Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Tuotteistaminen

Kirjoitettu 04.12.15
Esseen kirjoittaja: Heidi Aittanen
Kirjapisteet: 3
Kirja: Tuotteistaminen
Kirjan kirjoittaja: Jari Parantainen
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Tuotteistaminen

 

Vietin viime kesäni Kahvila Mylllytuvalla, kahden vanhemman tiimiyrittäjän Iidan ja Katrin kanssa. Tulimme Iidan kanssa uutena projektiin ja Katrilla oli selkeä tieto ja visio edellisvuoden pohjalta. Nyt olen samassa tilanteessa, kuin Katri viime vuonna. Olen lähdössä Myllytuvalle kahden uuden projektiryhmäläisen kanssa. Minulla on hyvä visio ja tieto viime kesän pohjalta, mutta palvelua pitää aina jotenkin kehittää. Aloitamme heti vuoden alussa valmistelut tulevan kesän projektia varten ja siitä syystä nappasinkin käteen Jari Parantaisen Tuotteistaminen –kirjan. Myllytupa on jo valmiiksi tuotteistettu palvelu, mutta sitä täytyy ehkä vähän vielä kirkastaa.

 

Niin kuin Parantainen kertoo, hittipalvelun kehittämisessä on kaksi päävaihetta; lupausvaihe ja lunastusvaihe. Lupausvaiheeseen löytyi kymmenen ihanaa käskyä, määrittämään tätä vaihetta. Kaikki eivät ole niin oleellisia Kahvila Myllytuvalle, mutta tärkeitä osia tuotteistamisen parissa.

  1. Päätä kuka on asiakkaasi
  2. Tunnista asiakkaasi ongelma
  3. Selvitä, miksei kukaan ole jo ratkaissut ongelmaa
  4. Kiteytä törkeä lupaus
  5. Asemoi palvelutuotteesi niin, että se erottuu kilpailijoista
  6. Kuvaa asiakkaan hyödyt
  7. Anna palvelutuotteellesi toimiva nimi
  8. Määritä hinta
  9. Listaa toimitussisältö
  10. Käsittele vastaväitteet

 

 

Ensimmäisenä täytyy päättää kuka on asiakas. Parantaisen mukaan voi olla helpointa miettiä, kenen ongelmia aikoo ratkaista. Myllytuvan asiakaskunnat ovat pääasiassa kyläläiset ja ohikulkijat. Kyläläiset ovat jo melko hyvin sitoutettuja Myllytupaan mutta suurin ongelma liikkuu ohikulkijoissa. Ohikulkijoihin kuuluu sekä autoiljoita, karavaanareita, että moottoripyöräilijöitä. Näiden ryhmien tavoittamisessa meillä on vielä töitä tehtävänä. Ostajat pitää jakaa kannattavuutensa perusteella ryhmiin ja keskittää aika parhaimpiin asiakkaisiin. Ohikulkijoiden joukossa parhaat asiakkaat ovat moottoripyöräilijät. Ohimenevä tie on erityisen suosittu heidän joukossaan ja tämä asia on tiedostettu jo pari vuotta sitten, mutta asialle ei olla tehty mitään. Keskityin siis moottoripyöräilijöihin, asiakaskuntaan mikä on erityisen potentiaalinen, mutta alihuomioitu.

Toisekseen pitää huomioida asiakkaan tarve tai ongelma. Moottoripyöräilijöillä selvästi tarve on tauon paikka. Ongelma on se, että ajo alkaa väsyttää ja täytyy levähtää. Moottoripyöräilijällä on nälkä, jano tai tarve päästä wc-tiloihin. Tarjoamme avun kaikkiin näihin ongelmiin. Lähin kilpailijamme on Viitasaaren ABC, ketjuhuoltoasema joka sijaitsee n. 30 km Myllytuvasta.

