Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Tuotteistaminen

Kirjoitettu 15.11.15
Esseen kirjoittaja: Aleksi Suomala
Kirjapisteet: 3
Kirja: Tuotteistaminen- rakenna palvelusta tuote 10 päivässä
Kirjan kirjoittaja: Jari Parantainen
Kategoriat: 3.2. Yrittäjän taidot ja työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Tulipas valittua kerrankin oikea kirja oikeaan hetkeen. Jari Parantaisen Tuotteistaminen tarjosi monta oivaltavaa kolahdusta. On hauska huomata miten tärkeää on sekin tosi asia, että minulla on oltava jo kokemusta ja näkemystä asioista jotta opit voivat ylipäätänsä mennä jakeluun. Voin hyvin kuvitella miten paljon kirjan opeista olisi mennyt hukkaan jos olisin lukenut kirjan vaikka tiimiakatemian ensimmäisen vuoden syksynä. Tästä viisastuneena olenkin alkanut pitämään todella hyvistä kirjoista listaa, eli pyrin lukemaan kirjat useampaan kertaan. Ensimmäisenä minulla on listalla Menestys ja onnellinen elämä. Paras kirja tähän mennessä tiimiakatemian aikana, on hauska huomata miten aikaisemman esseen ajatukset voivat tuntua vieraalta toisen luku kerran jälkeen. Moni kirja onkin suositellut kirjat luettavaksi useampaan kertaan, en tiedä miten tiimiakatemialla saataisiin tämmöistä kulttuuria aikaiseksi vaikkapa meidän tiimissä. Kirjan ostaminen ja toimistolla pitäminen voisi olla yksi vaihtoehto. Uskon kyllä vakaasti siihen, että niin kauan kun kirjapisteet jaetaan kertaalleen per kirja, niin muutosta ei ole tulossa ainakaan suurella volyymillä.

Tuotteistaminen bisnerassa

Kirjassa oli todella paljon käytännönläheistä informaatiota tuotteistamisen eri vaiheista, sekä toimivista malleista. Meillä Bisnerassa eletään murrosta. Mielestäni tämä kirja tarjosi monta loistavaa ajatusta siitä miten voimme parantaa 20-kokeilu mallimme toimivuutta tuotteistamisen näkökulmasta.

Oikeastaan olemmekin jo raapineet aihetta tämän syksyn aikana. Meillä on ollut mielessä palveluiden monistaminen. Miten meistä jokainen pystyisi myymään kaikkia tuotteita ja tekemäänkin niitä? Kirjassa annetaan esimerkki hyvästä tuotteistamisesta. Kuvitellaan että yrityksessä vaihtuu kaikki työntekijät ja toimintaa pystytään siitä huolimatta jatkamaan siitä mihin edellisellä porukalla jäätiin, eli kyse on siitä että tieto jää yritykselle. Kaikki pitää löytyä sähköisesti dokumentoituna. Markkinointi, myynti, sopimukset, pohjat yms. Uuden työntekijän pitää pystyä jatkamaan näillä tiedoilla eteenpäin. Parhaimmillaan tuotteistaminen takaa todella vaivattoman monistamisen mahdollisuuksia, joka tarkoittaa kasvua ja kasvuahan me bisnerassa haluamme!

Myy ensin, kehitä vasta sitten

Isoja oppeja on kyllä tullut ensimmäisen vuoden aikana, vaikkapa tämä myy ensin ja katsotaan sitten mitä tehdään, asenne. Ehkäpä ensimmäinen vuosi näytti sen että kyllä sitä aina jotain keksii kunhan saa myytyä. Nyt kun lähdemme kehittämään kokeiluita liukuhihna periaatteella, on meillä erikseen prosessissa 2 päivän aggressiivinen myynti kokeilu heti projektin alku vaiheessa. Tämä on todellakin semmoinen oivallus josta voi olla jo ylpeä. Olemme huomanneet että ajatus on vähän kuin itsestään ajautunut siihen pisteeseen. On saatava asiakas ennen kuin on järkeä kehitellä tuotetta viikko tolkulla.

Kirjassa pureuduttiin myös mielestäni todella mielenkiintoiseen aiheeseen. Tarjontaan ja kysyntään. Asiahan tuntuisi olevan niin että on mahdollista että tarjonta luo kysyntää eikä vain toisin päin. Mielestäni olemme painottaneet liikaa resursseja/ajatuksia asiakaskyselyihin, joiden tulokset ovat yhtä tyhjän kanssa. Kirjassa oli hauska esimerkki kyselystä, kuinka paljon olisit valmis maksamaan enemmän vireästi tuotetusta tietokoneesta. Vastaukset pyörin 1-200 € väli maastossa. Todellisuus on kaukana tästä, kone jää hyllyyn 99 % varmuudella jos asiakkaan vastausten mukaan lähdetään rakentamaan.  Onnistunut asiakas kysely on todellinen harvinaisuus. Se on kyllä taito jonka oppiminen on listallani, mutta tällä hetkellä koen tärkeämmäksi tarjota asiakkaille tuotetta ja muokata sitä kerätyn datan perusteella.

