla vain hetken aikaa, syntyy halukkaille kiireen tunne. ”Pakko saada, ennen kuin loppuu, tai muut ehtivät ensin”. Tällöin hintalappukin voi yleensä olla suurempi. Tätä voitaneen soveltaa meidän polkupyöräkirppikseen. Painotetaan polkupyörien uniikkiutta esimerkiksi nimeämällä jokainen konkeli. Tällöin myytävänä ei ole vain iso kasa käytettyjä pyöriä, vaan täysin ainutlaatuisia tuoteyksilöitä.

  1. Tarinan taika

Olen kuullut, että ”fackts tell, stories sell”. Eli tarkoitus on herättää asiakkaassa tunteita, jota pelkkä tuoteominaisuuksien listaus ei tee. Lisäystä äsken mainittuun pyöräkirppis esimerkkiin. Miksi ei jokaiseen polkupyörään liitettäisi lyhyt tarina lisäämään jokaisen pyörän uniikkiutta? Uskon että jopa hylätyistä polkupyöristä voi saada hyvän bisneksen, kun tekee sen jotenkin eri tavalla kuin muut. Hyvä tarina on puhutteleva ja saa asiakkaalla tunteet heräämään. Jos pyöräkirppiksellämme on joskus ihan oikeat liiketilat asiakkaitamme varten, sinne voisi esimerkiksi johonkin kohtaa rakentaa kasan myyntikunnottomista pyöristä ja viereen iso kyltti, jossa lukee tyyliin: ”He eivät koskaan löytäneet uutta kotia” tai ”Heitä ei voitu enää pelastaa”. Tällainen teko on lyhyt ja yksinkertainen tarina kierrätyksen tärkeydestä, jonka asiakas osittain muodostaa itse mielessään.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!