Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Tuotteistaminen

Kirjoitettu 07.11.19
Esseen kirjoittaja: Riku Pulkkinen
Kirjapisteet: 3
Kirja: Rakenna palvelusta tuote 10 päivässä - Tuotteistaminen
Kirjan kirjoittaja: Jari Parantainen
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Mitä on tuotteistaminen?

Tuotteistamisen tarkoittaa sitä, että epäselvästä kokonaisuudesta luodaan ymmärrettävä paketti. Tavoitteena on, että mahdollinen asiakas tietää enemmän tuotteen tai palvelun eduista ja se on selkeä hänelle ostaessaan sitä. Tuotteistaminen sisältää monia eri asioita ja on epätarkka määritelmä. Esimerkiksi julkkishenkilöä voidaan pitää tuotteena, koska he voivat ansaita elantonsa heidän ympärilleen rakennetun tuotemerkin avulla. Tuotteistamista voi tehdä myös silloin, kun hyvän idean kaupallisella puolella on kehitettävä. Tuotteistaessa on hyvä kysyä itseltään kolme kysymystä:

  1. Kuinka erotun kilpailijoista?
  2. Miten paketoit palvelujasi helpottaaksesi asiakkaan elämää?
  3. kuinka poistat asiakkaalta riskin tunteen hänen miettiessään ostaako palvelun vai ei?

 

Jos saat palvelullesi ylläoleviin kysymyksiin hyvät vastaukset, olet valmis myymään sitä, vaikka se olisi vielä kehitteillä.

 

Seuraava vaihe tuotteistamisessa on luoda tuotteelle tai palvelulle tarvittavat markkinointimateriaalit. Mikään tuote ei ole valmis, ennen kuin se on saanut hinnan, jolla se myydään. Sisällytä tarjoukseen myyntipaketti, markkinointimateriaalit, sopimusmalli ja tietysti hinta.

 

Lupaa, perustele ja lunasta

 

Myy palvelu ensin, kehitä vasta sitten. Tiimiakatemialtakin tuttu lausahdus ”myy itsesi kuseen mieti vastas sitten mitä teet”.

Mieti ensiksi kuka olisi mahdollinen asiakas sinun palveluillesi? Myy asiakkaillesi vain lupaus, mitä he tulevat saamaan ostamalla palveluitasi, lupauksen pitäisi olla mahdollisimman myyvä esimerkiksi ostamalla markkinointipalveluitani pääset Google haussa sijalle 2, jonka ansiosta myyntisi nousevat 10%. Lupauksen tavoitteena on ainoastaan saada asiakas ostamaan. Pelkkä lupaus ei tietenkään välttämättä riitäs ja tulet kuulemaan paljon vastaväitteitä Myydessäsi mahdollinen asiakas keksii aina tekosyitä miksi ei ostaisi palvelua tai tuotetta. Tuotetta myydessä on hyvä varautua valmiiksi vastaväitteisiin.

Yleisin vastaväite on ”tuote on liian kallis”. Tämän vastauksen saadessasi todellisuudessa asiakas tarkoittaa, että ei ymmärrä tuotteen tai palvelun tuomaa arvoa, hänellä ei ole valtuuksia ostaa tai mieluummin ostaa samanlaisen palvelun tutultaan. Myydessäsi selitä tuotteesi siis perinpohjaisesti rautalangasta vääntäen luettele selkeästi, miten asiakas hyötyy tuotteesta.

Toinen yleinen vastaväite on että ”ei ole aikaa tällaiseen”. Kaikilla meillä on aikaa saman verran käytettävissä, myydessäsi tuo se asia ilmi ja yritä nostaa tuotteesi asiakkaan prioriteeteissa korkeammalle, jotta aikaa löytyisi. Taas tuo selkeästi ilmi tuotteen hyödyt.

Helpoin tapa kilpailijoista erottautumiseen on joko karsia palvelusta osia pois, joista asiakas ei ole valmis maksamaan, taikka tarjota palvelun kylkeen muokattavuutta, jota kilpailijat eivät ole vielä keksineet.

Viimeisenä ja tärkeimpänä kun haluat pysyvän asiakassuhteen on lunastaa se myymäsi lupaus. Asiakassuhde jatkuu lähes varmasti ja jos asiakkaalla on paljon verkostoja, saat varmasti puskaradion kautta uusia asiakkaita.

 

3 paketin taktiikka (räätälöinti)

Räätälöinti on tärkeää, koska esikaupallistettua paketteja on paljon ne muistuttavat toinen toisiaan yhä enemmän, tuote on voitava räätälöidä asiakkaan toiveiden mukaisesti. Treeneissämme vieraili alumni, joka suositteli meitä tekemään samasta tehtävästä kolme eri tarjousta, kutsutaan niitä, vaikka Basic, Medium ja Premium. Kirjassa kerrottiin sama taktiikka ja, että todellisuudessa pieninkin palvelupaketti olisi ollut riittävä monissa tilanteissa, jos asiakas saisi itse valita palvelunsa osat luettelosta, mutta kun palvelut on pakattu ja liitetty toisiinsa, asiakas tuntee eniten arvoa keskipaketissa joten siihen pitää panostaa.

 

Myyntimenetelmien suunnittelu

Kokoa kaikki suunnittelemasi yhteen, palvelun nimi, ne törkeät lupaukset mitkä aioit saavuttaa ja edut mitä asiakas saa. Tee myös selvä ero sen välillä, mikä sisältyy palveluusi tai tuotteeseesi ja mikä ei. Kun kaikki on koottu, on aika siirtyä kaupallistamisen viimeiseen vaiheeseen, dokumentointiin. Myynnin suunnittelu alkaa päättämällä, kuinka aloittaa tuotteen tai palvelun myynti. Mitä kanavia käytämme? Joudummeko myymään tuotetta vahvalla henkilökohtaisella panoksella vai riittääkö massasähköpostit, joka sisältää markkinointimateriaalit? Tämä kaikki riippuu tietenkin siitä mitä myyt. Mitä epämääräisempi tuote tai palvelu on sitä henkilökohtaisemman panoksen siihen pitää antaa tai esimerkkinä meidän seppälänrenkaanvaihto toimii loistavasti massasähköpostin kanssa, henkilökohtaisesti ei tarvitse isoa panosta laittaa, että saa varauskalenterin täyttymään.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!