Miksi moottoripyöräilijöiden ongelma on ratkaisematta? No, meillä ongelma on se, että moottoripyöräilijät eivät tiedä Myllytuvasta. Heidän ongelma on ratkaisematta tässä tapauksessa siksi, sillä he eivät tiedä ratkaisusta. Tämä on selkeä Myllytuvan ongelmakohta. Tulevana vuonna täytyy selvittää, kuinka löydämme tiemme asiakkaiden tietoisuuteen?

Törkeä lupaus, on asia jota en koe että Kahvila Myllytuvalla on. Toki, olemme idyllinen Kahvila luonnon helmassa, ihanassa ympäristössä. Olemme se valopilkku kylän kesässä. Mutta mikä on meidän törkeä lupaus? Törkeän lupauksen on tarkoitus kertoa asiakkaalle, mitä me aiomme ratkaista. Sen on tarkoitus viestiä asiakkaalle syy tulla juuri meille, eikä valita meidän sijaan ketjuhuoltoasemaa. Törkeän lupauksen kiteytys tulee heti alkuvuodesta projektiryhmän haasteeksi.

Jotta me saamme kilpailuedun, tulee meidän erottua joukosta. Meidän onneksi ainoa kilpailukohteemme moottoripyöräyhteisössä on Viitasaaren ketjuhuoltamo ABC. Erotumme joukosta jo pelkällä imagolla, mutta ABC:lla on valttikortti, bensa. Tankkauksen yhteydessä on helppo käydä nauttimassa kahvit, yhden pysähdyksen taktiikalla. Tähän minulla olisi visiona iskeä suoraan moottoripyöräyhdistyksiin. Meidän täytyy vain keksiä, mikä kilpailuetumme on? Viime vuonna emme miettineet asiaa tältä kantilta, mietimme vain, että moottoripyöräilijät voisivat olla suuri asiakasryhmä. Meidän pitää tehdä Kahvila Myllytuvasta helppo ja erilainen. Mikä olisi meidän valttikortti bensan sijaan?

Mitkä sitten ovat palvelun hyödyt asiakkaalle? Toki meillä saa helpotusta janoon, nälkään ja taukoon, mutta mitä muuta moottoripyöräilijät voisivat hyötyä meistä? Meidän hyöty kahvilapalveluna on itsestäänselvä, mutta tässä tapauksessa se ei riitä. Meidän täytyy osata tarjota vielä jotain ekstraa, jotta moottoripyöräilijät suosisivat meidän palveluja ensisijaisesti.

Mitä nimeen ja hintaan tulee, ne meillä on jo hanskassa. Kahvila Myllytupa nimenä on iskostunut kymmenien vuosien ajan paikallisten päähän, poissulkematta ohikulkijoita. Nimen vaihdon yhteydessä kävisi sama efekti, jos alkaisi kutsua veistä haarukaksi. Ei se vain käy. Ellemme mullista konseptia aivan uudella tavalla, ei löydy myöskään tarvetta nimen muuttamiselle. Hintatasoakin olemme hilanneet sopivaksi, joten suuria muutoksia sillekään ei kannata tehdä. Lopuksi täytyy vielä osata käsitellä vastaväitteet. Täytyy osata ymmärtää omaa toimintaa ja tuotteita. Täytyy osata valmistautua vastaväitteisiin ja asiakkaan kysymyksiin. Asiakkaan pitää huomata että palvelussamme ei ole minkäänlaista aukkoa.

 

Lupaus pitää vielä osata lunastaa. Asiakaslähtöisyyden vuoksi meidän täytyy tehdä Myllytupa –projektiryhmällä vielä palvelupolku ja muotoilla palvelu. Tiedän, että Parantaisen tuotteistamista pystyy ehkä parhaiten peilaamaan tuotettavaan palveluun, eikä jo olemassa olevaan. Olen kuitenkin sitä mieltä, että jotta voimme kehittää toimintaamme Kahvila Myllytuvalla, meidän pitää ymmärtää minkälainen on tuotteistettu palvelu. Kun ymmärrämme sen, olemme askeleen lähempänä vielä kannattavampaa liiketoimintaa.

 

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!