Ostamisen helppous

Olen käynyt mielen kiintoisia keskusteluita ja lukenut paljon aiheesta. Ostamisen trendi on kääntymässä räätälöinnistä ostamisen helppouden maksimointiin. Tuntuu naurettavalta edes ajatella tilanteita missä asiakkaan luo on menty takki auki tarjoamaan kaikkea mitä päähän juolahtaa. Opiskelija status ja puolta halvemmat hinnat ovat taanneet jotain kauppoja. Nyt kun lähdemme nostamaan katteita olemme samalla viivalla muiden kanssa oikeasti. Ei asiakkaalla ole aikaa paapoa tarjouksia ja kokonaisuuksia moneen eri kertaan. Ainakin minä pyrin siihen että tuotteistan palvelut jämäkästi pakettiin jota on helppo myydä kerrasta poikki periaatteella. Tämä tarkoittaa sitä ettei meillä ole enää kaikkille jotain, vaan asiakas valikoituu tuotteen perusteella eikä toisin päin. Tämä mahdollistaa taas aivan erilaisen datankeräämisen markkinoinnista ja myynnistä meidän aikaisempaan toimintaan verrattuna. Voimme oikeasti kehittyä jossain hyväksi kun pystymme keskittämään tekemistämme ja saamaan dataa toiminnastamme joka toistuu.

Ah, kuinka useasti Ullan suusta onkaan kuulunut törkeä lupaus. Nyt ensimmäistä kertaa pureudun aiheeseen toden teolla. Törkeän lupauksen idea on saada asiakas kiinnostumaan, se on helposti mitattavissa, erottuu kilpailijoita ja tärkeimpänä houkuttaa ostamaan. Oikeastaan törkeän lupauksen tekeminen puuttuu omasta toiminnastani kokonaan. Emme ole uskaltaneen luvata mitään erikoista tai uskaliasta. Mielestäni tarvitsemme törkeän lupauksen jotta pääsemme isoille kentille haastamaan ammattilaisia. Lupauksen pettäminen ei ole yleensä katastrofi, tarinat kertovat että jenkeissä yritykset rikkovat tahallaan lupauksia. Asiakkaat kusee hunajaa kun törkeän lupauksen rikkominen johtaa entistä parempaan palveluun. Tässä on kyllä ajatusta, miksi emme lupaisi jotain törkeää ja mieti paikkaus vaihtoehtoja valmiiksi.  Sampo tarjoaa asuntolainahakemuspäätöksen tunnissa, jos ei onnistu saa asiakas 1 vuoden ilman marginaali korkoa. Tämä on reilua, mutta tehokasta. Tämä ei tarkoita sitä että päätös olisi positiivinen, eli heillä on periaatteessa valta vaikka antaa kieltävä päätös jos asiakkuudessa ei ole mitään järkeä.

Päätä ensin, mitä pitäisi tehdä. Pohdi vasta sen jäkeen, kuka työt tekisi.

Kirja kyllä tarjosi paljon pohdittavaa Bisneran loppuvuodelle. Jotta pääsemme tavoitteisiimme, on meidän saatava toimimaan meidän kokeilutehdas 20 mallilla. Tämä taas vaatii aivan uudenlaista tuotteistamista meiltä. Meidän on saatava myynti rullaamaan, ja tähän tulee kyllä avuksi kirjasta ostamisen helpottamisen keinot, kuten törkeä lupaus ja valmiit tuote paketit jotka asiakas pystyy ostamaan myyjästä huolimatta. Oikeastaan aion ottaa suoraan käyttöön seuraavan kirjan tarjoaman polun.

  1. Millaisia tuloksia haluamme. Mitkä ovat taloudelliset tavoitteet?
  • Olemme päättäneet tavoitella 2 A luokan asiakasta ja 1 S luokan asiakas
  1. Kuinka paljon ja millaisia asiakkaita meillä pitää olla, jotta pääsemme tavoitteisiin?
  2. Millaisia tuotteita ja palveluita meidän pitää myydä, jotta saamme kohdan 2. asiakkaat?
  3. Mitä tehtäviä tarvitsemme, jotta pystymme kehittämään, myymään ja tuottamaan kohdan 3. tuotteet?
  4. Millaisia työntekijöitä, kumppaneita tai alihankkijoita tarvitsemme, jotta kohdan 4. tehtävät tulisi hoidetuksi parhaalla mahdollisella tavalla?

Tämähän on suorastaan nerokas! Nyt kun maanantaina synnytämme liikeideoita, joita lähdemme kokeilemaan tänä syksynä vielä, on kysymyksen aivan loistavat konkretisoimaan tavoitteen tekemiseksi. Tunsin piston sydämessä, en ole aikaisemmin miettinyt tuotteidemme kohdalla näitä kysymyksiä toteamusta kummemmin. Meillä Bisnerassa on tarkoitus tuoda projektit tiimille jotta tiimin osaaminen saataisiin hyödynnettyä. Ensimmäisenä vuonna emme tehneet sitä riittävän hyvin. Näen ratkaisun näissä kysymyksissä tässä järjestyksessä. Näiden kysymysten kautta koen että pystyn auttamaan esimerkiksi joulu popuppia paljon helpommin. Toivon että saan ajettua tämän kysymys litania läpi tiimin kokeilu prosessiin, nämä ovat kumminkin mielestäni avain kysymykset projektin kokonaisuuden kannalta.

 

 

 

Tagit: ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!